Categoría: TUTORIALES

Desde hace 3 años las empresas se mueven en un contexto Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo más conocido como VUCA que coexiste con una situaciones de fragilidad, la ansiedad, la impredecibilidad y la dificultad de comprensión conocido como entorno BANI. Dependiendo del sector y/o el mercado una empresa se puede encontrar en un entorno o el otro o quizas ambos. Los entornos VUCA y BANI presentan desafíos significativos para la definición de una estrategia comercial.

¿Como afectana los entornos VUCA y BANI a la definicion de una estrategia comercial?

En un entorno VUCA, los mercados pueden cambiar rápidamente y los consumidores pueden ser más difíciles de predecir. Esto puede hacer que sea difícil definir una estrategia comercial a largo plazo, ya que las condiciones pueden cambiar antes de que se pueda ejecutar una estrategia. Es por ello que se necesitan enfoques más flexibles y ágiles en la estrategia comercial, con la capacidad de adaptarse rápidamente a las nuevas condiciones del mercado.

Por otro lado, en un entorno BANI, la incertidumbre puede ser aún mayor, lo que hace que sea difícil predecir el futuro del mercado. En este entorno, puede ser necesario centrarse más en la gestión de riesgos y en la identificación de oportunidades a corto plazo, en lugar de una estrategia comercial a largo plazo. Las empresas pueden tener que considerar múltiples escenarios posibles y estar preparadas para tomar decisiones rápidas y efectivas en función de la evolución del mercado.

En general, tanto en un entorno VUCA como en un entorno BANI, las empresas deben centrarse en la agilidad y la flexibilidad en la definición de su estrategia comercial. Es importante que las empresas tengan la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y de identificar oportunidades para aprovecharlas de manera efectiva. Además, deben estar preparadas para tomar decisiones rápidas y efectivas y estar dispuestas a asumir riesgos calculados.

Como afecta los entronos vuca y bani en la gestion y subida de precios

Tanto los entornos VUCA (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo) como BANI (Frágil, Ansioso, No Lineal y Incompleto) tienen un impacto significativo en la gestión y subida de precios. A continuación, se describen algunas formas en que estos entornos pueden influir en la forma en que se gestionan y comunican las subidas de precios:

1. Volatilidad e incertidumbre: En un entorno VUCA, los cambios pueden ocurrir rápidamente y pueden ser difíciles de prever. Esto puede hacer que la subida de precios sea más difícil de comunicar y de implementar, ya que los clientes pueden tener dificultades para entender por qué los precios están cambiando y cómo esto puede afectar su presupuesto. En un entorno BANI, la incertidumbre puede crear un ambiente ansioso en el que los clientes pueden ser más resistentes a cualquier cambio, incluyendo una subida de precios.
2. Complejidad: La complejidad en un entorno VUCA puede hacer que sea más difícil determinar el precio adecuado para un producto o servicio, ya que puede haber muchos factores a tener en cuenta. La complejidad también puede hacer que sea más difícil comunicar la subida de precios a los clientes. En un entorno BANI, la complejidad puede aumentar la fragilidad y la vulnerabilidad de los clientes, lo que puede hacer que sean más resistentes a los cambios, incluyendo una subida de precios.
3. Ambigüedad: La ambigüedad en un entorno VUCA puede hacer que sea difícil prever los efectos de una subida de precios. Por ejemplo, puede ser difícil determinar cómo responderán los clientes a una subida de precios y qué impacto tendrá en la demanda del producto o servicio. En un entorno BANI, la ambigüedad puede crear una sensación de incompletitud y falta de información que puede hacer que los clientes sean más resistentes a una subida de precios.
4. Fragilidad: La fragilidad en un entorno BANI puede hacer que los clientes sean más sensibles a los cambios, incluyendo una subida de precios. Por lo tanto, es importante comunicar cuidadosamente los cambios y proporcionar información detallada para reducir la incertidumbre y la ansiedad.
5. Ansiedad: La ansiedad en un entorno BANI puede hacer que los clientes sean más resistentes a los cambios y menos propensos a aceptar una subida de precios. Es importante comunicar claramente los motivos detrás de la subida de precios y proporcionar opciones y soluciones para ayudar a los clientes a adaptarse al cambio.

