Tutorial: Cómo crear contenidos que permitan optimizar el embudo de venta TOFU

Desde hace unos meses se está multiplicando anuncios en las redes de freelance que ofrecen contenidos excepcionales o soluciones milagrosas para que vendas como amazon con inversiones ridículas.

Sin embargo, tanto la generación de contenidos como la captación de leads y clientes a través de las redes o de los buscadores es un trabajo delicado y complejo.

A todos nuestros clientes con página web y/o ecommerce insistimos de la importancia de tener un blog asociado porque es esencial tanto para el brandig de la empresa como para el SEO. Y allí entra el sentido de este post, los contenidos del blog deberían tener la capacidad de cumplir con el primer requisito del TOFU, atrae visitas a la web o al ecommerce

¿Como posicionamos artículos en el TOFU?

Para posicionar un artículo en el “Top of the Funnel” es imprescindible que contenga una serie de elementos que hacen que los usuarios que entran a leerlos acaben decidiendo seguir el proceso de conversión pasando por todas las fases del embudo de ventas.

Para ello es esencial dibujar una estrategia que permita guiar nuestro consumidor potencial en su journey por el proceso de compra (o Buyer’s Journey) empleando una serie de filtros y acciones  que tengan como objetivo final que se convierta en uno de nuestros clientes y que se fidelice.

En el Sales Funnel confluyen tanto aspectos estructurales ligados al diseño y la navegabilidad del site, como la estrategia seo o que para optimizar la fase TOFU hayamos dotado el site de una landig page efectiva. Todos estos aspectos ligados al marketing digital van asociados al Marketing de Contenidos, a los procesos de análisis y medición de los resultados obtenidos.

Para que el contenido sea realmente efectivo, se empieza por analizar los usuarios potenciales para adaptar el contenido que vamos a realizar en el blog una temática de compra para que impacte en el lector y apunta a una demanda potencial.

Es muy importante el trabajo de análisis que realizamos para entender el entorno del contenido que interesa al nicho o sector de mercado. 

Un buen ejemplo pueden ser los contenidos que ofrece Amazon. Cada producto está acompañado por tablas comparativas, descripciones detallada, fichas de producto dentro de los mismos artículos y un sinfín de CTAs (Call To Actions) que llevan a la tienda.

Bueno, comienzo, que sé que estás deseando leer cuáles son esas acciones necesarias para dotar a un blog de espíritu comercial.

El contenido como palanca para generar demanda

Hay un elemento clave en la venta que es el pain del cliente  (punto de dolor) Se utiliza para describir la necesita insatisfacción que tiene y que le empuja a buscar un producto o servicio.

En el offline el papel del vendedor o el punto de ventas son la clave para activar este pain  pero ¿cómo lo activamos en le mundo digital?

Es aquí donde entra en juego el marketing de contenidos. Para ello, ante de escribir cualquier texto o feed en las redes sociales hay que hacerse algunas preguntas ¿Qué necesitan nuestros potenciales clientes? ¿Cuál es su demanda? ¿Qué esperan de la empresa para que satisfaga su necesidad?

Solo cuando tengamos las respuestas empezaremos a analizar y seleccionar las palabras claves (Keywords) por el que trataremos de posicionar el post y que sea efectivo a nivel de SEO. A partir de allí produciremos el contenido.

Tipos de contenido:

Consultas:  Son post que se escriben como si fueran respuesta a dudas, o forma de consejos. Este tipos de contenidos dan mucho juego y favorecen la conversión, ya que despejan las dudas antes de la compra que es la principal barrera en la venta online.

Rankings: Los rankings son la forma de aclarar una de las duda más general y acuciante del consumidor que es tener claro “cuáles son los mejores…”. Gracias a los buscadores los clientes buscan antes de realizar cualquier compra “cuál es el producto/servicio”. Así que los rankings son una excelente oportunidad para despejar estas dudas.

Reviews: Los análisis de los productos concretos son muy útiles para “ayudar” y dar un «empujoncito» a nuestros clientes potenciales. Crear contenidos específico que aclare y responda dudas en torno a un producto/servicio, puede ser la clave para nuestro cliente potencial empiece el proceso de comprador al colocarlo en la entrada de nuestro embudo de ventas.

