Categoría: Detectar Necesidades

Tutorial: Los 8 secretos para crear una relación fuerte con tus clientes

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Todos estamos de acuerdo que fortalecer y consolidar las relaciones con los clientes es la clave de cualquier negocio que pretende consolidarse y crecer. De acuerdo con mi experiencia y las numerosas charlas con compañeros, colegas y clientes he llegado a la conclusión de que crear una relación fuerte con tus cliente no es sencillo

Las relaciones fuertes con los clientes son esenciales para el éxito de un negocio y pueden tener un impacto positivo en la fidelización del cliente, la satisfacción y la lealtad. Aquí hay algunos de los beneficios más importantes sobre las relaciones fuertes con los clientes:

  1. Aumentan la satisfacción del cliente: Cuando los clientes tienen relaciones fuertes con una marca, están más satisfechos con sus experiencias y más propensos a regresar en el futuro.
  2. Mejoran la lealtad: Las relaciones fuertes con los clientes suelen ser indicativas de una lealtad más fuerte a la marca, lo que puede ayudar a reducir la tasa de rotación de los clientes.
  3. Fomentan la recomendación: Cuando los clientes están satisfechos con sus relaciones con una marca, son más propensos a recomendarla a sus amigos y familiares.
  4. Aumentan la rentabilidad: Las relaciones fuertes con los clientes pueden resultar en una mayor rentabilidad a largo plazo, ya que los clientes leales son más propensos a gastar más dinero con la marca.
  5. Mejoran la resolución de problemas: Las relaciones fuertes con los clientes pueden mejorar la capacidad de una marca para resolver problemas y mejorar la satisfacción general del cliente.

En resumen, las relaciones fuertes con los clientes son un componente esencial del éxito empresarial y pueden tener un impacto positivo en la fidelización del cliente, la satisfacción y la lealtad, así como en la rentabilidad y la reputación de la marca. Por lo tanto, es importante que las empresas inviertan tiempo y esfuerzo en desarrollar y fortalecer sus relaciones con los clientes.

En que se basan las relaciones fuertes con los clientes

Las relaciones fuertes con los clientes se basan en una serie de factores clave que incluyen:

  1. Comunicación efectiva: La comunicación efectiva es fundamental para desarrollar relaciones fuertes con los clientes. Es importante que las empresas escuchen y respondan a las necesidades y preocupaciones de sus clientes de manera efectiva y oportuna.
  2. Personalización: Ofrecer una experiencia personalizada puede ayudar a fortalecer las relaciones con los clientes. Las empresas pueden personalizar su experiencia de compra, ofrecer un servicio al cliente personalizado y ofrecer productos y servicios adaptados a sus necesidades individuales.
  3. Confianza: La confianza es un componente clave de las relaciones fuertes con los clientes. Las empresas pueden fomentar la confianza al ser transparentes, proporcionar un servicio de alta calidad y mantener sus promesas a los clientes.
  4. Valor: Ofrecer un gran valor a los clientes es otro factor importante en la construcción de relaciones fuertes. Esto incluye ofrecer productos y servicios de alta calidad a precios razonables y proporcionar una experiencia de compra positiva.
  5. Empatía: Mostrar empatía y comprensión hacia los clientes puede ayudar a fortalecer las relaciones. Las empresas pueden mostrar empatía escuchando atentamente a los clientes, comprendiendo sus necesidades y respondiendo de manera efectiva a sus preocupaciones.
  6. Consistencia: Proporcionar un servicio consistente y de alta calidad es fundamental para desarrollar relaciones fuertes con los clientes. Las empresas deben esforzarse por mantener altos estándares de calidad en todo momento para construir la lealtad y la confianza de los clientes.

Tipos de relaciones con los clientes

Hay varios tipos de relaciones que las empresas pueden establecer con sus clientes. Aquí hay algunos de los tipos más comunes:

  1. Transaccional: Una relación transaccional se basa en un intercambio de bienes y servicios a cambio de dinero. En esta relación, la interacción entre la empresa y el cliente se limita a la compra y la entrega de productos o servicios.
  2. Basada en la lealtad: Una relación basada en la lealtad se desarrolla cuando un cliente se convierte en un defensor leal de una marca. Este tipo de relación se basa en la confianza, la satisfacción y la experiencia positiva que un cliente ha tenido con una marca.
  3. Personal: Una relación personal se desarrolla cuando un cliente tiene una conexión emocional con una marca o un representante de la marca. Este tipo de relación se basa en la empatía, la comprensión y la personalización.
  4. Colaborativa: Una relación colaborativa se desarrolla cuando una empresa y un cliente trabajan juntos para alcanzar un objetivo común. Este tipo de relación se basa en la confianza, la transparencia y la colaboración mutua.
  5. Basada en la comunidad: Una relación basada en la comunidad se desarrolla cuando una empresa y sus clientes comparten valores y objetivos similares. Este tipo de relación se basa en la conexión emocional y la pertenencia a un grupo o comunidad.

Cada tipo de relación tiene sus propias fortalezas y debilidades, y las empresas deben evaluar cuidadosamente qué tipo de relación es la más apropiada para su estrategia de fidelización del cliente. Algunas empresas pueden optar por enfocarse en un tipo de relación en particular, mientras que otras pueden adoptar un enfoque más integral que abarque varios tipos de relaciones.

Crear relaciones fuertes con los clientes

Crear relaciones fuertes con los clientes es un aspecto clave de la fidelización del cliente y puede ayudar a asegurar que los clientes regresen y recomienden su marca a otros. Aquí hay algunos consejos para ayudar a crear relaciones fuertes con los clientes:

  1. Escucha activamente a tus clientes: Escuchar las necesidades y preocupaciones de tus clientes es fundamental para construir relaciones fuertes con ellos. Presta atención a sus comentarios y sugerencias y haz lo posible por responder a sus necesidades.
  2. Ofrece un servicio excepcional: Proporciona un servicio al cliente amable, eficiente y personalizado para garantizar una experiencia positiva para el cliente.
  3. Comunícate de manera personalizada: Utiliza la información que tienes sobre tus clientes para personalizar tus comunicaciones y hacer que se sientan valorados y apreciados.
  4. Ofrece incentivos y recompensas: Programas de lealtad y ofertas especiales son excelentes maneras de reconocer y recompensar a tus clientes leales.
  5. Sé auténtico y transparente: Mantén una actitud auténtica y transparente en tus interacciones con tus clientes para construir confianza y credibilidad.
  6. Sé accesible y disponible: Asegúrate de estar disponible para tus clientes cuando lo necesiten y responde a sus preguntas y solicitudes de manera oportuna.
  7. Haz que se sientan especiales: Haz que tus clientes se sientan especiales y valorados al personalizar su experiencia con tu marca y ofrecerles atención individualizada.

