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Si cuando quieres contactar con un cliente potencial, siempre recibes este tipo de respuestas, quizás te interese este post. Porque puede que el Sr.X sea una persona muy ocupada, pero tanta reunión……

Desde hace tiempo me preguntan cómo superar la barrera de los filtros. Pero en la situación actual, estas barreras parece que son más altas (o nosotros más bajos?). Evidentemente no es tarea fácil, pero ahí van unos consejos, de mi propia experiencia comercial:

1.- Los/las assistants (antes secretarias) no son barreras, sino puertas. Es decir, si interactuamos con la importancia que realmente merecen,  nos proporcionarán acceso a la persona deseada.

2.- La venta pocas veces es inmediata. Al igual que un agricultor no puede empezar por la cosecha, nosotros deberíamos pensar en objetivos a medio plazo, y mientras….arar, cultivar, regar….

3.- Cuida y amplía tus contactos. Aprovecha cualquier ocasión para entregar y recibir tarjetas de visita (sin ser plasta, que si no os dejarán de invitar a fiestas).

4.- Promociona las referencias. Si un cliente está contento con tu empresa, sugiérele que lo exprese en Facebook, Foursquare o Linkedin (dependiendo a qué público te dirijas).

5.- Utiliza fichas de cliente (si es un CRM, mejor) lo más completas posibles. Obtén los nombres de las personas con las que hablas: desde la recepcionista hasta el Sr.X. Los nombres abren puertas.

6.- Utiliza el lenguaje más acorde con tu posicionamiento, pero nunca utilices las fórmulas tipo “cual es su nombre para dirigirme a Vd?”. Hablar como un caballero del S.XIX sólo te convertirá en un comercial em-pa-la-go-so.

7.- Considera las llamadas o las visitas, como algo interesante, no como una horrible obligación. Tanto una cosa como otra el cliente la percibe. De hecho, es muy interesante conocer gente, y hablarles de nuestro producto. ¿O no? (el que dude, que vaya pensando en algún cambio).

8.- ¿Dialogas o haces un monólogo? Cuando sólo habla el vendedor, es imposible captar la atención del cliente, y menos aún averiguar sus necesidades. Para monólogos ya está el Club de la Comedia.

9.- Interésate de verdad por el cliente. Googlea su nombre antes de llamarle, visita su web, y piensa sinceramente en cómo puedes ayudarle (profesionalmente, se entiende).

10.- Nunca hables de los productos o servicios que vendes. Seamos realistas: al cliente lo que le importa es él mismo, por tanto habla de los beneficios para él, de acuerdo a las necesidades que hayas averiguado.

Y por último (este punto no lo numero, porque queda más bonito que sea un decálogo): entusiasmo!! desde la 1ª visita a la 100ª. Si no, corres el riesgo de caer en el círculo del pesimismo, del cual te recomiendo te mantengas siempre alejado/a.

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