Los comercios utilizan todo tipo de estrategias para intentar que gastes más dinero, compres en una tienda online o en un establecimiento físico.
Las tiendas usan trucos para hacer que consumas sus productos más rápidos y tengas que volver a comprarlos antes.
Estas tácticas incluyen el envío gratuito de los productos, el incentivo de las compras en packs familiares e incluso hacer que los agujeros de los frascos de colirio sean más grandes, la clave por la que se agotan rápidamente.
Los buenos vendedores son inteligentes. Conocen a la perfección cuáles son tus debilidades y saben cómo sacar dinero de ellas.Por lo tanto, cada vez que vas a comprar algo —lo hagas a través de una tienda online o en un establecimiento físico— estás siendo incitado por mil estímulos distintos a comprar más de lo que te hace falta.
A continuación tienes una lista de las tácticas más creativas (y, francamente, fascinantes) que las tiendas utilizan para hacer que gastes más dinero de lo que deberías y de que sus productos se agoten más rápido para que necesites adquirir más
— Leer en www.businessinsider.es/12-tacticas-tiendas-que-compres-mas-vuelvas-menudo-que-deberias-tener-cuenta-200714
Etiqueta: Claves Estrategias de ventas
Tutorial: 15 trucos que usan las tiendas para que te gastes más dinero
¿Alguna vez te has planteado por qué están colocadas así las estanterías del supermercado? ¿O por qué siempre hay pilas y chicles en las cajas? Todo tiene que ver con los trucos que usan las tiendas para que te gastes más dinero en sus comercios.
— Leer en www.ticbeat.com/empresa-b2b/15-trucos-que-usan-las-tiendas-para-que-te-gastes-mas-dinero/
Los centros comerciales deben innovar para atraer visitantes – Noticias : Distribución (#991868)
¿El avance inexorable del comercio electrónico representa el fin de los días de compras entre amigos o familiares? Ante las dificultades a las que se enfrentan los centros comerciales en Estados Unidos, la pregunta surge regularmente en los debates sobre el futuro de la industria de la moda. Un estudio realizado en Estados Unidos por Valassis, titulado «Cómo los centros comerciales deben evolucionar para atraer clientes» («How Malls Should Evolve to Attract Shoppers”), muestra que la batalla entre centros comerciales y actores online no está aún definida… siempre que haya innovación.
— Leer en es.fashionnetwork.com/news/Los-centros-comerciales-deben-innovar-para-atraer-visitantes,991868.html
Presión comercial: a todos nos pasa, nadie habla – Gestión comercial fácil
La presión comercial es un asunto del que se habla menos de lo que se vive. Afecta tanto a los consumidores como a los vendedores, y por tanto es un elemento decisivo en los procesos de compra. También influye, y muy a menudo para mal, en la salud laboral de los comerciales. Pero aunque no podemos eliminar la presión comercial de nuestras vidas, sí podemos aprender a gestionarla en la dirección correcta.
La presión, como el estrés, forma parte de la vida de los comerciales. Un grado sano de estrés nos facilita la concentración y mejora nuestras respuestas. La ansiedad forma parte de la vida de muchos deportistas, por ejemplo. Es un mecanismo biológico, que ayuda a la gacela Thompson a estar alerta de las leonas y huir.
Sin embargo, la presión comercial pasa muy a menudo de estos parámetros naturales. El mercado, el entorno de resultados… y muy a menudo malos consejos sobre gestión de equipos comerciales hacen que la presión comercial se dispare y afecte tanto a los vendedores y vendedoras como a la clientela.
— Leer en www.programagestioncomercial.es/presion-comercial-en-ventas/
EL HOMBRE QUE CAMBIÓ LA HISTORIA DEL RETAIL | Retailnewstrends
Los quiméricos son los que cambiaron las formas de consumo y de comerciar entre nosotros. Clarence Saunders, abrió la primera tienda con autoservicio por parte de los clientes.
PIGGLY WIGGLY
Piggly Wiggly es una cadena de supermercados estadounidense fundada en 1916 por Clarence Saunders en Memphis, Tennessee. Fue el primer supermercado del mundo en utilizar el sistema de autoservicio, donde los clientes podían recorrer los pasillos y elegir ellos mismos los productos que deseaban comprar. Esto revolucionó la forma en que los consumidores compraban sus productos y sentó las bases para la industria de supermercados moderna. Aunque la empresa original se declaró en bancarrota en la década de 1930, Piggly Wiggly sobrevive hoy en día como una cadena de supermercados regional en los Estados Unidos.
