Tendencia que cambiarán el modo de comprar en el 2018

Las tendencias en consumo que veremos durante 2018 no son producto de la casualidad, ni tampoco surgirán de la nada; han venido fraguándose con los años. Hoy nos encontramos frente a un consumidor distinto al de décadas atrás, gracias a que se ha desarrollado en un ambiente diferente, con nuevas tecnologías (internet, comunicaciones móviles, banda […]

a través de 10 tendencias que cambiarán tus compras en 2018 — Diario de Marketing

Programa Curso para equipos de ventas «Cómo se vende. Estrategias comerciales para la introducción de nuevos productos y servicios o en nuevos mercados»

Objetivos

  • Entender la situación competitiva actual de las empresas
  • Realizar un análisis DAFO desde un punto de vista comercial
  • Identificar las oportunidades y nichos de mercados
  • Aprender a realizar una segmentación de clientes efectiva
  • Establecer la estrategia comercial
  • Aprender como desarrollar un plan comercial

Contenidos

  • Evaluar la propuesta de valor actual, sus puntos fuertes y sus puntos débiles
  • Generar nuevas propuestas de valor
  • Evaluar y entender a nuestros clientes actuales
  • Identificar oportunidades comerciales
  • Establecer estrategias  de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales
  • Establecer nuestra estrategia comercial

Beneficios

  • Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial
  • Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales
  • Aprender a gestionar la cartera de clientes de forma eficaz
  • Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz
  • Implementar un sistema de evaluación continuo

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Tutorial: La técnica #SABONE. La mejor forma de presentar los #beneficios para el cliente

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste tiene que presentar esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.

Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente.

SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de compra.

SABONE, es un acrónimo al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de  los motivos.

Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y agrupar los 6 motivos:

  • Seguridad
  • Afecto
  • Bienestar
  • Orgullo
  • Novedad
  • Economía
Sabone

Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…

Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…

Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…

Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto

Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…

Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…

Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el resto.

La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.

Además si los conocemos y somos capaces de asociarlos a nuestro producto/servicio, tenemos algunos elementos más para desarrollar nuestros argumento de venta. Vamos a conocerlo en detalle

Como Incluir Los elemento de SABONE en el argumento de ventas

SEGURIDAD

Hay clientes que priorizan la compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.

Argumentos de venta Seguridad

Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.

AFECTO

La compra por afecto  busca, a través de la compra, que el entorno le valore más positivamente.


Argumentos de venta
Afecto

Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.

BIENESTAR

Cuando nuestro cliente cree que el producto le va a hacer la vida más fácil, mejor, le aporta calidad o más cómoda, el cliente está comprando por el bienestar

Argumentos de venta Bienestar

Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.

ORGULLO

Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.


Argumentos de venta
Orgullo

Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.

NOVEDAD

O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de compra. Es el que mueve los Early adopters identificado por Evert Rogers

Argumentos de venta Novedad

Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..

ECONOMÍA


Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.

Argumentos de venta Economia

Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.

Un Ejemplo de venta con SABONE.

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Libro Aconsejado:

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