Los entornos VUCA y BANI pueden tener un impacto significativo en la gestión y comunicación de la subida de precios. Es importante ser consciente de estos factores y ajustar la comunicación y la implementación de la subida de precios en consecuencia. Al proporcionar información clara y opciones a los clientes, se puede reducir la incertidumbre y la ansiedad y ayudar a los clientes a aceptar la subida de precios.

El proceso de comunicación es clave

Diseñar una campaña de comunicación que resulte eficaz constituye un desafío constante –y no solo porque haya poco tiempo para lograrlo.

Evitar la pérdida de clientes y mantener la reputación en el mercado son dos de las funciones más importantes de los directores de marketing. El reto proviene, precisamente, de tener diversas opciones para conseguirlo y, en general, pocas formas de medir el retorno de la inversión (el ROI por sus siglas en inglés) del fracaso.

¿Cómo enfrentar reacciones negativas y, al mismo tiempo, crear estrategias y acciones de comunicación efectivas con las que ganarse el respeto de los clientes?

Expresiones como “actualizar precios”, “reestructurar procesos comerciales” o “ajustar precios en línea con las tendencias del mercado” resultan en muchas ocasiones eufemismos poco oportunos, por contraproducentes.

Sugerencias para comunicar la subidas de precios

Comunicar una subida de precios a los clientes puede ser un desafío, pero es importante hacerlo de manera clara y transparente para mantener la confianza del cliente y evitar malentendidos o decepciones. A continuación, se presentan algunos pasos para comunicar eficazmente una subida de precios a los clientes:

1. Asegúrate de tener una justificación clara y razonable para la subida de precios. Esto puede incluir aumentos en los costos de producción, cambios en los impuestos o aranceles, o cualquier otra razón que sea relevante para tu negocio.
2. Prepara un mensaje claro y conciso que explique la subida de precios. Debería ser breve y fácil de entender para tus clientes.
3. Considera los diferentes canales de comunicación disponibles para llegar a tus clientes, como correo electrónico, redes sociales, sitio web, y otros medios de comunicación. Selecciona el método más adecuado según tu tipo de cliente.
4. Antes de anunciar la subida de precios, asegúrate de notificar a tu equipo de ventas y servicio al cliente para que estén preparados para manejar cualquier pregunta o preocupación que puedan recibir de los clientes.
5. En el mensaje, explica claramente cuándo entrará en vigor la subida de precios y cómo afectará a los clientes. Si tienes diferentes planes o niveles de precios, explica cómo se aplicará la subida a cada uno de ellos.
6. Si es posible, ofrece algún tipo de compensación o descuento para los clientes leales, para hacer la transición más fácil y ayudar a retener la fidelidad del cliente.
7. Finalmente, asegúrate de estar disponible para responder cualquier pregunta o preocupación que puedan tener los clientes después de recibir el mensaje.

3 ejemplos para comunicar por email una subida de precio a tus clientes

Cada casos es distinto y lo ideal es que se adapte la comunicación a cada situación específica y al estilo de comunicación de tu marca, así como el canal habitual con el cliente. En todo caso te dejo tres ejemplos de email que se ajustan a diferentes situaciones en las que es probable que tengas que comunicar una subida de precio. Son ejemplo que puedes usar como plantilla siempre adaptándolos a tu caso concreto.

Ejemplo 1

Estimado cliente,

El último año ha sido complicado para todos. Sabemos que para ti también, y que tu negocio también se está viendo afectado por circunstancias como la subida de la factura eléctrica, la escasez de materias primas, la inflación y el incremento de SMI. Y como lo sabemos, hemos intentado ponértelo más fácil estos últimos meses ajustando al máximodo nuestros márgenes para seguir ofreciéndote el servicio de siempre al mejor precio posible.

Sin embargo, esta situación no está resultando sostenible para nosotros. Le hemos dado mil vueltas, hemos consultado con asesores… y por mucho que nos hemos empeñado, la única solución que hemos encontrado para asegurar la viabilidad de nuestro negocio pasa por incrementar el precio de nuestros servicios en un 5%. Ha sido una decisión difícil, pero necesaria para garantizar la continuidad de nuestra actividad y de los puestos de trabajo que dependen de ella.