El buyer persona es el objetivo de cada blog

Ya lo hemos dicho el buyer persona es la clave, o , para ser más sencillo en el target… Por experiencia podemos afirmar que, en la mayoría de los casos, podemos encontrarnos con tres tipos claros de usuarios, y esto simplifica la labor de escribir blogs:

  • El que tiene una Necesidad clara: Aquel que viene con las ideas clara respecto a lo que necesita y además necesita satisfacerla con cierta rapidez. Todas sus dudas y preguntas están relacionadas con la compra. Necesita respuestas para que entienda que el producto es la respuesta a su necesidad. Si le surge la mínima duda o no le queda del todo claro sale del sitio. Las búsquedas en internet de estos usuarios suelen ser longtails como “¿que adaptador necesito para usar HDMI en MacBook Pro?”. Es evidente que en este caso nuestro cliente potencial quiere usar un conector HDMI con un portátil que no tiene entrada específica y necesita un adaptador. Tenemos que lograr salir en las primeras posiciones sabiendo que site como amazon, google shoping y otros tipos mediamarket estarán en las primera posiciones con anuncios. Tener un texto optimizado con el SEO correcto es una de nuestras oportunidades para impactar con un artículo y mostrarle el catálogo de adaptadores que tenemos.
  • El que necesita Investigar para decidir: Estos usuarios pasan por un proceso de consultas más detalladas y buscan comparativas. Como no tienen nada predefinido, o sea sus necesidades son latentes, están buscando todas las opciones. Quieren estar seguros de que el producto/servicio que compren satisfaga sus necesidades y por lo tanto, necesitan toda la información posibles antes de decidirse. En este caso la información es la palanca de venta. Nuestro trabajo se centra en desarrollar al máximo la información relacionada con le producto/servicio.
  • El comprador Experto: Se trata de un usuario técnico o que tiene experiencia previa en el producto o servicio. Es un consumidor que conoce de ante manos las características debe tener el producto porque lo necesita para desempeñar, por regla general, su trabajo. Un perfil experto podría se por ejemplo un diseñador gráfico o creador de contenidos audiovisuales que necesita una tableta gráfica, un hardware o Software específico o un nuevo monitor. Sabe las prestación que debe tener, pero quiere asegurarse de que cumple exactamente con los requisitos específico. En muchos casos analizas diferentes plataformas que venden el mismos productos o productos similares para tener claro no solo que el producto cumpla, sino que el servicio, el pre y post ventas, las garantías y otros factores sean los esperado. En este caso es muy importante el lenguaje, los términos, las descripciones detallada tanto del producto como de todos los servicios que se ofrecen al comprador, para que elija nuestra plataforma.

El estudio de los Buyer Personas y de cómo buscan la información dentro de nuestro sector “customer journey”, marcará la estructura de cada uno de los blogs, pero buscando un equilibrio entre información, comunicación, venta y las palabras claves necesaria para el posicionamiento SEO.

Cómo tenemos que estructur un post

La estructura del post se compone de tres parte. Tres pasos claves para que  los clientes potenciales lleguen a la primera parte de nuestro embudo de conversión. ¿Cómo es esta estructura?

  • Una Introducción persuasiva: la persuasión es clave en todo el post puesto que es crucial en los momentos previos a un Call to Action o antes de aspectos críticos. La persuasión enlaza con el punto de dolor y la necesidad insatisfecha que ha llevado al cliente potencial a buscar en internet, primero, y a entrar en nuestro artículo después.
  • Cómo resolvemos al punto de dolor o como, en definitiva satisfacemos la necesidad: Es el momento en el que exponemos con todo detalle la solución Que ofrecemos con nuestro servicio o producto. Es clave que seamos persuasivos, transmitiendo información necesaria porque el cliente potencial, que ha llegado hasta aquí, pueda encontrar la información y datos que espera antes de comenzar el proceso de compra.
  • Un contenido específico: El usuario ya tiene claro que podemos ser una alternativa, ahora busca la información específica para acabar de tomar la decisión. En esta etapa la persuasión ya no juega un papel fundamental, sin embargo, podemos seguir añadiendo valor. Aquí el objetivo es el CTA directo a cada producto. Es importante añadir una descripción específica y/o técnica, en el inicio del embudo de conversión.