Era 16 de septiembre de 1916, y estamos en Memphis, Tennessee. Ese día cambió para siempre el retail. Hace de entonces más de un siglo y Saunders ya empezó a usar estrategias que a día de hoy usan los retailers, los consultores de estrategia o los profesionales del marketing. Pero no solo eso, si conocemos bien la biografía de este norteamericano, intuiremos lo que va a pasar en unos años en el retail.
Hasta ese día, las tiendas habían mantenido todas sus mercancías detrás del mostrador. Tras esperar su turno, un cliente le decía al tendero qué es lo que quería, y éste lo iba recogiendo y embolsándolo. El cliente simplemente tenía que pagar. Ese era su rol. Entonces apareció un tipo llamado Clarence Saunders, y lo cambió todo. Es el padre fundacional del retail tal como lo conocemos hoy.
Como nace la idea de Piggly Wiggly
La idea detrás de Piggly Wiggly surgió de la frustración de su fundador, Clarence Saunders, con el sistema de venta de comestibles de su tiempo, donde los clientes dependían de los dependientes para recoger los productos de sus listas de compras. Saunders quería un enfoque más eficiente y centrado en el cliente, y así creó Piggly Wiggly como el primer supermercado de autoservicio del mundo.
Gracias a esta idea los clientes podían recorrer los pasillos y seleccionar ellos mismos los productos que deseaban comprar, sin tener que esperar a que un dependiente los recoja. Esta innovación revolucionó la forma en que los consumidores compraban sus productos y sentó las bases para la industria de supermercados moderna.
La principal innovación de Piggly Wiggly
La principal innovación de Piggly Wiggly fue la introducción del sistema de autoservicio en el sector de la venta al por menor de alimentos. Antes de la creación de Piggly Wiggly, los clientes dependían de los dependientes para recoger los productos de sus listas de compras. Con el sistema de autoservicio de Piggly Wiggly, los clientes podían recorrer los pasillos y elegir ellos mismos los productos que deseaban comprar.
Este enfoque revolucionó la forma en que los consumidores compraban sus productos y sentó las bases para la industria de supermercados moderna.
La implementación del sistema de autoservicio en Piggly Wiggly fue una de las mayores innovaciones en la historia de la venta al por menor y tuvo un impacto significativo en la forma en que los consumidores adquieren productos hoy en día.
Saunders, tras darle muchas vueltas, ideó un sistema por el cual el dividiría una tienda en tres áreas:
- Vestíbulo principal, donde situaría las cajas registradoras.
- Zona de ventas, situada en la entrega tras pasar un torniquete, e ideo un planograma de tal forma que los clientes tendrían que caminar por la tienda y pasar delante de todas los productos expuestos, los cuales se exhibían en estantes o en armarios. Los perecederos estarían situados dentro de un refrigerador de vidrio
- Almacén
Como veia piggly wiggly a los clientes
Piggly Wiggly veía a sus clientes como la base de su éxito y su razón de ser. La compañía se enfocaba en proporcionar a sus clientes una experiencia de compra cómoda, eficiente y asequible, y se esforzaba por satisfacer sus necesidades y deseos a través de una amplia selección de productos de alta calidad y precios competitivos. Además, Piggly Wiggly implementó el sistema de autoservicio para darle a los clientes un mayor control sobre su experiencia de compra y ofrecerles una forma más eficiente de elegir y adquirir sus productos. En resumen, Piggly Wiggly veía a sus clientes como un elemento clave de su negocio y se esforzaba por satisfacer sus necesidades y deseos a través de una atención al cliente excepcional y una amplia selección de productos.
«Serve Yourself and Save»
El lema de Piggly Wiggly era «Serve Yourself and Save». Este lema reflejaba la filosofía de la compañía de proporcionar a los clientes una experiencia de compra cómoda, eficiente y asequible, y ofrecerles la oportunidad de ahorrar dinero al elegir y recoger ellos mismos sus productos. Con este lema, Piggly Wiggly promovía su sistema de autoservicio innovador y su compromiso con la satisfacción del cliente.