Siguiendo estos consejos, puedes crear relaciones fuertes y duraderas con tus clientes y aumentar la probabilidad de que regresen y recomienden tu marca a otros.

Los 8 factores claves para crear una relació fuerte con los cliente:

Si sigues estas 8 reglas veras como tus relaciones con los clientes se irán consolidado en los años tanto en los buenos como en los malos tiempos

  1. Valora la relación con tu cliente por encima de las ventas. Esto implica poner el interés de tu cliente por encima del tuyo, incluso si eso implica perder una venta.
  2. No intente ser demasiado amigo demasiado pronto. Ten en consideración que tu cliente es una persona y deja que la relación vaya evolucionado de forma natural y gradual.
  3. Trata de descubrir lo que le gusta a tu cliente, quiere y necesita. Durante una buena charla con tu cliente, y antes de empezar a vender
  4. Ayuda a tu cliente a obtener lo que busca. Esta es la clave de la venta. Recuerda que vender nunca es lo que a mi me gusta, quiero o necesito.
  5. No trate de ser un héroe. Tus cliente no quieres que les salves de sus errores. Ellos necesitan tu ayuda para que sean los héroes.
  6. Nunca presiones. Cuando estás tranajando una oportunidad de venta, piensa en la relación con el clientes antes que en el objetivo mensual
  7. Seas e mejor y vendas lo mejor. Si no eres el mejor en lo que haces, trata de averiguar como ser el mejor.
  8. Entrega siempre lo que prometes. Ofrecer un servicio impecable después de la venta es lo mínimo que puedes hacer. Para desarrollar la relación, tienes que hacer algo más

La fidelización

La fidelización del cliente se refiere a la tendencia de un cliente a repetir compras o a mantener una relación a largo plazo con una marca o compañía. Esto se logra a través de una combinación de factores, incluyendo productos de alta calidad, excelente servicio al cliente, precios competitivos y experiencias positivas al interactuar con la marca.

Hay varias estrategias que las empresas pueden utilizar para fidelizar a sus clientes, tales como programas de lealtad, ofertas especiales y promociones, comunicación personalizada y una atención al cliente excepcional. Además, la fidelización también puede ser fomentada a través de la construcción de relaciones personales con los clientes y la creación de una comunidad de seguidores leales.

La fidelización como consecuencia de las relaciones fuertes

Sí, la fidelización del cliente es una consecuencia común de las relaciones fuertes entre las empresas y sus clientes. Cuando un cliente siente una conexión emocional y una relación fuerte con una marca, es más probable que se sienta leal a ella y esté dispuesto a seguir siendo un cliente leal en el futuro.

Aquí hay algunas formas en que las relaciones fuertes pueden llevar a la fidelización del cliente:

  1. Mejora de la satisfacción del cliente: Cuando los clientes tienen relaciones fuertes con una marca, suelen sentirse más satisfechos con sus experiencias y más propensos a regresar en el futuro.
  2. Fomento de la confianza: Las relaciones fuertes pueden ayudar a fomentar la confianza en la marca, lo que puede aumentar la lealtad y la fidelización del cliente.
  3. Mejora de la experiencia del cliente: Las relaciones fuertes suelen ir de la mano con una experiencia positiva y personalizada para el cliente, lo que puede aumentar su fidelidad a la marca.
  4. Fomento de la lealtad: Cuando los clientes tienen relaciones fuertes con una marca, son más propensos a sentirse leales a ella y a estar dispuestos a elegirla sobre la competencia.

Como crear relaciones fuertes con cliente en el entorno digital

Para crear relaciones fuertes con los clientes en el entorno digital, hay varias estrategias que puedes considerar:

  1. Comunicación personalizada: Trata de personalizar tus mensajes y comunicación con tus clientes, utiliza su nombre y hazles preguntas relevantes sobre sus necesidades y deseos.
  2. Interacción en las redes sociales: Utiliza las redes sociales para interactuar con tus clientes y responder a sus preguntas y comentarios de manera rápida y amistosa.
  3. Ofrecer un excelente servicio al cliente: Asegúrate de brindar un servicio al cliente excepcional y de resolver sus problemas de manera eficiente.
  4. Contenido de valor: Comparte contenido útil y relevante con tus clientes a través de tus canales digitales, como blogs, boletines electrónicos y redes sociales.
  5. Programas de fidelidad y recompensas: Considera la implementación de un programa de fidelidad y recompensas para recompensar a tus clientes por su lealtad y compromiso con tu marca.
  6. Encuestas y retroalimentación: Pide a tus clientes que te brinden retroalimentación y considera sus comentarios y sugerencias para mejorar tus productos y servicios.

Al implementar estas estrategias, puedes construir relaciones más fuertes y duraderas con tus clientes en el entorno digital y asegurarte de satisfacer sus necesidades y deseos.

Conclusiones

Las relaciones fuertes con los clientes pueden ser un factor importante en la fidelización del cliente, ya que pueden mejorar la satisfacción del cliente, fomentar la confianza y la lealtad, y mejorar la experiencia general del cliente con la marca. Por lo tanto, es importante que las empresas inviertan tiempo y esfuerzo en desarrollar y fortalecer sus relaciones con los clientes.

Las relaciones fuertes con los clientes se basan en una combinación de factores clave, como la comunicación efectiva, la personalización, la confianza, el valor, la empatía y la consistencia. Al abordar estos factores de manera efectiva, las empresas pueden construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes y fomentar la fidelización.

La fidelización del cliente es importante para las empresas porque aumenta la probabilidad de que los clientes vuelvan a comprar en el futuro y recomienden la marca a otros. Esto puede resultar en un flujo constante de ingresos y una menor dependencia de la adquisición de nuevos clientes, lo que a su vez puede mejorar la rentabilidad y la sostenibilidad a largo plazo de la empresa.

Lecturas aconsejadas

¿Cómo desarrollar relaciones fuertes con tus clientes?

Cómo construir relaciones duraderas y sólidas con los clientes

Cómo construir relaciones con los clientes en el mundo online

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Hiperpersonalización: construye relaciones más fuertes con tus clientes e impulsa tus ventas

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Tutorial: Técnicas para conseguir una entrevista con un cliente potencial

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Aumentar la cartera de clientes es parte fundamental de la actividad empresarial. Sin embargo, a muchos vendedores no les resulta fácil hacer el primer contacto y concertar una entrevista para presentar una oferta. Problemas de planificación, actitud y psicología comercial son los más habituales a la hora de enfrentarse a un potencial comprador.

Muchas empresas no son conscientes de lo que se juegan cuando descuelgan el teléfono y ponen en marcha el proceso de venta. La primera impresión que perciba el cliente será decisiva y condicionará el desarrollo y desenlace de la gestión que acabamos de iniciar.

Si la experiencia del cliente es grata, lo más posible es que se entablen relaciones comerciales y recomiende su producto a otras personas; si ha sido neutra, la probabilidad desciende a un 50%. Pero si la experiencia es negativa, no comprará nada y se lo comentará a más de veinte personas.

Diferencias entre Lead, prospecto y cliente potencial

Aunque a menudo se utilizan indistintamente, existen algunas diferencias sutiles entre los términos «lead», «prospecto» y «cliente potencial». A continuación, se presentan las diferencias entre estos términos:

  1. Lead: Un lead es una persona que ha proporcionado información de contacto a la empresa, por ejemplo, al completar un formulario en línea o al suscribirse a un boletín informativo. Aunque un lead ha mostrado cierto nivel de interés en el producto o servicio de la empresa, todavía no ha sido cualificado como un prospecto o un cliente potencial. Los leads a menudo necesitan ser calificados o evaluados para determinar si son adecuados como prospectos.
  2. Prospecto: Un prospecto es un lead que ha sido cualificado como una oportunidad de venta. Esto significa que el prospecto tiene una necesidad o problema que el producto o servicio de la empresa puede resolver, y también tiene el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión de compra. Los prospectos suelen ser más prometedores que los leads, pero aún no se han convertido en clientes.
  3. Cliente potencial: Un cliente potencial es un prospecto que ha avanzado en el proceso de ventas y está cerca de convertirse en un cliente. El cliente potencial ha mostrado un alto nivel de interés en el producto o servicio de la empresa, ha realizado consultas adicionales, y probablemente está en proceso de evaluar y comparar diferentes opciones antes de tomar una decisión de compra. El cliente potencial es un paso importante hacia la conversión en un cliente real.
funnel de captación lead, prospecto a cliente potencial

En resumen, los leads son personas que han proporcionado información de contacto a la empresa, los prospectos son leads que han sido cualificados como oportunidades de venta, y los clientes potenciales son prospectos que están cerca de convertirse en clientes reales. Cada uno de estos términos representa diferentes etapas en el proceso de ventas, y es importante tratarlos de manera adecuada para maximizar la tasa de conversión de los clientes potenciales en clientes reales.

Como identificar clientes potenciales

Para identificar clientes potenciales, es importante realizar un análisis de mercado y de los clientes existentes. A continuación, te presento algunas técnicas de análisis que puedes utilizar:

  1. Análisis de mercado: Realiza un análisis del mercado en el que compites para identificar oportunidades de crecimiento y posibles clientes potenciales. Puedes utilizar herramientas como encuestas, entrevistas y análisis de datos para obtener información valiosa.
  2. Análisis de la competencia: Investiga a tus competidores y sus estrategias de mercado para identificar sus fortalezas y debilidades y descubrir oportunidades de diferenciación. De esta manera podrás entender mejor a tu público objetivo y atraer a posibles clientes que estén insatisfechos con los productos y servicios de tus competidores.
  3. Análisis de los clientes existentes: Analiza a tus clientes actuales para identificar patrones de comportamiento, preferencias y necesidades. Esto te permitirá comprender mejor a tu público objetivo y determinar cómo llegar a los clientes potenciales de manera efectiva.
  4. Análisis de datos: Utiliza herramientas de análisis de datos para identificar patrones y tendencias en los comportamientos de los clientes, y descubrir oportunidades para aumentar el compromiso y la retención de los clientes existentes, así como atraer a nuevos clientes.
  5. Análisis de redes sociales: Utiliza las redes sociales para analizar las conversaciones en torno a tu marca, productos o servicios, y comprender las tendencias y las necesidades de tus clientes potenciales.

Al combinar estas técnicas de análisis, podrás identificar a los clientes potenciales más adecuados para tu negocio, así como sus necesidades y preferencias. Esto te permitirá desarrollar estrategias de marketing y ventas efectivas para llegar a ellos de manera más efectiva.

Tecnicas para conseguir clientes potenciales

Existen diversas técnicas para conseguir clientes potenciales, a continuación, te presento algunas de ellas:

  1. Publicidad pagada: Utiliza plataformas publicitarias como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, entre otras, para mostrar tus anuncios a clientes potenciales.
  2. Marketing de contenidos: Genera contenido de calidad y relevante que atraiga a tus clientes potenciales a tu sitio web o redes sociales.
  3. Email marketing: Crea una lista de correos electrónicos de clientes potenciales y envía correos electrónicos informativos y promocionales para atraer su atención.
  4. Redes sociales: Utiliza tus redes sociales para promocionar tus productos o servicios y aumentar la visibilidad de tu marca.
  5. SEO: Optimiza tu sitio web para motores de búsqueda para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando los clientes potenciales busquen tus productos o servicios.
  6. Referencias: Pide a tus clientes actuales que recomienden tus productos o servicios a amigos y familiares.
  7. Eventos y ferias comerciales: Participa en eventos y ferias comerciales relevantes para llegar a clientes potenciales en persona.
  8. Alianzas estratégicas: Forma alianzas con empresas relacionadas con tu industria para llegar a clientes potenciales de manera conjunta.

Como utilizar la tecnica del buyer persona para encontrar clientes potenciales

La técnica del buyer persona es una herramienta muy útil para identificar y comprender a los clientes potenciales. Aquí te presento algunos pasos para utilizarla en la identificación de clientes potenciales:

  1. Define tu nicho de mercado: Identifica el grupo de personas que podrían estar interesados en tus productos o servicios. Por ejemplo, si ofreces servicios de diseño gráfico, tu nicho de mercado podría ser empresas que buscan mejorar su identidad visual.
  2. Investiga a tus clientes actuales: Realiza entrevistas y encuestas a tus clientes actuales para entender sus necesidades, deseos y comportamientos. Esto te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a crear tu buyer persona.
  3. Crea tus buyer personas: Una vez que hayas recopilado la información, crea perfiles detallados de tus clientes ideales, incluyendo información demográfica, personalidad, intereses, problemas, necesidades y objetivos. Es importante que estos perfiles sean lo más detallados y específicos posible.
  4. Usa tus buyer personas para identificar clientes potenciales: Utiliza tus buyer personas para identificar grupos de personas que se ajustan a los perfiles que has creado. Por ejemplo, si uno de tus buyer personas es una pequeña empresa que busca mejorar su identidad visual, podrías identificar otras empresas similares que podrían estar interesadas en tus servicios.
  5. Personaliza tu marketing y ventas: Utiliza la información de tus buyer personas para personalizar tus estrategias de marketing y ventas. Esto te permitirá crear contenido y mensajes que resuenen con las necesidades y deseos de tus clientes potenciales, lo que aumentará la probabilidad de que se conviertan en clientes.
diferencia entre buyer persona y cliente potencial

Recuerda que los buyer personas son perfiles ficticios que representan a tus clientes ideales, por lo que no todos tus clientes potenciales serán idénticos a ellos. Sin embargo, esta técnica puede ser muy útil para identificar patrones y tendencias en el comportamiento de tus clientes, y para crear estrategias de marketing y ventas más efectivas.

Tipos de clientes potenciales

Existen diferentes tipos de clientes potenciales que pueden variar según la industria, el tipo de producto o servicio que se ofrece, la ubicación geográfica y otros factores. A continuación, presento algunos de los tipos de clientes potenciales más comunes:

  1. Consumidores: Son clientes individuales que compran productos o servicios para su uso personal o para regalar. Pueden ser clientes recurrentes o nuevos, y suelen estar influenciados por factores como la calidad, precio, diseño, conveniencia y marca.
  2. Empresas: Son clientes que compran productos o servicios para su empresa o negocio. Pueden ser grandes corporaciones, pequeñas empresas o startups. Su decisión de compra suele estar basada en la calidad, precio, eficiencia, productividad y rentabilidad.
  3. Gobiernos: Son clientes potenciales que compran productos o servicios para uso gubernamental, como instituciones gubernamentales, militares, educativas o de salud. Suelen tener procesos de licitación y de selección de proveedores muy específicos.
  4. Distribuidores: Son empresas o individuos que compran productos o servicios a fabricantes o proveedores y luego los venden a otros negocios o consumidores finales. Pueden ser mayoristas, minoristas, distribuidores de nicho o vendedores en línea.
  5. Organizaciones sin fines de lucro: Son clientes que compran productos o servicios para utilizarlos en sus actividades de caridad, investigación, educación, culturales, entre otras. Suelen tener presupuestos limitados y buscan opciones de bajo costo o donaciones.
  6. Clientes internacionales: Son clientes que se encuentran fuera del país de origen del proveedor y pueden requerir traducción, adaptación cultural, logística y otros requisitos específicos.

Cada uno de estos tipos de clientes potenciales tiene necesidades y expectativas específicas. Es importante conocerlos para poder personalizar tu estrategia de ventas y marketing y llegar a ellos de la manera más efectiva.

Como se clasifican los clientes potenciales

Los clientes potenciales se pueden clasificar en diferentes categorías según diversos criterios. A continuación, se presentan algunas de las formas más comunes de clasificar a los clientes potenciales:

  1. Por su grado de interés: Los clientes potenciales se pueden clasificar como fríos, tibios o calientes, según su nivel de interés en el producto o servicio. Los clientes fríos son aquellos que aún no conocen el producto o servicio, los tibios son los que tienen cierto interés pero necesitan más información y los clientes calientes son los que están listos para comprar.
  2. Por su poder adquisitivo: Los clientes potenciales se pueden clasificar según su poder adquisitivo o presupuesto. Se pueden clasificar en clientes de alto valor, clientes de valor medio o clientes de bajo valor. Los clientes de alto valor son aquellos que tienen más recursos financieros y están dispuestos a gastar más dinero en el producto o servicio.
  3. Por su sector o industria: Los clientes potenciales se pueden clasificar según el sector o la industria a la que pertenecen. Por ejemplo, clientes en el sector de la salud, la educación, la tecnología, la construcción, entre otros.
  4. Por su ubicación geográfica: Los clientes potenciales se pueden clasificar según su ubicación geográfica, ya sea local, nacional o internacional.
  5. Por su tamaño o estructura: Los clientes potenciales se pueden clasificar según su tamaño o estructura empresarial. Por ejemplo, se pueden clasificar como pequeñas empresas, medianas empresas, grandes corporaciones, startups, entre otras.
  6. Por su ciclo de vida: Los clientes potenciales se pueden clasificar según el ciclo de vida de su empresa o negocio. Se pueden clasificar como clientes nuevos, clientes en crecimiento, clientes maduros o clientes en declive.

La clasificación de los clientes potenciales puede ser útil para desarrollar una estrategia de ventas y marketing personalizada y adaptada a las necesidades y expectativas específicas de cada categoría. Es importante recordar que no todos los clientes potenciales son iguales y que cada categoría tiene sus propios desafíos y oportunidades.

Pasos para lograr la primera entrevista con un cliente potencial

  1. Investiga y comprende a tu cliente potencial: Antes de contactar a un cliente potencial, es importante investigar y comprender su negocio, sus necesidades y su industria. Esto te permitirá personalizar tu enfoque y demostrar que has hecho tu tarea. Puedes utilizar herramientas como LinkedIn, su sitio web, publicaciones o noticias de la industria para obtener información.
  2. Encuentra una conexión: Busca una conexión común con el cliente potencial, por ejemplo, un contacto en común, una afiliación a una asociación profesional, o intereses compartidos. Esto te ayudará a romper el hielo y generar confianza.
  3. Comunica un mensaje claro y conciso: Cuando te comuniques con el cliente potencial, asegúrate de tener un mensaje claro y conciso que destaque cómo puedes ayudarlo a resolver sus problemas o necesidades. Puedes preparar una propuesta o un resumen de tus servicios para presentar en la entrevista.
  4. Ofrece valor desde el principio: Muestra que estás comprometido en ayudar al cliente potencial desde el principio. Puedes ofrecer un recurso o herramienta relevante a su negocio o responder preguntas específicas que haya planteado.
  5. Sé persistente pero no invasivo: Si el cliente potencial no responde a tu primer correo electrónico o llamada telefónica, no te rindas. Envía un seguimiento amable y respetuoso, pero no seas invasivo. Si después de varios intentos no hay respuesta, puede ser el momento de seguir adelante.
  6. Aprovecha las referencias y testimonios: Si tienes referencias o testimonios de clientes satisfechos, utilízalos para respaldar tus servicios. A los clientes potenciales les gusta ver pruebas sociales y saber que otros han confiado en tu trabajo.

Recuerda que el objetivo de la primera entrevista es conocer más acerca de las necesidades y expectativas del cliente potencial y determinar si hay una buena oportunidad de trabajar juntos. Mantén una actitud positiva y profesional y sé honesto acerca de tus habilidades y limitaciones.

Como utilizar el CRM para gestionar a los clientes potenciales

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que permite a las empresas gestionar y mejorar sus relaciones con los clientes. A continuación, se presentan algunos consejos para utilizar un CRM para gestionar a los clientes potenciales:

  1. Centralizar la información: El primer paso es utilizar el CRM para centralizar la información de los clientes potenciales, incluyendo su nombre, datos de contacto, historial de interacciones y cualquier otra información relevante. Esto permitirá a la empresa tener una visión completa y actualizada de cada cliente potencial.
  2. Segmentar a los clientes potenciales: Es importante segmentar a los clientes potenciales en grupos según su interés, presupuesto, sector, ubicación o cualquier otro criterio relevante. Esto permitirá a la empresa personalizar su estrategia de marketing y ventas para cada grupo de clientes potenciales.
  3. Automatizar el seguimiento: El CRM puede automatizar el seguimiento de los clientes potenciales, enviando correos electrónicos personalizados, recordatorios de seguimiento, mensajes de texto y otras formas de comunicación que permitan mantener la relación con los clientes potenciales y aumentar su interés.
  4. Medir y analizar los resultados: Es importante medir y analizar los resultados de las interacciones con los clientes potenciales utilizando el CRM. Esto permitirá a la empresa identificar los puntos fuertes y débiles de su estrategia de ventas y marketing, y hacer ajustes para mejorar la tasa de conversión de los clientes potenciales en clientes reales.
  5. Integrar con otras herramientas: El CRM se puede integrar con otras herramientas de marketing y ventas, como el email marketing, las redes sociales, el software de automatización de ventas y otros, para maximizar la eficacia de la estrategia de ventas y marketing.


Lecturas aconsejadas

Técnicas para conseguir una entrevista con un potencial cliente

Clientes potenciales: qué son, qué tipos existen y cómo identificarlos

Clientes potenciales: cómo captarlos, analizarlos y hacerles seguimiento

Por qué conocer mejor a tus clientes (vídeo)

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Tutorial: Las Preguntas SPIN Para Vender Más

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Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro «Give and Take: Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics» , publicado por primera vez en 1974.

Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece «Spin Selling« de Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.

Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio

La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y escuchar atentamente.

Preguntas de SITUACIÓN:

Las preguntas de «situación» (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuántos empleados tiene usted? ¿Cuánto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuáles son sus objetivos de negocios? ¿Cuál es su visión del negocio?

En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.

situation

Preguntas sobre el PROBLEMA:

Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.

Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?

Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.

problem

Preguntas de IMPLICACIÓN:

Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuándo significa para usted? ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?

implication

Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:

El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?

need pay-off

Pasos para implementar la técnica SPIN en mis procesos de venta

El método SPIN es una técnica de ventas que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes. Esta técnica se compone de cuatro pasos: situación, problema, implicación y necesidad. Para implementarla, los representantes de ventas deben hacer preguntas puntuales en el momento adecuado y ofrecer soluciones relevantes basadas en la información recopilada. Además, es importante presentar el producto como una herramienta para resolver un problema.

La técnica SPIN es una herramienta efectiva para mejorar tus procesos de venta y aumentar tus tasas de conversión. Aquí están los pasos que debes seguir para implementar SPIN en tus procesos de venta:

  1. Comprender SPIN: Asegúrate de comprender completamente qué es la técnica SPIN y cómo funciona antes de implementarla. Lee sobre el modelo y cómo se aplica en situaciones de venta.
  2. Comprender la situación del cliente: Aprende todo lo que puedas sobre el cliente, su industria, su negocio y sus objetivos. Esto te permitirá establecer una conexión con él y comprender su contexto.
  3. Identifica tus objetivos: Identifica los objetivos específicos que quieres lograr con la implementación de SPIN. Por ejemplo, ¿quieres aumentar tus tasas de conversión o mejorar la calidad de las conversaciones que tienes con tus clientes potenciales?
  4. Identificar el problema: Haz preguntas abiertas y escucha atentamente a tus clientes para identificar sus desafíos y problemas. Asegúrate de que comprendas bien su perspectiva.
  5. Prepara tus preguntas SPIN: Las preguntas SPIN son la clave para hacer que la técnica funcione. Prepara un conjunto de preguntas que se ajusten a tus objetivos y que sean relevantes para tus clientes potenciales.
  6. Practica: Practica haciendo preguntas SPIN en situaciones simuladas antes de comenzar a usarlas en tus procesos reales de venta. Asegúrate de que estás haciendo preguntas claras y estás escuchando activamente las respuestas
  7. Describir las implicaciones: Ayuda al cliente a entender las consecuencias a largo plazo de no abordar su problema. Hazle ver cómo su situación puede empeorar si no toma medidas para solucionar su problema.
  8. Presentar una solución: Presenta cómo tu producto o servicio puede solucionar el problema del cliente y mejorar su situación. Destaca los beneficuentos, promociones, etc. que puedas ofrecer para hacer que sea más atractivo.
  9. Demuestra el payoff: Ayuda al cliente a entender los resultados positivos que obtendrá al elegir tu solución. Hazle ver cómo su inversión se traducirá en un retorno de inversión y cómo su situación mejorará a largo plazo.

