Blog sobre tendencias en el marketing de influencers , tutoriales, reflexiones, ideas, sugerencias, casos de éxito y sobretodos mi experiencia como Consultor, Interim Manager y Knowmad. Blue Ocean, Economía Colaborativa. Economía Circular. Nuevos escenarios competitivos. Negocios disruptivos.
Resumir los beneficios del producto/servicio que satisfacen las necesidades del cliente.
Solicitar un compromiso y proponer un plan de acción.
He aquí un ejemplo de un buen cierre:
Vendedor:
(Resumen)
Juan, hemos hablado de cómo Univale está previamente mezclado conforme a los requisitos exactos de los campos de la zona central, por tanto puede usted estar seguro de obtener el máximo de rendimiento de sus campos. Y, además, Univale reduce el tiempo muerto necesario para rellenar, ya que su gran densidad y efectividad permiten usar menos cantidad de fertilizantes por hetaira cosa que a su vez disminuye los costes.
(Solicitud)
Le enviaré una partida la próxima semana. ¿Desea dos o tres toneladas?
“Cuando cierras, adoptas la actitud de que se ha conseguido un acuerdo. Introduces esta actitud a tu cliente usando un lenguaje positivo. Por ejemplo, al hacer tu resumen querrás recordar a tu cliente los beneficios que se han aceptado. Psicológicamente, esto prepara a tu cliente a dar una respuesta positiva a tu petición de compromiso y de compras”.
ALGUNAS FRASES PARA EL CIERRE
La siguiente es una lista de algunas frases de acuerdo que puedes usar para comenzar un argumento de cierre.
«Revisemos todo aquello en que estamos de acuerdo…..»
«Estamos de acuerdo en que …»
«Repasemos lo que hemos acordado….»
«Hemos hablado ya de …»
Cuando solicitas un compromiso del cliente, es esencial que mantengas una actitud positiva que refleje tu suposición de que se ha llegado a un acuerdo, Tu lenguaje debe reflejar esta actitud, y nada de cuanto tu digas debe expresar duda, incertidumbre, o inseguridad.
ALGUNAS SOLICITUDES DE COMPROMISO
Se puede solicitar un compromiso de muy diversas maneras.
A continuación se da una lista de algunas de las solicitudes de compromiso. Nota que una solicitud de compromiso no siempre es una solicitud de pedido.
Considera cuidadosamente el lenguaje positivo que se usa:
«Puedo hacer que le envíen uno mañana mismo, o ¿mejor esta misma tarde?….»
«Prepararé una demostración hoy mismo …. esta tarde»
«Yo le pongo una segadora 1089 aquí esta tarde y le demuestro cuanto tarda en segar una hectárea»
«Tengamos una entrevista el martes y entonces le presentaré una propuesta, ¿le va bien por la mañana o por la tarde?»
Una de las habilidades calves de un buen vendedor es su capacidad de cualificar bien una oportunidad de venta. En el día a día un vendedor se encuentra con operaciones mal cualificadas, dependiendo de la experiencia y calidad del mismo. Los métodos de cualificación son diversos y dependiendo del producto/servicio que se comercialice, son más o menos sencillos. Yo personalmente siempre he utilizado indicadores que me resaltaban los puntos clave hasta que –interiorizados- estos indicadores los he ido incorporado en mi sibconciente y a mí conversación comercial. Cuando he implantado un sistema de cualificación de productos/servicios más complicados (no es lo mismo vender un sistema de gestión de la producción que una instalación de muebles de oficina, he creado hojas de cálculo que mediante una ponderación puntuaba la adecuación de la oportunidad para mi servicio, hasta que ese cálculo ya lo interiorizo, aunque en ese proceso no hay más remedio que pensar en los elementos clave y la idoneidad de la operación a la oferta desde todos los puntos de vista.
Un buen metod es el DAN, Dienro Autorida y Necesidad. A falta de uno de los tres elemento es imposible cerrar a corto plazo una operación.
De DAN a PANT
Este sistema se puede mejorar si lo modificamos en PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo-Plazo), si estos cuatro parámetros se confirmaban, la oportunidad estaba cualificada, aunque para mí faltan otros elementos, pero más vale eso que nada (que son la mayoría).
De PANT a FAINT
Ese método ha ido actualizándose y algunos autores han introducido nuevos parámetros, o han matizado los existentes. A ese método le han llamado FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo-Plazo) que introduce el matiz de la financiación (si el proyecto/compra es financiable, lo tenga presupuestado o no) respecto al presupuesto asignado y el interés como complemento de la necesidad y sentimiento de urgencia. En fin más o menos lo mismo.
Independientemente del método, hay muchos más que los comentados, lo importante es determinar si la operación se puede financiar o está presupuestada, si nuestro interlocutor es uno de los decisores o es el decisor, si nuestro productos/servicio se adecúa a la necesidad y si ese sentimiento de está compartido por los decisores, así como el plazo determinado para la finalización de la oportunidad, es decir, el pedido.
Lo que desde luego no se puede hacer es no cualificar o hacerlo inadecuadamente, puesto que será causa de baja productividad, incumplimiento de cuotas y explicaciones (excusas) por doquier. Cuando un profesional muestra que sabe cualificar, yo siempre pienso, este es un buen vendedor, sé que no va a perder el tiempo en operaciones de atrezzo y que su funnel/pipeline estará libre de polvo y paja.
Si cuando quieres contactar con un cliente potencial, siempre recibes este tipo de respuestas, quizás te interese este post. Porque puede que el Sr.X sea una persona muy ocupada, pero tanta reunión……
Desde hace tiempo me preguntan cómo superar la barrera de los filtros. Pero en la situación actual, estas barreras parece que son más altas (o nosotros más bajos?). Evidentemente no es tarea fácil, pero ahí van unos consejos, de mi propia experiencia comercial:
1.- Los/las assistants (antes secretarias) no son barreras, sino puertas. Es decir, si interactuamos con la importancia que realmente merecen, nos proporcionarán acceso a la persona deseada.
