Pero, ¿los compradores estadounidenses de B2B y B2C son comparables a sus contrapartes en cualquier provincia española? ¿Y los mejores medios para alcanzarlos son muy similares a los utilizados en España? Tal vez sorprendentemente, la respuesta a ambas preguntas es un rotundo «NO». Las empresas españolas necesitan una guía dedicada al marketing y relaciones públicas estadounidenses si quieren tener éxito en el mercado estadounidense.
Esta guía explicará por qué ese es el caso y proporcionará varios consejos sobre cómo abordar el mercado estadounidense. Sin embargo, antes de sumergirnos en el aspecto que debe tener la guía de marketing y relaciones públicas de EEUU, enumeramos un par de errores comunes cometidos por managers españoles, quienes tienen la tarea de planificar y ejecutar la expansión de sus respectivos negocios en los EEUU
Etiqueta: plan de marketing
Tutorial: Como elaborar el presupuesto de marketing anual
Cada año, hacia noviembre, empieza una de las tareas mas delicada de mi función. Elaborar el presupuesto de marketing que someteré a la gerencia y dirección financiera par que lo aprueben.
Tengo la costumbre de acompañar el proceso con dos documentos calves, una memoria del trabajo realizado durante le año y los resultados obtenidos respecto a los objetivos y expectativas, y el plan de marketing trienal actualizado, identificando por ejemplo como ha cambiado el dafo, que parte del trabajo queda pendiente realizar, que objetivos se han cumplidos y cuales son los nuevos objetivos respecto a los movimientos del mercado.
Los adjunto porque es bastante más fácil para mi justificar lo que se ha gastado durante el año y los que se pretende gastar en futuro.
Defino qué partidas tendré en el presupuesto de marketing
Tanto el documento de memoria como el documento de plan estratégico me ayuda a establecer las diferentes partidas que debo tener en cuenta. Además recopilo información de los departamentos de ventas y exportación, además de gerencia. Con toda la información sabré en qué debo gastar el dinero a medio plazo y sobretodo pordrépriorizar partida en el caso que se recorte el presupuesto.
Estas son algunas de las partidas típicas de un departamento de marketing, pero todo depende de tu negocio:
- Software o App
- Relaciones públicas
- Publicidad en medios impresos
- Publicidad online
- Publicidad en televisión y radio
- Ferias, Eventos y sponsorships
- Gasto en agencia de publicidad o marketing
- Mantenimiento de página web y blog
- Generación de contenidos para el blog
- Diseño gráfico
- Merchandising
El documento del plan de marketing tiene que incluir todas las partidas que se apliquen al proyecto para que despues se entienda el reparto que hemos realizado del presupuesto entre todas ellas.
Por supuesto el presupuesto parte de estimación de los gastos de cada partida del presupuesto de marketing
Ahora que tengo claras todas las partidas para las que tengo que invertir dinero durante el año, tengo que repartir el presupuesto entre ellas.
Pongamos que me han dado 45.400 € para todo el año, esta sería una opción de reparto para cada partida de forma anual:
- Software y App: 2.400 €
- Relaciones públicas: 1.000 €
- Publicidad en medios impresos: 500 €
- Publicidad online: 3.600 €
- Publicidad en televisión y radio: 3.000 €
- Feria y Eventos y sponsorships: 15.000 €
- Gasto en agencia de publicidad o marketing: 3.000 €
- Mantenimiento de página web y blog: 3.000 €
- Generación de contenidos para el blog: 11.000 €
- Diseño gráfico: 1.400 €
- Merchandising: 1.500 €
¡Ei! Claro que esto es solo un ejemplo ficticio para que comprendas la importancia de detallar cuánto vamos a gastar en cada elemento. Y evidentemente en base al reparto del presupuesto también estamos indicando cuales son las prioridades estratégicas de nuestro departamento por lo que tiene que estar bien argumentado en le plan y en los resultados de recopilados en nuestra memoria anual.
Elaborar el documento de presupuesto de marketing
Los documentos en los que profundizo y desarrollo la información necesaria para entender los presupuesto la estructuro de esta forma
- Categorías: las partidas a las que voy a destinar el presupuesto.
- Presupuesto: el presupuesto total anual que estimo necesario para cada partida..
- Gastado: el presupuesto que voy consumiendo de cada partida. Para ello hago hojas especifica por cada categoría donde especifico y acumulo los gastos.
- Disponible: una celda que me indique cuánto presupuesto me queda de cada partida.
- % restante: esto me ayuda a tener bajo control el % gastado de cada partida. Además me es muy útil para elaborar el plan de marketing del año siguiente.
- Opcional: Gasto mensual: indica de forma mensual cuánto dinero se ha gastado en cada partida. Lo conisdero ipcional porque no necesariamente todos los gastos tiene cadencia mensual.
Espero os haya ayudado.… ¡manos a la obra! Espero que lo encuentre útil y que dejes algún comentario. 🙂
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Manual. Elaboración del plan de marketing: Aplicación en Excel
Sinopsis
Con este manual y el software que lo acompaña, el lector será capaz de diseñar Planes de Marketing de una manera rápida y sencilla, teniendo en cuenta todos los aspectos clave para el desarrollo de la actividad comercial de la empresa. El objetivo esencial de todo empresario o directivo de marketing debe ser aumentar el valor del cliente, ya sea reduciendo precios o aumentando la calidad de los productos o servicios. Con el fin de controlar todas las variables que pueden afectar al desarrollo comercial de una empresa y por lo tanto al valor del cliente, es de gran utilidad analizar periódicamente (mínimo una vez al año) todas las acciones que se están llevando a cabo, y determinar qué se puede mejorar y qué se debe mantener. Este Plan de Marketing está diseñado con un manual explicativo, para que el empresario o directivo de marketing pueda alinear a todos los trabajadores en base a una estrategia de marketing establecida, de una manera sencilla y útil para la empresa.
- Incluye software para elaborar planes de marketing de tantas empresas y ejercicios como se desee.
- Este libro incluye lo básico y fundamental para todos aquellos que quieran introducir su empresa en el mundo del marketing o quieran mejorar el plan que tienen actualmente.
- Escrito y diseñado de forma sencilla y muy práctica para que sea comprensible y ejecutable por todos los públicos.
Puedes comprar este libro en amazon
Un plan de marketing es una estrategia integral diseñada para promover un producto o servicio y alcanzar los objetivos de una empresa en cuanto a ventas y participación en el mercado. Aquí hay algunos pasos que puede seguir para crear un plan de marketing efectivo:
- Analice el mercado: Antes de comenzar a crear su plan de marketing, debe realizar una investigación exhaustiva sobre el mercado en el que se encuentra su empresa. Esto incluye analizar a sus competidores, su público objetivo y sus necesidades y deseos.
- Establezca objetivos: Una vez que tenga una comprensión clara de su mercado, debe establecer objetivos específicos y medibles que desea alcanzar a través de su plan de marketing. Estos objetivos pueden incluir aumentar las ventas, mejorar la imagen de marca o aumentar la participación en el mercado.
- Identifique su público objetivo: Su plan de marketing debe estar diseñado para atraer y persuadir a su público objetivo. Identifique quiénes son sus clientes ideales y cómo pueden llegar a ellos.
- Desarrolle su mensaje de marketing: Desarrolle una estrategia de mensajes que resuene con su público objetivo. Determine qué es lo que hace que su producto o servicio sea único y cómo puede comunicar eso de manera efectiva.
- Determine sus canales de marketing: Elija los canales de marketing que mejor llegarán a su público objetivo, como publicidad en línea, redes sociales, correo directo, televisión o radio. Considere el presupuesto disponible para su plan de marketing y elija los canales que le brinden la mejor relación costo-beneficio.
- Cree un presupuesto: Establezca un presupuesto claro para su plan de marketing y determine cuánto se gastará en cada uno de los canales de marketing elegidos.
