Etiqueta: marketing inbound

Tutorial: Los 11 elementos que te ayudan a identificar el Buyer Persona

Publicado en TUTORIALESEtiquetado como , , , , , , Deja un comentario

El «Buyer persona» es un arquetipo ficticio que representa a un segmento específico de clientes ideales de una empresa. Se crea a partir de datos demográficos, psicográficos y de comportamiento de compra para comprender mejor las necesidades, deseos y motivaciones de los clientes. Esto ayuda a las empresas a personalizar su marketing y estrategias de ventas para satisfacer mejor las necesidades de su público objetivo.

Los «Buyer Personas» son la clave de cualquier estrategia de Inbound Marketing. Se pueden definirse como la representación o modelo que indican, entre otras cosas: quiénes son los compradores potenciales, cuáles son sus objetivos, cuál es su comportamiento y hábitos de compra, cómo compran y cuáles son los principales factores que influyen en sus procesos de decisión de compra, incluso pueden indicarte su forma de pensar y sentir hacia tu producto.

En todo caso, si no estás aplicando una estrategia de Inbound Marketing, vale la pena hacer el ejercicio de construir tus “Buyer Persona”. No es tan importante si tu negocio es grande o si tienes una PyME. Tomarte el tiempo para explorara y conocer a tus clientes actuales para imaginar a tus compradores potenciales añadirá valor a tu negocio y te ayudará a optimizar los porcesos de ventas y marketing.

Importancia de identificar el buyer persona

La identificación del buyer persona es importante porque:

  1. Mejora la eficacia de la estrategia de marketing: Conociendo a su público objetivo, las empresas pueden crear mensajes de marketing más relevantes y personalizados para atraer y retener a los clientes.
  2. Aumenta la eficiencia del presupuesto de marketing: Al enfocarse en el público objetivo correcto, las empresas pueden maximizar su presupuesto de marketing al asegurarse de que sus esfuerzos y recursos se dirijan a las personas adecuadas.
  3. Facilita la toma de decisiones estratégicas: Conociendo a su buyer persona, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre productos, precios, canales de distribución y más.
  4. Mejora la experiencia del cliente: Conociendo sus necesidades, deseos y motivaciones, las empresas pueden proporcionar una experiencia de compra más satisfactoria y personalizada para sus clientes.

En resumen, la identificación del buyer persona es una parte esencial del éxito de cualquier estrategia de marketing y ventas.

En que nos ayuda el buyer persona

El buyer persona se emplea para:

  1. Mejorar la segmentación del mercado: Al conocer a su público objetivo, las empresas pueden segmentar mejor su mercado y enfocarse en los grupos de clientes que tienen mayores posibilidades de ser rentables.
  2. Crear mensajes de marketing efectivos: Al conocer las necesidades, deseos y motivaciones de su buyer persona, las empresas pueden crear mensajes de marketing más relevantes y personalizados para atraer y retener a los clientes.
  3. Diseñar productos y servicios mejor adaptados a las necesidades del cliente: Al conocer las necesidades y deseos de su buyer persona, las empresas pueden diseñar productos y servicios que mejor satisfagan las necesidades de su público objetivo.
  4. Mejorar la experiencia de compra: Al conocer a su buyer persona, las empresas pueden personalizar su proceso de compra y mejorar la experiencia del cliente, lo que aumenta la satisfacción y la lealtad del cliente.
  5. Optimizar la estrategia de ventas: Al conocer a su buyer persona, las empresas pueden optimizar su estrategia de ventas para asegurarse de que sus esfuerzos de ventas se dirijan a las personas adecuadas y que se proporcione una experiencia de ventas personalizada y satisfactoria.

5 preguntas calves antes de empezar a crear el Buyer Persona

Primera pregunta: ¿Qué lleva a tus compradores a elegir tu solución, y en que es  diferencia de la solución de tu competencia?

Con esta preguntas pretendes entender y descubrir las circunstancias personales o empresariales que dirigen a tus compradores a asignar sus recursos (tiempo, presupuesto) para comrar tu solución para resolver su necesidad.

Segunda pregunta: ¿Qué resultados esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?

Tercera pregunta: ¿Cuáles son las principales dudas qué tienen tus compradores respecto a tu solución?

Estas dudas pueden surgir de experiencias negativas con soluciones similares, falta de información o información confusa en línea, o por un porceso de retroalimentación de la competencia.

Cuarta pregunta: ¿Quién y qué influye en tus compradores a lahora de tomar una decisión de compra?

Identifica a las personas que tienen capacidad de influenciar tus compradores oclientes potenciales, en sus decisión de  compra.

Quinta pregunta: ¿Cuales son los aspectos más críticos de tus productos, servicios, soluciones, y cuáles son sus expectativas?

Identifica cuáles de tus características tienen el mayor impacto en la elección de tus compradores a la hora de tomar decisioens de compra.

Estas son las claves para crear tu Byer Persona

  1. Nombre y cargo: aquí me refiero, literalmente, a cómo se llama la persona de contacto, así como el cargo que desempeña. La mejor opción es, naturalmente, tener el nombre de la persona real a la que hayas/tengas que entrevistar o estes investigando.
  2. Empresa: tipo de empresa e información de segmentación más relevante:
    1. Facturación,
    2. Sector
    3. Número de empleados
  3. JTBD (Jobs to be done creada por Clyton Christensen): aquí resumimos los trabajos y problemas que tiene la empresa y como tu producto o servicio puede resolverlos.
  4. Background de la persona que estamos construyendo, tienes que incluir datos como:
    1. Edad
    2. Estudios
    3. Si tiene hijos o no
    4. Hobbies e intereses
  5. Foto de la persona: aquí es recomiendable, nuevamente, que elijas la foto real de la persona a la que has investigado para que sea más fácil ponerse en sus zapatos. Además: ten en cuenta que una cara aporta información extra sobre cada persona.
  6. Otros perfiles que debes consultar si tienes más de un cliente de la misma empresa. Sobre todo en B2B es muy común que tengas que convencer a más de un cliente, como por ejemplo a un:
    1. Comprador
    2. Influencer
    3. Usuario
    4. Jefe de compras
  7. Principales factores motivadores  de la persona (no de la empresa) para comprar o usar nuestro producto o servicio.
  8. Objeciones y problemas que tiene el cliente con respecto a nuestro producto o servicio.
  9. Importancia que tiene el tema económico para la toma de la decisión
  10. Conocimiento que tiene esa persona sobre el producto o servicio que ofreces.
  11. Definir si es una persona digital, es decir,  si es de las que lee blogs y usa redes sociales… o todo lo contrario.

Ver Infografia

Plantilla para realizar el análisis de Buyer Persona

buyerpersona
comosevende plantilla buyer persona

Las claves para sacar provecho del buyer persona

Para sacar provecho del buyer persona, se deben seguir las siguientes claves:

  1. Investiga profundamente a tu público objetivo: Recopila datos demográficos, psicográficos y de comportamiento de compra para crear un perfil preciso y detallado de tu buyer persona.
  2. Verifica y valida tus hallazgos: Haz entrevistas a clientes reales y verifica tus hallazgos con ellos para asegurarte de que tu buyer persona sea precisa y relevante.
  3. Haz una descripción detallada: Crea una descripción detallada de tu buyer persona, incluyendo su edad, educación, ingresos, trabajo, necesidades, deseos y motivaciones.
  4. Usa tus hallazgos en tu estrategia de marketing y ventas: Aplica los hallazgos sobre tu buyer persona en tu estrategia de marketing y ventas, personalizando tus mensajes, productos y experiencias de compra.
  5. Mantén tu buyer persona actualizado: Tu buyer persona debe ser un documento vivo y actualizado que refleje las cambiantes necesidades, deseos y motivaciones de tu público objetivo.
  6. Haz que tu equipo conozca y entienda tu buyer persona: Asegúrate de que todo tu equipo conozca y entienda tu buyer persona, para que puedan aplicar sus hallazgos en su trabajo diario.

En resumen, para sacar provecho del buyer persona, debes investigar profundamente a tu público objetivo, verificar tus hallazgos, crear una descripción detallada, usar tus hallazgos en tu estrategia de marketing y ventas, mantener tu buyer persona actualizado y asegurarte de que tu equipo conozca y entienda tu buyer persona.

Lectura aconsejada:

Buyer Personas: How to Gain Insight Into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business«>

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Gravatar
Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. ( Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. ( Salir /  Cambiar )

Cancelar

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Tutorial: ¿Como saber si un influencer es útil para mi marca?

Publicado en ACTUALIDAD, TUTORIALESEtiquetado como , , , , , Deja un comentario

En las estrategias de marketing se ha consolidado la tendencia de incluir los influencers en las estrategias de posicionamiento y notoriedad de marca. Yo mismo he escrito hace unos días un post sobre mi experiencia sobre el marketing de influencers y sostengo que es un canal muy interesante y efectivo. Hay un estudio muy interesante de launchmetric sobre el estatus de las relaciones con los influencers que nos ofrece pistas muy interesantes. Pretendemos que blogueros, youtubers y estrellas de las RRSS hablen de nuestra marca, porque consideramos que, si ellos hablan de nuestra marca, a través del uso y demostración de nuestros productos, servicios, seremos más creíbles y atraeremos a leads. Esta tendencia sigue una senda de crecimiento, porque quien la implementa la estrategia registra buenos resultados, con un ROI incluso superior a la publicidad tradicional, pero, por mi experiencia es muy importante determinar quién es realmente un influencer para mi público objetivo o cliente ideal, que nos esperamos de el, que pretendemos obtener, y si y que puede aportar a nuestra marca/empresa.

