Etiqueta: persuasión

Ultimamente la palabra “influencer” se repite constantemente en el mundo de los negocios.  En este blog hablo mucho de influencers. Indudablemente los influencers son personaje que ejercen ciert poder de persuasión osbre su publco los «followers» Pero ¿cómo funciona realmente el poder de la persuasión?

Según un estudio de Everreach hay varios elementos claves que las compañías utilizan para impactar a sus clientes para obtener ese “sí”.

Los principios de “reciprocidad” y “escasez” son factores relevantes en el juego de la persuasión. Los clientes se sienten más inclinados a apreciar tu oferta si, por ejemplo, se les ofrece personalizado o inesperado. En esa misma línea, tienden a valorar más las cosas que no están en todas partes. Así, poer ejemplo, eas ofertas de tiempo limitado tienden a generar más ventas.

A los clientes también les gusta percibir confianza. Podemos construir una relación duradera al enfatizar aspectos como el “conocimiento” y la “autoridad” en el sector. Pero hay que tratar si duda de ofrecer pruebas, test de productos y sobredotos difundir experiencias de otros clientes o de «influencers».

¿Qué nos hace decir que sí? Los investigadores han tratado de responder esta pregunta durante años y no hay duda de que persuadir es una ciencia.

Hay seis factores que nos pueden guiará en este proceso:

1. Reciprocidad. Es la obligación de dar algo a cambio que tenga un valor percibido parocido a lo que has recibido. Hay varios estudios que han comprobado que si en un restaurante se da un caramelo de menta al final de la comida, la propina se incrementava hasta un 3 por ciento y si en lugar de una eran dos el incrfemento era cercanos al 14 por ciento. Pero si el camarero dejaba un caramelo de menta, se daba la buela y con complicidad les daba otra mientras decía “como detalle especial desena otro caramelo de menta” la propina incrementaba un 23 por ciento.

Este incremento evidentemete no fue influenciado exclusivamente por el obsequio, sino por el como se entregaba el obsequio. La clave para usar esta técnica es ser el primero en dar y asegurarte de que sea perdcibido como personalizado e sea inesperado.

2. Escasez. Antes de retirar el concord, British Airways anunció que suspendía el trayecto de Londres a Nueva York dos veces al día puesto que no era rentable. Pues la reación de los consumidor fue incrementar la demanda al día siguiente día. No es suficiente sólo decir a llos clientes los beneficios que obtendrán, también hay que  resaltar lo que es único y lo que se puede perder.

3. Autoridad. Los clientes tienden a seguir a los expertos por su credibilidad. Los «influencers», por ejemplo, son capaces de persuadir a la mayoría de sus pacientes a comprar ciertas pieczas si, consiguen que los followers acepten su Outfits. Es importante cultivar lo que te hace creíble y una autoridad conocedora para no perder el poder de influenciador.

4. Coherencia. La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, entonces somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso… de ahí la consistencia.

Supongamos que somos nuevos en una zona y teenes el teléfono de 5 servicoi de entrega de comida a domicilio. La primera semana llamamos a los 3 de ellos y realizamos pedidos, pero sólo 2 de ellos cumplieron con la entrega en tiempo y forma. Si a la semana siguiente tuvieras urgencia y crédito en el teléfono para una sola llamada más, ¿A cuál de los 5 deliverys llamarías? Probablemente a alguno de los dos que cumplieron la primer semana. Ellos ya te han cumplido una vez y por el principio de coherencia, es probable que cumplan una vez más.

5. Simpatía. La gente prefiere decir que sí a los que les caen bien. ¿Qué hace que a una persona le agrade la otra? En una serie de estudios de dos escuelas de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA le dijeron que adoptaran la idea de que “el tiempo es dinero” y que comenzaran a negociar de inmediato. En este grupo un 55 por ciento de los jóvenes fue capaz de llegar a un acuerdo con las personas. Al segundo grupo le dijeron que antes de iniciar las negociaciones intercambiaran algo de información y que identificaran alguna similitud que compartieran con las personas. Es este grupo el 90 por ciento de los estudiantes fueron capaces de tener resultados exitosos.

6. Consenso. A la gente le gusta ver las acciones de los otros para ver las suyas. Los hoteles usualmente ponen pequeñas tarjetas en los baños para persuadir a los huéspedes de reutilizar las toallas. Esto se hace al informarles los beneficios para el medio ambiente.

Esta estrategia nos lleva a un 30% de aceptación. ¿Qué pasaría si en tarjetas se comentara que el 75% de los huéspedes reutilizaron las toallas? Cambiar unas cuantas palabras sobre lo que otros huéspedes han hecho es el mensaje más efectivo.

La ciencia nos está diciendo que en lugar de confiar en nuestra propia habilidad de persuadir a otros, podemos apuntar a lo que los otros están haciendo.