2.- La venta pocas veces es inmediata. Al igual que un agricultor no puede empezar por la cosecha, nosotros deberíamos pensar en objetivos a medio plazo, y mientras….arar, cultivar, regar….
3.- Cuida y amplía tus contactos. Aprovecha cualquier ocasión para entregar y recibir tarjetas de visita (sin ser plasta, que si no os dejarán de invitar a fiestas).
4.- Promociona las referencias. Si un cliente está contento con tu empresa, sugiérele que lo exprese en Facebook, Foursquare o Linkedin (dependiendo a qué público te dirijas).
5.- Utiliza fichas de cliente (si es un CRM, mejor) lo más completas posibles. Obtén los nombres de las personas con las que hablas: desde la recepcionista hasta el Sr.X. Los nombres abren puertas.
6.- Utiliza el lenguaje más acorde con tu posicionamiento, pero nunca utilices las fórmulas tipo «cual es su nombre para dirigirme a Vd?». Hablar como un caballero del S.XIX sólo te convertirá en un comercial em-pa-la-go-so.
7.- Considera las llamadas o las visitas, como algo interesante, no como una horrible obligación. Tanto una cosa como otra el cliente la percibe. De hecho, es muy interesante conocer gente, y hablarles de nuestro producto. ¿O no? (el que dude, que vaya pensando en algún cambio).
8.- ¿Dialogas o haces un monólogo? Cuando sólo habla el vendedor, es imposible captar la atención del cliente, y menos aún averiguar sus necesidades. Para monólogos ya está el Club de la Comedia.
9.- Interésate de verdad por el cliente. Googlea su nombre antes de llamarle, visita su web, y piensa sinceramente en cómo puedes ayudarle (profesionalmente, se entiende).
10.- Nunca hables de los productos o servicios que vendes. Seamos realistas: al cliente lo que le importa es él mismo, por tanto habla de los beneficios para él, de acuerdo a las necesidades que hayas averiguado.
Y por último (este punto no lo numero, porque queda más bonito que sea un decálogo): entusiasmo!! desde la 1ª visita a la 100ª. Si no, corres el riesgo de caer en el círculo del pesimismo, del cual te recomiendo te mantengas siempre alejado/a.
El primer reto al que tenemos que enfrentarnos los emprendedores cuando creamos nuestra empresa es el tener que elaborar un Plan Estratégico de Negocio.
En general, un Plan de Negocio es para 3-4 años vista pero, personalmente, considero que lo más importante del plan es definir unos “puntos cardinales” , que nos pueden ser muy útiles a la hora de dirigir la empresa.
Al fin y al cabo, si me lo permitís, una empresa es como un barco que cuando navega por mares en calma -estabilidad económica-, resulta relativamente fácil determinar el objetivo, fijar el rumbo y, con pocas maniobras, llegar al destino, en definitiva -cumplir con el plan de negocio-. Los problemas llegan cuando el barco está en medio de una tempestad -crisis financiera, cambios en el entorno-. En este contexto hay que virar constantemente, corregir la trayectoria para alcanzar el destino -cumplir con el Plan-.
Es en éste contexto cuando se entiende que, además de las estrategias, es muy importante definir los puntos cardinales del plan, para poder actuar en tiempos de crisis, puesto que estas situaciones excepcionales nos obligan a revisarlos cada mes o semana.
Esta tarea conlleva un gran esfuerzo, pero en tiempos de crisis no hay más remedio que recuperar la cultura del esfuerzo.
Aún así, no está de más recordar los pilares en los que debe basarse cualquier Plan Estratégico, por pequeño que sea:
Definir Visión, Misión y Valores de vuestra empresa.
Marcarnos Objetivos.
Clientes objetivos (segmentación)
Análisis de la empresa/idea revisando constantemente las matrices de DAFO, BCG y ANSOFF.
Establecer Indicadores y desarrollar un cuadro de mando (con un Excel es suficiente)
Implementar una buena contabilidad analítica
Diseña un buen plan de acción para poder actuar correctamente (redirigir el rumbo) cuando nuestros indicadores nos alertan de que algo está pasando …..
Tener un Buen Plan Cliente ….
Todo esto es de sentido común pero, por lo visto no es tán común, puesto que hay:
Muchas empresas que carecen de visión y valores. ¿Se identifican los empleados con los valores de su empresa?
Carecen de herramienta de análisis y seguimiento.
Están perdidos y no saben salir del laberinto
Carecen de estrategias a corto plazo
Aplican remedios ineficientes
Esto es lo que recomendamos a todos nuestros clientes y a las personas que se acercan a nuestras formaciones. Que planifiquen sí, pero que lo hagan partiendo de los pautas indicadas, y con el foco puesto sobre los clientes …. Que al fin y al cabo son los puntos cardinales de nuestro mapa ….
La “mejor idea” es el que más clientes consideran la “mejor”
La mejor idea de negocio depende del mercado, la competencia y las habilidades y recursos disponibles. Sin más información específica, es difícil proporcionar una respuesta precisa. Sin embargo, algunas ideas de negocio populares incluyen servicios de consultoría, servicios en línea, tiendas en línea, negocios de alimentos y bebidas, negocios de tecnología y negocios de servicios personales.
GENERACIÓN DE IDEAS: NECESIDADES DIFERENTES A DESEOS.
Cualquier idea de negocio detiene como objetivo final el de poderse comercializar.
Para comenzar a generar ideas de negocio entonces es preciso partir de la diferenciación entre las necesidades y los deseos, para luego introducir el concepto de innovación y su importancia para el desarrollo de un negocio o una economía.
