Tutorial: El #cierre de Tus #Ventas, algunas ideas

21 enero, 2013 0 Por Davide Menini

Cuando se cierra se hacen dos cosas.

  • Resumir los beneficios del producto/servicio que satisfacen las necesidades del cliente.
  • Solicitar un compromiso y proponer un plan de acción.

He aquí un ejemplo de un buen cierre:

Vendedor:

(Resumen)

Juan, hemos hablado de cómo Univale está previamente mezclado conforme a los requisitos exactos de los campos de la zona central, por tanto puede usted estar seguro de obtener el máximo de rendimiento de sus campos. Y, además, Univale reduce el tiempo muerto necesario para rellenar, ya que su gran densidad y efectividad permiten usar menos cantidad de fertilizantes por hetaira cosa que a su vez disminuye los costes.

(Solicitud)

Le enviaré una partida la próxima semana. ¿Desea dos o tres toneladas?

“Cuando cierras, adoptas la actitud de que se ha conseguido un acuerdo. Introduces esta actitud a tu cliente usando un lenguaje positivo. Por ejemplo, al hacer tu resumen querrás recordar a tu cliente los beneficios que se han aceptado. Psicológicamente, esto prepara a tu cliente a dar una respuesta positiva a tu petición de compromiso y de compras”.

ALGUNAS FRASES PARA EL CIERRE

La siguiente es una lista de algunas frases de acuerdo que puedes usar para comenzar un argumento de cierre.

  • “Revisemos todo aquello en que estamos de acuerdo…..”
  • “Estamos de acuerdo en que …”
  • “Repasemos lo que hemos acordado….”
  • “Hemos hablado ya de …”

Cuando solicitas un compromiso del cliente, es esencial que mantengas una actitud positiva que refleje tu suposición de que se ha llegado a un acuerdo, Tu lenguaje debe reflejar esta actitud, y nada de cuanto tu digas debe expresar duda, incertidumbre, o inseguridad.

ALGUNAS SOLICITUDES DE COMPROMISO

Se puede solicitar un compromiso de muy diversas maneras.

A continuación se da una lista de algunas de las solicitudes de compromiso. Nota que una solicitud de compromiso no siempre es una solicitud de pedido.

Considera cuidadosamente el lenguaje positivo que se usa:

  • “Puedo hacer que le envíen uno mañana mismo, o ¿mejor esta misma tarde?….”
  • “Prepararé una demostración hoy mismo …. esta tarde”
  • “Yo le pongo una segadora 1089 aquí esta tarde y le demuestro cuanto tarda en segar una hectárea”
  • “Tengamos una entrevista el martes y entonces le presentaré una propuesta, ¿le va bien por la mañana o por la tarde?”

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB