Tutorial: Cómo evaluar el CTR en Google AdWords

Esta es una pregunta que nos hacen constantemente cuando nuestros clientes empiezan campañas de Google AdWords o de publicidad digital en general.

El ctr es indudablemente un indicador de que el trabajo que estamos haciendo para gestionar las campañas de marketing digital de nuestros clientes está teniendo un buen resultaddo.

¿Qué es el CTR?

CTR es la siglas en inglés de los términos Click Through Rate.

En definitiva  el porcentaje que indica las veces que los usuarios hacen clic respectos a las  (impresiones)  número de veces que se ha mostrado el anuncio.

Este indicador es el resultado de ividir el número de clics entre el número de impresiones:

CTR = (Clics / impresiones) x 100

Si nuestros nuncio tiene  20,000 impresiones que genera 200 clics obtenemos un CTR del 10%.

O sea que cada 100 veces que alguien ve un anuncio 10 internautas deciden hacer clic sobre el mismo.

CTR = (200 / 20,000) x 100 = 10%

En resume, el CTR es un indicador clave puesto que nos indica la relevancia que está teniendo el mensaje del anuncio para el publico objetivo que pretendemos alcanzar.

¿Cuánto es un Buen CTR?

Depende…”

En el CTR influyen varios factores. El principal es sin duda la red de anuncios o la ubicación que se está mostrando el anuncio.

Otros factores que pueden afectar el CTR son:

  • Audiencia o segmento a quién se le está mostrando el anuncio
  • Formato y tamaño del anuncio
  • Texto del anuncio
  • Diseño del anuncio
  • Temporalidad
  • Competencia
  • Sector

El CTR de un anuncio en la red de display de Google será posiblmenet muy diferente al CTR de un anuncio en la red de búsqueda de Google.

Tenemos campañas con 5% de CTR y otras campañas de hasta 20% de CTR. La primera, que tiene un CTR bastante bajo, no quiere decir que sea una campaña con malos resultados.

En AdWords, es importante fijarse bien en el retorno de inversión.

Siempre consideremos qué medir el Retorno de Inversión en lugar del CTR es mejor

Os ponemos un ejemplo.

Imaginamos una empresa que vende impresoras 3D y tiene dos campañas de Google AdWords. Las dos obtuvieron los siguientes resultados durante el transcurso de una semana:

Campaña 1

  • 100 clics
  • 20,000 impresiones
  • 0.50% CTR
  • 11 prospectos
  • 5 ventas

Campaña 2

  • 240 clics
  • 40,000 impresiones
  • 6% CTR
  • 6 prospectos
  • 3 ventas

¿Cuál crees que es la campaña que funcionó mejor?

La Campaña 1.

La campaña número dos, generó un CTR más alto y un número de clics más altos, sin embargo, solo generó 3 ventas. Este es un ejemplo que nos indica que CTR no es un indicador fiable para valorar el éxito o fracaso de las campañas.

Y por supuesto hay que tener en cuenta otros factores como el costo por clic y el costo por conversión.

Así que, como vez, creo que no hay una respuesta exacta para saber si un CTR es bueno o malo.

Otro punto importante es que la mayoría de las campañas de Google AdWords, Facebook Ads o de publicidad digital no cuentan con un seguimiento de conversiones. En el caso del ejemplo anterior, sí hay conversiones habilitadas y es por eso por lo que es un punto importante al momento de evaluar resultados.

¿Puedo comparar el CTR promedio?

No, no existe un “benchmark” cómo tal, y si alguna agencia te loa ha ofrecido deberías acordarte de que no te va a servir. Necesitas tomar en consideración muchos factores, tal y como te hemos mostrado.

En todo caso, la empresa Wordstream ha realizado un análisis de miles de cuentas tanto de Google AdWords  como de Facebook Ads de distintos tamaños y sectores para llegar a esta conclusión:

  • El CTR promedio para los anuncios de la red de búsqueda de Google AdWords es de 2%
  • El CTR promedio para los anuncios en la red de display de Google AdWords es de 0.35%
  • El CTR promedio para los anuncios en Facebook es de 0.90%

Nuestra experiencia es que los datos obtenido por esta empresa son coherentes con los CTR’s de la mayoría de las campañas que llevamos para distintos clientes.

Hay un dato que nos parece un poco superior, el CTR de la red de Google Display que ellos sitúan en 0.35%. En nuestra experiencia un CTR promedio habitual esta entre el 0.05% al 0.10%.

Para las campañas de la red de búsqueda henos logrado CTR’s más altos, de un 20%, pero estos CTR’s tan elevados se obtiene cuando se hacen búsquedas de marca.

No te hagas llevar por la “vanidad” cuando analizas los clics y las impresiones, lo que importa es el resultado real de las campañas.

Para finalizar, compartimos algunos recursos que os pueden ayudar más a conocer sobre este tema. El último link es una herramienta oficial de Google que ayuda a identificar con mayor certeza el CTR promedio dependiendo del país, vertical, tamaños y formatos de los anuncios.

Saber más:

Análisis de Wordstream sobre CTR’s promedio por industria en Google AdWords

Análisis de Wordstream sobre CTR’s promedio por industria para Facebook Ads

Herramienta de benchmark de Google

Como enfocar el “advergaming”, el Product placement en el mundo del videojuego y los esports

para abrirse paso en una sociedad en la que hay saturación informativa, el marketing tiene que optar por nuevas opciones a la hora de hacer publicidad de sus productos y tratando de combinar publicidad con entretenimiento.

Philip Kotler o Gary Armstrong

Para poder hacer un planteamiento estratégico efectivo y que genere un cierto ROI para tu marca hay que entender exactamente de que forma se puede realizar un product placement en el esport que sea efectivo, que sea aceptado por el sector, que se integre correctamente en el ecosistema de los esports, que no parezca forzado y no genere hartazgo, rechazo u oposición.

Hablando del Product Placement podemos hacer ciertos paralelismos entre los esports con los otros medios con los que la publicidad está más acostumbrada a trabajar. Un posible paralelismo, por ejemplo, es que ‘Candy Crush Saga’ seria como el Super Pop del sector, y hacer producto palcement en el ‘Uncharted’ podría considerarse como hacerlo en un programa de TV en prime time.

Si este paralelismo es correcto entonces la pregunta que tenemos que hacernos es ¿cómo introducir de un forma correcta y efectiva en un medio en el que la publicidad habitual no tiene cabida más allá de las pancartas de un juego de fútbol o los carteles de una autopista en un juego de conducción? Entonces queda claro que la respuesta es el product placement es una de las vías para introducir un mensaje, marca u objeto comercial como si fuese parte del universo del juego.

Product placement y videojuegos

La clave, como en los otros canales, está en la audiencia y en el tiempo que dedica un jugado a uno u otro medio. Si ya en el 2013 se daba a conocer que el jugador medio consumía un 50% menos de televisión que en el pasado, esta claro que los jugadores son un grupo potencial para el mundo de la publicidad al que las marcas tenemos el reto de acercarnos.

He estado surfeando y buscando algunos proyectos de product placement y las valoraciones por parte de los actores y me he encontrado con ideas geniales de product placement en videojuegos y también ejemplos desastrosos más a la altura de un anuncio de teletienda que de una campaña publicitaria multimillonaria.

Metal Gear

En la evolución en el uso de este canal podemos ver como si antes el product placement se podía percibir o considerar como una curiosidad más de un video juego, ahora llega a ser un despliegue de nombres que se traslada hasta a los tráilers de presentación. Por ejemplo, lo que pasó con ‘Metal Gear Solid V: The Phantom Pain’, y los que vieron la marca Seiko durante el vídeo de presentación

‘Metal Gear’ es el juego que que qizas ha utulizado más que nadie en aquel momento el product placement, y aunque los Doritos de la versión nipona de ‘Peace Walker’ fueron el caso más famoso, el afán de Hideo Kojima por incluir productos reales en sus juegos parece no conoce límites.

La época de los anuncios pixelados

Product placement

Quizás el juego ‘McDonald’s Treasure Land Adventures’ no lograra vender su comida rápida, pero si que pudo quizás conseguir acercar su iconografía a los niños de entonces.

Los polígonos fueron lo que abrieron la puerta a una nueva forma de product placement

Coincidiendo con el acuerdo promocional con Warner y su spot de la segunda entrega de Matrix, Powerade también quiso hacer su entrada triunfal en el mundo del videojuego con los anuncios y máquinas expendedoras de Powerade del grupo coca cola en  ‘Enter the Matrix’. Powerde tenia como lema “pulveriza los limites” y jugó con le mismo concepto para introducir su producto en Matrix. En al video juego el jugador necesitaba la bebida para seguir jugando y pasar de pantalla.

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Nintendo, aparentemente menos dada a estos experimentos, permitió a duracel poner sus pilas en ‘Pikmin 2’ .

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Las dudas que pueden surgir a nivel estratégico, y que tengo que tener en mente a la hora de dibujar la estrategia de marca son ¿hasta qué punto esa publicidad no acaba siendo considerada intrusiva por el jugador? y ¿en qué momento el jugador acaba viéndose atacado por una acción comercial de la que, en principio, no obtiene ningún beneficio Sin embargo, de cara al anunciante, es indudable que, como en el caso de Powerade por ejemplo, el jugador tiene la marca y el producto en la cabeza a lo largo de toda la acción.

‘Fight Night Round 3’ es otro modelo. Además del product palacement de productos de Everlast o Reebok,

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Resultado de imagen de 'Fight Night Round 3' burger king

Parece que se le fue de las manos por completo con la idea de Burguer King con un evento patrocinado y la posibilidad de convertir el personaje de la marca como entrenador.

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El riesgo para la estrategia para marca está yes que la sutileza se pierda por completo, convirtiendo el producto palcement en un acoso y derribo capaz de destrozar la ambientación.

Me he fijado también en el caso de Verizone en el video juego ‘Alan Wake’. En mi opinión es un buen ejemplo a estudiar y no seguir por ser muy parecido al caso de posicionamiento de la marca. Me explico, en este caso, como en el de posicionamiento de marca, lo que se posiciona es la marca. En este juego es evidente el exceso de presencia de la arca en las acciones. Además de aparecer en el teléfono del protagonista la marca aprovechaba todos los televisores del escenario para colar anuncios promocionales. Considero que es una estrategia que puede acabar saturando el jugador y generar el hartazgo. Una estrategia que difícilmente replicaríamos en una serie de televisión por ejemplo o en una película.

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Resultado de imagen de alan wake y verizon

Otro ejemplo cuestionable de product placement es el de haber convertido a la figura del general de Kentucky Fried Chicken en un personaje de ‘Phantasy Star Portable 2 Infinity’.No se entiende puesto que no aporta mucho a la acción y sin embargo puede incluso acabar siendo perjudicial por al figura el fundador y la marca.

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Imagen relacionada
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Tampoco ayuda al video juego ni al anunciante a que se vean con buenos ojos estas estrategias cuando, en casos como el del último ‘SimCity’, la publicidad llega al juego antes de que este funcione correctamente.

Sin embargo, y a pesar de los tiempos y los prpblemas del juego,  me parece un ejemplo de product placement del nissan leaf, que está muy bien planteado, pero que sin embargo ha provocado  que los foros se inunden de críticas.

Nissan

La otra cara de la publicidad en videojuegos

Llegados a este punto es evidente que un futuro las marcas tratarán de alcanzar a la audiencia del videojuego y los videojuegos se apoyarán en el poder y los recursos de la marca tratando de establecer una colaboración beneficiosa para ambas partes.

Pongo como ejemplo es caso de la tarjeta Visa de ‘Street Fighter IV’ que venia con descuentos en la tienda online de Capcom.

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Resultado de imagen de Visa de 'Street Fighter IV' Capcom

O en el caso de ‘inFamous 2’ en el que se anuncia una maquina de afeitar

El caso de la saga Metal Gear Solid 2 

Hideo Kojima es uno de los creativos que más veces ha incluido el product palcement de forma orgánica en sus juegos. En Metal Gear Solid: Peace Walker, la entrega de la saga aparecida originariamente para PSP, no se anduvo con miramientos. Ya hemos visto el ejemplo de que en una aventura encontrábamos guiños a Doritos así como a AXE, Pepsi etc..

