Esta información la presentamos en varios foros de fabricantes de muebles y objetos para la arquitectura y el interiorismo y empresas de arquitectura. Se trata de un canal de distribución que está generando oportunidades comerciales importantes para empresas de ciertos sectores productivo.
El canal contract es un canal de distribución especializado en proyectos constructivos donde el cliente delega las decisiones de compra en un profesiona. El canal contract se basa en cómo decorar los locales públicos para aumentar la rentabilidad y su valor propio .El canal contract cuenta con diferentes instrumentos como ferias, eventos, publicaciones especializadas para promocionarse. En el canal contract se venden productos, pero sobre todo soluciones. El objetivo del canal contract es identificar y optimizar la ventaja competitiva.
¿Que es en realidad el canal contract?
El canal contract se refiere a una forma de distribución de productos o servicios en la que se establece un acuerdo contractual entre un proveedor y un comprador, en el que se detallan los términos y condiciones de la relación comercial.
El canal contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino son clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra en figuras de intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.
En este tipo de canal, el proveedor acuerda vender sus productos o servicios exclusivamente al comprador durante un período de tiempo determinado y a cambio de un precio establecido. El comprador, por su parte, se compromete a comprar una cantidad determinada de productos o servicios del proveedor durante el período del contrato.
El canal contract es común en industrias como la construcción, la minería, la industria petroquímica y la agricultura, donde se requieren grandes cantidades de materiales o suministros para llevar a cabo proyectos específicos. Este tipo de canal puede proporcionar estabilidad y previsibilidad tanto para el proveedor como para el comprador, permitiéndoles planificar y gestionar mejor sus operaciones.
En un proyecto Contract destacan por su importancia, los productos de mobiliario, textil, revestimientos (vidrio, madera, piedra,…) e iluminación.
Está relacionado con los mercados de hábitat o decoración, abarcando los sectores:
- mueble,
- iluminación,
- textiles,
- azulejos y otros revestimientos cerámicos,
- piedra
- y manufacturas en madera.
Diferencia entre canal contract y distribuidor
El canal contract se enfoca en negocios y empresas, generalmente del sector hotelero, y ofrece características especiales Los proveedores contract se diferencian de otros canales porque deben cumplir unas características particulares de fabricación, instalación
Un canal de distribución se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el consumidor final
El canal contract es una denominación relativamente nueva (realmente lleva bastante tiempo en uso en el mercado) de canal de distribución de suministros y servicios para proyectos constructivos.
Ventajas del canal contract
El canal contract tiene varias ventajas tanto para los proveedores como para los compradores. Algunas de estas ventajas incluyen:
- Estabilidad: El canal contract proporciona una base sólida y estable para las relaciones comerciales a largo plazo, lo que puede ayudar a los proveedores y compradores a planificar y gestionar mejor sus operaciones.
- Reducción de riesgos: Al establecer un acuerdo contractual, los proveedores y compradores pueden reducir los riesgos asociados con la volatilidad de los precios, la disponibilidad de suministros y otros factores externos que pueden afectar el negocio.
- Mejora de la calidad: Al trabajar juntos en un acuerdo contractual, los proveedores y compradores pueden establecer expectativas claras sobre la calidad de los productos o servicios, lo que puede ayudar a mejorar la calidad en general.
- Ahorro de costos: Al comprar grandes cantidades de suministros, los compradores pueden negociar mejores precios y condiciones con los proveedores, lo que puede ayudar a reducir los costos a largo plazo.
- Ventaja competitiva: El canal contract puede dar a los compradores una ventaja competitiva al garantizar un suministro constante y confiable de productos o servicios de alta calidad, lo que puede ayudarles a diferenciarse de sus competidores.
La pyme frente al Canal Contrat: un DAFO
¿Están preparada las empresas españolas para aprovechar el mercado contract? Hemos intentado diseñar un pequeño DAFO
Las claves del contract
Crear una estrategia efectiva para vender en el canal contract requiere de una planificación cuidadosa y una comprensión detallada de las necesidades y requisitos de los compradores en el mercado objetivo. A continuación, se presentan algunos pasos que pueden ayudar a crear una estrategia para vender en el canal contract:
- Identificar el mercado objetivo: Lo primero que hay que hacer es identificar el mercado objetivo donde se espera vender. Es importante investigar y entender los requisitos y necesidades específicas de los compradores en este mercado.
