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El vendedor hibrido

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Un vendedor híbrido es un profesional que combina las habilidades y técnicas de venta tradicionales con las herramientas y estrategias de venta en línea. Esto puede incluir la utilización de correo electrónico, redes sociales y plataformas en línea para llegar a los clientes potenciales, así como también realizar llamadas y visitas en persona. La venta híbrida se ha vuelto cada vez más popular en un mundo cada vez más digital, ya que permite a los vendedores llegar a una audiencia más amplia y adaptarse a las preferencias de compra de los clientes.

Principales Desventajas del vendedor hibrido

lgunas de las principales desventajas de ser un vendedor híbrido incluyen:

  1. Requiere de una alta formación: Convertirse en un vendedor híbrido requiere de una gran cantidad de formación y habilidades, ya sea en términos de conocimientos técnicos o habilidades de comunicación en línea.
  2. Puede ser más costoso: El uso de herramientas y tecnologías en línea puede tener un costo adicional para la empresa, lo que puede afectar el presupuesto.
  3. Puede ser más complejo: Al trabajar con diferentes canales de venta, puede haber un mayor nivel de complejidad en la gestión de los clientes y en la realización de seguimiento.
  4. Puede requerir una mayor inversión en tecnología: Para ser un vendedor híbrido efectivo, es probable que sea necesario invertir en herramientas y tecnologías especializadas.
  5. Requiere una buena organización: Al trabajar con diferentes canales de venta, puede ser difícil mantener una buena organización y un seguimiento adecuado de los clientes.
  6. Puede requerir una mayor capacidad de adaptación: Los vendedores híbridos deben estar dispuestos a adaptarse a las cambiantes tendencias y tecnologías del mercado.

Principales Ventajas del vendedor hibrido

Algunas de las principales ventajas de contar con vendedores híbridos son:

  1. Mayor alcance: Los vendedores híbridos pueden llegar a un público más amplio a través de diferentes canales, lo que aumenta las posibilidades de generar nuevos negocios.
  2. Mayor flexibilidad: Los vendedores híbridos pueden adaptarse a las preferencias de compra de los clientes, ya sea a través de llamadas telefónicas, correo electrónico o visitas en persona.
  3. Mejor información: Los vendedores híbridos pueden recopilar y utilizar información en línea para mejorar su estrategia de venta y ofrecer un mejor servicio al cliente.
  4. Mayor eficiencia: Los vendedores híbridos pueden automatizar tareas repetitivas como el seguimiento de clientes potenciales, lo que les permite dedicar más tiempo a tareas críticas.
  5. Mayor capacidad de análisis: Los vendedores híbridos pueden utilizar herramientas de análisis en línea para evaluar el desempeño de sus estrategias y mejorar su rendimiento.
  6. Mejora en la relación con el cliente: Los vendedores híbridos pueden mantener una relación cercana con los clientes a través de diferentes canales, lo que mejora la confianza y la lealtad del cliente.

¿Cuales son los pasos para convertirse en vendedor hibrido?

  1. Adquirir conocimientos sobre las herramientas y estrategias de venta en línea: Esto puede incluir el uso de plataformas de redes sociales, herramientas de automatización de marketing y herramientas de análisis.
  2. Aprender sobre el comportamiento del cliente en línea: Estudie cómo los clientes interactúan en línea y cómo puede adaptar su estrategia de venta para satisfacer sus necesidades.
  3. Desarrollar habilidades de comunicación en línea: Aprenda a comunicarse de manera efectiva a través de correo electrónico y plataformas en línea, ya que esto es esencial para conectarse con los clientes potenciales.
  4. Mejorar sus habilidades de venta tradicionales: Asegurarse de tener una buena comprensión de las técnicas de venta tradicionales, como la persuasión y la negociación, ya que estas son esenciales para cualquier vendedor híbrido.
  5. Practicar: Aplique sus conocimientos y habilidades en situaciones reales, ya sea a través de proyectos internos o trabajando con clientes reales.
  6. Continuar actualizándose: La tecnología y las tendencias en ventas están en constante cambio, por lo que es importante mantenerse actualizado y aprender sobre las últimas tendencias y herramientas disponibles.

Vendedores híbridos y la venta consultiva

Los vendedores híbridos pueden utilizar técnicas de venta consultiva para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas sobre productos o servicios. La venta consultiva se basa en la idea de que los clientes no siempre saben exactamente lo que necesitan, y el vendedor debe ayudarles a identificar sus necesidades y ofrecer soluciones.

Los vendedores híbridos pueden utilizar tanto herramientas en línea como en persona para llevar a cabo una venta consultiva. Por ejemplo, pueden utilizar encuestas en línea para entender mejor las necesidades de los clientes, y luego utilizar esa información para personalizar su enfoque de venta en persona. También pueden utilizar plataformas en línea para proporcionar información detallada sobre productos o servicios y responder preguntas de los clientes en tiempo real.