- Implemente su plan: Implemente su plan de marketing con una estrategia clara y medidas de seguimiento para evaluar su éxito. Monitoree y ajuste su plan de marketing según sea necesario para asegurarse de que está logrando los objetivos establecidos.
- Evalúe los resultados: Mida el éxito de su plan de marketing al analizar los datos de ventas, la participación en el mercado y la retroalimentación de los clientes. Use estos datos para determinar si necesita ajustar su estrategia o hacer cambios en el futuro.
Beneficios de elaborar un plan de marketing
Hay muchos beneficios importantes de elaborar un plan de marketing, que incluyen:
- Claridad y enfoque: Al crear un plan de marketing, se obliga a reflexionar sobre los objetivos de la empresa y a pensar en formas concretas de alcanzarlos. Esto ayuda a establecer un enfoque claro y una dirección clara para la empresa y evita que se pierda en los detalles o se desvíe de sus objetivos.
- Mayor eficiencia y efectividad: Un plan de marketing bien diseñado ayuda a optimizar el uso de los recursos y el tiempo, lo que se traduce en una mayor eficiencia y efectividad en la ejecución de las estrategias de marketing. Esto puede reducir los costos y maximizar el retorno de la inversión.
- Mejor toma de decisiones: Un plan de marketing proporciona información valiosa sobre el mercado, los clientes, los competidores y las tendencias del mercado. Esto ayuda a tomar decisiones informadas y bien pensadas en lugar de confiar en suposiciones o corazonadas.
- Comunicación clara y efectiva: Un plan de marketing es una herramienta importante para comunicar la visión y los objetivos de la empresa a los empleados, socios, inversores y otros interesados. Esto ayuda a garantizar que todos estén en la misma página y trabajen juntos hacia los mismos objetivos.
- Adaptación a los cambios: Al establecer objetivos y estrategias específicos en un plan de marketing, la empresa está mejor preparada para adaptarse a los cambios en el mercado, la competencia y las necesidades del cliente. Esto puede ayudar a mantener a la empresa relevante y competitiva a largo plazo.
Ejemplos para la elaboración de un plan de marketing
Aquí hay un ejemplo de un plan de marketing para una empresa ficticia que vende productos de belleza en línea:
- Análisis del mercado:
- Investigación de mercado para comprender las tendencias del mercado y las necesidades del cliente.
- Análisis de la competencia para identificar fortalezas y debilidades, y determinar cómo se diferencia nuestra empresa de la competencia.
- Objetivos:
- Aumentar las ventas en un 20% en el próximo año.
- Aumentar la conciencia de la marca en un 30% en el próximo año.
- Identificación del público objetivo:
- Mujeres entre 18 y 35 años que buscan productos de belleza naturales y libres de crueldad animal.
- Estrategia de mensajes:
- Comunicar los beneficios de los productos de belleza naturales y libres de crueldad animal a través de un tono amigable y cercano.
- Hacer hincapié en la calidad y la efectividad de los productos, destacando las ventajas frente a los productos convencionales.
- Canales de marketing:
- Publicidad en línea a través de Google AdWords y redes sociales como Instagram y Facebook.
- Boletines informativos por correo electrónico para mantener a los clientes informados sobre los nuevos productos y las promociones.
- Colaboración con influencers y bloggers en el nicho de la belleza natural y libre de crueldad animal.
- Presupuesto:
- $10,000 para publicidad en línea.
- $5,000 para colaboraciones con influencers y bloggers.
- $2,500 para boletines informativos por correo electrónico.
- Implementación del plan:
- Crear campañas publicitarias en línea y colaboraciones con influencers.
- Implementar una estrategia de correo electrónico para enviar boletines informativos mensuales.
- Medir el rendimiento de las campañas y ajustar según sea necesario.
- Evaluación del plan:
- Medir el aumento de las ventas y la conciencia de la marca en un año.
- Evaluar el rendimiento de cada canal de marketing y ajustar el plan según sea necesario para maximizar el retorno de la inversión.
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Tutorial: Breve Manual para prepararse para sacar porvecho de una Feria Internacional:
Las ferias internacionales pueden llegar a convertirse en importantes eventos comunicativos y de RRPP así como un primer paso para la Internacionalización de nuestras empresas, pero ¿cómo podemos sacarles partido para nuestra actividad comercial?
Para Fernando Le Monnier, Presidente de la Asociación profesional de marketing ferial, “la visita a una feria o salón responde a la búsqueda de información, conocimiento de nuevas tendencias y novedades de un sector, contacto con proveedores o colegas de profesión, adquisición e intercambio de conocimiento a través de jornadas técnicas, o simplemente el desarrollo de una experiencia lúdica en la cual invertir nuestro tiempo de ocio”.
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO AFE “ASOCIACIÓN DE FERIAS ESPAÑOLAS”
- Ocupan el 2º lugar en el ranking, sólo detrás de la venta directa, en lo que se refiere a su influencia en el proceso de venta.
- El coste medio por visitante es un 45% inferior en una feria comercial que en una venta directa.
- En un 91% de los casos, la participación en ferias comerciales constituye un factor clave para la toma de decisiones de compra, colocándose en primer lugar con respecto a fuentes de información.
- Se suelen necesitar 4,3 visitas de media para cerrar una venta.
- Para el 85% de las empresas, la participación en ferias supone un ahorro de costes importantes, al concentrar compradores y proveedores de productos y/o servicios en un mismo lugar.
- El 80% de las empresas considera que las ferias comerciales constituyen la mejor oportunidad para discutir problemas y nuevas tendencias con otros profesionales del sector.
- Aproximadamente el 52% de los potenciales clientes contactados en las ferias no precisan posteriores visitas para cerrar una venta. Por el contrario, un primer contacto en el domicilio del cliente potencial, requiere
- El 71% de los visitantes comparten la información que obtienen en las ferias con 1 a 6 personas cuando regresan a sus empresas.
- Por regla general, alrededor de un 50% de los visitantes, asisten por primera vez a la feria. Dado que nuevos operadores emergen en cada sector cada día , la feria es el lugar idóneo para contactar con ellos.
- Alrededor del 80% de los visitantes de las ferias tienen poder de decisión en las compras o influyen en dichas decisiones respecto a los productos y servicios expuestos.
3 preguntas claves sobre ferias: ¿que son? ¿para que sirven? y ¿que ventajas aportan?
Objetivos de una feria:
Antes de asistir a una feria es preciso definir los objetivos que se persiguen. En general una feria persigue tres tipos de objetivos: comerciales, promocionales y de investigación.
- El principal es de carácter comercial en el que se incluye: la generación de ventas, la introducción de nuevos servicios y productos (gracias al gran volumen y concentración de público objetivo y profesional), la fidelización de los actuales clientes (intentando fortalecer su relación), la penetración en mercados exteriores mediante la creación de contactos, la presentación de la empresa dentro de ese mercado y la evaluación de la reacción de ese público ante sus productos.
- Para la imagen y promoción: la feria se utiliza como instrumento para reafirmar, crear o modificar una imagen de marca, siendo el principal medio de comunicación que permite destacar los aspectos particulares de una empresa en un entorno altamente competitivo. Es una técnica promocional directa, caracterizada por el contacto cara a cara entre la empresa y sus clientes.
- Respecto a la investigación, una feria permite realizar encuentros, elaborar informes en un lugar reducido y dirigirse a un público muy concreto. De esta forma puede lanzar y testar nuevos productos para saber cómo serán recibidos a nivel general por los visitantes, medir la calidad de los servicios o productos que ya ofrecen, o analizar la competencia y el mercado para conocer sus nuevas necesidades.
Vamos a identificar los factores a tener en cuneta a la hora de seleccionar las ferias a las que vamos a participar
Públicos de una feria
Antes de decidir asistir a una feria como expositor es necesario evaluar el tipo de publico que asistirá. En él se entremezclan los profesionales, empresas y proveedores con los distribuidores/intermediarios y consumidores actuales y potenciales. Entre medias, existe un gran número de instituciones que participan activamente en toda feria y prescriptores y medios de comunicación que difundirán públicamente la existencia del evento y posicionarán competitivamente al sector en cuestión:
- Consumidores (propios o de la competencia). Es una oportunidad para conservar y satisfacer aquellos que ya están fidelizados y para intentar ganar a los que todavía no lo son.
