Es un hecho que las tiendas tradicionales tienen  que adaptarse a un mundo digital  para  lograr potenciar la experiencia de compra de sus consumidores.

Del estudio ‘Entender el comportamiento del consumidor’ elaborado por la compañía Deloitte, se identifican tres factores claves en la influencia en el comportamiento de compra de las personas: la investigación (Research), las recomendaciones (Recommendations) y las devoluciones (Returns).

Entender el comportamiento de tu consumidor y sobretodos como adpatrte, puede diferenciarte de tu competencia y marcar el éxito de tu negocio.

Vamos a dar una pistas para  Entender el comportamiento del consumidor en retail

La investigación

La tecnología permite a los consumidores tener acceso a una gran cantidad de información sobre todos los productos y tendencias. Esto implica que tengamos delante un comprador preparado y con información antes de visitar nuestra tienda y antes de hacer su compra.

Recomendaciones y comentarios

Los consumidores se han acostumbrado a buscar en internet y leer los comentarios de expertos, influencers  y otros comprador para tener información y formarse una opinión sobre un determinado producto o servicio.

En el estudio de Deloitte se revela que las recomendaciones influyen en un 81% en el comportamiento del consumidor y los comentarios en medios sociales tienen un peso del 61% en las decisiones de compra.

Devoluciones

Las devoluciones de productos se han convertido en una parte más del proceso de compra y representan un poco más del 8% del total de las ventas producidas en el sector retail.

Las principales causas que provocan devoluciones son la insatisfacción, el remordimiento y el hecho de que los consumidores no siempre evalúan el producto en la tienda antes de comprarlo.

A parte de estos tres factores que influyen en el comportamiento del consumidor, hay otros que pueden modificar las decisiones de compra y que hay que tener en cuenta:

Los consumidores eligen facilidad

Factores como la ubicación, la familiaridad, la experiencia de compra, el ahorro de tiempo… son  muy valora por los clientes a la hora de elegir un punto de  venta.

Por eso es importante la colocación de los artículos para que el comprador se orinete facilmente y sepa dónde encontrar lo que busca, si no está en su tienda habitual.

Por lo que contar con señalización, cuidar la disposición del genero, optimizar el tiempo que un comprador tarda en localizar a un vendedor o la distancia de la caja son factores que influyen en la experiencia de compra y en el comportamiento del consumidor peo sobredotos en la prescripción.

Los clientes busca exclusividad

El estudio de Deloitte constata que las tiendas con un stock más amplio provocan un mayor nivel de confusión en el consumidor.

Así que, la optimizacion de los surtidos  en sintonía con las preferencias de tus clientes, icrementa la satisfacción de la experiencia de compra.

Por lo tanto, conocer a tus clientes y/o clientes potenciales te permite crear un visual merchandising coherente, creativo y bien organizado que puede convertirte en un cazador de clientes preparados para regresar a tu tienda.

Los consumidores quieren un vendedor discreto y accesible

Muchos clientes evitan los vendedores intrusivos “solo estoy mirando“. Sin embargo un vendedor ben formado y  con experiencia puede marcar la diferencia en la tienda haciendo que la experiencia de compra del cliente sea memorable.

Para un cliente, no reslbver un porblema puede ser causa de frustración. Por lo tanto, si planificamos bien la venda, podemos lohrar que nuestros consumidor sea receptivo a los consejos del vendedor y considere su opinión en el momento de decidir una compra.

Los consumidores quieren tener exito

El estudio de eloite indica que la mayoría de los consumidores experimentan orgullo, emoción y éxito, cuando realizan una compra positiva. Tenemos que poner todos los elemento para que nuestros consumidores puedan eperimentar esteos sentimentos en nuestra tienda.

Para algunos, puede ser tan simple como conseguir rápidamente el producto en el momento que lo buscaban. Para otros, depende de conseguir el mejor precio o descuentos. Para otro recibir consejos para poder disfrutar al ma´ximo del porducto. Cualquiera de estas sensaciones permanecen en el recuerdo del consumidor que probablemnete acabará compartiendo en las redes en forma de comentarios o prescricpión.

Los consumidores quieren tener el control

El poder de la información por parte del consumidor le otorga el control en el porceso de compra. Los consumidores quieren tener control sobre la eleción de la tienda. Para ello es imporantes que nuestros puntos de ventas aparezcan en las redes y obtengan valoracioens positivas (desde google business a facebook, instagrams o blogs).

Crear conexiones con los clientes

Comprender el customer journey map nos puede ayudar a identificar los momentos que conectas con tus consumidores antes, durante y después de la venta.

Del mismo modo, analizar y comprender los distintos ganchos que motivan el comportamiento del consumidor a la hora de hacer una compra  nos proporcionará la oportunidad de hacer que estos momentos de conexión sean significativos para el cliente y que refuerze el recuerdo, vuelva a la tienda y nos prescriba.

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB

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