En resumen, la venta consultiva se enfoca en comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones a medida, y los vendedores híbridos pueden utilizar tanto herramientas en línea como en persona para llevar a cabo esta estrategia. Esto les permite a los vendedores tener una relación más cercana con el cliente, lo que aumenta las posibilidades de generar negocios.

¿Como mejora la gestion comercial el vendedor hibrido?

La gestión comercial se refiere a la planificación, organización y supervisión de las actividades relacionadas con la venta de productos o servicios. Los vendedores híbridos pueden mejorar la gestión comercial de varias maneras, algunas de las cuales son:

  1. Mayor alcance: Al utilizar diferentes canales de venta, los vendedores híbridos pueden llegar a una audiencia más amplia, lo que aumenta las posibilidades de generar negocios.
  2. Mejor seguimiento: Los vendedores híbridos pueden utilizar herramientas en línea para automatizar tareas repetitivas como el seguimiento de clientes potenciales, lo que les permite dedicar más tiempo a tareas críticas.
  3. Mayor eficiencia: Al utilizar herramientas en línea, los vendedores híbridos pueden realizar un mejor seguimiento de sus clientes y oportunidades de negocio, lo que les permite ser más eficientes en su trabajo.
  4. Mayor capacidad de análisis: Los vendedores híbridos pueden utilizar herramientas de análisis en línea para evaluar el desempeño de sus estrategias y mejorar su rendimiento.
  5. Mejora en la relación con el cliente: Los vendedores híbridos pueden mantener una relación cercana con los clientes a través de diferentes canales, lo que mejora la confianza y la lealtad del cliente.
  6. Mayor flexibilidad: Los vendedores híbridos pueden adaptarse a las preferencias de compra de los clientes, ya sea a través de llamadas telefónicas, correo electrónico o visitas en persona.

La principales herramientas de trabajo indispensables para el vendedor hibrido

Algunas de las principales herramientas de trabajo para un vendedor híbrido incluyen:

  1. CRM (sistema de gestión de relaciones con clientes): Permite a los vendedores híbridos llevar un registro detallado de las interacciones con los clientes y seguir el progreso de las oportunidades de venta.
  2. Marketing automation: Herramientas que ayudan a automatizar el proceso de marketing, como el seguimiento de correos electrónicos y la segmentación de audiencia.
  3. Plataformas de redes sociales: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, entre otras, son herramientas importantes para llegar a los clientes potenciales y construir relaciones con ellos.
  4. Herramientas de videoconferencia: Como Zoom, Teams, Google Meet, permiten a los vendedores híbridos realizar llamadas y reuniones virtuales con clientes potenciales.
  5. Herramientas de análisis: Permiten a los vendedores híbridos evaluar el desempeño de sus estrategias y tomar decisiones informadas.
  6. Herramientas de automatización de correo electrónico: Como MailChimp, Constant Contact, permite automatizar el proceso de seguimiento y envío de correos electrónicos a los clientes potenciales.
  7. Herramientas de gestión de tiempo: Como Trello, Asana, permiten a los vendedores híbridos organizar sus tareas y seguir el progreso de las ventas.

Es importante destacar que, las herramientas mencionadas anteriormente, son solo algunas de las opciones disponibles, y pueden variar dependiendo del tipo de negocio y necesidades específicas.

¿Como adaptar las técnicas de ventas a la venta hibrida?

Algunas técnicas de ventas que pueden ser adaptadas a la venta híbrida incluyen:

  1. Venta por teléfono: Los vendedores híbridos pueden utilizar el teléfono para realizar llamadas de seguimiento a clientes potenciales y proporcionarles información sobre productos o servicios.
  2. Venta en persona: Los vendedores híbridos pueden realizar visitas en persona para conectarse con los clientes y construir relaciones de confianza.
  3. Venta por correo electrónico: Los vendedores híbridos pueden utilizar el correo electrónico para enviar información detallada sobre productos o servicios, así como para realizar seguimiento y responder preguntas de los clientes.
  4. Marketing por contenido: Los vendedores híbridos pueden utilizar el marketing por contenido para proporcionar información valiosa a los clientes potenciales y construir relaciones de confianza.
  5. Venta social: Los vendedores híbridos pueden utilizar las redes sociales para conectarse con los clientes y construir relaciones a través de la publicación de contenido y la interacción con la audiencia.
  6. Personalización: Los vendedores híbridos pueden personalizar su enfoque de venta para adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente.
  7. Venta consultiva: Los vendedores híbridos pueden ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas sobre productos o servicios mediante la comprensión de sus necesidades y ofreciendo soluciones a medida.