Que aporta la revolución del autoservicio al retail
La introducción del sistema de autoservicio en el retail tuvo varios impactos significativos:
- Mayor eficiencia: El sistema de autoservicio permitió a los clientes recoger sus productos de manera más rápida y eficiente, ya que no tenían que esperar a un dependiente para recoger los productos que deseaban comprar.
- Menores costos: Al eliminar la necesidad de tener dependientes que recojan los productos para los clientes, los minoristas pudieron reducir sus costos y ofrecer precios más bajos a los consumidores.
- Mayor variedad de productos: Al permitir a los clientes seleccionar ellos mismos los productos que deseaban comprar, los minoristas pudieron ofrecer una mayor variedad de productos en sus establecimientos.
- Mayor control sobre la experiencia de compra: Al permitir a los clientes controlar su propia experiencia de compra, se les dio un mayor poder de decisión sobre qué productos adquirir y cómo desean hacerlo.
Como ha cambiado el autoservicio desde la implantación en Piggly Wiggly
Desde su introducción en Piggly Wiggly, el sistema de autoservicio ha evolucionado significativamente en la industria del retail. Algunos de los cambios más significativos incluyen:
- Tecnología: La incorporación de tecnología, como códigos de barras y sistemas de pago automatizados, ha hecho que el proceso de compra sea aún más rápido y eficiente para los clientes.
- Personalización: Con el avance de la tecnología, los minoristas pueden personalizar la experiencia de compra de los clientes con base en sus preferencias y hábitos de compra.
- Compras en línea: Con la popularidad de las compras en línea, los clientes ahora pueden elegir productos y hacer sus compras en línea desde la comodidad de sus hogares.
- Experiencia omnichannel: Con el surgimiento de la experiencia omnichannel, los minoristas ahora ofrecen a los clientes una experiencia de compra integrada en tiendas físicas, en línea y móvil.
En resumen, desde su introducción en Piggly Wiggly, el sistema de autoservicio ha evolucionado significativamente y ha sido impulsado por el avance de la tecnología y la demanda de los clientes por una experiencia de compra más personalizada e integrada
Que pasos hay que seguir para implementar un sistema de autoservicio en un retail
Para implementar un sistema de autoservicio en un retail, se deben seguir los siguientes pasos:
- Investigación y análisis: Antes de implementar un sistema de autoservicio, es importante realizar una investigación exhaustiva para comprender las tendencias y las necesidades del mercado. Se deben analizar las preferencias de los clientes, el tipo de productos que prefieren y los precios que están dispuestos a pagar.
- Planificación y diseño: Una vez que se tienen los datos necesarios, se deben planificar y diseñar los detalles del sistema de autoservicio. Esto incluye la selección de los productos que se ofrecerán, la disposición de las estanterías, la instalación de sistemas de seguimiento y control de inventario, entre otros aspectos.
- Adquisición de equipos y suministros: Para implementar un sistema de autoservicio, es necesario adquirir todos los equipos y suministros necesarios, como estanterías, cajas registradoras, sistemas de seguimiento de inventario, etc.
- Capacitación de personal: El personal debe estar capacitado para utilizar correctamente los equipos y sistemas, así como para brindar un servicio al cliente eficiente y amable.
- Pruebas y ajustes: Antes de poner en marcha el sistema de autoservicio, es importante realizar pruebas exhaustivas para asegurarse de que funciona correctamente. Si es necesario, se deben realizar ajustes para garantizar su eficiencia y eficacia.
- Lanzamiento y promoción: Una vez que se han realizado todos los ajustes necesarios, se puede lanzar el sistema de autoservicio y promocionarlo a los clientes. Es importante brindar a los clientes una orientación clara sobre cómo utilizar el sistema y responder a cualquier pregunta o inquietud que puedan tener.
Estos son los pasos básicos para implementar un sistema de autoservicio en un retail, pero es posible que se requieran más pasos dependiendo de la naturaleza y el tamaño del negocio. La clave es asegurarse de que todos los detalles estén bien planificados y que se realice una investigación exhaustiva antes de poner en marcha el sistema.