Resultado de imagen de product placement axe en solid snake
Resultado de imagen de Pepsi en videojuegos
Resultado de imagen de Pepsi en videojuegos

Hay muchos títulos de la saga Metal Gear que siguen esta línea publicitaria, con algo más de acierto.

Aparece la revista FHM que además puede ser parte de la acción del juego y ser usado como elemento de distracción para evitar a los enemigos mientras se entretiene con sus páginas.

Resultado de imagen de FHM en Metal Gear Solid 2

Las barritas energéticas Calorie Mate en MGS3

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o el iPod en MGS4 son otros ejemplos más certeros.

Imagen relacionada

Incluso en el Metal Gear Solid de PSX encontrábamos una consola en el despacho de Otacon,

Product Placement e esports en la estrategia de marketing de marca

Parece que incluir en la estrategia de marketing de marca el producto placement en los esport es hacer el primer paso de una estrategia a medio y largo plazo con la mirada puesta hacia el futuro. Un futuro prometedor para la relación entre videojuegos y publicidad es el que prometen los eSports, con sus audiencias millonarias básicamente millenials y centennials que se definen con términos como comprador impulsivo y aficionado a compartir en redes sociales.

Visto así lo miope, como empresa, sería no aprovechar el tirón, pero luego llega la hora de la verdad y los aficionados pueden acabar desbordados, tal vez no con product placement en campeonatos de ‘League of Legends’, pero sí con la reiteración constante de anuncios como el de ‘Call of Duty: Ghosts’repetido hasta la saciedad en los streamings durante la época de promoción de uno de sus DLC.

Fusión con la obra para tratar de obtener doble impacto

Este planteamiento estratégico me induce a pensar que el product placement, en el contexto de obras de entretenimiento audiovisual, sea un escenario cada vez más recurrente.

La calve de la estrategia es establecer un acuerdo bidireccional. Indudablemente a la marca interesa aparecer en una producción de renombre y a la propia obra la viene bien esta financiación extra, mediante publicidad que no solo no resulte agresiva para el jugador y audiencia, sino que también ayude a que sus escenas queden en la retina.

Objetivos de la estrategia para la marca

  • El público tiene que recibe el contenido publicitario de forma orgánica en medio de una escena.
  • Puede ser mediante un letrero de la marca dentro de un accesorio (pantalla, móvil) o en un mupi durante al acción, o en rotulo de un local.
  • Podía aparece también en medios de trasportes o en paquetes
  • En todo caso tiene que ser que sea percibido como una forma de aportar un toque cotidiano a la obra en cuestión, consiguiendo que el espectador empatice en mayor medida al estar familiarizado con el producto.
  • Product palacement offline, stand en eventos en eventos o campeonatos.

Una vía que me parece muy interesante es el llamado patrocinio de código de afiliado. Aunque no se pueda considerar un product placement puro si que el actor principal, patrocina el producto o la marca en sus canales.

Esta acción se puede ligar tanto a la tienda online como las fisicas

Este patrocinio de juegos se beneficia de la creación de una relación de beneficio mutuo entre el patrocinador, la persona o equipo que recibe el patrocinio y el consumidor. Así es como funciona:

  • La empresa proporciona un código de descuento al jugador. Y este, a su vez, podrá proporcionar un cierto porcentaje de descuento en los productos del patrocinador.
  • El jugador luego promocionará ese producto y su código de descuento entre su audiencia, fanáticos y amigos como un producto que recomienda comprar a la gente.
  • Los consumidores se benefician al recibir excelentes productos a precios reducidos, recomendados por personas (influencers) o equipos que conocen y en los que confían.
  • Cuando se realiza una venta utilizando el código de descuento del patrocinador, la empresa le dará una comisión al jugador para asegurar las ventas.
  • Todas las partes ganan por lo que se supone que todos quedan satisfechos.

Audiencia

Seguramente la audiencia objetivo será el millenial. Trataremos de impactar con el para que incluye en su mindshare de la marca como el lugar donde comprar sus productos de higiene, fragancias y cosmética.

Cómo trataremos de maximizar el patrocinio en los esports

  • Publicaremos en Twitter, Facebook, Instagram. Y varias veces al mes. Intentaremos ser creativos con las publicaciones y cambiaremos los mensajes de forma habitual.
  • Utilizaremos y haremos promociones, en varias ocasiones.
  • Trataremos de interactuar dentro de nuestros canales de medios sociales para aumentar la audiencia. El compromiso es la clave.
  • Publicaremos, compartiremos y utilizaremos promociones.
  • Crearemos contenido de valor: fan art, proyectos gfx, fotos o vídeos, etc.

Conclusiones

Para que la estrategia de product placement sea efectivo será esencial

  1. Una planificación en línea con la estrategia de marca a corto, medio y largo plazo
  2. Crear un guion gráfico de la acción
  3. Relacionar la acción con le beneficio de la marca
  4. Insertarlo de forma creíble con el argumento de la acción
  5. Asociar la marca a factores beneficios de la acción, nunca negativos
  6. Que sea una ayuda del protagonista: por ejemplo, para superar niveles (Powerade) o situaciones comprometidas (FHM como factor de distracción)
  7. Cuidar la calidad gráfica e integrado en la jugabilidad del juego (no como Verizone, KFC o Burger King)
  8. Acompañado de música
  9. Utilizar formados creativos que impliquen comparación o superioridad respecto a otros servicios parecidos

Hacia un nuevo modelo de Empresa. La empresa tipo Teal

Hace poco me tope literalmente con este termino «teal». Mi curiosidad casi infantil me llevó a buzear en las redes para profundiczar y entender el concepto.

De entrada me encantó ver que este una vez más nace un nuevo modelo empresarial que  responder a las necesidades de la epoca en la que vivimo. Luego me encantó aun más cuando que el este nevo modelo hace incampié en los propósito de la estructuración y los valores para que primen sobre los objetivos de negocio o la clasificación formal.

¿De quien és la idea?

La idea es de Frederic Laloux, autor del libro Reinventar las organizaciones» .

En este libro se nos explica con detalle y con varios ejemplos de entidades que han conseguido primeo implementar y luego funcionar bajo las premisas revolucionarias de este nuevo paradigma evolutivo. Por supuesto su lectura es más que aconsejable, pero ya que estamos me gustaría resumir presentar alguns apuntes y elementos que me han llamado la atención de su tesis.

¿En que consiste el modelo?

Para empezar Laloux establece unos códigos de colores para que sea más sencillo etiquetar las organizaciones. Estos colores se basan en determindos rasgos y así poder clasificarlas de forma visula las organizaciones. Todo los modelos tienen motivo de ser  y surgen en un determinado contexto. Los modelos coexisten y en el ecosistema actual podemos encontrarnos con ejemplos de todos ellos, con organizaciones que presentan modelos mixtos o personas que se rigen por uno u otro modelo.

Leer articulo completo de Leticia Alameda

Tutorial: Como adaptar la estrategia del océano azul para incrementar ventas

La estrategia del océano azul fue formulada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en un libro del mismo nombre (“Blue Ocean Strategy”), en el que defienden la importancia de la innovación a la hora de abrir nuevos mercados, alejándonos de la competencia destructiva que existe en los terrenos empresariales más explotados.

En otras palabras, nos plantean la posibilidad de imaginar y desarrollar una estrategia ganadora basándose en la “no competencia”. Algo que aparentemente es complicado pero es posible si exploramos nuevos territorios, identificamos escenarios, que simbolizan con un océano azul, contrario al los oceanos rojos que representan entornos de la lucha encarnizada entre las empresas.

Principios de la estrategia

Según los autores, la estrategia se sustenta sobre seis principios básicos que debemos conocer para tratar de reducir los riesgos inherentes a la estrategia, y que son comunes a todo proceso de innovación:

  • Reconstruir las fronteras del mercado: analizar las industrias alternativas, los grupos estratégicos dentro de ellas, las cadenas de compradores, los productos complementarios… Hay que explorar los enscenarios entre los usuarios, en vez de entre los compradores. Lainovación pasa por explorar los servicios complementarios (como los servicios de mantenimiento postventa); en el atractivo emocional o funcional; o más allá del tiempo, anticipando las tendencias. Swatch cambió el reloj económico y puramente funcional por una declaración de modernidad guiada por las emocionesHome Depot hizo lo mismo al ofrecer los consejos de un decorador profesional a precios más bajos que los de una ferretería.
  • Dibujar un canvas estratégico: para ello nos tenemos que basar en el potencial creativo de la organización, buscando oportunidades de negocio.
  • Explorar más allá de la demanda existente: entender los nuevos consumidores, analizar los cambios en los porcesos de compras, en las tomas de decisión y en los habitos de compra.
  • Crear una secuencia estratégica: analizaremos el precio, el coste, la adopción del producto y su utilidad desde la perspectiva del consumidor. Hay que construir la estrategia en el siguiente orden. Cuando la respuesta es no, hay que replantear la pregunta.
    • Utilidad para el comprador.
    ¿Nuestra idea de negocio ofrece alguna utilidad excepcional para el comprador? Piense que utilidad no es lo mismo que tecnología.
    • Precio
    ¿Es el precio de nuesto producto asequible para los compradores? Los lanzamientos en innovación casi siempre empiezan con un precio elevado que va bajando (la llamada «estrategia de desnatado»). Pero en la estrategia del océano azul es importante saber desde el principio qué precio atraerá rápidamente a la masa de compradores potenciales. El volumen genera mayores rendimientos y, para los compradores, el valor de un producto a menudo está estrechamente ligado al número de gente que lo usa.
    • Coste
    ¿Podemos batir nuestro coste objetivo y lograr beneficio a un precio estratégico?
    • Adopción.
    ¿Cuáles son los obstáculos para la adopción? ¿Se enfrenta a ellos? Las ideas de la estrategia del océano azul amenazan el statu quo y pueden generar miedo y resistencia entre los empleados, los socios de la empresa y el público. Instruir a los miedosos.

    Kim y Mauborgne dieron consejos sobre cómo aplicar su estrategia del océano azul. Esta estrategia es aplicable a los nuevos servicios que podemos crear en nuestra empresa o simplemente para una empresa en un océano rojo. ¿La pondrías en práctica?

  • Superar los obstáculos: analizar los problemas que conllevará la ejecución de la estrategia y ver la forma de sortearlos.
  • Ejecutar

El océano rojo

Si navegamos en un océano rojo, tenemos que ser conscientes de que estamos en un entorno competitivo muy duro con muchos competidores muy aguerridos.

Es un océano es peligroso pero a la vez es conocido. Es donde tratamos de arañar la cuota de mercado a los demás y a su vez subimos amenazas y ataques constantes. Generalmente es un mercado de precios.

¿Crear valor añadido o luchar en el terreno de los precios? Las reglas del juego son conocidas por aquellos que se encuentran en un océano rojo, e incluso se conocen los niveles estimados de demanda que se manejan.

Las oportunidades de lograr una estrategia ganadora disminuyen según aumenta el número de competidores y los esfuerzos comerciales se encaminan a remarcar las diferencias respecto al resto de alternativas.

Aún así, los negocios suelen proliferar en torno a mercados y productos ya conocidos, pues aunque a la larga se condenan a una guerra caníbal, se asumen menos riesgos.

El océano azul

Más allá del océano rojo se abre un nuevo horizonte, donde las aguas aún son azules y las oportunidades son totalmente nuevas. Los peces saltan sobre las olas y nuestro barco abre las velas de la innovación, pues es la única forma de llegar.

Aquí la competencia carecerá de importancia, pues habremos creado un mercado único y particular, rompiendo las reglas y creando una nueva demanda.

oceanos

Los autores ponen como ejemplo a “El Cirque du Soleil”, que innovó en una fórmula tan aparentemente quemada como los circos y creó un nuevo tipo de demanda, que hizo que los competidores fueran irrelevantes.

Encontrar nuevos espacios en el mercado se basa en innovar sobre el valor. Es decir, no incrementar las propiedades de lo ya conocido, sino creando un valor totalmente nuevo, aunando costes, utilidad y precios.

La Ecuación del Valor

Para matizar la estrategia y ayudarnos a aplicarla os propongo esta ecuacón del valor.

Cuando el cliente busca un producto/servicio se debate entre importancia del problema (intensidad del deseo de solucionarlo) y el coste de la solución (cuando le cobramos)

Ecuaciín del valor
comosevende ecuación del valor

 

Si el cliente percibe que el coste de la solución es mayór (pesa más) que la importancia del problema la balanza se desplazará hacia la derecha y no comprá nuestra solución. Sin embargo si pesa más la importancai del porblema que el coste de la solcuión, o sea que el cliente desea resolverlo,  la balanza se desplazará hacia la izquierda y el cliente nos comprará.

En definitiva, si somos capaces de enfocar nustra cadena de valor y el proceso de ventas enfocandolo al probema del cliente cliente y enfatizando que nuestra solución es la más idonea, tendremos una ligera ventaja competitiva respecto a la competencia.

Herramienta de analsisis. «El cuadro estrategico»

Para comprender los pasos emprendido por el cirque de soleil y endender como se creó una nueva cadena de valor para poner en marcha el proyecto, analizamos el cuadro estrategico que realizaron:

  • Eliminar: animales del espectáculo, muchos shows al mismo tiempo, interpretes estrella, promoción tradicional, etc…
  • Crear: un entorno elegante, música y coreografías, tema, escenografía, etc…
  • Reducir: el humor, la sensación de peligro, las estridencias, etc…
  • Aumentar: el valor artístico, la utilización de una única sede, etc…

Una vez entendido el funcionamiento nos tenemos que poner manos a la obra para desarrollar nuestro nuevo cuadro estrategico pra lograra definir una nueva curva de valor. Partieremos del analsis del mercado potencial, de la demanda insatisfecha, los problemas que pretendemos resolver a nuestros clientes, los entornos de futuro, los cambios en los habitos de compra y por supuesto del análisis interna. Una vez realizada este analisis estaremos en condición de identificar los factores competitivos que son:

  • superfluos y que tenemos que eliminar,
  • los que están presente en exceso y que tenemos que reducir,
  • los que están poco desarrollado y hay que aumentar
  • los que nos faltan y hay que crear.

Esto elemento se plasman en el caudro. A partir de este analsisi dibujaremos la nueva curva de valor

oceano 2

Este trabajo de redefinción de la curva de valor hay que hacerla siempre teneiendo en cuenta el cliente y el mercado.

Visualización de la nueva curva de valor

Para visualizar la curva de valor  y visualizar los escenario es aconsejable plasmar la nueva curva de valor resultande del cuadro estrategico en un grafico parecido a este. En este caso os pongo como ejemplo la curva de valor de un otel. Imaginamos que tenemos un hotel de 1 estralla y decidimo convertirlo en hotel de dos estrellas para responder a la demanda de un publico objetivo diferente.

REcopilaremos la infromación en el cuadro estrategico y luego plasmareos las dos curvas en una hoja excel puntuando cada factor competitivo de 1 al 10 por ejemplo. Una vez evaluado todo los factires, tanto actuales como deseados se puede dibujar el grafico.

factores competitivos
como se vende grafico factores competitivos

Este grafico nos ayuda a visualizar por un lado los principales factores competitivos que hemos trabajado en el cuadro estartegico, visualizamos la curva de valor actual y la deseada.

Conclusiones

Aunque esta estrategia es muy interesante de analizar, su aplicación representa un riesgo tan grande como el que asumían los grandes pioneros que navegaban hacia el horizonte en búsqueda de nuevos continentes. Podemos naufragar en terreno de nadie, por lo que es importante considerar estos principios expresados por los autores.

Por otro lado, las aguas azules pueden ir volviendose rojas con el paso del tiempo, pues el resto de empresas pueden sentirse muy atraídas por las nuevas oportunidades de mercado que hemos abierto. El primero que golpea lo hará dos veces, pero no podemos dormirnos en los laureles.

Aún así, los premios que se pueden obtener de una buena estrategia son lo suficientemente jugosos como para considerar esta posibilidad que va algo más allá que una estrategia de nichos de mercado.

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¿Que hacemos mal? Lecciones importantes del Meaningful Brands 2017 para Directores de Markeitng

Los resultados del estudio de Meaningful Brands 2017 nos dicen que la marca más relevante para los españoles es Google, la siguiente paypal, seguida por Whatsup y Youtube.  ¿Que marca ocupa el 5 lugar? Pues si Mercadona, en definitiva destacan las marcas relacionadas con internet y el comercio electrónico, por un lado, y al igual, que en la edición anterior, los distribuidores. Hasta qui no me sorprende en absoluto.

Lo que si me hace reflexionar es que los consumidores españoles piensa y afirman que el 91% de las marcas son prescindibles, frente al 74% de la media mundial, que no es poco. Es decir, solo el 8% en España y el 27% en el mundo consideran que las marcas son relevantes y que de alguna manera contribuimos de forma significativa a mejorar su calidad de vida.

Porque digo que me sorprende, Google, ni Paypal, ni Whatsup ni Youtube, producen productos, distribuyen o investigan. Desarrolla servicios, importantes, pero servicios.

Seguimos compañeros, tenemos que tomar conciencia de que este desapego se tiene que convertir en una alarma porque sabemos que la relevancia de una marca se traduce en resultados de negocio en cuanto aumenta la intención de compra (9%), la prescripción (7%) y sobretodos la disposición de los consumidores a pagar un poco más por el producto o servicio (10%).

Analizamos los Resultados en el mercado español

Siguiendo la tendencia del resto del mundo, los consumidores españoles son escépticos, el 91% cree que las marcas son prescindibles, sin embargo al mismo tiempo esperan que contribuyan a su bienestar, el 82% consideran que las marcas deberían ayudarle a mejorar su calidad de vida; pero solo el 39% considera que lo están haciendo.

Y qui la pregunta ¿que estamos haciendo mal?  ¿porque no conseguimos explicar a nuestros consumidores lo que les aportamos?

Emos visto que en el ranking español de las marcas más relevantes, encabezado por Google y compuesto por Whatsapp, Decathlon, PayPal, Youtube, Mercadona, Ikea, Correos, Mercedes Benz y Amazon, destacan las marcas relacionadas con internet y el comercio electrónico, por un lado, y al igual, que en la edición anterior, los distribuidores como Decathlon, Ikea o Mercadona, por otro.

Si miramos los resultados por sectores, descubrimos que,  la tecnología, el ocio (restauración) y los viajes (transporte, alojamiento) están entre los sectores mejor considerados; y la banca, los seguros, las eléctricas y las operadoras de telecomunicaciones, con excepciones nominales, entre los peores sectores. Es interesante constatar que mejora la consideración de las marcas que plantean nuevos modelos de relación, como Amazon, PayPal, Google, Blablacar, Ebay o AirBnB.

María Fernanda Arce, global insights manager de Havas Group, apunta que existe “una enorme distancia entre las expectativas que tienen los ciudadanos y el contenido que actualmente producen las marcas”.

Hay que Ponerse las Pilas

Si los clientes nos piden que les seamos útiles y que le aportemos productos que le mejoran la vida, que estoy segur que la mayoría lo hacemos, seamos capaces de explicarle de forma clara lo que hacemos.

Muchas marcas y muchos Directores de Marketing sitúan el éxito de una marca en la constante innovación, pero los echos nos demuestran que por sí sola no es suficiente.

¿Como ser relevantes entonces? Os Propongo unas claves

Convicción
Tenemos construir un mensaje de marca centrado en los valores. Esos valores son los pilares, con los que tanto los consumidores como los empleados se sientan identificados.

Compromiso
Los valores crean un compromiso, nuestro compromiso, con los clientes. Tenemos que esforzarnos por conocer a nuestros cliente y sobretodos sus opiniones, estar al tanto de lo que más le gusta, de lo que consideran que necesita ser mejorado y de sus aspiraciones y deseos futuros.

Comunicación
Aunque parezca una obviedad, la comunicación es la calve. Lo cierto es que en la muchos casos, la comunicación entre empresas y consumidores es nula o casi nula. Las empresas tiene el deber de producir una información relevante y de espectro amplio para sus clientes y sobretodos sus futuros clientes o clientes ideales. Las marcas que comunican son percibidas como más fiables.

Empatía
En la decisión de compra siempre hay una componente irracional. Ante productos similares, la decisión de compra se orientará hacia empresa que establecen lazos emocionales y vínculos con sus clientes.

Transparencia
Ser honesto tiene que ser una de las calves en la relación cliente-marca. Los consumidores perciben rápidamente, y sobretodos comparte con otros consumidores, la falta de transparencia y eso es el primer paso del fracaso de una marca.

Interactividad
El usuario debe sentir que forma parte de algo, de unos valores comunes a otras personas, y además necesita saber que puede aportar su pequeño grano de arena, que puede participar. En este sentido, y vuelvo a parecer obvio, las redes sociales nos han traído nuevos formatos que nos permiten potenciar la interactividad. solo tenemos que aprender a usarla de forma correcta.

Capacidad de adaptación
Es una escusa muy común culpar de la falta de promoción a la falta de presupuesto para desarrollar acciones de marketing y publicidad. Creo que primero de todo se sigue considerando el marketing como algo superfluo o no estratégico. Por otro lado, no saber optimizar el presupuesto, por muy bajo que sea, y no entender las demandas reales del target, su perfil y los veloces cambios de tendencias suelen ser las causas más comunes. Y esto conleva forzosamente a ofrecer un producto que aparentemente no interesa a nadie, porque nadie se ha parado a explicarlo.

Síndrome de Procusto . PRINCIPIOS, LEYES Y MODELOS DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL PARA LA COMUNICACIÓN Y GESTIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

Hace unos días he rebloggeado un post que había leído creo en linkedin desde Excellence Management. Hoy me ha escrito el autor  original del post José Carlos Vicente pidiéndome que ponga el link a su post.

Como decía este post me invitó a reflexionar sobre los modelos de empresa. Considero que la clave del éxito de una empresa reside principalmente en el equipo. Un Buen líder tiene que saberse rodear de excelentes profesionales, potenciarlos y mantenerlos

Aquí el post original Síndrome de Procusto del amigo José Cárlos

Nuevos escenarios competitivos: La Economía Circular.

¿Producir, usar y tirar? No, reducir, reusar y reciclar. El paradigma del actual modelo económico lineal podría estar llegando a su fin y su lugar será ocupado por la economía circular.

Concepto

Digamos que la economía circular es reparadora y regenerativa, y pretende conseguir que los productos, componentes y recursos en general mantengan su utilidad y valor en todo momento.

Tal como la imaginan sus creadores, la economía consiste en un ciclo continuo de desarrollo positivo que conserva y mejora el capital natural, optimiza el uso de los recursos y minimiza los riesgos del sistema al gestionar una cantidad finita de existencias y unos flujos renovables. Además, funciona de forma eficaz en todo tipo de escala.

El actual modelo de producción y gestión de recursos (lineal), bienes y servicios que busca potenciar un consumo a corto plazo está llevando al planeta a una situación insostenible. El sistema económico vigente se desmarca diametralmente del ciclo de vida de la naturaleza y choca contra el desarrollo sostenible, enfocado al largo plazo. En la naturaleza no existen la basura ni los vertederos: todos los elementos cumplen una función de manera continua y son reutilizados para su aprovechamiento en diferentes etapas.

La reutilización de elementos supondría un alivio para la naturalezaLa reutilización de elementos supondría desde luego un alivio para la naturaleza

La Comisión Europea establece que el crecimiento de Europa «será con la economía circular o no será». Janez Potočnik, comisario encargado de Medioambiente, asegura que «Vivimos con sistemas económicos lineales heredados del siglo XIX en el mundo del siglo XXI, caracterizado por las economías emergentes, millones de nuevos consumidores de clase media y mercados interrelacionados».

Para competir en estas circunstancias hay que sacar el máximo rendimiento a los recursos, que significa que no hay que tirarlos a los vertederos, sino reciclarlos para darles un nuevo uso productivo.

«Convertirse en una economía circular no solo es posible, sino rentable, lo que no quiere decir que ese cambio se vaya a producir sin las políticas apropiadas», añade Potočnik.

La UE propone unos objetivos para 2030 que los Estados miembros deben poner en marcha lo antes posible «para acelerar la transición a la economía circular y aprovechar las oportunidades empresariales y laborales que esta ofrece».

¿Qué es, en pocas palabra, la economía circular?

Si tomamos como ejemplo el modelo cíclico de la naturaleza, la economía circular se presenta como un sistema de aprovechamiento de recursos donde prima la reducción de los desechos. En definitiva, minimizar la producción al mínimo indispensable, y cuando sea necesario hacer uso del producto, apostar por la reutilización de los elementos que por sus propiedades no pueden volver al medio ambiente.

La Economía Circular tiene como objetivo desarrollar sistemas de negocio de ciclo cerrado que permitan un crecimiento económico, que no esté asociado indefectiblemente a un consumo desaforado de recursos. La idea es poner en valor todos los productos de la cadena y crear una economía más robusta y sostenible.

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Fuente: Towards The Circular Economy. Ellen MacArthur Foundation

 

Ventajoso para usuarios… y empresas

A diferencia de otros modelos económicos donde prima el aspecto económico por encima del social o medioambiental, la economía circular supone una sustancial mejora común tanto para las empresas como para los consumidores. Las empresas que han puesto en práctica este sistema están comprobando que reutilizar los recursos resulta mucho más rentable que crearlos desde cero. Como consecuencia, los precios de producción se reducen, de manera que el precio de venta también se ve rebajado, beneficiando así al consumidor; no sólo en lo económico, sino también en la vertiente social y medioambiental.

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campaña blackfriday 2001 en el New York Times

 

Principios de la economía circular

Hay diez rasgos configuradores que definen cómo debe funcionar la economía circular:

  1. El residuo se convierte en recurso: es la principal característica. Todo el material biodegradable vuelve a la naturaleza y el que no es biodegradable se reutiliza.
  2. El segundo uso: reintroducir en el circuito económico aquellos productos que ya no corresponden a las necesidades iniciales de los consumidores.
  3. La reutilización: reusar ciertos residuos o ciertas partes de los mismos, que todavía pueden funcionar para la elaboración de nuevos productos.

    La economía circular: ¿en qué consiste?

    La economía circular: ¿en qué consiste?

  4. La reparación: encontrar una segunda vida a los productos estropeados.
  5. El reciclaje: utilizar los materiales que se encuentran en los residuos.
  6. La valorización: aprovechar energéticamente los residuos que no se pueden reciclar.
  7. Economía de la funcionalidad: la economía circular propone eliminar la venta de productos en muchos casos para implantar un sistema de alquiler de bienes. Cuando el producto termina su función principal, vuelve a la empresa, que lo desmontará para reutilizar sus piezas válidas.
  8. Energía de fuentes renovables: eliminación de los combustibles fósiles para producir el producto,  reutilizar y reciclar.
  9. La eco-concepción: considera los impactos medioambientales a lo largo del ciclo de vida de un producto y los integra desde su concepción.
  10. La ecología industrial y territorial: establecimiento de un modo de organización industrial en un mismo territorio caracterizado por una gestión optimizada de los stocks y de los flujos de materiales, energía y servicios.

¿Crees que los principios de la economía circular van a cambiar el actual modelo económico, social y medioambiental?

Campaña New York Time 25-11-2011

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¿Competir o coopetir? desarrollo de estrategias de economías colaborativas

Hay un nuevo movimiento que puede cambiar los enfoque estratégicos y los modelos de consumos mundiales, se trata de la economía colaborativa. Indudablemente las nuevas tecnologías son el mejor aliado de este movimiento.

Este nuevo modelo de economía lleva forzosamente a nuevos modelo de emprendimiento.

Dhiren Chatlani, CEO de Relendo explica la base de este movimiento «¿Para qué vas a comprar un taladro que sólo vas a usar unos pocos minutos cada seis meses cuando puedes alquilárselo a alguien de tu ciudad y ahorrar dinero»

Cambio de modelo de consumo

Pasamos de una sociedad en la que prima el modelo basado en el poseer algo a nuevo. Rodolfo Carpentier Inversor de nuevos negocios considera que “Hemos pasado de un mundo en el que sobra de todo a otro en la que la mayoría no puede disfrutar de lo que este siglo ofrece a menos que sea compartiéndolo”

La misma Unión Europea redactó en 2014 un dictamen de iniciativa para entender este modelo. “El consumo colaborativo representa la complementación ventajosa desde el punto de vista innovador, económico y ecológico de la economía de la producción por la economía del consumo. Además supone una solución a la crisis económica y financiera en la medida que posibilita el intercambio en casos de necesidad”.

Algunas cifras:

El Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) le calcula un potencial de 110.000 millones de dólares (82.000 millones de euros). Hoy ronda los 26.000 millones. Y quienes participan a título personal en este sistema basado en intercambiar y compartir bienes y servicios a través de plataformas electrónicas se embolsan, según la revista Forbes, más de 3.500 millones de dólares (2.580 millones de euros).

Las previsiones para el 2025, según un reciente informe elaborado por la consultora PricewaterhouseCoopers, estima que las principales actividades de la economía colaborativa representarán 335.000 millones de dólares.

La firma de estudios de mercado Nielsen dice que el 53% de los españoles estarían dispuesto a compartir o alquilar bienes en un contexto de consumo colaborativo. Ese porcentaje es nueve puntos superior a la media europea (44%). Aunque en países donde la recesión ha sido profunda, como Portugal (60%) o Grecia (61%), las ratios son más altas.

Los lideres de la economía colaborativa en España (según relendo.vom)

1. Relendo: Primera plataforma que permite el alquiler de productos entre personas que se encuentran en una misma zona.

2. AlterKeys: Conecta a particulares que tienen un lugar para alquilar con quienes están buscando hospedaje.

3. Spacebee: Permite reservar espacios de trabajo de cualquier tipo cuando otras empresas o profesionales no los están usando.

4. Trip4Real: Comunidad online para viajar acompañado de guías locales que mejoren la experiencia del viaje.

5. Traity: Ofrece a los usuarios utilizar su reputación en plataformas de economía colaborativa con el objetivo de generar confianza.

6. Zank: Plataforma de préstamos entre particulares.

7. Tutellus: Plataforma de formación online en español que conecta a profesores y alumnos a través de videocursos.

8. WeSmartPark: Red de parkings colaborativos lowcost.

9. Shipeer: Conecta conductores que viajan por España con personas que quieren un paquete ahorrando dinero en los envíos.

10. Amovens: Plataforma que combina compartir trayectos en coche y el alquiler de coches entre particulares.

11. Socialcar: Plataforma de alquiler de coches entre particulares.

12. Joinuptaxi: Ofrece la posibilidad de compartir taxi con otros usuarios.

13. AreaVan: Plataforma especializada en el alquiler de autocaravanas, caravanas y furgonetas camper entre particulares.

14. Compartir Tren Mesa Ave: Aplicación para compartir billetes de Ave baratos con la tarifa mesa de Renfe.

15. Letmespace: Permite buscar y compartir guardamuebles entre particulares.

16. Nautal: Alquiler de barcos entre particulares.

Para profundizar:

  1. consumocolaborativo
  2. Ojo, el modelo Uber no vale para todos

Para compartir ideas o profundizar no dudes en contactarme

¿Como afectará a las compras el nuevo canal de ventas de @Instagram, «Instagram Shopping»?

Facebook adquirió Instagram en abril de 2012 por cerca 1.000 millones de euros y desde entonces esta plataforma se ha transformado para ganar un mayor protagonismo en la parte baja del embudo de compra.

Al mismo tiempo, instagram, después de introducir nuevos formatos de imagen y vídeo, ha añadió una opción para contar “historias” muy parecida a la que ya ha demostrado su buen funcionamiento en Snapchat.

Ahora y, en un movimiento similar al de su competidor Pinterest, Instagram ha anunciado que habilitará las compras desde su plataforma. ¿Qué implica este nuevo anuncio para las empresas?

James Quarles, vice-president de monetización en Instagram, ha explicado al Financial Times: «Es como ir desde el escaparte a la caja sin posibilidad de equivocarse»

Diría que en primer lugar, supone una nueva demostración de que todas las plataformas sociales tienden a ser un canal de compra, que cuenta además con millones de usuarios activos en todo el mundo. ¿Es realmente valioso para un empresa pequeña desarrollar su propia aplicación cuando puede optimizar su presencia en otras que el usuario ya lleva consigo y con las que interactúa habitualmente?

Y para mas inri , esta novedad en Instagram permitirá a las empresas ampliar sus opciones de compra y upselling con sus clientes.  Pero, ¿cómo funciona Instagram Shopping?

Instagram for Business

A partir de ahora, las marcas tendrán la posibilidad de incluir en sus post en Instagram hasta cinco elementos acompañados de su precio. En el momento en que el usuario accede a uno de los precios, Instagram le lleva a la plataforma de eCommerce del proveedor. De momento, la compra no se cerraría dentro de Instagram, que funcionaría entonces como un facilitador de la conversión.

Removing the final barrier between desire and purchase seems like a natural next step. Dan Hagen, Carat

Pero no os lancéis al instagram, de momento, solo han puesto en marcha Shopping para veinte marcas en Estados Unidos, aunque se espera que la solución esté disponible pronto en el resto de mercados y para distintas industria. Falta por ver cuál será la primera pyme española en aprovechar esta nueva herramienta y de qué modo utiliza los posts en Instagram para comunicarse con sus clientes e introducir nuevos elementos de compra.

Para dudas o información por favor, rellena este formulario

Tutorial: Ideas para enfrentarse a la difícil tarea de definir los objetivos comerciales (parte 1): fijación de los objetivos por mercados potenciales

Estamos a final de año y todos nos encontramos con el eterno problema de establecer los objetivos comerciales.

Efectivamente se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado.

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Nosotros consideramos que para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables.

Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir …

¿Como podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?

Os indicamos tres pasos sencillos

a) Que esté alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos están fijando objetivoansoffs a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no están apoyado en políticas de diversificación (ANSOF)

b) Que no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribución del comercial es basándonos en la consecución del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales están fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podrá alcanzarlos.

c) Que tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturación total,  sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendría que obtenerse  de venta cruzada o upselling (fidelización), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que están pendiente de aceptación) (adquisición) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captación).

Pongamos un ejemplo:

La empresas hilados Pujolat tiene en cartera 100 clientes que han facturado el último año de media 25000€ (facturación total 2.500.000€). El 2016 la facturación respecto al 2015 creció un 5%.

La empresa da por bueno este crecimiento para el mercado interno, ha introducido nuevos productos y ademas como está empezando a salir al exterior prevé que en el 2017 facturará un 20% más, o sea 3.000.000€

Si aplicamos nuestro método para la fijación de objetivos tendríamos que hacer una trabajo de este tipo

Reparto objetivos crecimiento mercado nacional + 30% que se repartirían de esta forma

%/ Objetivos tipo cliente % sobre mercado
70% coresselling 21,0%  105.000,00 €
20% prospectos 6,0%  30.000,00 €
10% potenciales 3,0%  15.000,00 €

Reparto objetivos crecimiento mercado internacional 70%

%/ Objetivos tipo cliente % sobre mercado
0% coresselling 0,0%  –   €
20% prospectos 14,0%  70.000,00 €
80% potenciales 56,0%  280.000,00 €

evidentemente estos objetivos hay que repartirlo entre los comerciales

… y si quisiéramos podríamos ir afinando aún más asociando por ejemplo estos objetivos con:

  • tipología de clientes (A,B,C) (ver articulo Plan cliente)
  • tipología de producto (referencias),
  • áreas o zona o rutas
  • etc.

De esta forma será mucho más efectivo y útil y facilitará tanto el trabajo del comercial como del responsable del equipo. Este método además ofrecerá indicadores de seguimiento realistas y objetivos que permitirán ir haciendo correcciones sobre la marcha en base al ritmo de consecución de dichos objetivos ..

Por último este sistema facilitará la confección de rutas comerciales efectivas.

 

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