icc81ndice.jpg

Pasos para implementar una estrategia de marketing de influencers

El primer: determinar que es un influencer. Se trata de un profesional, o en algún caso un grupo de profesionales, que tiene la capacidad de influir en el comportamiento de compras y/o opiniones de marca, de un grupo determinado de consumidores. El influencer es capaz de ayudar a las marcas que promocionan en objetivos tan variados como:

  1. Llevar más tráfico a sus páginas web.
  2. Aumentar las ventas.
  3. Incrementar la notoriedad de la marca.

Para aclarar la cosa, ¿cuantas veces te has encontrado explicando a un amigo o conocido un nuevo restaurante y este amigo? o Cuantas veces te has entretenido a escribir tu valoración positiva o negativa de un local u hotel en trip advisor. Si el amigo va al restaurante, o si trip advisor te informa de  que X lectores han encontrado interesante tu valoración, también has actuado como un influencer, si no, no. Así de fácil. Pero imagínate que tu amigo o los lectores de trip advisor son un tu público objetivo que siguen un determinado influencer y reaccionan de forma positiva a sus publicaciones. Pues allí lo tienes, esto es un influencer y esto es lo que hace, provocar que sus seguidores compren.

Desde mi experiencia considero que hay que tener en cuenta tres factores fundamentales a la hora de elegir un influencer:

 1. La audiencia potencial.  

No todos los influencers son efectivos para nuestra marca. Si nos equivocamos incluso nos puede perjudicar. Hay que estudiar a fondo el contenido que  publica de manera orgánica. Y estudiar, o solicitar, los datos de su audiencia para determinar si es la audiencia coincide con nuestros publico objetivo, vamos que si es interesante para la empresa.

2. El canal.

Es indudable, hay que tener presencia pero cuidar una cierta armonía entre influencer y marketing de la compañía. Si nuestra marca no está muy presente en un canal/red social es totalmente inútil lanzarse a lo loco, así como si el canal no es el más indicado para encontrar nuestro publico objetivo que pueda comprar.

¿De qué te sirve meterse en Instagram si los productos que vendes no son nada visuales?

3. El objetivo.

Aquí no hay excepciones,  siempre tiene que ser medible y justificar el gasto con un ROI esperado. ¿Qué queremos obtener de la implementación del marketing de influencer? ¿Qué impacto esperamos tener para nuestra marca? ¿Que queremos que  conozcan de la marca? ¿Quien queremos que nos compren?

Son algunas de las preguntas que el desde marketing hay que plantearse y plantear a otros departamentos como comercial, gerencia, I+D, antes de empezar a buscar uno o varios  candidatos para una acción de comunicación.

Por último, no esperemos milagros de los influencers. El influencer cumplirá los objetivos si su publico objetivo coincide con el nuestro, si lo que busca su publico objetivo coincide con nuestra oferta de valor, sino será un fracaso. Si la marca no está preparada para el mercado, la empresa tirará  dinero, generará una expectativa que no podrá cumplir.

Los departamentos de marketing tiene que tener claro que  los influencers son un nuevo potencial recurso de lanzamiento/promoción del brand, pero al fin y al cabo es la empresa la que se la juegas.

6 característica de los influencers digitales

 

Mi experiencia con el Marketing de influencers, o como posicionar una marca en el mercado

Publicado en Casos de éxito, Ecosistemas de Negocios, InnovaciónEtiquetado como , , , , , , , , , , , , , Deja un comentario

Hace unos años uno de mis clientes me puso delante de un reto, desarrollar un departamento de marketing. Posiblemente no es i la primera ni la última vez que pase y a muchos compañeros les ha pasado. Pero permitirme matizar que se trataba de una pyme y que jamás habían invertido en solo € en definir una estrategia global de marketing.

Ellos tenían identificados 2 problemas, que no sabían que tipos de clientes y para que usaban sus productos y que el mercado tenía una percepción negativa de la marca en las redes sociales.

En un proyecto como este se abren indudablemente muchos caminos, pero lo que tenía claro era que para que el proyecto tuviera éxito tendría que conseguir algún resultado a muy corto plazo.

Estaréis conmigo que el marketing no es precisamente una disciplina que suele trabajar en plazos cortos puesto que con esta se pretende incidir en el comportamiento de los consumidores, generar imagen de marca etc. y este resultado suele ser el fruto de un proceso lento, laborioso y costoso.