- Los profesionales del mercado, que pueden actuar como prescriptores.
- La competencia, tener buenas relaciones con ella puede ser necesario y rentable.
- Los proveedores. El cumplimiento de sus compromisos con la empresa tiene un peso enorme para mantener una posición en el mercado. Las ferias pueden valer para afianzar relaciones.
- Los clientes intermediarios o distribuidores que optarán por favorecer a aquellas empresas de las que tenga una mejor imagen. La presencia en una feria y la atención a este público durante la misma ayuda a mejorar o consolidar la imagen de una organización.
- Organismos públicos, tanto de dimensión nacional, regional o local. Siempre hay que tenerlos en cuenta para cualquier política de RRPP. Su invitación al stand de una empresa o a algún acto paralelo organizado por la misma servirán de cara al prestigio de la propia empresa y de su posicionamiento en la sociedad.
- Mass media. Todos los medios estarán en la feria. La participación en una feria puede suponer una noticia, con las consecuencias positivas que ello puede reportar a una entidad. Una relación estrecha con ellos, sobre todo con los especializados, siempre debe estar presente en la política comunicativa.
- La comunidad o conjunto de personas que residen en la misma zona geográfica o localidad en que se ubica la feria. Se pueden organizar actividades complementarias dirigidas a este público.
Además, subrayaremos las ventajas que ofrecen este tipo de eventos públicos para los expositores y visitantes:
a) Ventajas para los expositores
- Establecer una interacción directa entre comprador y vendedor, cara a cara.
- Tomar el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras.
- Relacionarse con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias.
- Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes.
- Ganar cuota de mercado y reforzar la imagen de marca de la forma más económica y eficiente.
- Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo.
- Comprobar el grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a los productos de la empresa y los de los competidores.
- Conocer a la competencia
- Participar en jornadas y actos paralelos que ayudan a evaluar la evolución y tendencias del mercado.
- Oportunidad para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores.
- Acelerar el proceso de decisión de compra.
- Generar oportunidades de exportación. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de internacionalización de las empresas.
m. Investigar sobre la política de precios de la entidad respecto a la competencia.
- Contribuir a reforzar la imagen de la empresa
b) Ventajas para los visitantes
- Conocer las tendencias del sector
- Comprobar directamente las características de los productos antes de la compra
- Solucionar problemas y discutir las necesidades de la empresa representada con personal técnico
- Pre-seleccionar a los vendedores que interesan y realizar compras cara a cara
- Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada.
- Obtener información sobre novedades pues en las ferias se asiste en directo a demostraciones y presentaciones de productos.
- Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos.
- Visitar a clientes actuales y potenciales
- Asistir a congresos, seminarios y actos paralelos; fuente de información sobre tendencias y evolución del sector.
- Proyectar una determinada imagen de poder de compra
- Cambiar la imagen que el vendedor tiene de la empresa.
- Evaluar las posibilidades de una participación futura como expositor.
Ayudas para Calcular los beneficios de participar en una feria
La AUMA (Association of the German Trade Fair Industry ) ha creado este software de ayuda a planificar, calcular y evaluar la participación en una feria comercial está disponible de forma gratuita en cuatro idiomas: alemán, inglés, francés y español. Contiene videos instructivos con una introducción sobre cómo usar el software. El Trade Fair Benefit Check se puede utilizar en línea o fuera de línea
Versión Online : www.toolbox.auma.de
Versión Offline: [download]
Consejos útiles
- Seleccionar la Feria más apropiada y asignar el presupuesto
- Reservar el espacio con suficiente anticipación
- Formar el equipo que participará
- Prever con tiempo el envío de material para promoción, muestras, productos para degustación, regalos, etc.
- El material y folletos promocionales en el idioma del país de destino.
- Tener en cuenta los requisitos y tiempos de la aduana (de origen y destino)
- Conocer los requisitos de ingreso de producto en el país de destino (aranceles, legislación, etc)
- Organización del viaje. (reserva del transporte, hotel, etc)
- Diseño y construcción del stand.
- Estrategia de ubicación del stand a la organización de la feria (iluminación, zona de paso, visibilidad, proximidad a zonas de servicios, etc)
- Preparación y realización de un mailing previo a potenciales clientes.
- Contratación de promotoras, azafatas e intérpretes
- Llevar suficiente cantidad de tarjetas personales.
www.estrategias.com, Marketing ferial, (27/07/2006)
Tutorial: Breve Manual para prepararse para sacar provecho de una Feria Internacional
Las ferias internacionales pueden llegar a convertirse en importantes eventos comunicativos y de RRPP así como un primer paso para la Internacionalización de nuestras empresas, pero ¿cómo podemos sacarles partido para nuestra actividad comercial?
Para Fernando Le Monnier, Presidente de la Asociación profesional de marketing ferial, “la visita a una feria o salón responde a la búsqueda de información, conocimiento de nuevas tendencias y novedades de un sector, contacto con proveedores o colegas de profesión, adquisición e intercambio de conocimiento a través de jornadas técnicas, o simplemente el desarrollo de una experiencia lúdica en la cual invertir nuestro tiempo de ocio”.
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO AFE “ASOCIACIÓN DE FERIAS ESPAÑOLAS”
- Ocupan el 2º lugar en el ranking, sólo detrás de la venta directa, en lo que se refiere a su influencia en el proceso de venta.
- El coste medio por visitante es un 45% inferior en una feria comercial que en una venta directa.
- En un 91% de los casos, la participación en ferias comerciales constituye un factor clave para la toma de decisiones de compra, colocándose en primer lugar con respecto a fuentes de información.
- Se suelen necesitar 4,3 visitas de media para cerrar una venta.
- Para el 85% de las empresas, la participación en ferias supone un ahorro de costes importantes, al concentrar compradores y proveedores de productos y/o servicios en un mismo lugar.
- El 80% de las empresas considera que las ferias comerciales constituyen la mejor oportunidad para discutir problemas y nuevas tendencias con otros profesionales del sector.
- Aproximadamente el 52% de los potenciales clientes contactados en las ferias no precisan posteriores visitas para cerrar una venta. Por el contrario, un primer contacto en el domicilio del cliente potencial, requiere
- El 71% de los visitantes comparten la información que obtienen en las ferias con 1 a 6 personas cuando regresan a sus empresas.
- Por regla general, alrededor de un 50% de los visitantes, asisten por primera vez a la feria. Dado que nuevos operadores emergen en cada sector cada día , la feria es el lugar idóneo para contactar con ellos.
- Alrededor del 80% de los visitantes de las ferias tienen poder de decisión en las compras o influyen en dichas decisiones respecto a los productos y servicios expuestos.
3 preguntas claves sobre ferias: ¿que son? ¿para que sirven? y ¿que ventajas aportan?
Objetivos de una feria:
Antes de asistir a una feria es preciso definir los objetivos que se persiguen. En general una feria persigue tres tipos de objetivos: comerciales, promocionales y de investigación.
- El principal es de carácter comercial en el que se incluye: la generación de ventas, la introducción de nuevos servicios y productos (gracias al gran volumen y concentración de público objetivo y profesional), la fidelización de los actuales clientes (intentando fortalecer su relación), la penetración en mercados exteriores mediante la creación de contactos, la presentación de la empresa dentro de ese mercado y la evaluación de la reacción de ese público ante sus productos.
- Para la imagen y promoción: la feria se utiliza como instrumento para reafirmar, crear o modificar una imagen de marca, siendo el principal medio de comunicación que permite destacar los aspectos particulares de una empresa en un entorno altamente competitivo. Es una técnica promocional directa, caracterizada por el contacto cara a cara entre la empresa y sus clientes.