En el documento adjunto puedes consultar las nuevas tarifas que entrarán en vigor a partir del próximo 1 de febrero. Verás que el impacto en el importe total no es muy grande, pero nos parecía importante comunicártelo y explicarte por qué hemos tenido que tomar esta decisión.

Te recordamos que si necesitas fraccionar el pago de tus servicios puedes solicitarlo enviando un correo electrónico a atencionalcliente@empresa.com. Nuestro equipo se pondrá en contacto contigo para ayudarte a gestionarlo.

Gracias por tu comprensión.

Un saludo
José Pérez, Director Comercial

Ejemplo 2

Estimado cliente,

Hoy nos toca enviarte un correo incómodo. Nos toca confesarte que hemos metido la pata, y que hemos tenido que tomar una decisión que no nos gusta nada para arreglarlo.

Cuando hace un año lanzamos nuestra marca, uno de nuestros objetivos era ofrecerte prendas únicas, artesanales, fabricadas en condiciones dignas, con tejidos sostenibles y con un precio lo más ajustado posible. Hemos recibido una respuesta abrimadore de personas que como tú nos apoyasteis sin dudarlo, y no tenemos palabras para expresar lo agradecidos que nos sentimos por ello.

Sin embargo, y a pesar del éxito de las dos colecciones que hemos lanzado, nos hemos visto en apuros. Las cuentas no salían, y después de analizar detenidamente la situación, hemos descubierto que cuando empezamos hace un año, fuimos muy optimistas al calcular los costes. El resultado es que estamos perdiendo dinero con cada nueva venta que realizamos. Como lo lees. Y sí, nos morimos de vergüenza al reconocerlo. Pero son cosas que pasan cuando se emprende con muchas ganas pero poca experiencia, qué le vamos a hacer.

Cerrar el negocio es sin duda una opción, no podemos descatrtarlo, pero son muchass las familias que a día de hoy dependen de nosotros, y hemos decidido que al menos tenemos que intentar seguir por ellos. Se lo debemos por todo el entusiasmo y saber hacer con el que han hecho suyo nuestro proyecto y nos han acompañado hasta hoy.

Así que sí, seguimos. Pero seguir significa también, por mucho que nos pese, subir nuestros precios. Hemos hecho muchos números, y vamos a tener que incrementar el precio de cada prenda en un 15% aproximadamente. Los nuevos precios se aplicarán a partir del 1 de febrero, así que si tenías algo fichado, todavía estás a tiempo de comprarla al precio actual.

Muchas gracias por tu comprensión. Esperamos seguir formando parte de tu armario en esta nueva etapa

Un abrazo
El equipo de (marca)

Ejemplo 3

Estimado cliente,

Esperamos que hayas disfrutado de tu estancia en uno de nuestros hoteles y que ya estes planificando otras vacacioens con nosotros . Como sabes, el precio de esta estancia formaba parte de nuestra oferta de lanzamiento, la misma que tenemos aplicada en el resto de los hoteles ofertados en nuestra página web.

La oferta de lanzamiento finaliza el próximo 1 de febrero, momento en el que todos nuestros precios pasarán de tener un coste de 140€ a 350€ hab/noche. El precio de la oferta de lanzamiento no volverá a estar disponible, pero hasta el 1 de febrero podrás continuar reservando tu plaza en cualquiera de los hoteles disponibles con el coste actual.

Además, todos los que ya hayáis realizado alguna esnancia en uno de nuestros hoteles disfrutaréis de un 10% de descuento de por vida en las siguientes estancia en cualquiera de los hoteles de la cadena.

Estamos a tu disposición para resolver cualquier duda que quieras trasladarnos.

Gracias por tu confianza.

Un saludo
El equipo de (nombre)

Lecturas aconsejadas

¿Cómo comunicar una subida de precios?

Cómo comunicar si tus precios suben

Cómo comunicar una subida de precios sin perder un solo cliente

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.