- Comprender los requisitos de los compradores: Se deben investigar y comprender los requisitos y necesidades específicas de los compradores en el mercado objetivo, incluyendo los requisitos técnicos, la calidad, la cantidad, los plazos de entrega, los precios y los términos de pago.
- Desarrollar productos y servicios que cumplan con los requisitos de los compradores: Se deben desarrollar productos y servicios que cumplan con los requisitos y necesidades específicas de los compradores en el mercado objetivo.
- Establecer precios competitivos: Los precios deben ser competitivos y justos, teniendo en cuenta los requisitos y necesidades específicas de los compradores y los costos de producción.
- Desarrollar una propuesta de valor clara: Se debe desarrollar una propuesta de valor clara y concisa que describa los beneficios que los productos y servicios ofrcen a los compradores, incluyendo los ahorros de costos, la calidad, la disponibilidad y la confiabilidad.
- Establecer relaciones a largo plazo: Es importante establecer relaciones a largo plazo con los compradores en el canal contract, lo que puede ayudar a construir la confianza y la lealtad y generar oportunidades de ventas adicionales en el futuro.
- Implementar un enfoque de servicio al cliente: Es importante implementar un enfoque de servicio al cliente para asegurar que se cumplan los requisitos y necesidades específicas de los compradores y para responder rápidamente a cualquier problema o pregunta que puedan tener.
Como crear una estrategia para vender en el canal contract
- Es un mercado de comercialización de productos y servicios con ingeniería especializada.
- El prescriptor es una figura destacada en quien el inversor suele delegar la decisión de la compra.
- Existe una visualización global del proyecto (desde el estudio de necesidades hasta el servicio postventa).
- Es importante la maximización del valor del servicio, incluyendo también al sector industrial.
- La estrategia de negocio, comercial y de comunicación es totalmente diferenciada de otros canales de venta de productos de hábitat-decoración.
- Se trata de un negocio globalizado e internacionalizado.
- Existe una diversidad de proyectos, por tipología y dimensiones. El Contract no son sólo grandes proyectos hoteleros.
- No es tan importante la dimensión de la empresa como su capacidad de respuesta flexible.
- El mercado valora especialmente soluciones innovadoras.
- La cooperación “inteligente” es una práctica habitual entre las empresas de éxito dentro del Canal Contract.
Aspectos estratégicos
- Aportación de valor a la marca.
- Diferenciación.
- Incorporación de factores de sostenibilidad.
- Incorporación de criterios de accesibilidad total.
- Aporte emocional al cliente final.
4 Posibles Estrategias Contract
- Cooperación con prescripción en origen: Identificación del prescriptor en origen que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir con él una oferta que, de manera conjunta, aporte mayor valor al cliente final del prescriptor.
- Cooperación con operadores/inversores en origen: Identificación del operador/inversor en origen que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir con ellos una propuesta de valor que les haga más rentable e interesante operación/inversión en los países de destino.
- Cooperación con la cadena de valor en origen: Identificación de las empresas que integran la cadena en origen, que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir una oferta que, de manera conjunta, aporte mayor valor al mercado de destino.
- Cooperación con industria, prescriptores, operadores/inversores en destino: Identificación de la industria, prescriptores, operadores/inversores de los países de destino a los que nos queremos dirigir y definir conjuntamente una oferta competitiva al mercado.
Sectores
¿Quienes son los clientes?
Los clientes finales de estos productos suelen estar relacionados con:
- la construcción,
- el diseño y decoración de complejos residenciales,
- locales comerciales,
- instalaciones sanitarias,
- centros educativos,
- instituciones penitenciarias,
- aeropuertos
- y edificios gubernamentales.
Categorías
- Hospitality (hostelería y restauración)
- Residencial Contract (elementos comunes en proyectos residenciales)
- Comercial / retail (locales comerciales)
- Educativo
- Sanitario / geriátrico
- Corporativo
- Otros: cultural, transporte, etc.
Cadena de valor
Factores de competitividad
- Desarrollo de ingeniería específica de materiales y productos.
- Desarrollo del concepto servicio, desde la parte industrial, vinculándose a proyectos y no a operaciones.
- Incorporación de criterios de sostenibilidad y accesibilidad.
- Transformación del activo fijo que incorpora el Contract a variable.
- Innovación en la aplicación de tecnologías de información y comunicación.
Aspectos operacionales
- Rentabilidad en la inversión.
- Previsibilidad de la inversión.
- Valor del establecimiento.
- Costes operativos y de funcionamiento.
- Simplificación operativa y logística.
- Alternativas de financiación que faciliten la prestación del servicio.
- Proceso de renovación.
Etapas del proceso de implemenatción de un proyecto para el Canal Contract
Mercados potenciales
El canal contract puede ser utilizado en una variedad de mercados y sectores. Algunos de los mercados más comunes donde se utilizan los canales contract son:
- Construcción: El canal contract es muy común en la industria de la construcción, donde los proveedores pueden proporcionar suministros y materiales a un contratista que está construyendo una propiedad o una infraestructura.
- Minería: La industria minera a menudo utiliza canales contract para asegurar el suministro constante de maquinaria, equipos y suministros para sus operaciones.
- Industria petrolera y gasífera: La exploración, producción y refinación de petróleo y gas a menudo requiere acuerdos contractuales para asegurar el suministro constante de equipos, suministros y servicios.
- Agricultura: Los productores agrícolas a menudo utilizan canales contract para asegurar el suministro de semillas, fertilizantes y otros suministros necesarios para sus operaciones.
- Tecnología: Las empresas de tecnología pueden utilizar canales contract para asegurar el suministro de componentes y piezas necesarios para la producción de sus productos.
En resumen, el canal contract puede proporcionar estabilidad, reducción de riesgos, mejora de la calidad, ahorro de costos y ventaja competitiva para ambas partes involucradas en la relación comercial.
Claves para evaluar el país de destino
- Los países que compran más: importaciones por país en 2011 o 2012.
- Variación de estas importaciones en los últimos 5 años.
- Su preferencia por los productos de España: como referencia se analizan las importaciones procedentes de España de un agregado por país.
Tipos de mercados
- Mercados maduros con presencia madura: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en decrecimiento o estable y con compras asentadas.
- Mercados maduros con presencia incipiente: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en decrecimiento o estable y con compras reducidas.
- Mercados incipientes con presencia madura: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en crecimiento pero que presentan compras desarrolladas notablemente.
- Mercados incipientes con presencia incipiente: son aquellos mercados con http://www.canalcontract.es/ exterior en crecimiento y con compras reducidas.
Ejemplos de proyectos de contract
Aquí hay algunos ejemplos de proyectos de contract en diferentes industrias:
- Proyecto de construcción: Un desarrollador inmobiliario contrata a una empresa de materiales de construcción para proporcionar los materiales necesarios para construir un complejo de apartamentos. La empresa de materiales de construcción se compromete a proporcionar los materiales necesarios en una fecha determinada y a un precio acordado en el contrato.
- Proyecto de minería: Una empresa minera contrata a una empresa de maquinaria pesada para proporcionar los equipos necesarios para una operación minera a gran escala. La empresa de maquinaria pesada se compromete a proporcionar los equipos necesarios en una fecha determinada y a un precio acordado en el contrato.
- Proyecto de petróleo y gas: Una empresa de exploración de petróleo y gas contrata a una empresa de servicios petroleros para proporcionar servicios de perforación en un campo petrolero. La empresa de servicios petroleros se compromete a proporcionar los servicios necesarios en una fecha determinada y a un precio acordado en el contrato.
- Proyecto agrícola: Un productor de cultivos contrata a una empresa de suministros agrícolas para proporcionar los fertilizantes y pesticidas necesarios para sus cultivos. La empresa de suministros agrícolas se compromete a proporcionar los suministros necesarios en una fecha determinada y a un precio acordado en el contrato.
- Proyecto tecnológico: Una empresa de tecnología contrata a una empresa de componentes electrónicos para proporcionar los componentes necesarios para la producción de sus productos. La empresa de componentes electrónicos se compromete a proporcionar los componentes necesarios en una fecha determinada y a un precio acordado en el contrato.
Conclusiones
El canal contract puede ser utilizado en cualquier mercado donde exista una necesidad de suministros, servicios o productos específicos para un proyecto a largo plazo.
Los proyectos de contract pueden ser muy variados y abarcar diferentes industrias y sectores, pero todos comparten la característica de que involucran un acuerdo contractual entre un proveedor y un comprador para suministrar productos, servicios o suministros específicos para un proyecto a largo plazo.
Para crear una estrategia efectiva para vender en el canal contract, es importante investigar y entender los requisitos y necesidades específicas de los compradores en el mercado objetivo, desarrollar productos y servicios que cumplan con estos requisitos, establecer precios competitivos, desarrollar una propuesta de valor clara, establecer relaciones a largo plazo y implementar un enfoque de servicio al cliente.
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