Al mismo tiempo hay que entender el proceso de proyección de las necesidades actuales de los consumidores hacia el futuro, detectar las necesidades latentes de mi publico objetivo y posibles inconformidades, insatisfacciones o necesidades y deseos insatisfechos.
Proceso de generación de ideas
La generación de ideas es un proceso creativo que implica la identificación de problemas o oportunidades y la creación de soluciones innovadoras. Hay varias técnicas que se pueden utilizar para generar ideas, algunas de las cuales incluyen:
Brainstorming: Reunirse con un grupo de personas y discutir ideas libremente.
Mind mapping: Crear un mapa mental que relacione las ideas y las conecte entre sí.
SCAMPER: Una técnica de generación de ideas que se basa en preguntas específicas para mejorar un producto o servicio existente.
La observación: Observar a las personas y su entorno para identificar problemas o oportunidades.
La investigación: Investigar el mercado, la industria y la competencia para identificar tendencias y necesidades no satisfechas.
Análisis de los datos: Recolectar y analizar datos para identificar patrones y tendencias.
Investigación de tendencias: mantenerse al día con las tendencias actuales y las tendencias emergentes en su industria.
Cada técnica puede ser adecuada para diferentes situaciones y objetivos, y es importante tener en cuenta las metas y recursos específicos de su negocio al elegir una técnica para generar ideas.
Cual es, entonces, el proceso que tenemos que seguir para generar ideas de Negocios de Éxito
¿QUÉ ES NECESIDAD?
Representación de la jerarquía de necesidades de Maslow (Photo credit: Wikipedia)
La necesidad es un estado de carencia o insuficiencia de algo que es esencial para el bienestar o el funcionamiento adecuado de un individuo o una sociedad. Las necesidades humanas pueden ser fisiológicas, como la necesidad de alimento y agua, o psicológicas, como la necesidad de afecto y seguridad.
En el contexto de los negocios, la necesidad se refiere a una carencia o insuficiencia de un producto o servicio que los consumidores desean o requieren. Identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores es esencial para el éxito de un negocio. Los negocios deben investigar las necesidades de sus clientes potenciales y desarrollar productos o servicios que satisfagan esas necesidades para poder competir en el mercado.
Piramide de Malow
Abraham Maslow fue un psicólogo estadounidense que desarrolló la teoría de la jerarquía de necesidades humanas. Según esta teoría, las necesidades humanas se organizan en una jerarquía, donde las necesidades básicas deben ser satisfechas antes de que las necesidades superiores puedan ser abordadas. La jerarquía de necesidades de Maslow se presenta en forma de pirámide, con las necesidades básicas en la base y las necesidades más elevadas en la cima.
La jerarquía de necesidades de Maslow se divide en cinco niveles:
Necesidades fisiológicas: como la necesidad de alimento, agua, sueño y refugio.
Necesidades de seguridad: como la necesidad de seguridad física y financiera.
Necesidades de amor y pertenencia: como la necesidad de relaciones sociales y afecto.
Necesidades de estima: como la necesidad de ser valorado y respetado por los demás.
Necesidades de auto-realización: como la necesidad de desarrollar el potencial y la creatividad.
La teoría de Maslow sostiene que una vez que se satisfacen las necesidades básicas en un nivel, las personas buscan satisfacer las necesidades en el nivel siguiente. Sin embargo, es importante tener en cuenta que esta teoría es solo una explicación simplificada de las necesidades humanas, y las personas pueden buscar satisfacer varias necesidades al mismo tiempo.
¿QUÉ ES DESEO?
El deseo es un sentimiento o emoción que motiva a una persona a buscar o obtener algo. Puede ser una necesidad fisiológica o psicológica, como la necesidad de comida o la necesidad de afecto, o puede ser una aspiración o anhelo más abstracto, como el deseo de tener éxito en una carrera o el deseo de viajar.
El deseo puede ser una fuerza poderosa que impulsa a las personas a tomar acción para obtener lo que desean. En el contexto de los negocios, el deseo puede ser utilizado para motivar a los clientes potenciales a comprar un producto o servicio. Los publicistas y los vendedores a menudo utilizan técnicas para generar deseo en los consumidores, como la promoción de las ventajas de un producto o el uso de imágenes atractivas.
¿QUÉ ES INNOVACIÓN?
Nuevas ideas cuyo desarrollo y aplicación se hacen con el propósito de conseguir resultados deseados por parte de personas que realizan transacciones con otra parte en medio de contextos cambiantes institucionales y organizacionales. La innovación se encuentra ligada directamente a las necesidades y por ende a los deseos, ya que estos se ven satisfechos de diferentes manera para cada individuo, lo que genera la demanda.
La innovación se refiere a la introducción de nuevos productos, procesos, técnicas, servicios o formas de organización en una empresa o en una sociedad. Puede ser un proceso de cambio continuo, que puede ser incremental o radical, y puede ser generado tanto por empresas privadas como por el sector público.
La innovación puede ser de varios tipos, como:
Innovación técnica: relacionada con el desarrollo de nuevos productos o procesos, o mejoras significativas en los existentes.
Innovación de procesos: relacionado con la mejora de los procesos internos y las formas de trabajar de la empresa.
Innovación de negocio: relacionado con la creación de nuevos modelos de negocio o la adaptación de los existentes a los cambios del mercado.
Innovación social: relacionado con la creación de nuevos servicios o soluciones para mejorar la calidad de vida de la sociedad.
La innovación es considerada esencial para el crecimiento y la competitividad de las empresas y la economía en general. Puede ayudar a las empresas a mantenerse a la vanguardia de su industria, aumentar su eficiencia y reducir costos, y a ofrecer nuevos productos y servicios a los clientes. Además, también puede contribuir a resolver problemas sociales y ambientales.
¿POR QUÉ ES NECESARIO INNOVAR?