- Respecto a la investigación, una feria permite realizar encuentros, elaborar informes en un lugar reducido y dirigirse a un público muy concreto. De esta forma puede lanzar y testar nuevos productos para saber cómo serán recibidos a nivel general por los visitantes, medir la calidad de los servicios o productos que ya ofrecen, o analizar la competencia y el mercado para conocer sus nuevas necesidades.
Vamos a identificar los factores a tener en cuneta a la hora de seleccionar las ferias a las que vamos a participar
Públicos de una feria
Antes de decidir asistir a una feria como expositor es necesario evaluar el tipo de publico que asistirá. En él se entremezclan los profesionales, empresas y proveedores con los distribuidores/intermediarios y consumidores actuales y potenciales. Entre medias, existe un gran número de instituciones que participan activamente en toda feria y prescriptores y medios de comunicación que difundirán públicamente la existencia del evento y posicionarán competitivamente al sector en cuestión:
- Consumidores (propios o de la competencia). Es una oportunidad para conservar y satisfacer aquellos que ya están fidelizados y para intentar ganar a los que todavía no lo son.
- Los profesionales del mercado, que pueden actuar como prescriptores.
- La competencia, tener buenas relaciones con ella puede ser necesario y rentable.
- Los proveedores. El cumplimiento de sus compromisos con la empresa tiene un peso enorme para mantener una posición en el mercado. Las ferias pueden valer para afianzar relaciones.
- Los clientes intermediarios o distribuidores que optarán por favorecer a aquellas empresas de las que tenga una mejor imagen. La presencia en una feria y la atención a este público durante la misma ayuda a mejorar o consolidar la imagen de una organización.
- Organismos públicos, tanto de dimensión nacional, regional o local. Siempre hay que tenerlos en cuenta para cualquier política de RRPP. Su invitación al stand de una empresa o a algún acto paralelo organizado por la misma servirán de cara al prestigio de la propia empresa y de su posicionamiento en la sociedad.
- Mass media. Todos los medios estarán en la feria. La participación en una feria puede suponer una noticia, con las consecuencias positivas que ello puede reportar a una entidad. Una relación estrecha con ellos, sobre todo con los especializados, siempre debe estar presente en la política comunicativa.
- La comunidad o conjunto de personas que residen en la misma zona geográfica o localidad en que se ubica la feria. Se pueden organizar actividades complementarias dirigidas a este público.
Además, subrayaremos las ventajas que ofrecen este tipo de eventos públicos para los expositores y visitantes:
a) Ventajas para los expositores
- Establecer una interacción directa entre comprador y vendedor, cara a cara.
- Tomar el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras.
- Relacionarse con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias.
- Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes.
- Ganar cuota de mercado y reforzar la imagen de marca de la forma más económica y eficiente.
- Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo.
- Comprobar el grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a los productos de la empresa y los de los competidores.
- Conocer a la competencia
- Participar en jornadas y actos paralelos que ayudan a evaluar la evolución y tendencias del mercado.
- Oportunidad para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores.
- Acelerar el proceso de decisión de compra.
- Generar oportunidades de exportación. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de internacionalización de las empresas.
m. Investigar sobre la política de precios de la entidad respecto a la competencia.
- Contribuir a reforzar la imagen de la empresa
b) Ventajas para los visitantes
- Conocer las tendencias del sector
- Comprobar directamente las características de los productos antes de la compra
- Solucionar problemas y discutir las necesidades de la empresa representada con personal técnico
- Pre-seleccionar a los vendedores que interesan y realizar compras cara a cara
- Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada.
- Obtener información sobre novedades pues en las ferias se asiste en directo a demostraciones y presentaciones de productos.
- Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos.
- Visitar a clientes actuales y potenciales
- Asistir a congresos, seminarios y actos paralelos; fuente de información sobre tendencias y evolución del sector.
- Proyectar una determinada imagen de poder de compra
- Cambiar la imagen que el vendedor tiene de la empresa.
- Evaluar las posibilidades de una participación futura como expositor.