Fases de la venta hibrida

Las fases de una venta híbrida pueden variar dependiendo del producto o servicio y del enfoque de venta, pero algunas etapas comunes incluyen:

  1. Prospección: Identificación de clientes potenciales y oportunidades de negocio.
  2. Investigación: Recopilación de información sobre el cliente potencial, sus necesidades y su situación actual.
  3. Comunicación: Establecimiento de contacto con los clientes potenciales a través de diferentes canales como correo electrónico, llamadas telefónicas, videoconferencias, redes sociales, entre otros.
  4. Presentación: Demostración del producto o servicio y explicación de las ventajas y beneficios para el cliente.
  5. Cierre: Negociación y obtención del acuerdo de compra del cliente.
  6. Servicio posventa: Seguimiento y mantenimiento de relaciones con los clientes para asegurar la satisfacción y fidelización.

Es importante destacar que algunas fases pueden ser combinadas o realizadas simultáneamente, y la duración de cada fase puede variar dependiendo de las necesidades y preferencias del cliente y el producto o servicio ofrecido.

Lecturas aconsejadas

Tutorial para convertirse en vendedor hibrido

El vendedor híbrido: cómo mejorar la gestión comercial en la “nueva normalidad”

El Vendedor Hibrido: Cambios A La Forma De Vender, Conócelas

Monica, un CRM para uso personal y de código abierto

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Monica es el nombre que recibe un interesante CRM para uso personal (o como señalan en su proyecto: PRM, Personal Relationship Management) y de código abierto, una plataforma pensada para fines personales que permitirá a los usuarios registrar diversas informaciones sobre sus relaciones sociales, incluyendo las actividades desempeñadas con familiares y amigos, deudas que mantiene o hayan mantenido con algunos de ellos, regalos realizados o pendientes de realizar, gestión de tareas, función de diario, entre otras muchísimas posibilidades.
— Leer en wwwhatsnew.com/2018/07/23/monica-un-crm-para-uso-personal-y-de-codigo-abierto/

Por qué las empresas tienen que ser más ambiciosas en lo que piden a su CRM

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El CRM es una parte muy importante de la estrategia de marketing y de la gestión de la compañía. Su presencia entre las herramientas que emplean las compañías para gestionar lo que están haciendo en marketing es recurrente.

Pero el CRM no debe verse de un modo simplista y su uso y su potencial no debe limitarse a lo que parece su aplicación más obvia. Como recuerdan en una columna en The Drum, habitualmente las compañías y sus responsables de marketing se centran – cuando están determinando los usos que dan a su CRM – en emplearlo como elemento para controlar qué canales se están empleando y cómo sacar partido a ello.

Esto es, sin embargo, una manera demasiado simplista de sacar beneficios al CRM, ya que esta herramienta se puede usar para otros muchos elementos y para otras muchas funciones. El CRM puede mejorar muchas más cuestiones vinculadas a las relaciones entre las marcas y sus consumidores.
— Leer en www.puromarketing.com/20/30635/empresas-tienen-ser-mas-ambiciosas-piden-crm.html

Programa Curso: Como elaborar un plan cliente para sacar el máximo provecho del CRM Marketing y la Gestión de Clientes

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El CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relación con los Clientes) en una estrategia comercial clave para cualquier empresa que quiera consolidar el negocio y crecer captado nuevos perfiles de cliente.

Para sacar el máximo provecho al CRM es preciso establecer un modelo de gestión de cliente definiendo un Plan cliente. La gestión eficaz de los clientes es un valor esencial para poder diferenciar nuestra empresa de los competidores, mediante el análisis  de la información que nos aportan los clientes. Es en este sentido que el CRM se convierte en una herramienta esencia que nos brinda la oportunidad de prestar a cada cliente una atención personalizada, acercándose a el por el canal más apropiado y aprendiendo de cada una de sus interacciones.

Con este curso aprenderás a implementar un plan cliente y aplicarlos en un CRM, mejorando la calidad de acción comercial y aprovechando al máximo la información de los consumidores.

Objetivos de la formación:

  • Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
  • Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
  • Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del  proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno (externo e interno).

Metodología de la formación:

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a:

  • Profesionales del área comercial: ventas, trade y marketing, que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave.
  • Directivos y responsables comerciales de empresas fabricantes de todos los sectores que quieren afianzar su gestión en cuentas clave.

Temario

Elaboración de un Plan de Cliente e integración en el CRM:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial. Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.
  • Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave. Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.
  • Fase 3: Elaboración del plan para la cuenta clave. Desplegar acciones, los recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño (ventas), desarrollo (acciones) y retorno (margen).
  • Fase 4: Ejecución proactiva. Calendarización, fijación de hitos (KPI’s) y planes de corrección.

Hablemos de Cross-Selling

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muy interesante, las empresa muchas veces se olvidan que es una técnica mucho más efectiva que la capatación de nuevos clientes

Para ello por supuesto ha que diseñar estrategia que implique todos los departamentos de la empresa y analizar y explotar los datos del CRM

leer tambien

Horror, hay zombis en mi cartera cliente

Tutoria: Modelo para el análisis de la cartera de clientes

Tutorial: Como diseñar un #Plan_Cliente, una herramienta esencial para el #Equipo_Comercial

Tutorial: Los 11 elementos que te ayudan a identificar el Buyer Persona

 

¿Excel o CRM? That is the question

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Esta es la preguntas crucial en las pymes. Un dilema para directores comerciales, un reto para muchas empresas, un amenaza para (cada vez menos) comerciales: Excel o CRM, CRM o Excel.