“La innovación es una invención que tiene mercado” , por lo tanto, la innovación se convierte en la base de la competitividad, que a través de la creatividad permite generar y concretar ideas de negocio. Para facilitar la generación de estas ideas se puede recurrir a diversas fuentes, tales como: Empleados, Proveedores y Clientes de determinada empresa o determinado sector.
Existen varias razones por las cuales es necesario innovar:
Mejorar la competitividad: la innovación ayuda a las empresas a mantenerse a la vanguardia de su industria y aumentar su competitividad. Puede ayudar a crear nuevos productos y servicios, mejorar los procesos internos y adaptarse a los cambios del mercado.
Aumentar la eficiencia y reducir costos: la innovación puede ayudar a las empresas a mejorar su eficiencia y reducir costos al automatizar procesos, mejorar la calidad de sus productos y servicios, y reducir los tiempos de entrega.
Aumentar las ventas: la innovación puede ayudar a las empresas a atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas al ofrecer productos y servicios únicos y atractivos.
Resolver problemas sociales y ambientales: la innovación puede contribuir a resolver problemas sociales y ambientales al desarrollar nuevos productos y servicios más sostenibles y ecológicos.
Responder a las necesidades cambiantes de los clientes: la innovación ayuda a las empresas a anticiparse y responder a las necesidades cambiantes de los clientes, mejorando su capacidad de adaptación en un entorno cambiante.
En resumen, la innovación es esencial para el crecimiento y la competitividad de las empresas y la economía en general, ya que permite mejorar la eficiencia, reducir costos, aumentar las ventas y mejorar la calidad de vida de la sociedad.
En este sentido el paradigma actual pasa por empezar un proceso de innovación desde el cliente. Entender las necesidades actuales y futuras del cliente para empezar a diseñar soluciones
TIPOS DE INNOVACIÓN SEGÚN SCHUMPETER
Joseph Schumpeter fue un economista austriaco que desarrolló la teoría del ciclo de vida del producto y la importancia de la innovación en el crecimiento económico. Según Schumpeter, la innovación es el motor del desarrollo económico, ya que permite la creación de nuevos productos, procesos y formas de organización, lo que a su vez impulsa el crecimiento económico.
Schumpeter señala que la innovación se divide en dos tipos: la innovación incremental y la innovación radical. La innovación incremental se refiere a las mejoras continuas en los productos y procesos existentes, mientras que la innovación radical se refiere a la creación de nuevos productos y procesos que sustituyen a los existentes.
Schumpeter también habló de la «destrucción creativa», que se refiere a la forma en que la innovación puede desplazar a las empresas y los productos existentes, creando nuevas oportunidades para las empresas innovadoras.
Él propone los siguientes tipos de innovación:
DE PRODUCTO O SERVICIO:
Se trabaja alrededor del producto final buscando nuevas y diferentes aplicaciones o la creación de un nuevo producto que satisfaga las necesidades de un sector del mercado. Se basa fundamentalmente en el conocimiento y la ciencia.
DE MERCADOS:
Se trata de innovar en el producto haciéndolo más atractivo para los consumidores. Estas mejoras están enfocadas hacia la forma de presentar el producto, su empaque, sabor, color, olor entre otros. Se lleva a cabo teniendo en cuenta los deseos y necesidades del consumidor. Este tipo de innovaciones resultan para la competencia más fáciles de copiar.
DE COMPONENTES DE MATERIAS PRIMAS:
Un producto según su funcionalidad se puede fabricar en diferentes materiales mejorando así su función, rendimiento o costo.
DE PROCESOS PRODUCTIVOS:
A través de la optimización o creación de nuevos procesos productivos que permitan diferenciar el producto. No siempre el cliente tiene que percibir la innovación en el proceso, pero lo que importa es que sea rentable para la empresa y cree valor para la misma.
DE TECNOLOGÍA:
Las innovaciones tecnológicas a su vez se clasifican en: Básicas, claves y emergentes:
Básica: Tecnología ampliamente conocida en el sector. Ejemplo: técnica para hacer magdalenas, conocimientos sobre tipos de terrenos y climas donde crece y se puede sembrar cereales.
Clave: Es una tecnología propia, que arroja mejores resultados que la básica . Ejemplo: Uso de tostadoras especiales que permiten obtener mayor rendimiento del café, o cultivo de café orgánico.
Emergente: Están en fase de desarrollo. Son pocos los que pueden acceder a ellas. Ejemplo: Mecatrónica, nanotecnología.
DE ESTRUCTURA DE INDUSTRIA (CLUSTER):
Se cambia el esquema tradicional bajo el cual se ha comercializado un producto, creando nuevos modelos que benefician tanto al productor como al consumidor. Cabe aclarar que no siempre las innovaciones están enmarcadas en un sólo tipo, para el desarrollo de un nuevo producto pueden coexistir varios tipos de innovación.
En resumen, la teoría de Schumpeter destaca la importancia de la innovación en el desarrollo económico y la forma en que puede impulsar el crecimiento al crear nuevos productos y procesos, y desplazar a las empresas y productos existentes.
¿CÓMO INNOVAR?
Existen varios métodos y estrategias para innovar, algunos de los cuales incluyen:
Analizar las necesidades de los clientes: es importante conocer las necesidades y deseos de los clientes para poder desarrollar productos y servicios que satisfagan sus necesidades.
Desarrollar una cultura de innovación: es esencial fomentar una cultura en la empresa que valore la innovación y el pensamiento fuera de la caja.
Realizar investigaciones: es importante investigar y estudiar las tendencias y avances tecnológicos en su industria para poder identificar oportunidades de innovación.
Asociarse con otras empresas y organizaciones: las asociaciones y alianzas estratégicas pueden ayudar a aprovechar las fortalezas y recursos de otras empresas y organizaciones.
Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo: la colaboración y el trabajo en equipo pueden ayudar a generar nuevas ideas y a desarrollar proyectos innovadores.