Ayudas para Calcular los beneficios de participar en una feria
La AUMA (Association of the German Trade Fair Industry ) ha creado este software de ayuda a planificar, calcular y evaluar la participación en una feria comercial está disponible de forma gratuita en cuatro idiomas: alemán, inglés, francés y español. Contiene videos instructivos con una introducción sobre cómo usar el software. El Trade Fair Benefit Check se puede utilizar en línea o fuera de línea
Versión Online : www.toolbox.auma.de
Versión Offline: [download]
Consejos útiles
- Seleccionar la Feria más apropiada y asignar el presupuesto
- Reservar el espacio con suficiente anticipación
- Formar el equipo que participará
- Prever con tiempo el envío de material para promoción, muestras, productos para degustación, regalos, etc.
- El material y folletos promocionales en el idioma del país de destino.
- Tener en cuenta los requisitos y tiempos de la aduana (de origen y destino)
- Conocer los requisitos de ingreso de producto en el país de destino (aranceles, legislación, etc)
- Organización del viaje. (reserva del transporte, hotel, etc)
- Diseño y construcción del stand.
- Estrategia de ubicación del stand a la organización de la feria (iluminación, zona de paso, visibilidad, proximidad a zonas de servicios, etc)
- Preparación y realización de un mailing previo a potenciales clientes.
- Contratación de promotoras, azafatas e intérpretes
- Llevar suficiente cantidad de tarjetas personales.
www.estrategias.com, Marketing ferial, (27/07/2006)
El Plan de Marketing en la Practica
Sinopsis
«Ameno, útil, riguroso, práctico, atractivo, eficaz, interesante, profundo, soberbio, equilibrado, enriquecedor, estructurado, clarificador, detallado, integrador, sistemático, preciso, actual,…», son algunos de los adjetivos que los profesionales cuyos testimonios encontrará al comienzo del libro han utilizado para calificar El plan de marketing en la práctica. El plan de marketing en la práctica, está escrito con la voluntad de ofrecer a la alta dirección de cualquier empresa que sienta la necesidad de sobrevivir en la batalla de la competitividad del mercado, un instrumento de trabajo práctico, útil y eficaz que le conduzca, paso a paso, a través de las diferentes etapas en la elaboración de un plan de marketing. Esta decimoséptima edición presenta cuatro planes de marketing de empresas pertenecientes a diversos sectores de actividad: industriales, de servicios, productores de bienes de consumo, etc. La proximidad de los casos examinados garantiza una lectura amena, didáctica y práctica. Estamos convencidos de que el libro le será de utilidad para el desempeño de su función en la empresa, como ya le ha sido a miles de empresarios, directivos, profesores de universidad y estudiantes de marketing de España y Latinoamérica (Argentina, Brasil, Chile, México, Colombia, Perú, Bolivia, Ecuador, Costa Rica, etc.). Por este motivo, El plan de marketing en la práctica fue elegido —por las escuelas de negocio, empresas de consultoría y altos directivos de importantes multinacionales sondeadas por la revista Capital en 2003— como uno de «los 20 mejores libros de gestión» de los últimos años, junto con libros de prestigiosos gurús como Gary Hamel (Liderando la Revolución) o Jack Welch (Jack Welch, Hablando Claro), ex-presidente de General Electric, entre otros. Índice Parte I: Presentación general.- Marketing y planificación.- El Plan de Marketing dentro del Proceso de Planificación Global.- El Plan de Marketing.- Parte II: Fases de elaboración del Plan de Marketing “paso a paso”.- Análisis de la Situación.- Diagnóstico de la Situación.- Fijación de los Objetivos de Marketing.- Elección de las Estrategias de Marketing.- Definición de los Planes de Acción.- Parte III: Aplicación del Plan de Marketing a otros sectores de actividad.- Aplicación de la metodología de un Plan de Marketing a una empresa industrial.- Aplicación de la metodología de un Plan de Marketing a una empresa de Servicios.- Requisitos para que un Plan de Marketing triunfe.
Comosevende. Consultoría e Interim Management: estrategias, marketing y ventas 
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