Leer en
www.retailnewstrends.me/el-hombre-que-cambio-la-historia-del-retail/
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¿Qué marca las decisiones de los consumidores cuando no tienen claro qué comprar?
Todos nos hemos enfrentado en alguna ocasión a esta situación, que es posiblemente una de las pesadillas de los responsables de estrategia de las marcas. Estamos a punto de tomar una decisión de compra, pero dos productos muy parecidos se disputan nuestra atención. Es el momento exacto en el que no sabes qué comprar.
En ese instante, el consumidor se debate entre una cosa y otra e intenta decidirse por una o por otra. Muchas veces preguntamos a nuestro entorno, otras procrastinamos y dejamos la decisión para otro momento y otras simplemente nos ponemos a leer más sobre el producto en cuestión. Pero ¿qué es lo que al final nos lleva a quedarnos con un producto y no con su competidor?
— Leer en www.puromarketing.com/88/30311/marca-decisiones-consumidores-cuando-tienen-claro-comprar.html
Guerra fratricida entre los fabricantes chinos de móviles | Innovación | EL PAÍS Retina
La promesa de que Xiaomi nunca ganará más de un 5% con sus aparatos se inscribe en una tremenda guerra de precios que ya se ha cobrado sus primeras víctimas.
— Leer en retina.elpais.com/retina/2018/05/07/innovacion/1525695536_781702.html
Tutorial: Métodos sencillos para calificar una oportunidad de ventas.
Una de las habilidades calves de un buen vendedor es su capacidad de cualificar bien una oportunidad de venta. En el día a día un vendedor se encuentra con operaciones mal cualificadas, dependiendo de la experiencia y calidad del mismo.
Los métodos de cualificación son diversos y dependiendo del producto/servicio que se comercialice, son más o menos sencillos. Yo personalmente siempre he utilizado indicadores que me resaltaban los puntos clave hasta que –interiorizados- estos indicadores los he ido incorporado en mi subconsciente y a mí conversación comercial.
Cuando he implantado un sistema de cualificación de productos/servicios más complicados (no es lo mismo vender un sistema de gestión de la producción que una instalación de muebles de oficina, he creado hojas de cálculo que mediante una ponderación puntuaba la adecuación de la oportunidad para mi servicio, hasta que ese cálculo ya lo interiorizo, aunque en ese proceso no hay más remedio que pensar en los elementos clave y la idoneidad de la operación a la oferta desde todos los puntos de vista.
Criterios para calificar una oportunidad de ventas
Para calificar una oportunidad de ventas, se suelen utilizar diferentes criterios, pero algunos de los más comunes son:
- El fit con el perfil del cliente ideal: ¿La oportunidad se ajusta a los requisitos y necesidades del cliente ideal que se ha definido previamente?
- La capacidad de pago: ¿El cliente tiene los recursos económicos suficientes para comprar el producto o servicio?
- La autoridad de compra: ¿La persona con la que se está hablando es la persona que tomará la decisión final de compra?
- El tiempo de compra: ¿El cliente está listo para comprar en este momento o en el futuro cercano?
- La competencia: ¿Existe alguna competencia fuerte que pueda dificultar la venta?
Cada empresa puede tener sus propios criterios, y estos pueden variar dependiendo del producto o servicio que se ofrezca. Sin embargo, en general, estos criterios son un buen punto de partida para calificar una oportunidad de ventas.
Un buen metodo es el DAN, Dinero Autorida y Necesidad. A falta de uno de los tres elemento es imposible cerrar a corto plazo una operación.
De DAN a PANT
Este sistema se puede mejorar si lo modificamos en PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo-Plazo), si estos cuatro parámetros se confirmaban, la oportunidad estaba cualificada, aunque para mí faltan otros elementos, pero más vale eso que nada (que son la mayoría).
De PANT a FAINT
Ese método ha ido actualizándose y algunos autores han introducido nuevos parámetros, o han matizado los existentes. A ese método le han llamado FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo-Plazo) que introduce el matiz de la financiación (si el proyecto/compra es financiable, lo tenga presupuestado o no) respecto al presupuesto asignado y el interés como complemento de la necesidad y sentimiento de urgencia. En fin más o menos lo mismo.