¿Conocéis la expresión «Lo que te ha traído hasta aquí, no tiene porqué llevarte hasta allá «? Pues vale, en principio, parece que Excel funciona. Si quizás a corto plazo puede incluso ahorrarte algún dinero…que probablemente luego pierdes con la misma velocidad debido a su poca eficacia y al tiempo perdido.

Aunque una hoja de cálculo de Excel puede ser práctica, a mi ver se le exige demasiado para aplicaciones como gestión de clientes, facturación y creación de listas de artículos.

Es común a todos,  en cuanto la empresa comienza a crecer, también crece la necesidad de herramientas más escalables.

Excel es genial, pero como hoja de cálculo.

Hay que tener calro que Excel no ha sido diseñada como herramienta CRM. Por supuesto puedes introducir fácilmente datos de clientes o contactos en Excel, pero eso es todo. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué sabes acerca de su perfil? ¿Cómo son de importantes para tu empresa? Esta información, que te permitiría cumplir mejor con las necesidades de tus clientes y obtener mejores resultados de ventas, no te la puede dar una hoja Excel, simplemente es imposible extraerla.

Excel por supuesto tiene varias ventajas. Es fácil de usar, la mayoría de gente lo conoce y todos los datos están en una sola página. No es una coincidencia que Excel sea un puntal fijo del paquete MS Office.

El tiempo es oro

Excel se puede usar para muchas cosas, pero tienes una limitación, que hay que hacerlo todo manualmente: hay que introducir todos los datos que quieras almacenar en una hoja de cálculo. Introducir y actualizar datos de clientes es una tarea que consume muchísimo tiempo. Y no está exenta de riesgo, los inevitables errores humanos.

Gestionar los contactos comerciales en Excel no es lo único que consume tiempo. Si ademas de los contactos quieres visualizar tus resultados de ventas en una estadística útil, más te vale ponerte a trabajar: selecciona los datos adecuados, crea filas y columnas, dibuja un gráfico y selecciona un formato. ¿Prefieres un gráfico de barras o un bonito gráfico circular?

Lo mismo pasa por si creas facturas en Excel, ya sabes que tienes que introducir tú mismo la fórmula correcta, no hay ningún tipo de automatización.

La capacidad de generar entornos colaborativos en Excel también es bastante limitada. Por supuesto, puedes compartir archivos de Excel, ¿pero colaborar en tiempo real? Imposible. Excel no permite que varios usuarios estén trabajando en la misma hoja de cálculo al mismo tiempo. En otras palabras, si necesitas acceder urgentemente a un archivo en el que está trabajando uno de tus colegas, tienes que quedarte de brazos cruzados y esperar tu turno. O crear otra copia, pero luego no se te puede olvidar unir esas copias.

La era del cliente

Forrester Research, en su informe la Era del cliente comenzó en 2010, lo que significa que  la satisfacción del cliente se tiene que convertir en el objetivo de todas las estrategias y operaciones comerciales.

Conforme va creciendo tu empresa y aumentan las relaciones con tus clientes, la hoja Excel empieza a ser insuficiente. Por ejemplo, Excel no te ayudará a identificar las oportunidades de crecimiento de ventas de un cliente determinado ni sobre cuándo deberías hacerle una llamada de seguimiento. En la era de las relaciones con los clientes, esto significa perder muchísimas oportunidades.

Excel frente a un CRM

Como ejemplo, te muestro una comparativa entre el Excel y una herramienta de CRM.

CRM VS EXCEL

Ventajas adicionales de CRM

Las aplicaciones CRM funcionan como una base de datos de clientes central y están hechas para la comunicación y marketing. Además, las aplicaciones CRM permiten registrar todas las interacciones entre tu empresa y sus clientes en una única base de datos. Como empresa, puedes recopilar datos de cada cliente y cumplir mejor con sus necesidades individuales. Esto te permite un enfoque más personal basado en los deseos de ese cliente particular.

Las aplicaciones CRM te permiten gestionar tus posibles nuevos clientes de una forma más eficaz y seguir el proceso de venta de forma fluida, sencilla y económica. En cualquier momento, en cualquier lugar, tienes los datos adecuados a tu disposición para tomar decisiones estratégicas bien pensadas.

Ah, sí, también es posible importar fácilmente datos desde tus archivos Excel.

¿Por qué deberías escoger una aplicación CRM?

¿De verdad quieres seguir haciendo algo porque es lo que siempre has hecho en el pasado? El cambio nunca es fácil, pero es la clave del crecimiento, éxito y progreso. Elegir una herramienta de CRM puede suponer un gran salto adelante en dicho proceso de crecimiento.