Fomentar la experimentación: es importante dar espacio para experimentar con nuevas ideas y proyectos, aunque no siempre tenga un resultado exitoso.
Tomar riesgos: la innovación a menudo implica tomar riesgos, es importante estar dispuesto a asumirlos para poder obtener resultados innovadores.
Medir y analizar los resultados: es importante medir y analizar los resultados de las iniciativas de innovación para poder identificar lo que funciona y lo que no funciona y ajustar en consecuencia.
Innovar no es algo sencillo, la generación de ideas puede provenir de la interacción entre las siguientes fuentes:
ACTUALIZAR UNA EMPRESA:
Actualizar una empresa puede implicar varios cambios y mejoras en diferentes áreas, tales como:
Estrategia: revisar y actualizar la estrategia de la empresa para asegurarse de que sigue siendo relevante y adaptada a los cambios del mercado.
Procesos: identificar y mejorar los procesos internos de la empresa para aumentar la eficiencia y reducir los costos.
Tecnología: adoptar nuevas tecnologías para mejorar los procesos y servicios de la empresa y/o mejorar la experiencia del cliente.
Personal: capacitar y desarrollar al personal para mejorar sus habilidades y ayudarles a adaptarse a los cambios de la empresa.
Productos y servicios: actualizar y mejorar los productos y servicios de la empresa para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.
Marketing: actualizar y mejorar las tácticas de marketing para asegurarse de que la empresa está llegando a su público objetivo de manera efectiva.
Finanzas: hacer un análisis financiero para identificar áreas de mejora y tomar decisiones estratégicas para el crecimiento de la empresa.
Responsabilidad social: Asegurar la responsabilidad social de la empresa, tanto con su entorno como con su personal, y cumplir con las regulaciones ambientales y laborales.
En resumen, actualizar una empresa implica revisar y mejorar diferentes áreas para adaptarse a los cambios del mercado y mejorar la eficiencia y competitividad de la empresa. Es importante medir y analizar los resultados de las actualizaciones para asegurarse de que están contribuyendo al crecimiento y éxito de la empresa.
ACTUALIZAR UN PRODUCTO EXISTENTE
Actualizar un producto es una forma común de innovar, también conocida como innovación incremental. Esto implica mejorar los aspectos existentes del producto y/o agregar nuevas características para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes y/o a las nuevas tecnologías disponibles. Algunos ejemplos de cómo se puede actualizar un producto incluyen:
Mejorar la calidad: se pueden utilizar nuevos materiales o procesos para mejorar la calidad del producto y hacerlo más duradero.
Aumentar la eficiencia: se pueden utilizar nuevas tecnologías para mejorar la eficiencia del producto y reducir su consumo de energía.
Agregar características: se pueden agregar nuevas características al producto para mejorar su funcionalidad y adaptarlo a las necesidades cambiantes de los clientes.
Rediseñar el producto: se puede rediseñar el producto para mejorar su apariencia y hacerlo más atractivo para los clientes.
Aumentar la personalización: se pueden ofrecer opciones de personalización para adaptar el producto a las necesidades específicas de los clientes.
Mejorar la facilidad de uso: se pueden realizar cambios en el diseño para mejorar la facilidad de uso del producto.
Para innovar a partir de un producto, existen 3 posibles metodologías: Rediseño, Resegmentación y Rediferenciación.
Rediseño: Consiste en observar todos los atributos que componen la cadena de valor del producto, y evaluar cada uno de éstos, otorgándole mayor importancia a aquellos atributos que me permiten satisfacer a un mayor número de clientes (segmentar). El rediseño consiste entonces en trasformar el producto de manera que los atributos negativos (o que no suponen un valor para el cliente) se conviertan en positivos o se eliminen.
Resegmentación: Consiste en redireccionar o cambiar la orientación del producto a otros segmentos de mercados.
Rediferenciación: Esta consiste en explotar una característica o atributo del producto que hasta el momento ha pasado desapercibido, atrayendo un nuevo mercado. La rediferenciación también consiste en conocer bien la cadena del producto (desde la búsqueda de la información para comprarlo hasta que se desecha) y observar en cual de los eslabones se puede hacer algún cambio o alguna mejora que diferencie el producto.
PASOS PARA INNOVAR UN PRODUCTOS:
Un producto es un conjunto de atributos que satisfacen necesidades. Estos atributos son subjetivos para cada persona, es decir, en ocasiones unos atributos pesarán más para unas personas que para otras; pueden ser inclusive totalmente diferentes, dependiendo del gusto, el contexto, la necesidad o deseo a satisfacer, etc.
De allí surge la siguiente matriz de pasos:
En resumen, actualizar un producto implica mejorar los aspectos existentes y/o agregar nuevas características para adaptarlo a las necesidades cambiantes de los clientes y a las nuevas tecnologías disponibles. Es importante medir y analizar los resultados de las actualizaciones para asegurarse de que están cumpliendo con las necesidades de los clientes y contribuyendo al crecimiento de la empresa.
ELEMENTOS PARA EL DESARROLO DE LOS PROYECTOS DE INNOVACIÓN
Existen varios elementos clave para el desarrollo de proyectos de innovación, algunos de los cuales son:
Liderazgo: es importante tener líderes comprometidos y apasionados que promuevan y respalden la innovación en la empresa.
Cultura: se necesita una cultura que fomente la creatividad y el pensamiento fuera de la caja, y que permita a los empleados proponer e implementar nuevas ideas.
Recursos: se requieren recursos adecuados, tanto financieros como humanos, para llevar a cabo proyectos de innovación.
Investigación y desarrollo: es importante invertir en investigación y desarrollo para identificar nuevas oportunidades de innovación.
Colaboración: la colaboración entre diferentes departamentos y con otras empresas puede ser esencial para el desarrollo de proyectos de innovación.