Independientemente del método, hay muchos más que los comentados, lo importante es determinar si la operación se puede financiar o está presupuestada, si nuestro interlocutor es uno de los decisores o es el decisor, si nuestro productos/servicio se adecúa a la necesidad y si ese sentimiento de está compartido por los decisores, así como el plazo determinado para la finalización de la oportunidad, es decir, el pedido.
Lo que desde luego no se puede hacer es no cualificar o hacerlo inadecuadamente, puesto que será causa de baja productividad, incumplimiento de cuotas y explicaciones (excusas) por doquier.
Crear un funnel de ventas
El funnel o embudo de oportunidad de venta es un modelo que se utiliza para describir y entender el proceso de venta desde el primer contacto con un potencial cliente hasta la cierre de la venta. Se divide en varios niveles o etapas, que son las siguientes:
- Prospección: Se busca a potenciales clientes y se establece el primer contacto.
- Qualificación: Se determina si el potencial cliente es una oportunidad viable y se clasifica según los criterios de calificación.
- Negociación: Se establecen las condiciones de la venta y se llega a un acuerdo con el cliente.
- Cierre: Se finaliza la venta y se obtiene el compromiso del cliente.
- Postventa: Se brinda soporte al cliente y se establecen relaciones a largo plazo con él.
En general, el funnel de oportunidad de venta se utiliza para analizar y optimizar el proceso de venta, identificando los puntos de fricción y las áreas de mejora. Esto puede ayudar a aumentar las tasas de conversión y a maximizar las ventas.
Ventajas y desventajas de valorar una oportunidad de ventas
Ventajas:
- Permite identificar las oportunidades más prometedoras y enfocar los esfuerzos en ellas.
- Ayuda a determinar la capacidad de pago del cliente y a evitar perder tiempo en oportunidades que no son viables.
- Facilita la negociación al permitir conocer mejor al cliente y sus necesidades.
- Ayuda a determinar las estrategias de venta más adecuadas para cada oportunidad.
Desventajas:
- Puede requerir una gran cantidad de tiempo y esfuerzo para calificar adecuadamente cada oportunidad.
- Puede generar una sobre-selección de oportunidades, lo cual puede resultar en una sobrecarga de trabajo y una disminución de la eficiencia.
- Puede generar una subestimación de oportunidades o clientes potenciales.
- Puede generar una falta de flexibilidad para adaptarse a situaciones imprevistas o cambios de mercado.
Lectura aconsejada
Ocho tipos de análisis para identificar oportunidades de mercado
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Tutorial: La técnica #SABONE. La mejor forma de presentar los #beneficios para el cliente
Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste tiene que presentar esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.
Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente.
SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de compra.
SABONE, es un acrónimo al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de los motivos.
Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y agrupar los 6 motivos:
- Seguridad
- Afecto
- Bienestar
- Orgullo
- Novedad
- Economía
Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…
Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…
Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…
Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto
Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…
Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…
Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el resto.
La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.
Además si los conocemos y somos capaces de asociarlos a nuestro producto/servicio, tenemos algunos elementos más para desarrollar nuestros argumento de venta. Vamos a conocerlo en detalle
Como Incluir Los elemento de SABONE en el argumento de ventas
SEGURIDAD
Hay clientes que priorizan la compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.
Argumentos de venta Seguridad
Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.
AFECTO
La compra por afecto busca, a través de la compra, que el entorno le valore más positivamente.
Argumentos de venta Afecto
Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.
BIENESTAR
Cuando nuestro cliente cree que el producto le va a hacer la vida más fácil, mejor, le aporta calidad o más cómoda, el cliente está comprando por el bienestar
Argumentos de venta Bienestar
Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.
ORGULLO
Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
Argumentos de venta Orgullo
Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.
NOVEDAD
O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de compra. Es el que mueve los Early adopters identificado por Evert Rogers
Argumentos de venta Novedad
Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..
ECONOMÍA
Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.
Argumentos de venta Economia
Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.
Un Ejemplo de venta con SABONE.
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Libro Aconsejado:
El vendedor excelente: Manual de técnicas de venta para el éxito (Empresa)
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Tutorial: Ideas para enfrentarse a la difícil tarea de definir los objetivos comerciales (parte 4): fijación de los objetivos por tipo de producto (mercado internacional)
Seguimos con la reflexión sobre la fijación de objetivos y las dificultades asociada a este tarea clave dentro de la empresa.