Con una buena estrategia de CRM y una buena herramienta adaptada a tu empresa, obtendrás información valiosa referente a los deseos y preferencias de tus clientes, ya que los datos de los clientes y cualquier forma de comunicación con los mismos se almacena en una única base de datos. Esto te permite centrarte en satisfacer a tus clientes y en colaborar de forma más eficaz, dándote tiempo para registrar los problemas que se producen con más frecuencia y para realizar análisis globales. Las aplicaciones CRM automatizan tus tareas administrativas, con lo que tu equipo ahorran un tiempo precioso que pueden emplear en tareas más importantes y rentables.

Para información o solicitud de presupuesto no dudes en contactarnos

 

Tutorial: Ideas para enfrentarse a la difícil tarea de definir los objetivos comerciales (parte 4): fijación de los objetivos por tipo de producto (mercado internacional)

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Seguimos con la reflexión sobre la fijación de objetivos y las dificultades asociada a este tarea clave dentro de la empresa.

Efectivamente se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado.

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Como ya hemos indicado en la primera parte nosotros consideramos que para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables.

Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir …

¿Como podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?

Os recordamos cuales son los  tres pasos claves para realizar esta tarea.

a) Que esté alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos están fijando objetivoansoffs a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no están apoyado en políticas de diversificación (ANSOFF)

b) Que no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribución del comercial es en base a la consecución del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales están fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podrá alcanzarlos.

c) Que tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturación total,  sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendría que obtenerse  de venta cruzada o upselling (fidelización), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que están pendiente de aceptación) (adquisición) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captación).

Pongamos un ejemplo:

En la parte 1 estábamos analizando la empresa textil pujolat había fijado un crecimiento de los objetivos por 2017 de un 20% de esto el 30% en el mercado nacional y el 70% en el mercado internacional

Esta empresa tiene 4 familias de productos (tradición, variant, especial e innovación) La familia innov la han empezado a producirla a inicio del 2016. Cada una de estas familias cuentan con varias referencias que en total suman 2500.

De entrada tenemos que ver como se distribuyó en 2012 la facturación entre las 4 familias y como vamos a repartir los objetivos de facturación para 2017.

tipo producto Facturación 2016 % facturación 2016 Facturación 2017 %  Objetivos 2017
familia trad 20,0%  500.000,00 € 16%  474.500,00 €
familia variant 43,0%  1.075.000,00 € 33%  1.000.000,00 €
familia especial 25,0%  625.000,00 € 26%  775.500,00 €
familia innov 12,0%  300.000,00 € 25%  750.000,00 €
 total 100%  2.500.000,00 € 100%  3.000.000,00 €

En base a esta tabla vemos que los planes para 2017 son tratar de incrementar la venta en las familias especial e innov (que ha tenido una muy buena aceptación en el 2016 cuando la empresa lo lanzó al mercado). Es aquí donde la empresa prevé obtener mejores resultados en termino de ROI y demanda por parte de sus clientes actuales y potenciales

Una vez que tenemos este reparto de facturación y objetivos por familias de productos nos será muy útil e interesante cruzarlo con la cartera de clientes y obtener un reparto de objetivos por tipo de cliente nacional e internacional

Respecto a los clientes nacionales:

Clientes A
tipo producto  Objetivos 2017
36% familia trad 51.246,00€
familia variant  108.000,00 €
familia especial  83.754,00 €
familia innov  81.000,00 €
Total  324.000,00 €
Clientes B
tipo producto  Objetivos 2017
49% familia trad  69.751,50 €
familia variant  147.000,00 €
familia especial  113.998,50 €
familia innov  110.250,00 €
Total  441.000,00 €
Clientes C
tipo producto  Objetivos 2017
15% familia trad  21.352,50 €
familia variant  45.000,00 €
familia especial  34.897,50 €
familia innov  33.750,00 €
Total  135.000,00 €

Clientes internacionales

Clientes A
tipo producto  Objetivos 2017
36% familia trad  119.574,00 €
familia variant  252.000,00 €
familia especial  195.426,00 €
familia innov  189.000,00 €
Total  756.000,00 €
Clientes B
tipo producto  Objetivos 2017
49% familia trad  162.753,50 €
familia variant  343.000,00 €
familia especial  265.996,50 €
familia innov  257.250,00 €
Total  1.029.000,00 €
Clientes C
tipo producto  Objetivos 2017
15% familia trad  49.822,50 €
familia variant  105.000,00 €
familia especial  81.427,50 €
familia innov  78.750,00 €
Total  315.000,00 €

Tutorial: Ideas para enfrentarse a la difícil tarea de definir los objetivos comerciales (parte 3): fijación de los objetivos por tipo clientes (mercado internacional)

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Seguimos con la reflexión sobre la fijación de objetivos y las dificultades asociada a este tarea clave dentro de la empresa.

Efectivamente se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado.

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Como ya hemos indicado en la primera parte nosotros consideramos que para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables.

Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir …

¿Como podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?

Os recordamos cuales son los  tres pasos claves para realizar esta tarea.

a) Que esté alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos están fijando objetivoansoffs a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no están apoyado en políticas de diversificación (ANSOFF)

b) Que no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribución del comercial es en base a la consecución del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales están fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podrá alcanzarlos.

c) Que tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturación total,  sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendría que obtenerse  de venta cruzada o upselling (fidelización), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que están pendiente de aceptación) (adquisición) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captación).

Pongamos un ejemplo:

En la parte 1 estábamos analizando la empresa textil pujolat había fijado un crecimiento de los objetivos por 2017 de un 20% de esto el 30% en el mercado nacional y el 70% en el mercado internacional

Esta empresa pretende replicar en su mercado un reparto de la cartera de clientes clásica (ABC).

En la parte 1 vimos que la empresa se encontraba en una fase de expansión. Por el momento no cuenta con cartera de cliente peor si con un reducido numero de prospectos. Se espera cubrir un 20% de los objetivos del mercado internacional (70.000€) cerrando pedido que ya estaban presentado en diferente fases de negociación a clientes nuevos (prospectos). La política de captación en el mercado internacional se centra en especial en cliente tipo A o B excluyendo de momento clientes tipo C. De esta forma el reparto de objetivos para los prospecto se espera sea así:

tipo cliente Facturación Objetivos para 2017
A 35%  24.500,00 €
B 65%  45.500,00 €
C 0%  –   €

a los clientes nuevo, la captación, el reparto de objetivo asigna a este grupo un 80% de la facturación (280.000). El esfuerzo de captación de este año se pretende que se centre en captación de clientes tipo B y A

tipo cliente Facturación Objetivos para 2017
A 25%  70.000,00 €
B 75%  210.000,00 €
C 0%  –   €

Para resumir para 2013 se espera este reparto de facturación por tipología de clientes en el mercado nacional + internacional

tipo cliente Facturación Objetivos para 2017
A 29,7% 148.500,00 €
B 65,8%  329.000,00 €
C 4,5%  22.500,00 €

Tutorial: Ideas para enfrentarse a la difícil tarea de definir los objetivos comerciales (parte 2): fijación de los objetivos por tipo clientes (mercado nacional)

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Seguimos con la reflexión sobre la fijación de objetivos y las dificultades asociada a este tarea clave dentro de la empresa.

Efectivamente se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado.

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Como ya hemos indicado en la primera parte nosotros consideramos que para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables.

Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir …

¿Como podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?

Os recordamos cuales son los  tres pasos claves para realizar esta tarea.

a) Que esté alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos están fijando objetivoansoffs a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no están apoyado en políticas de diversificación (ANSOFF)

b) Que no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribución del comercial es en base a la consecución del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales están fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podrá alcanzarlos.

c) Que tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturación total,  sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendría que obtenerse  de venta cruzada o upselling (fidelización), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que están pendiente de aceptación) (adquisición) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captación).

Pongamos un ejemplo:

Seguimos con el análisis de la empresa textil pujolat. Recordamos que habían fijado un crecimiento de los objetivos por 2017 de un 20% de esto el 30% en el mercado nacional y el 70% en el mercado internacional

Esta empresa tiene una reparto de la cartera de clientes clásicas (ABC).

En el artículo anterior vimos que 70% del objetivo de negocio para el mercado nacional (105.000€) se tendría que obtener de los clientes fidelizado por medio de crosseling o upselling. Si aplicamos estos datos estas serían las cifra de negocio:

tipo cliente % Facturación Objetivos para 2017
A 35%  36.750,00 €
B 45%  47.250,00 €
C 20%  21.000,00 €

Vimos también que se esperaba cubrir un 20% de los objetivos del mercado nacional (30.000€) cerrando pedido que ya estaban presentado en diferente fases de negociación a clientes nuevos (prospectos). La política comercial de la dirección de pujolat es tratar de mantener intacta el reparto de la cartera de clientes. En el 2012 los cliente tipo B fueron los más afectados y este grupo se redujo de un 5% por cierre o por reducción de facturación. Así que la política de captación se centra en especial en este grupo. De esta forma el reparto de objetivos para los prospecto se espera sea así:

tipo cliente Facturación Objetivos para 2017
A 40%  12.000,00 €
B 55%  16.500,00 €
C 5%  1.500,00 €

Respecto a los clientes nuevo, la captación el reparto de objetivo asigna a este grupo un 10% de la facturación (15.000). El esfuerzo de captación de este año se pretende que se centre en captación de clientes tipo B y A

tipo cliente Facturación Objetivos para 2017
A 35%  5.250,00 €
B 65%  9.750,00 €
C 0%  –   €

Para resumir para 2013 se espera este reparto de facturación por tipología de clientes en el mercado nacional

tipo cliente Facturación Objetivos para 2017
A 36%  54.000,00 €
B 49%  73.500,00 €
C 15%  22.500,00 €

Tutorial: Modelo para el análisis de la #cartera de #clientes

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Análisis de cartera de clientes es un proceso que implica evaluar y clasificar a los clientes actuales de una empresa para identificar su potencial de crecimiento y rentabilidad. Esto permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre cómo optimizar su relación con los clientes y asignar recursos de manera efectiva.