Flexibilidad: es importante ser flexible y estar abierto a cambios y a adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
Enfoque en el cliente: es importante enfocarse en las necesidades y deseos de los clientes para desarrollar productos y servicios innovadores.
Medición y análisis: es importante medir y analizar los resultados de los proyectos de innovación para asegurarse de que están contribuyendo al crecimiento y éxito de la empresa.
COMPONENTES DE LA INNOVACIÓN
Los componentes de la innovación pueden variar dependiendo de la perspectiva o enfoque utilizado, pero algunos de los componentes más comunes incluyen:
Creatividad: la capacidad de generar ideas nuevas y originales.
Investigación y desarrollo: el proceso de investigar y desarrollar nuevos productos, procesos o servicios.
Implementación: la capacidad de llevar a cabo la idea o proyecto de innovación.
Comercialización: la capacidad de vender o distribuir el producto o servicio innovador.
Financiamiento: la disposición de los recursos económicos necesarios para llevar a cabo el proyecto de innovación.
Liderazgo: el liderazgo y la orientación necesaria para dirigir y guiar el proyecto de innovación.
Cultura: la cultura organizacional y el clima laboral que fomentan o dificultan la innovación.
Infraestructura: la disponibilidad de las herramientas, tecnologías y recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto de innovación.
Colaboración: la colaboración entre diferentes departamentos y con otras empresas puede ser esencial para el desarrollo de proyectos de innovación.
Enfoque en el cliente: el enfoque en las necesidades y deseos de los clientes para desarrollar productos y servicios innovadores.
PASOS PARA IMPLEMENTAR LA INNOVACIÓN EN LA EMPRESA
Existen varios pasos que pueden ser útiles para implementar la innovación en una empresa:
Establecer una estrategia de innovación: es importante establecer una estrategia clara y planificada para la innovación en la empresa.
Crear un equipo de innovación: se debe formar un equipo dedicado a la innovación que incluya a miembros de diferentes departamentos y niveles jerárquicos.
Fomentar la creatividad: se debe fomentar la creatividad y el pensamiento fuera de la caja en toda la empresa.
Invertir en investigación y desarrollo: es importante invertir en investigación y desarrollo para identificar nuevas oportunidades de innovación.
Establecer un sistema de idea: se debe establecer un sistema para recopilar, evaluar y implementar ideas de innovación.
Facilitar la colaboración: se debe fomentar la colaboración entre diferentes departamentos y con otras empresas para el desarrollo de proyectos de innovación.
Establecer un sistema de medición: se debe establecer un sistema para medir y analizar los resultados de los proyectos de innovación.
Fomentar la cultura: se debe fomentar una cultura que promueva la innovación y la mejora continua.
Involucrar a los clientes: es importante involucrar a los clientes en el proceso de innovación para asegurarse de que se están desarrollando productos y servicios que satisfacen sus necesidades y deseos.
Continuar con la innovación: la innovación es un proceso continuo, por lo que es importante seguir buscando nuevas oportunidades y mejoras.
INNOVACIÓN Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
La innovación y la satisfacción del cliente están estrechamente relacionadas. La innovación puede ayudar a las empresas a mejorar sus productos y servicios, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente. Por otro lado, la satisfacción del cliente puede ser una fuente valiosa de información para identificar oportunidades de innovación.
La innovación puede ayudar a las empresas a mejorar sus productos y servicios en varios aspectos, como:
Mejorando la calidad de los productos y servicios
Aumentando la eficiencia de los procesos de producción
Reduciendo los costos de producción
Ofreciendo nuevos productos y servicios
Mejorando la experiencia del cliente
Por otro lado, la satisfacción del cliente puede proporcionar información valiosa sobre las necesidades y los deseos de los clientes, lo que puede ayudar a las empresas a identificar oportunidades de innovación.
Para maximizar la relación entre innovación y satisfacción del cliente, es importante involucrar a los clientes en el proceso de innovación. Esto puede incluir recopilar retroalimentación de los clientes, realizar encuestas, o incluso involucrar a los clientes en el diseño y desarrollo de nuevos productos y servicios.
En resumen, la innovación puede ayudar a las empresas a mejorar sus productos y servicios, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente, y al mismo tiempo la satisfacción del cliente puede ser una fuente valiosa de información para identificar oportunidades de innovación.
CONCEPTO DE NEGOCIO INNOVADOR
Un negocio innovador es aquel que utiliza nuevas ideas, conceptos, tecnologías o procesos para crear o mejorar productos, servicios o modelos de negocio. Un negocio innovador se distingue por su capacidad para adaptarse a los cambios del mercado y para crear nuevas oportunidades de negocio.
Un negocio innovador puede ser caracterizado por varios aspectos, tales como:
Utiliza tecnologías avanzadas para mejorar la eficiencia y la efectividad de sus procesos de negocio.
Ofrece productos o servicios únicos o diferenciados que satisfacen las necesidades de los clientes de manera más eficiente o efectiva que sus competidores.
Utiliza nuevos modelos de negocio, como la economía colaborativa, la economía circular, la economía de plataforma, etc.
Fomenta una cultura de innovación en toda la organización, promoviendo la creatividad y el pensamiento fuera de la caja en todos los niveles de la empresa.
Algunos ejemplos de negocios innovadores incluyen:
Empresas tecnológicas como Google, Amazon, Facebook, y Apple, que han cambiado la forma en que las personas interactúan con la tecnología y han creado nuevos mercados.
Empresas de economía colaborativa como Uber, Airbnb, Etsy, y TaskRabbit, que han cambiado la forma en que las personas acceden a bienes y servicios.
Empresas de biotecnología, como Genentech y Gilead Sciences, que han desarrollado tratamientos innovadores para enfermedades graves.
En resumen, un negocio innovador es aquel que utiliza nuevas ideas, conceptos, tecnologías o procesos para crear o mejorar productos, servicios o modelos de negocio, y se distingue por su capacidad para adaptarse a los cambios del mercado y para crear nuevas oportunidades de negocio.
¿CÓMO EVALUAR UNA IDEA DE NEGOCIO?
Existen diferentes formas de evaluar una idea de negocio, pero algunos pasos comunes que se suelen seguir son los siguientes:
Análisis del mercado: Es importante investigar el mercado para entender quiénes son los clientes potenciales, qué necesidades tienen, cuáles son los competidores existentes y cuál es la demanda del producto o servicio propuesto.
Estudio de viabilidad: Se debe analizar si la idea de negocio es viable económicamente, es decir, si se puede generar suficientes ingresos para cubrir los costos y generar un beneficio. Se pueden elaborar proyecciones financieras y presupuestos para evaluar la rentabilidad del negocio.
Evaluación del equipo: Es importante evaluar si el equipo que se tiene a cargo del negocio cuenta con las habilidades, conocimientos y experiencia necesaria para llevar a cabo el proyecto con éxito.
Análisis de riesgos: Se deben identificar los riesgos potenciales y evaluar su impacto en el negocio, para poder tomar medidas para mitigarlos.
Pruebas de concepto: Si se considera que la idea de negocio es viable, se deben realizar pruebas de concepto para validar la idea y recopilar datos para mejorar el modelo de negocio.
Plan de negocio: Una vez evaluada la idea, se debe elaborar un plan de negocio que detalle todos los aspectos del proyecto, incluyendo el análisis de mercado, el estudio de viabilidad económica, el equipo, los riesgos y las estrategias a seguir.
Teniendo en cuenta estos pasos se podrá tener una idea más clara y objetiva sobre la viabilidad de la idea de negocio y si es factible llevarla a cabo.
EVALUAR UN NEGOCIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
Evaluar un negocio desde el punto de vista del cliente implica considerar cómo la empresa satisface las necesidades y deseos de sus clientes. Algunos puntos a considerar para evaluar un negocio desde el punto de vista del cliente son:
Calidad del producto o servicio: Es importante evaluar si el producto o servicio cumple con las expectativas del cliente y si es de alta calidad.
Atención al cliente: Es fundamental evaluar cómo la empresa trata a sus clientes, si es amable, si ofrece un servicio rápido y eficiente, si está disponible para resolver problemas y si tiene una política de devoluciones y garantías clara.
Valor por dinero: Es importante evaluar si el cliente considera que está recibiendo un buen valor por su dinero, si el precio es justo y si la relación calidad-precio es adecuada.
Rapidez de entrega: La rapidez de entrega es un factor importante para muchos clientes, es necesario evaluar si el negocio cumple con las expectativas del cliente en cuanto a tiempo de entrega.
Personalización: Se debe evaluar si la empresa ofrece servicios personalizados para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente.
Comunicación: Es necesario evaluar si la empresa tiene una buena comunicación con sus clientes, si responde rápidamente a sus preguntas y comentarios y si tiene un buen servicio de atención al cliente.
Recomendaciones: Es importante evaluar la cantidad de recomendaciones que tienen los clientes, si están contentos con el negocio y si lo recomendarían a otros.
Teniendo en cuenta estos puntos, se puede obtener una visión general de cómo el negocio está siendo percibido por sus clientes y si está cumpliendo con sus expectativas.
El Fabricante
Los Clientes
Piensa que hace “Productos”.
Compran “soluciones”.
Se preocupa de los errores visibles.
Se van como consecuencia de errores invisibles.
Cree que sus tecnologías crean los productos.
Están convencidos que son sus necesidades y sus gustos los que crean productos.
Se organiza de acuerdo a sus conveniencias de gestión.
Quieren que sus conveniencias sean “lo primero”.
Busca un alto standard en prestaciones.
Quieren un alto “standard de vida”
CRITERIOS PARA EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO
Existen varios criterios que se pueden utilizar para evaluar ideas de negocio. Algunos de ellos son:
Viabilidad: Es importante evaluar si la idea es viable desde un punto de vista técnico y financiero. Se debe tener en cuenta si se cuenta con los recursos necesarios para llevar a cabo el negocio y si se tiene un plan financiero sólido.
Mercado: Es importante evaluar si existe un mercado potencial para el producto o servicio que se quiere ofrecer. Se debe investigar si hay demanda suficiente para el producto o servicio y si hay competencia en el mercado.
Rentabilidad: Es importante evaluar si la idea es rentable y si se puede esperar obtener un retorno de inversión adecuado. Se debe tener en cuenta los costos y los ingresos previstos para determinar la rentabilidad del negocio.
Diferenciación: Es importante evaluar si la idea es única y se diferencia de la competencia. Se debe buscar un nicho de mercado y ofrecer algo que no se encuentra disponible en el mercado actual.
Escalabilidad: Es importante evaluar si la idea tiene potencial de crecimiento y escalabilidad. Se debe tener en cuenta si el negocio puede crecer y expandirse en el futuro.
Impacto social: Es importante evaluar si la idea tiene un impacto social positivo y si contribuye a mejorar la calidad de vida de las personas.
Sostenibilidad: Es importante evaluar si la idea es sostenible desde un punto de vista ambiental y si se está tomando en cuenta el impacto ambiental del negocio.
Equilibrio entre riesgo y recompensa: Es importante evaluar el equilibrio entre el riesgo y la recompensa de la idea de negocio, para determinar si el negocio es atractivo y justifica el riesgo económico y empresarial.
Teniendo en cuenta estos criterios, se puede obtener una visión general de la viabilidad, el potencial de mercado y la rentabilidad de la idea de negocio.
PROCESO DE LANZAMIENTO DE UNA INNOVACIÓN
El proceso de lanzamiento de una innovación puede variar dependiendo del tipo de innovación y de la empresa, pero en general, suele incluir los siguientes pasos:
Investigación y desarrollo: se investigan las necesidades y tendencias del mercado y se desarrolla la innovación para satisfacerlas.