Efectivamente se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado.
Como ya hemos indicado en la primera parte nosotros consideramos que para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables.
Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir …
¿Como podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?
Os recordamos cuales son los tres pasos claves para realizar esta tarea.
a) Que esté alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos están fijando objetivos a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no están apoyado en políticas de diversificación (ANSOFF)
b) Que no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribución del comercial es en base a la consecución del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales están fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podrá alcanzarlos.
c) Que tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturación total, sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendría que obtenerse de venta cruzada o upselling (fidelización), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que están pendiente de aceptación) (adquisición) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captación).
Pongamos un ejemplo:
En la parte 1 estábamos analizando la empresa textil pujolat había fijado un crecimiento de los objetivos por 2017 de un 20% de esto el 30% en el mercado nacional y el 70% en el mercado internacional
Esta empresa tiene 4 familias de productos (tradición, variant, especial e innovación) La familia innov la han empezado a producirla a inicio del 2016. Cada una de estas familias cuentan con varias referencias que en total suman 2500.
De entrada tenemos que ver como se distribuyó en 2012 la facturación entre las 4 familias y como vamos a repartir los objetivos de facturación para 2017.
| tipo producto | Facturación 2016 % | facturación 2016 | Facturación 2017 % | Objetivos 2017 |
| familia trad | 20,0% | 500.000,00 € | 16% | 474.500,00 € |
| familia variant | 43,0% | 1.075.000,00 € | 33% | 1.000.000,00 € |
| familia especial | 25,0% | 625.000,00 € | 26% | 775.500,00 € |
| familia innov | 12,0% | 300.000,00 € | 25% | 750.000,00 € |
| total | 100% | 2.500.000,00 € | 100% | 3.000.000,00 € |
En base a esta tabla vemos que los planes para 2017 son tratar de incrementar la venta en las familias especial e innov (que ha tenido una muy buena aceptación en el 2016 cuando la empresa lo lanzó al mercado). Es aquí donde la empresa prevé obtener mejores resultados en termino de ROI y demanda por parte de sus clientes actuales y potenciales
Una vez que tenemos este reparto de facturación y objetivos por familias de productos nos será muy útil e interesante cruzarlo con la cartera de clientes y obtener un reparto de objetivos por tipo de cliente nacional e internacional
Respecto a los clientes nacionales:
| Clientes A | ||
| tipo producto | Objetivos 2017 | |
| 36% | familia trad | 51.246,00€ |
| familia variant | 108.000,00 € | |
| familia especial | 83.754,00 € | |
| familia innov | 81.000,00 € | |
| Total | 324.000,00 € |
| Clientes B | ||
| tipo producto | Objetivos 2017 | |
| 49% | familia trad | 69.751,50 € |
| familia variant | 147.000,00 € | |
| familia especial | 113.998,50 € | |
| familia innov | 110.250,00 € | |
| Total | 441.000,00 € |
| Clientes C | ||
| tipo producto | Objetivos 2017 | |
| 15% | familia trad | 21.352,50 € |
| familia variant | 45.000,00 € | |
| familia especial | 34.897,50 € | |
| familia innov | 33.750,00 € | |
| Total | 135.000,00 € |
Clientes internacionales
| Clientes A | ||
| tipo producto | Objetivos 2017 | |
| 36% | familia trad | 119.574,00 € |
| familia variant | 252.000,00 € | |
| familia especial | 195.426,00 € | |
| familia innov | 189.000,00 € | |
| Total | 756.000,00 € |
| Clientes B | ||
| tipo producto | Objetivos 2017 | |
| 49% | familia trad | 162.753,50 € |
| familia variant | 343.000,00 € | |
| familia especial | 265.996,50 € | |
| familia innov | 257.250,00 € | |
| Total | 1.029.000,00 € |
| Clientes C | ||
| tipo producto | Objetivos 2017 | |
| 15% | familia trad | 49.822,50 € |
| familia variant | 105.000,00 € | |
| familia especial | 81.427,50 € | |
| familia innov | 78.750,00 € | |
| Total | 315.000,00 € |
Comosevende. Consultoría e Interim Management: estrategias, marketing y ventas 
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