El análisis de cartera de clientes puede incluir la evaluación de métricas como el tamaño del pedido, la frecuencia de compra, el tiempo de antigüedad de la relación con el cliente y la rentabilidad. También puede involucrar la segmentación de clientes en grupos basados en características como el comportamiento de compra, los ingresos y la geografía.

El objetivo final del análisis de cartera de clientes es ayudar a la empresa a mejorar la eficiencia y efectividad de su estrategia de relación con los clientes, lo que puede resultar en un aumento de las ventas y la satisfacción del cliente.

Muchas veces participo y escucho hablar del bigdata y como esto modificará el negocio. El Bigdata en definitiva es esencial pata la gestión y análisis de enormes volúmenes de datos que no pueden ser tratados de manera convencional, ya que superan los límites y capacidades de las herramientas de software habitualmente utilizadas para la captura, gestión y procesamiento de datos.

El objetivo con el Big Data, al igual que los sistemas de análisis tipo CRM, es convertir el Dato en información que facilita la toma de decisiones, incluso en tiempo real. Pero el Big Data, más que una cuestión de tamaño, es una oportunidad de negocio. Las empresas ya están utilizando Big Data para entender el perfil, las necesidades y el sentir de sus clientes respecto a los productos y/o servicios vendidos.

Pero mi experiencia, con muchas de las pymes con las que he trabajado, en muchos casos no tiene ni tan siquiera un modelo de análisis para obtener información clave de la actividad de venta con sus clientes.

Conocer a nuestro clientes es una de las claves para lograr definir una estrategia de marketing, estrategia comercial y por supuesto plan de expansión.

Evolución de la cualificación de contactos en una empresa:

  • Prospect: Creemos que podría llegar a ser cliente
  • Lead: Además de tener indicios, sabemos que ha mostrado interés por nuestros productos
  • Cliente: Cuando el contacto comercial efectúa la compra
imagen que visualiza el concepto de analisi de cartera y captación y lo asocial al funnel de ventas

Las empresas tienen que recopilar los datos que el equipo comercial recoge de los clientes, leads y prospects, en cada operación de ventas, contacto o petición de información. Hay que poner en marcha un proceso que ayude a pasar de tener solamente datos a crear información interna que permita a la empresa añadir valor a la toma de decisiones. Si la empresa disponemos de un CRM es importante obtener datos básicos, como: potencial de compra estimado, productos por los que se ha interesado, fecha del contacto, fecha de la próxima acción a realizar y otros detalles sobre la relación que se ha establecido.

En todo caso el paso primer es localizar los datos y empezarlo a recopilar con regularidad.

Ventaja para las empresas


Hay varias ventajas para las empresas que realizan un análisis de cartera de clientes:

  1. Mejor comprensión de los clientes: Al analizar los datos de los clientes, las empresas pueden obtener una comprensión más profunda de sus necesidades, preferencias y comportamientos de compra.
  2. Toma de decisiones informadas: Al tener información valiosa sobre sus clientes, las empresas pueden tomar decisiones más informadas sobre cómo optimizar sus relaciones con ellos.
  3. Optimización de recursos: Al clasificar a los clientes en función de su potencial de rentabilidad y crecimiento, las empresas pueden asignar recursos de manera más efectiva y centrarse en los clientes más valiosos.
  4. Mejora de la satisfacción del cliente: Al entender mejor las necesidades y deseos de los clientes, las empresas pueden ofrecer un mejor servicio y productos, lo que resulta en una mayor satisfacción del cliente.
  5. Aumento de las ventas: Al enfocarse en los clientes más valiosos y optimizar las relaciones con ellos, las empresas pueden aumentar sus ventas y crecer su negocio.

En resumen, el análisis de cartera de clientes puede ser una herramienta valiosa para las empresas que buscan mejorar su relación con los clientes, aumentar las ventas y optimizar sus recursos.

Metodologia para el análisis de cartera de clientes

Hay varias metodologías que se pueden utilizar para realizar un análisis de cartera de clientes, incluyendo:

  1. Análisis de la rentabilidad de los clientes: Este enfoque evalúa la rentabilidad de los clientes individuales a lo largo del tiempo.
  2. Segmentación de clientes: Este enfoque implica la segmentación de los clientes en grupos basados en características similares, como el comportamiento de compra, los ingresos y la geografía.
  3. Análisis de la vida útil del cliente: Este enfoque evalúa la duración probable de la relación con el cliente y su potencial de crecimiento y rentabilidad.
  4. Análisis de la lealtad del cliente: Este enfoque evalúa la lealtad de los clientes hacia la marca y su disposición a seguir comprando productos o servicios.
  5. Análisis de la satisfacción del cliente: Este enfoque evalúa el nivel de satisfacción de los clientes con los productos o servicios de la empresa.

Cada metodología tiene sus propias fortalezas y debilidades, y la elección de la metodología adecuada dependerá de los objetivos específicos de la empresa y de la información disponible. Es importante utilizar una combinación de métodos para obtener una visión completa de la cartera de clientes.

Ejemplo de tabla de recogida de datos

Vendedor: (Nombre)  
Fecha:  
Especialidad, Línea, Área:  
 
CUENTAS QUE FORMAN ESTA CARTERA:
No. Cuentas: F.A No. Cuentas: F.M No. Cuentas: F.B Total de Cuentas:
       
% % % 100 %
 
POR TIPO DE CUENTA:
Tipo: Número de Cuentas: Porcentaje:
Cuentas Grandes:    
Cuentas Medias:    
Cuentas Pequeñas    
Cuentas Nuevas:    
Total:   100%
 
PROSPECTOS: (Clientes Potenciales trabajándose actualmente por el vendedor.)
No. De Prospectos: Potencial Percibido (Marque con X.)
F.A. F.M F.B.
       
 
¿Cuáles son las 10 mejores cuentas activas de esta cartera?(En orden descendente de mayor a menor.)
Cuenta: Facturó el año pasado: Ha facturado este año: Proyección para final de año:
1.      
2.      
3.      
4.      
5.      
6.      
7.      
8.      
9.      
10.      
                       
 
¿Cuáles son las 10 mejores cuentas que presentan mayor potencial de crecimiento?
  Cuenta: ¿En dónde, en qué, reside el potencial?
 
1    
2    
3    
4    
5    
6    
7    
8    
9    
10    
 
Notas importantes en relación con mi cartera:
 

Como emplear el análisis de la cartera de cliente para definir una estrategia comercial

El análisis de la cartera de clientes puede ser utilizado para definir una estrategia comercial de la siguiente manera:

  1. Identificación de los clientes más valiosos: Al clasificar a los clientes en función de su potencial de rentabilidad y crecimiento, las empresas pueden identificar a los clientes más valiosos y enfocarse en ellos.
  2. Mejora de la relación con los clientes: Al tener una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes, las empresas pueden mejorar sus relaciones con ellos al ofrecer un mejor servicio y productos.
  3. Desarrollo de programas de fidelización: Al identificar a los clientes más leales, las empresas pueden desarrollar programas de fidelización para mantenerlos comprometidos y aumentar sus ventas a largo plazo.
  4. Diversificación de productos y servicios: Al identificar las necesidades y preferencias de los clientes, las empresas pueden diversificar su oferta de productos y servicios para satisfacer las demandas de los clientes.
  5. Asignación de recursos: Al tener una comprensión clara de la cartera de clientes, las empresas pueden asignar recursos de manera efectiva para maximizar la rentabilidad y el crecimiento.

En resumen, el análisis de la cartera de clientes es un paso crítico para definir una estrategia comercial efectiva y lograr una mayor satisfacción del cliente y un aumento de las ventas. Al utilizar los resultados del análisis para tomar decisiones informadas, las empresas pueden optimizar sus relaciones con los clientes y lograr un crecimiento sostenible.

Conclusiones

Las empresas suelen conocer muy bien a sus 10 primeros clientes, pero nos resulta complicado sacar conclusiones sobre el perfil de nuestra cartera de clientes. ¿Os suena esto? Estoy hablando, por supuestos, de casos generales y para empresas con más de 100 clientes. Nuestro cerebro tiene ciertas dificultades para estructurar información sacar conclusiones con gran cantidad de datos y más si son tan dispersos.

Hay otro error frecuente, solemos pensar que los mejores clientes son los que más nos compran, pero solemos olvidar, o restarle importancia, aquellos clientes que compran poco, pero tienen potencial para comprar más, o quizás aquello clientes que llevan muchos años comprándonos.

El coste de captar un cliente nuevo suele multiplicar entre 2 y 8 veces el coste de retener un cliente. También es cierto, que si no captamos clientes, corremos el peligro de  desaparecer. Una empresa que no capta clientes, tendrá los mismos clientes que hoy o menos, pero nunca más.

Conforme vayan desapareciendo los clientes, lo hará la empresa. Es evidente que lo que mejora el resultado del análisis es poder analizar el margen de contribución de cada cliente. A veces, nos deslumbramos por la capacidad de compra, pero no siempre muchos ingresos significan mucha rentabilidad.

Por lo tanto, aspectos a mejorar:

  1. Evitar sacar conclusiones solamente con los 10 mejores clientes
  2. Pensar en cómo evaluar los clientes por lo que compran y por lo que podrían llegar a comprar
  3. Analizar la antigüedad del cliente
  4. Analizar rentabilidad del cliente, no solo los ingresos

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