En esta fechas los consumidores están sometido a muchas presiones hacia el consumo. Medios de comunicaciones, marcas, entorno social, entono laboral, comercios. Parece ser que el mucho substituye la calidad.
El mensaje de las televisiones y medios de comunicación cala hondo para que el cliente, delante de una oferta muy amplia de productos, reaccione a efecto brand recall cuando se encuentra delante del producto.
Por supuesto este post no pretende hacer un juicio de valor, ni es bueno ni es malo comprar de forma impulsiva pero si que es importante, desde mi punto de vista, que si nuestro objetivo es tener clientes fidelizados y que repitan, tenemos que ayudarle a realizar sus compras, para que la experiencia se satisfactoria y deseen repetirla.
¿En qué difieren una compra impulsiva y una racional? Una compra racional se suele basar en una necesidad objetiva o en un deseo bien definido. Por lo contrario hay compras no meditadas, de objetos que ni siquiera eramos consciente de desea antes de estar en la tienda. Para que nos hagamos una idea, más de un 60% de los consumidores deciden lo que se van a comprar en el mismo establecimiento. puede parecer absurdo per tiene un explicación y se llama respuesta a una necesidad latente, por lo tanto no todas las compras de este tipo son impulsiva.
¿Qué nos influye a la hora de realizar este tipo de compras? Los medios, el entorno, nuestro estado de ánimo, la situación económica, nuestros sentimiento y un largo etcétera. Cuando compramos algo, no solo compramos un objeto, sino que adquirimos toda una serie de elementos accesorios que justifican la compra porque consideramos que nos aportan un valor igual o superior a su coste.
El problema de un cliente que compra de forma impulsiva es el efecto resaca cuando llega a su casa y considera que se le ha engañado.
Nosotros no queremos que viva esta experiencia porque si es así, posiblemente, no volverá a pisar nuestros establecimientos.
Por ello considero que la mejor política de venta es trabajar con el cliente para que compre aquello que necesita, desea y espera y que salga muy satisfecho de nuestros establecimiento con gana de volver a visitarnos.
Comosevende. Consultoría e Interim Management: estrategias, marketing y ventas 