Pruebas de mercado: se realizan pruebas en un grupo reducido de clientes para evaluar el interés y la viabilidad del producto o servicio innovador.
Planificación de lanzamiento: se planifica la estrategia de lanzamiento, incluyendo el presupuesto, el plan de marketing, el plan de producción y el plan de distribución.
Producción y distribución: se producen y distribuyen los productos o servicios innovadores.
Lanzamiento: se lleva a cabo el lanzamiento del producto o servicio innovador, promocionándolo a través de diferentes canales de marketing y comunicación.
Seguimiento y evaluación: se realiza un seguimiento y evaluación del lanzamiento para medir su éxito y hacer ajustes si es necesario.
Es importante recordar que el proceso de innovación no termina con el lanzamiento, sino que es un proceso continuo en el que se busca mejorar constantemente para satisfacer las necesidades del cliente y mantener una ventaja competitiva en el mercado.
EJEMPLOS DE EMPRESAS INNOVADORAS
Existen muchos ejemplos de innovación empresarial, algunos de ellos son:
Apple: Con su lanzamiento del iPod y el iPhone, Apple revolucionó la industria de la música y la tecnología móvil, creando una nueva categoría de productos y estableciendo un estándar para la experiencia del usuario.
Amazon: Con su enfoque en el comercio electrónico y el uso de la inteligencia artificial para mejorar la experiencia del cliente, Amazon ha cambiado la forma en que las personas compran productos.
Tesla: Con su enfoque en la producción de vehículos eléctricos de alta calidad y su uso de tecnología avanzada, Tesla ha cambiado la forma en que las personas piensan sobre la movilidad eléctrica.
Uber: Con su enfoque en el transporte compartido, ha revolucionado la industria del transporte y ha cambiado la forma en que las personas se mueven por las ciudades.
Netflix: Con su enfoque en el streaming de contenido y la producción de contenido original, ha cambiado la forma en que las personas consumen televisión y películas.
Google: Con su enfoque en la búsqueda en línea y la tecnología de inteligencia artificial, ha cambiado la forma en que las personas acceden a la información y se comunican.
Airbnb: Con su enfoque en el alquiler de viviendas, ha cambiado la forma en que las personas viajan y se hospedan.
Spotify: Con su enfoque en el streaming de música, ha cambiado la forma en que las personas escuchan música y se relacionan con los artistas.
Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchas más empresas e individuos innovadores que han cambiado el mundo de los negocios y han mejorado nuestra vida diaria.
EJEMPLO DE PYMES INNOVADORAS
No me quiero centrar solo en las grandes empresa por ello quiero proponer algunos ejemplos de PYMEs innovadoras son:
Fitbit: Esta empresa, fundada en 2007, desarrolla dispositivos de seguimiento de actividad física y salud, que ayudan a las personas a llevar un registro de sus pasos, calorías quemadas, sueño y otros indicadores de salud.
Dropbox: Esta empresa, fundada en 2007, ofrece un servicio de almacenamiento en la nube que permite a los usuarios almacenar, compartir y colaborar en archivos de forma segura y fácil.
Square: Esta empresa, fundada en 2009, desarrolla dispositivos de punto de venta móvil que permiten a las pequeñas empresas aceptar tarjetas de crédito y débito con solo un teléfono o tableta.
Slack: Esta empresa, fundada en 2013, ofrece una plataforma de comunicación en equipo que permite a las empresas colaborar de manera más eficiente y productiva.
Waze: Esta empresa, fundada en 2008, desarrolla una aplicación de navegación GPS que utiliza datos en tiempo real de los usuarios para proporcionar información precisa y actualizada sobre el tráfico y las condiciones de la carretera.
Trello: Esta empresa, fundada en 2011, ofrece una herramienta de gestión de proyectos visual y fácil de usar que permite a las equipos organizar y colaborar en tareas y proyectos de manera eficiente.
Mailchimp: Esta empresa, fundada en 2001, ofrece una plataforma de email marketing fácil de usar que ayuda a las pequeñas empresas a crear y enviar campañas de correo electrónico personalizadas y efectivas.
Canva: Esta empresa, fundada en 2012, ofrece una plataforma en línea para diseño gráfico que permite a las personas crear diseños profesionales con facilidad y sin necesidad de experiencia en diseño.
Estas son solo algunas ejemplos de PYMEs innovadoras, pero hay muchas más empresas pequeñas y medianas que están cambiando el mundo de los negocios con su creatividad y su capacidad para innovar.
Para incrementar el volumen de ingresos de un negocio o mejorar la rentabilidad del mismo, tenemos un par de vías, o incrementar la facturación o reducir costes, o una combinación de los dos.
Pero no siempre la solución de aumentar la cartera de clientes y/o la cuota de mercado son las más eficaces.
En la mayoría de las ocasiones, las empresas ignoran las ventajas de aumentar el valor de sus clientes mediante el empleo de técnicas de Cross selling y Up selling.
CROSS SELLING, o venta cruzada, permite plantear a los clientes productos o servicios complementarios a los que ya consumen, mejorando su valor para la empresa y, al mismo tiempo, generándoles un mayor valor de uso.
UP SELLING, se refiere a la promoción de productos o servicios de un valor y nivel superior a los que ya consumen los clientes.
Poner en marcha estrategias inteligentes de Up/Cross selling no es sencillo.
Los 5 claves en la venta cruzada eficaz
Definir una oferta de producto lógica y atractiva para los clientes existentes
Conocer en qué medida nuestro clientes están siendo compartidos con la competencia
Identificar los clientes con mayor probabilidad de comprar
Definir el plan de gestión de la cartera de clientes
Convertir Clientes C en clientes B y clientes B en clientes A
Comosevende. Consultoría e Interim Management: estrategias, marketing y ventas 
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