Puesto que tenía que jugármela aposté por el marketing de influencers. Mi objetivo era tratar de llegar al máximo de audiencia posible, aumentar el engagement gracia a su comunidad y por supuesto mejorar al máximo el prestigio de la marca. Trabajando con influencers, además, lograba otro de mis objetivos que era conocer de cerca de los clientes, como valoraban nuestros productos y sobretodo como utilizaban nuestros productos. El influencer indudablemente me ayudaba a limpiar la imagen de la marca en las redes.

El gran reto de esta estrategia, y el gran factor critico de éxito, es dar con los influencers correctos. En que nos basamos: ¿en su followers?, ¿en su caché? ¿en su imagen? ¿en sus contenidos? ¿en las marcas con las que trabaja? Se parta mucho de los criterios habituales a la hora por ejemplo de elegir un espacio o un medio para colocar publicidad.

Precisamente en un artículo de puromarketig de hace un par de años escribían: “Sin embargo, la juventud de esta tendencia (marketing de influencers) plantea a empresas y agencias de marketing y comunicación, algunos retos:

  • Identificar a los influencers verdaderamente relevantes para sus marcas (61%)
  • Conseguir captar su atención e interés (56%)
  • Medir y evaluar con precisión el retorno de sus acciones con influencers (44%)” fuente: puromarketing.com

Por mi experiencia y por las relaciones con otros compañeros o empresas y agencias de publicidad parece que la cosa no ha cambiado demasiado.

La cosa se complica cuando el sector en el que me movía no era ni de la moda, ni de la alta costura, ni de la cosmética, sectores que de por si están más acostumbrado a estos tipos de figuras.

¿Cómo identifican a los influencers?

Leyendo encuestas y artículos se desprende que entre los profesionales del marketing solo un 9% se guía por las indicaciones de plataformas de social scoring tipo Klout, por lo tanto se acaba apostando por otros criterios para definir la influencia de los líderes de opinión:

  • Unos de los atributos principal de un influencer debe ser su capacidad para movilizar opiniones y generar reacciones cuando habla de una temática concreta
  • Otro criterio que se toma en consideración es que un influencer debe contar con un potencial de audiencia relevante
  • Otro criterio para elegir un buen a un influencer es su nivel de participación en la conversación sobre una temática específica.

Por tanto, me encontraba delate de varios retos, entender y conocer lo principales influencers, establecer unos criterios de evaluación, y sobretodos verificar si los clientes finales iban a seguir los consejos de los influencers y comprar nuestros productos.

Al final me fie de mi instinto y empecé a relacionarme con varios influencers, a conocer su forma de trabajar, a construir relaciones de confianza, consolidar la relación, avanzar en ideas y proyectos adaptados al sector.

¿Es realmente efectivo el marketing de influencers?

En dos años y medio ha sido un proceso arduo de descubrimiento, pero puedo concluir que ha sido exitoso, en resultaos, en ROI y en posicionamiento de la marca en el mercado.

Un estudio elaborado por launchmetric demuestra que existe una vinculación entre el presupuesto invertido en marketing de influencers y la efectividad de sus estrategias.

Un 69% de los encuestados afirma que su estrategia de marketing de influencers es efectiva o que obtienen resultados.

Aquellos que más invierten en marketing de influencers (entre un 21 y un 41% de sus presupuestos), son quienes declaran obtener un mayor número de resultados (51%).

Para evaluar la efectividad de la relación con influencers, podemos entre otros:

  • Medir el número de menciones en medios, blogs y redes sociales
  • Contabilizar el número de veces que los contenidos sobre nuestra marca son compartidos
  • Basarse en el crecimiento del tráfico hacia nuestra web
  • Utilizar criterios vinculados con el negocio como el número de oportunidades, de ventas creadas, etc…

Pero es un ámbito muy amplio que merece que empleemos un mix de criterios de evaluación. Yo he ido creando los míos y me funcionan.

Para acabar:

Gracias a la relación con los influencer además estamos desarrollando nuevas líneas de productos, programando lanzamientos, aprendiendo de ellos y sobretodos construyendo una empresa 4.0 capaz de llegar a nuestros clientes de una forma diferente aprovechando todos los canales y generando una estrategia de comunicación inbound..

Gracias a un trabajo empírico de prueba error hemos logrado como empresa avanzar muy rápido alcanzado en tiempo récord objetivos que de otra forma hubiéramos tardado bastante más tiempo y quizás con inversiones mucho más altas.

Pero, si de algo estoy seguir, es que la clave ha sido la intuición, la creativa, la capacidad de pensar fuera de la caja  «Think out of the box», características y valores que, bajo mi modesto punto de vista,  cada vez más son las calves para un gran profesional del marketing.

Artículos relacionados: