Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro «Give and Take: Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics
Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece «Spin Selling
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de «situación» (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuántos empleados tiene usted? ¿Cuánto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuáles son sus objetivos de negocios? ¿Cuál es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuándo significa para usted? ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:
El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
Pasos para implementar la técnica SPIN en mis procesos de venta
El método SPIN es una técnica de ventas que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes. Esta técnica se compone de cuatro pasos: situación, problema, implicación y necesidad. Para implementarla, los representantes de ventas deben hacer preguntas puntuales en el momento adecuado y ofrecer soluciones relevantes basadas en la información recopilada. Además, es importante presentar el producto como una herramienta para resolver un problema.
La técnica SPIN es una herramienta efectiva para mejorar tus procesos de venta y aumentar tus tasas de conversión. Aquí están los pasos que debes seguir para implementar SPIN en tus procesos de venta:
- Comprender SPIN: Asegúrate de comprender completamente qué es la técnica SPIN y cómo funciona antes de implementarla. Lee sobre el modelo y cómo se aplica en situaciones de venta.
- Comprender la situación del cliente: Aprende todo lo que puedas sobre el cliente, su industria, su negocio y sus objetivos. Esto te permitirá establecer una conexión con él y comprender su contexto.
- Identifica tus objetivos: Identifica los objetivos específicos que quieres lograr con la implementación de SPIN. Por ejemplo, ¿quieres aumentar tus tasas de conversión o mejorar la calidad de las conversaciones que tienes con tus clientes potenciales?
- Identificar el problema: Haz preguntas abiertas y escucha atentamente a tus clientes para identificar sus desafíos y problemas. Asegúrate de que comprendas bien su perspectiva.
- Prepara tus preguntas SPIN: Las preguntas SPIN son la clave para hacer que la técnica funcione. Prepara un conjunto de preguntas que se ajusten a tus objetivos y que sean relevantes para tus clientes potenciales.
- Practica: Practica haciendo preguntas SPIN en situaciones simuladas antes de comenzar a usarlas en tus procesos reales de venta. Asegúrate de que estás haciendo preguntas claras y estás escuchando activamente las respuestas
- Describir las implicaciones: Ayuda al cliente a entender las consecuencias a largo plazo de no abordar su problema. Hazle ver cómo su situación puede empeorar si no toma medidas para solucionar su problema.
- Presentar una solución: Presenta cómo tu producto o servicio puede solucionar el problema del cliente y mejorar su situación. Destaca los beneficuentos, promociones, etc. que puedas ofrecer para hacer que sea más atractivo.
- Demuestra el payoff: Ayuda al cliente a entender los resultados positivos que obtendrá al elegir tu solución. Hazle ver cómo su inversión se traducirá en un retorno de inversión y cómo su situación mejorará a largo plazo.
Esquema del Método SPIN aplicado al proceso de venta efectivo
A modo de conclusión
La técnica SPIN no es un proceso rígido y que debes ser flexible y adaptarte a las necesidades de cada cliente individual. La clave es hacer preguntas abiertas, escuchar atentamente y adaptarte a las necesidades y desafíos específicos de cada cliente.
Al utilizar la técnica SPIN en los procesos de ventas puede mejorar la efectividad de las ventas, fomentar la confianza y la credibilidad con los clientes, y facilitar la identificación de oportunidades adicionales para ofrecer productos o servicios adicionales.
Ventajas de utilizar la técnica spin en los procesos de ventas
La técnica SPIN ofrece varias ventajas para los procesos de ventas, incluyendo:
- Mejora la comprensión del cliente: Al hacer preguntas abiertas y escuchar atentamente a los clientes, los vendedores pueden comprender mejor sus necesidades y desafíos, lo que les permite ofrecer soluciones más efectivas.
- Fomenta la confianza y la credibilidad: Al abordar las necesidades específicas de los clientes y presentar soluciones personalizadas, los vendedores pueden construir una relación más sólida y una mayor confianza con ellos.
- Mejora la efectividad de las ventas: Al concentrarse en las necesidades reales de los clientes, los vendedores pueden hacer una presentación más efectiva y aumentar las posibilidades de cierre de ventas.
- Facilita la identificación de oportunidades: Al prestar atención a los problemas y desafíos de los clientes, los vendedores pueden identificar oportunidades adicionales para ofrecer productos o servicios adicionales que puedan ser útiles para ellos.
- Fomenta un enfoque centrado en el cliente: La técnica SPIN se centra en las necesidades y desafíos de los clientes, lo que ayuda a los vendedores a mantener un enfoque centrado en el cliente y a ofrecer soluciones más efectivas.
Curso
Lecturas aconsejadas
¿Qué es el método SPIN y para qué sirve en las ventas?
SPIN selling: A comprehensive guide on how it works
Método SPIN: Guía y Resumen para Gerentes de Ventas
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