El papel fundamental de la estructura de nuestro contenido junto a la colocación de diferentes elementos clave van a ser determinantes para que nuestros artículos pertenezcan al TOFU.

¿Cuáles son los Elementos clave que tienes que estar en un blog?

Son claves porque sin ellos, es prácticamente imposible que el artículo sea efectivo para el embudo de ventas. Estos elementos contribuyen a que los clientes potenciales hagan clic en los links del blog, por lo que contribuyen a la conversión.

CTA: Son los botones de llamada a la acción o Call To Action, esenciales para conseguir leads o ventas.

Catálogo: Mostrar los productos es esencial para llevar al usuario hacia la primera fase del embudo de ventas. Es clave mostrarlo correctamente y que el acceso sea sencillo durante el porecos de “compra caliente”.

Lead Magnet: Es clave cuando el objetivo es captar leads. Algun ejemplo de Lead Magnet son los pop ups por ejemplo para las suscripciones al  newsletter o acceso a contenido exclusivos. Los elementos para captar leads son claves en las estrategias de Inbound Marketing.

¿Como se logra atraer el tráfico a nuestra web de clientes potenciales?

Antes de que el cliente recorra el Sales funnel es esencial que nos encuentre. Pr ello hay que trabajar y adaptar las tres herramientas que tenemos a disposición:

  • SEO: Es la más eficaz, pero a medio-largo plazo. La recomendamos para cualquier blog. Se trata del posicionamiento orgánico por  palabras clave y es determinante para ir creciendo en visibilidad y obtener más tráfico. Además, nos posiciona en relación a nuestros competidores. Es esencial combinar la estrategia SEO con a estrategia de contenidos, es lo que mejor resultado ofrecen en los blogs. Para ello es esencial conocer cómo los clientes potenciales buscan nuestros productos en los buscadores. Es allí que podremos desarrollar la información para que nos encuentren.
  • SEM: El tráfico de pago es una estrategia que ofrece resultado a corto plazo y que te puede lograr obtener tráfico muy rápidamente. A diferencia del SEO para impactar en SEM es a través de una landing page preparada para la venta. Los blogs y las palabras claves también ayudan en la estrategia SEM
  • RR.SS.: Las redes sociales son una herramienta esencial para captar y filtrar los clientes potenciales. Se supone que si son seguidores están interesado a nuestros contenidos y servicios o productos. Generar tráfico dependerá básicamente de la calidad los contenidos y de la relación con ellos. Entender y analizar las preguntas alrededor de tu sector o producto o servicio que se hacen tus followers es la clave del engagement. Las acciones en las redes sociales están incluidas en la estrategia de contenidos y entran de lleno en el calendario de publicaciones que está relacionado con el proceso de búsqueda de nuestros clientes potenciales y como respuesta al impacto que queremos generar.

Para lograr el máximo de visibilidad y visita es necesario saber combinar SEO, SEM y RR.SS. buscando  una sinergia entre el tráfico orgánico, el tráfico de pago y el trafico social. Por ello es importante saber crear contenido optimizado para SEO y al mismo tiempo que sirva para el tráfico de pago y se pueda compartir en las redes sociales.

El journey de nuestro cliente potencial a través de los contenidos que generamos

Desde hace unos meses se está multiplicando anuncios en las redes de freelance que ofrecen contenidos excepcionales o soluciones milagrosas para que vendas como amazon con inversiones ridículas

Sin embargo, tanto la generación de contenidos como la capTAción de leads y clientes a través de las redes o de los buscadores es un trabajo delicado y complejo.

Si bien los contenidos naces como fuente de información, sirve para persuadir a nuestro cliente potencial convirtiéndose en un instrumento de ventas (de alguna forma sustituyen el vendedor), puesto que ofrece toda la información que necesitan nuestro cliente y ofrece la oportunidad de finalizar su consulta con una compra.