Esquema del Método SPIN aplicado al proceso de venta efectivo

SPIN

A modo de conclusión

La técnica SPIN no es un proceso rígido y que debes ser flexible y adaptarte a las necesidades de cada cliente individual. La clave es hacer preguntas abiertas, escuchar atentamente y adaptarte a las necesidades y desafíos específicos de cada cliente.

Al utilizar la técnica SPIN en los procesos de ventas puede mejorar la efectividad de las ventas, fomentar la confianza y la credibilidad con los clientes, y facilitar la identificación de oportunidades adicionales para ofrecer productos o servicios adicionales.

Ventajas de utilizar la técnica spin en los procesos de ventas

La técnica SPIN ofrece varias ventajas para los procesos de ventas, incluyendo:

  1. Mejora la comprensión del cliente: Al hacer preguntas abiertas y escuchar atentamente a los clientes, los vendedores pueden comprender mejor sus necesidades y desafíos, lo que les permite ofrecer soluciones más efectivas.
  2. Fomenta la confianza y la credibilidad: Al abordar las necesidades específicas de los clientes y presentar soluciones personalizadas, los vendedores pueden construir una relación más sólida y una mayor confianza con ellos.
  3. Mejora la efectividad de las ventas: Al concentrarse en las necesidades reales de los clientes, los vendedores pueden hacer una presentación más efectiva y aumentar las posibilidades de cierre de ventas.
  4. Facilita la identificación de oportunidades: Al prestar atención a los problemas y desafíos de los clientes, los vendedores pueden identificar oportunidades adicionales para ofrecer productos o servicios adicionales que puedan ser útiles para ellos.
  5. Fomenta un enfoque centrado en el cliente: La técnica SPIN se centra en las necesidades y desafíos de los clientes, lo que ayuda a los vendedores a mantener un enfoque centrado en el cliente y a ofrecer soluciones más efectivas.

Curso

la técnica SPIN

Lecturas aconsejadas

The SPIN Fieldbook

¿Qué es el método SPIN y para qué sirve en las ventas?

SPIN selling: A comprehensive guide on how it works

Método SPIN: Guía y Resumen para Gerentes de Ventas

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Tutorial: La técnica #SABONE. La mejor forma de presentar los #beneficios para el cliente

Publicado en Detectar Necesidades, TUTORIALESEtiquetado como , , , , , , 1 comentario

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste tiene que presentar esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.

Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente.

SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de compra.

SABONE, es un acrónimo al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de  los motivos.

Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y agrupar los 6 motivos:

  • Seguridad
  • Afecto
  • Bienestar
  • Orgullo
  • Novedad
  • Economía
Sabone

Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…

Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…

Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…

Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto

Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…

Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…

Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el resto.

La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.

Además si los conocemos y somos capaces de asociarlos a nuestro producto/servicio, tenemos algunos elementos más para desarrollar nuestros argumento de venta. Vamos a conocerlo en detalle

Como Incluir Los elemento de SABONE en el argumento de ventas

SEGURIDAD

Hay clientes que priorizan la compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.

Argumentos de venta Seguridad

Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.

AFECTO

La compra por afecto  busca, a través de la compra, que el entorno le valore más positivamente.


Argumentos de venta Afecto

Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.

BIENESTAR

Cuando nuestro cliente cree que el producto le va a hacer la vida más fácil, mejor, le aporta calidad o más cómoda, el cliente está comprando por el bienestar

Argumentos de venta Bienestar

Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.

ORGULLO

Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.


Argumentos de venta Orgullo

Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.

NOVEDAD

O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de compra. Es el que mueve los Early adopters identificado por Evert Rogers

Argumentos de venta Novedad

Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..

ECONOMÍA


Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.

Argumentos de venta Economia

Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.

Un Ejemplo de venta con SABONE.

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«Solo estoy mirando» si acaso te llamo

Publicado en Detectar Necesidades, TUTORIALES, Vender MásEtiquetado como , , , , , Deja un comentario

En mis clases sale este tema sale muy a menudo.

La gestión del cliente en el punto de venta es u  tema controvertido y en la mayor parte de los casos depende esencialmente de la actitud del dependiente y de su espíritu comercial. En demasiados casos a la frase solo estoy mirando sigue un pues vale, cuando me necesites me llamas.

Falta el proceso de engagement, de hacer que el cliente nos considere experto y por lo tanto que podamos ayudarles,

Hay factores verbales, la primera pregunta que se hace al cliente y no verbales la forma de acercarse, la sonrisa, la coherencia con el entorno.

En cuanta ocasiones (demasiadas) nos aborda no la pregunta ¿Te puedo ayudar en algo? y siempre me pregunto ¿Es que nadie le ha explicado al dependiente que NO se puede empezar una conversación con una pregunta cerrada? Con lo fácil y efectivo que seria explicar a nuestro dependiente que la primera pregunta tendría que se ¿En que te puedo ayudar?.

Podría extenderme pero he leído este articulo de @GrantCardone. ME parece un muy  buen articulo y es lo prácticamente lo mismo que iba a escribir por lo que lo mejor es poneros el link

¿Qué se le dice al cliente que ‘sólo está viendo’?

Addressing Maslow’s Hierarchy of Needs with Technology

Publicado en Detectar NecesidadesDeja un comentario

User Generated Education

A major criticism I have of most educational institutions is that their primary focus is on students’ intellectual and cognitive development.  Too often individual learner’s needs do not enter into the equation of their educations.  Maslow’s Hierarchy of Needs is a useful model for educators to use to help insure that they are addressing more of the whole child.

Applying Abraham Maslow’s theory of a pyramid-shaped hierarchy — physiological needs, personal safety, social affiliation, self-esteem and self-actualization — to education is an ideal way to assess lesson plans, courses and educational programs. By asking themselves whether these needs are being met in their school or classroom, educators can assess how well they are applying Maslow’s hierarchy to their teaching practice (How to Apply Maslow’s Hierarchy of Needs to Education).

Some general strategies for addressing these needs in the classroom can be found at Addressing Our Needs: Maslow Comes…

Ver la entrada original 2.212 palabras más

Tutorial: 18 preguntas para identificar tu público objetivo en la red #infografia #

Publicado en Detectar Necesidades, Ecosistemas de Negocios, Estratégia Comercial, Vender MásEtiquetado como , , Deja un comentario

El público objetivo es un grupo específico de personas que comparten características similares y que son el enfoque de las estrategias de marketing de una empresa o marca. Estas características pueden incluir factores demográficos (edad, género, ingresos, ubicación geográfica, etc.), intereses, necesidades o comportamientos de compra.

Identificar el público objetivo es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing, ya que permite a las empresas concentrar sus esfuerzos en las personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en sus productos o servicios y, por lo tanto, aumentar las posibilidades de generar conversiones.

Al enfocar los esfuerzos de marketing en un público objetivo específico, las empresas pueden crear mensajes de marketing más efectivos y personalizados, mejorar la segmentación de anuncios y reducir los costos de marketing al dirigirse a las personas adecuadas.

Diferencia entre publico objetivo y buyer persona

Aunque ambos términos se utilizan comúnmente en el marketing, el público objetivo y el buyer persona son dos conceptos diferentes:

  • Público objetivo: se refiere a un grupo específico de personas que comparten características demográficas, intereses o necesidades comunes, y que son el enfoque de las estrategias de marketing de una empresa. Por ejemplo, un público objetivo puede ser «hombres y mujeres jóvenes, de 18 a 35 años, que viven en áreas urbanas y tienen un interés en la moda y la tecnología». La identificación del público objetivo es un paso importante para el éxito de cualquier estrategia de marketing.

  • Buyer persona: es una representación ficticia y detallada del cliente ideal de una empresa, basada en datos demográficos, psicográficos y de comportamiento. A diferencia del público objetivo, el buyer persona es un perfil detallado y humano de una persona específica, que incluye información sobre su estilo de vida, valores, objetivos, necesidades y desafíos. El objetivo de crear un buyer persona es comprender mejor las necesidades y deseos del cliente ideal y personalizar las estrategias de marketing y ventas para satisfacer sus necesidades.

Clave para identificar el publico objetivo en las redes sociales

Para identificar el público objetivo en las redes sociales, puedes seguir estos pasos:

  1. Define los objetivos de tu presencia en redes sociales: ¿Qué quieres lograr a través de tus perfiles en redes sociales? ¿Quieres generar ventas, aumentar el tráfico a tu sitio web, mejorar la reputación de tu marca, etc.?

  2. Investiga a tu audiencia actual: Utiliza las herramientas de análisis de redes sociales para recopilar información sobre tus seguidores actuales, como su edad, género, ubicación geográfica, intereses, comportamientos en línea, etc.

  3. Analiza a tu competencia: Observa a tus competidores en las redes sociales para ver quiénes son sus seguidores y qué tipo de contenido están publicando. Esta información puede ayudarte a identificar oportunidades de mercado.

  4. Crea perfiles de buyer personas: Utiliza la información que has recopilado para crear perfiles detallados de tu público objetivo. Incluye información sobre su edad, género, ubicación, intereses, comportamientos en línea, etc.

  5. Utiliza herramientas de segmentación de anuncios: Las plataformas de publicidad en redes sociales te permiten segmentar tu público objetivo según ciertos criterios, como ubicación geográfica, intereses, comportamientos, etc.

  6. Haz pruebas y ajustes: Observa cómo responde tu público a tu contenido y haz ajustes en consecuencia. Puedes probar diferentes tipos de contenido, horarios de publicación, formatos de anuncios, etc. para ver qué funciona mejor.

Recuerda que la identificación del público objetivo en las redes sociales es un proceso continuo y que debes estar siempre atento a los cambios en el comportamiento y las preferencias de tus seguidores.

18 preguntas que pueden ayudarte a identificar a tu público objetivo en la red:

  1. ¿Cuál es la edad promedio de tus usuarios?

  2. ¿Qué género predomina entre tus usuarios?

  3. ¿En qué país o región se encuentran la mayoría de tus usuarios?

  4. ¿Cuál es el nivel socioeconómico de tus usuarios?

  5. ¿Qué intereses y aficiones tienen tus usuarios?

  6. ¿Qué tipo de contenido consumen tus usuarios con mayor frecuencia?

  7. ¿Qué redes sociales utilizan con más frecuencia tus usuarios?

  8. ¿Qué dispositivos (móvil, tableta, computadora) utilizan tus usuarios para acceder a tu contenido?

  9. ¿Qué problemas o necesidades tienen tus usuarios que tu contenido pueda ayudar a resolver?

  10. ¿Cuáles son las palabras clave o términos de búsqueda que tus usuarios utilizan para encontrar contenido relacionado con tu tema?

  11. ¿Qué tipo de lenguaje utilizan tus usuarios para comunicarse?

  12. ¿Cuál es el nivel de educación de tus usuarios?

  13. ¿Qué tipo de trabajo o industria trabajan tus usuarios?

  14. ¿Qué tipo de decisiones de compra toman tus usuarios?

  15. ¿Qué factores influyen en la decisión de compra de tus usuarios?

  16. ¿Qué tipo de contenido les gusta compartir tus usuarios?

  17. ¿Qué tipo de mensajes publicitarios resuenan con tus usuarios?

  18. ¿Cuáles son las principales preocupaciones o desafíos que enfrentan tus usuarios en relación a tu tema?

TICs y Formación

Hola:

Una infografía con 18 preguntas para identificar tu público objetivo en la red. Vía

Un saludo

18 preguntas para identificar tu público objetivo en la red 18 preguntas para identificar tu público objetivo en la red

Ver la entrada original

Tutorial: Claves para entender qué motiva a los compradores actuales.

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Es un hecho que las tiendas tradicionales tienen  que adaptarse a un mundo digital  para  lograr potenciar la experiencia de compra de sus consumidores.

Del estudio ‘Entender el comportamiento del consumidor’ elaborado por la compañía Deloitte, se identifican tres factores claves en la influencia en el comportamiento de compra de las personas: la investigación (Research), las recomendaciones (Recommendations) y las devoluciones (Returns).

Entender el comportamiento de tu consumidor y sobretodos como adpatrte, puede diferenciarte de tu competencia y marcar el éxito de tu negocio.

Vamos a dar una pistas para  Entender el comportamiento del consumidor en retail

La investigación

La tecnología permite a los consumidores tener acceso a una gran cantidad de información sobre todos los productos y tendencias. Esto implica que tengamos delante un comprador preparado y con información antes de visitar nuestra tienda y antes de hacer su compra.

Recomendaciones y comentarios

Los consumidores se han acostumbrado a buscar en internet y leer los comentarios de expertos, influencers  y otros comprador para tener información y formarse una opinión sobre un determinado producto o servicio.

En el estudio de Deloitte se revela que las recomendaciones influyen en un 81% en el comportamiento del consumidor y los comentarios en medios sociales tienen un peso del 61% en las decisiones de compra.

Devoluciones

Las devoluciones de productos se han convertido en una parte más del proceso de compra y representan un poco más del 8% del total de las ventas producidas en el sector retail.

Las principales causas que provocan devoluciones son la insatisfacción, el remordimiento y el hecho de que los consumidores no siempre evalúan el producto en la tienda antes de comprarlo.

A parte de estos tres factores que influyen en el comportamiento del consumidor, hay otros que pueden modificar las decisiones de compra y que hay que tener en cuenta:

Los consumidores eligen facilidad

Factores como la ubicación, la familiaridad, la experiencia de compra, el ahorro de tiempo… son  muy valora por los clientes a la hora de elegir un punto de  venta.

Por eso es importante la colocación de los artículos para que el comprador se orinete facilmente y sepa dónde encontrar lo que busca, si no está en su tienda habitual.

Por lo que contar con señalización, cuidar la disposición del genero, optimizar el tiempo que un comprador tarda en localizar a un vendedor o la distancia de la caja son factores que influyen en la experiencia de compra y en el comportamiento del consumidor peo sobredotos en la prescripción.

Los clientes busca exclusividad

El estudio de Deloitte constata que las tiendas con un stock más amplio provocan un mayor nivel de confusión en el consumidor.

Así que, la optimizacion de los surtidos  en sintonía con las preferencias de tus clientes, icrementa la satisfacción de la experiencia de compra.

Por lo tanto, conocer a tus clientes y/o clientes potenciales te permite crear un visual merchandising coherente, creativo y bien organizado que puede convertirte en un cazador de clientes preparados para regresar a tu tienda.

Los consumidores quieren un vendedor discreto y accesible

Muchos clientes evitan los vendedores intrusivos «solo estoy mirando«. Sin embargo un vendedor ben formado y  con experiencia puede marcar la diferencia en la tienda haciendo que la experiencia de compra del cliente sea memorable.

Para un cliente, no reslbver un porblema puede ser causa de frustración. Por lo tanto, si planificamos bien la venda, podemos lohrar que nuestros consumidor sea receptivo a los consejos del vendedor y considere su opinión en el momento de decidir una compra.

Los consumidores quieren tener exito

El estudio de eloite indica que la mayoría de los consumidores experimentan orgullo, emoción y éxito, cuando realizan una compra positiva. Tenemos que poner todos los elemento para que nuestros consumidores puedan eperimentar esteos sentimentos en nuestra tienda.

Para algunos, puede ser tan simple como conseguir rápidamente el producto en el momento que lo buscaban. Para otros, depende de conseguir el mejor precio o descuentos. Para otro recibir consejos para poder disfrutar al ma´ximo del porducto. Cualquiera de estas sensaciones permanecen en el recuerdo del consumidor que probablemnete acabará compartiendo en las redes en forma de comentarios o prescricpión.

Los consumidores quieren tener el control

El poder de la información por parte del consumidor le otorga el control en el porceso de compra. Los consumidores quieren tener control sobre la eleción de la tienda. Para ello es imporantes que nuestros puntos de ventas aparezcan en las redes y obtengan valoracioens positivas (desde google business a facebook, instagrams o blogs).

Crear conexiones con los clientes

Comprender el customer journey map nos puede ayudar a identificar los momentos que conectas con tus consumidores antes, durante y después de la venta.

Del mismo modo, analizar y comprender los distintos ganchos que motivan el comportamiento del consumidor a la hora de hacer una compra  nos proporcionará la oportunidad de hacer que estos momentos de conexión sean significativos para el cliente y que refuerze el recuerdo, vuelva a la tienda y nos prescriba.

TICs y Formación

Hola:

Una infografía sobre Qué motiva a los compradores actuales.

Un saludo

Qué motiva a los compradores actuales Qué motiva a los compradores actuales

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Taller de la idea de negocio a su comercialización al DIY show día 8/11/2014

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De la idea de negocio a su comercialización (Ref 13307)

 

¿Dónde? Taller 3.0diy

Aforo: 40

Precio: 10€

Día: Sábado 8

¿Eres un emprendedor del DIY? ¿Quieres comercializar tus creaciones? Con este taller vamos a prender a surfear en la mente del cliente para entender como orientar nuestro proceso creativo hacia él, para responder a sus deseos y satisfacer sus necesidades. Responderemos a preguntas como ¿Interesan mis ideas al mercado? ¿Con quien me comparan?¿Cual es mi mercado objetivo?

Duración: 1 hora

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