Como os hemos explicado las reglas que rigen el content marketing se basan en escribir textos en clave de persuasión e información útil. Son esto dos elementos con los que guiaremos a los clientes potenciales en su journey a través del Sales Funnel para que acabe realizando la compra de uno de nuestros artículos. Nuestras fichas de productos son las herramientas de soporte a las ventas que tiene que acompañar la información y el producto.

Así como un producto para que tenga éxito tiene que nacer como respuesta a una demanda/necesidad, un blog tiene que nacer o ser escrito como una respuesta a una duda del consumidor y de esta forma acabamos humanizando el ecommerce.

Y de eso se trata: de que a través de los contenidos relacionados con los artículos se logre llevar al mayor número de usuario a la venta.

Las 5 tendencias en marketing de contenidos que están funcionando ahora mismo

Los contenidos son una de las partes cruciales de la estrategia de marketing online de las empresas. Funcionan muy bien, conectan con los consumidores y se ven de un modo positivo. No son spam de la marca, sino un elemento añadido, algo que tiene un valor que va más allá del simple mensaje corporativo.

Pero las marcas y las empresas tienen que mantenerse siempre al día. El éxito del marketing de contenidos no está solo en crear contenidos, sino también en crear los contenidos que el consumidor quiere recibir y aquellos con los que genera más engagement. ¿Y cuáles son los contenidos que mejor funcionan? La clave está en analizar las tendencias, como han hecho en Business2Community.

De su análisis se pueden identificar 5 grandes contenidos que son los que dominan en popularidad y los que son emergentes en la estrategia de marketing de contenidos.
— Leer en www.puromarketing.com/55/30759/tendencias-marketing-contenidos-estan-funcionando-ahora-mismo.html

3 affordable types of videos to boost your marketing | Articles | Home

Want to cut through the messaging clutter and reach potential customers? Use video.

In a recent survey, 85 percent of consumers said they’d like to see even more brand-centric videos.

Video content can:

Make your business more visible in social media feeds
Boost conversions and sales
Improve your company’s search engine rankings
Even with limited resources, you can create sleek videos to make your marketing soar. Let’s examine three types of videos that your audience will love:
— Leer en m.prdaily.com/Main/Articles/24679.aspx

Tutorial: Four Simple Steps To Winning In Content Marketing

Content marketing is like anything else you do as a marketer. You need a vision, a strategy that supports it and the resources to make it happen. Today, marketers are being asked to break through a tremendous amount of noise. Every person with a smartphone fashions themselves a blogger, photographer, filmmaker, news source and entrepreneur. The best marketers set a strategy and apply methods to scale that strategy so they can stay top of mind and in front of the eyes of their prospects and customers.

Below are a few simple steps to help you and your marketing organization start out on the right path.

— Leer en www-forbes-com.cdn.ampproject.org/c/s/www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2018/06/26/four-simple-steps-to-winning-in-content-marketing/amp/

Cuándo y cómo escalar el contenido corporativo | Blog | Estrategia del Contenido

Antes, bastante antes de que un negocio sea escalado a otro nivel, el contenido de la organización ya habrá sufrido la transformación. La escalabilidad de los contenidos nunca está asociada al éxito presente de la organización. De hecho, ese triunfo depende del éxito de la comunicación fundamentada en contenidos. La anticipación y el aprovechamiento de las oportunidades es clave para cimentar el éxito.

Escalar, en términos económicos, significa poner los medios para que alguno de los factores de la empresa alcance otro nivel: aumente ventas, incremente la producción, conquiste un porcentaje mayor de mercado, multiplique su plantilla, reduzca los costes o disminuya sus residuos.

Sea cual sea el aspecto escalado, los resultados serán constantes y carentes de estacionalidad, y la repercusión en todo proceso o instrumento vinculado a este factor nunca será lineal o proporcional. Con menos costes unitarios se producirá más o con mayor cantidad de ventas, reduciendo el margen unitario, se mejorarán los beneficios.
— Leer en estrategiadelcontenido.com/post.php

Turorial: Diseñar una estrategia Go To Market (G2M)

La estrategia Go to Market es una estrategia comercial muy potente. Se trata de diseñar un plan de acción que nos ayude a plasmar detalladamente la ruta por la que pasan los productos en una empresa: elaboración, transporte, puntos de distribución, puntos de venta y finalmente cuando llega al Buyer Personas.

G2M es la forma con la que la empresa se dirige a su mercado potencial. Ayuda garantizar el éxito y permite asegurar que se escoge la estrategia o el camino correcto en cada caso. No es lo mismo intentar vender con una estrategia de Inbound Marketing, que utilizando campañas de email marketing o una de Growth Hacking; todas buscan lo mismo, vender, sin embargo Go to Market utiliza  herramientas y estrategias ligadas a un plan de acción marcado.

¿Cuál es el enfoque del Go To Market (G2M)?

Con la estrategia del G2M se busca mejorar los resultados de venta en base a experiencias de compra favorables para el shopper. La ventaja competitiva que se busca con el G2M es crear valor en la ejecución en punto de venta, esto quiere decir, que el producto debe de ser el adecuado al canal, formato de tienda, región y misión de compra.

Para crear un G2M exitoso, este debe contestar las siguientes preguntas:

  • ¿Qué vendes?
  • ¿Quién compra tu producto?
  • ¿Cómo alcanzaras a tu mercado objetivo?
  • ¿Dónde vendes tu producto?

La preparación del plan estratégico del G2M se hace en base a los diferentes formatos de tienda en los que el producto se vende, tal es el caso del hipermercado, bodega, club de precios, farmacias, entre otros. Así mismo se deben de considerar el canal tradicional y el online si es el caso.

Una correcta planeificación y ejecución de la estrategia G2M tiene un impacto directo en el comportamiento y desarrollo de nuevos productos, nuevas presentaciones, tamaños y precios adecuados.

¿El Go to Market (G2M) es cosas de todos?

El Go To Market es fundamentalmente una estrategia de negocio comercial, sin embargo, no solo participan el departamento de ventas y marketing sino otras áreas como el departamento de ID (Investigación + Desarrollo), Supply Chain, Finanzas o Recursos Humanos.

Pero no se queda solo en la gestión y el liderazgo de cada departamento. Hay multitud de profesionales que intervienen: mayoristas, pequeños comercios y vendedores, distribuidores y  transportistas; en el caso de la venta online: empresas de marketing, empresas de publicidad o programadores para mantener servidores y webs a la perfección…

El G2M es muy útil en la Estrategia de lanzamiento de un producto al mercado

EL G2M ayuda a definir la estrategia de los lanzamientos puesto que incluye todos los elementos claves para sacar un producto al mercado: ventas, marketing, distribución, precios, promociones, desarrollo y comunicación de la marca corporativa, análisis de la competencia y análisis de la percepción que tiene el cliente sobre la empresa.

Ademas de su utilidad en los lanzamiento de nuevos productos nos permite promocionar los puntos fuertes de los productos y servicios que más leads consiguen,  reforzar el catálogo promocionando productos y servicios que la empresa considera de calidad pero que en el lanzamiento inicial no tuvieron el éxito esperado.

Objetivos de una estrategia Go To Market

El objetivo clave es mejorar los resultados del negocio. Esto se consigue alineando la estrategia empresarial y comercial de la empresa con las necesidades (cambiantes e inesperadas) de los clientes.

Uno de los errores más frecuentes al realizar una estrategia de lanzamiento de producto es contar con lo que necesitaban y buscaban los clientes e un tiempo determinado (aunque sea hace relativamente poco tiempo). Los planes que se desarrollan con el enfoque del Go To Market se adelantan y estudian tanto las necesidades que tenían en el pasado como las que pueden llegar a tener analizando las tendencias y las previsiones del mercado.

Además, establece los siguientes objetivos:

  • Que el público sea consciente de la oferta de productos
  • Captar nuevos clientes
  • Captar clientes de la competencia
  • Pocurar llegar a nuevos mercados.
  • Reducir costes y vender más con menos.

Las preguntas que una estrategia Go to Market debe resolver

  • ¿Qué vendes?

Hay que analizar tanto lo que ofrece la empresa como la situación actual del negocio y el mercado.

  • ¿Quién compra tu producto?

Analizar detalladamente el target y, en caso de empresas consolidadas, el público de nuevos mercados al que llegamos habitaulemente.

  • ¿Cómo alcanzarás a tu mercado y clientela objetivo?

Tener diferentes planes y estrategias planteadas y cursos de acción por si falla uno emplear otro hasta lograr la consecución de los objetivos.

  • ¿Dónde, cómo y por qué canales vendes tus productos?

Puede parecer lo más sencillo pero ya no existe solo el canal tradicional de venta, la venta online y la cantidad de promociones y campañas que se puedan realizar obliga a ser diferente, mucho más creativo y eficaz que el competidor si no queremos perder clientes o no ganarlos.

Beneficios de la estrategia Go to Market

Las estrategias G2M no es inmediata sino más bien  a medio-largo plazo para obtener rentabilidad e incrementar la experiencia del cliente. Por ello, aunque sea redundante, la empresa debe preocuparse de que el producto llegue al cliente. ¿Lógico no crees?

La diferencia es cómo tiene que llegar. Cuidando la forma en la que se vende, las campañas de marketing tienen que ser innovadoras, emotivas, promover el branding corporativo, la distribución y el transporte tiene que ser eficaz, llegar con los plazos marcados, los puntos de venta tienen que estar vigilados por las empresas, al final la interacción comprador-vendedor puede ser clave en la decisión de compra.

La lista de beneficios es numerosa:

  • Aumenta considerablemente las posibilidades de que el lanzamiento de un producto tenga éxito.
  • Al estudiar el camino correcto del lanzamiento de un producto, evita gastar dinero en las rutas equivocadas y solo emplearse en lo que de verdad parece que va a funcionar según los análisis.
  • Reduce el tiempo en el que se logra la venta. Al detallar a la perfección todos los elementos que participan en el proceso comercial todos saben su función y cuándo y cómo va a llegar el producto a su departamento; incluso se puede acelerar el proceso al conocer todos su labor exacta.
  • Asegura que la experiencia del cliente sea impecable, es lo que más hay que cuidar, sin cliente no hay empresa.
  • Disponer de un plan o estrategia Go to Market permite que cada profesional sepa lo que tiene que hacer, clarifica la labor en la organización y si hay dudas sabe a qué organismos debe acudir.
  • Al buscar la incorporación a nuevos mercados fomenta la innovación y la renovación de los productos.
    Si pretendes formarte en estas estrategias de crecimiento empresarial no dudes en echar un vistazo a nuestro

Top Comunicación – Cuentos, historias y confianza

Ella, entre sorprendida y halagada, puntualizaba que estaba acostumbrada a que le facilitaran la primera frase de la historia a narrar. De esta manera, a partir de un extravagante comienzo sobre un chino errante se construía un hermoso relato sobre la soledad, la melancolía, el amor y la muerte.

En los últimos tiempos en el mundo de la comunicación corporativa se ha hablado mucho de historias, relatos y discurso. Se ha demostrado que el contenido puede enamorar, lograr engagement, generar credibilidad, aportar valor y, sobre todo, conectar con los públicos. Los que nos dedicamos a esto ya lo sabíamos y, por eso, siempre hemos defendido que una buena historia puede esconderse en cualquier parte, y que su éxito o fracaso estará estrechamente asociado a la destreza del narrador.

También podría afirmarse que los comunicadores somos como Karen tanto en capacidades como habilidades. Podemos elaborar un relato original, atractivo y que entretenga a la audiencia. Pero, además somos capaces de hacerlo cuando el cuento ya ha comenzado, es decir, cuando la organización lleva años de presencia en los mercados y de relación con sus stakeholders. En estas situaciones, elaborar contenido de interés, dotado de coherencia tanto interna como externa, es decir con la realidad de la empresa, resulta complejo, pues la gestión del viaje del héroe ya no es absoluta
— Leer en www.topcomunicacion.com/noticia/10721/que-es-storytelling-cuentos-historias-confianza

Programa Curso: Cómo diseñar una estrategia de Inbound Marketing y Branded Content

En general las empresas producen y se distribuyen de forma descoordinada sus contenidos. Esta fórmula que no ofrece continuidad no permite que se construya una audiencia fidelizada. La estrategia de contenidos es calve para un comunicación única y coherente y aprender a medir el éxito de los contenidos.

 

DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Son pocas las marcas que tiene una estrategia de branded content. La estrategia es clave para no caer en acciones y campañas inconexas, basadas en planteamientos publicitarios y que, aunque puedan ser vistosas, no acaban de reportar los beneficios esperados a las respectivas marcas.

En este curso, aprenderemos los pasos necesarios para diseñar una estrategia de contenidos coherente y que de resultados en el mediano y largo plazo.
TEMARIO DEL CURSO

 

  • Definición de Buyer Personas
  • Búsqueda de Intereses 
  • Integración con los valores de la marca
  • Categorización de contenidos de acuerdo con los objetivo
  • Organización de una matriz de contenidos

 

Programa Curso: El Buyer Persona como factor clave para la estrategia de imbound marketing

Objetivos

  • Entender la función de buyer persona para nuestra empresa
  • Entender las premisas para definir el buyer persona (o cliente ideal)
  • Conocer las herramientas para definir e identificar el buyer persona
  • Como establecer el Buyer Journey
  • Como aplicar esta técnica a nuestro sector
  • Como implementar el buyer persona en la estrategia comercial para captar nuevos clientes.

Programa

  • Las 5 preguntas calves antes de empezar a crear el Buyer Persona
  • La importancia del Buyer persona en un Plan de Social Media
  • Herramientas para identificar tu audiencia objetivo
  • Consejos y errores que pueden darse al definir tu buyer persona

Metodología:

Este Curso pretende ayudar a los alumnos a desaprender de aquello que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o «de libro». Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.

En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

 

 

Tutorial: Los 11 elementos que te ayudan a identificar el Buyer Persona

El «Buyer persona» es un arquetipo ficticio que representa a un segmento específico de clientes ideales de una empresa. Se crea a partir de datos demográficos, psicográficos y de comportamiento de compra para comprender mejor las necesidades, deseos y motivaciones de los clientes. Esto ayuda a las empresas a personalizar su marketing y estrategias de ventas para satisfacer mejor las necesidades de su público objetivo.

Los «Buyer Personas» son la clave de cualquier estrategia de Inbound Marketing. Se pueden definirse como la representación o modelo que indican, entre otras cosas: quiénes son los compradores potenciales, cuáles son sus objetivos, cuál es su comportamiento y hábitos de compra, cómo compran y cuáles son los principales factores que influyen en sus procesos de decisión de compra, incluso pueden indicarte su forma de pensar y sentir hacia tu producto.

En todo caso, si no estás aplicando una estrategia de Inbound Marketing, vale la pena hacer el ejercicio de construir tus “Buyer Persona”. No es tan importante si tu negocio es grande o si tienes una PyME. Tomarte el tiempo para explorara y conocer a tus clientes actuales para imaginar a tus compradores potenciales añadirá valor a tu negocio y te ayudará a optimizar los porcesos de ventas y marketing.

Importancia de identificar el buyer persona

La identificación del buyer persona es importante porque:

  1. Mejora la eficacia de la estrategia de marketing: Conociendo a su público objetivo, las empresas pueden crear mensajes de marketing más relevantes y personalizados para atraer y retener a los clientes.
  2. Aumenta la eficiencia del presupuesto de marketing: Al enfocarse en el público objetivo correcto, las empresas pueden maximizar su presupuesto de marketing al asegurarse de que sus esfuerzos y recursos se dirijan a las personas adecuadas.
  3. Facilita la toma de decisiones estratégicas: Conociendo a su buyer persona, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre productos, precios, canales de distribución y más.
  4. Mejora la experiencia del cliente: Conociendo sus necesidades, deseos y motivaciones, las empresas pueden proporcionar una experiencia de compra más satisfactoria y personalizada para sus clientes.

En resumen, la identificación del buyer persona es una parte esencial del éxito de cualquier estrategia de marketing y ventas.

En que nos ayuda el buyer persona

El buyer persona se emplea para:

  1. Mejorar la segmentación del mercado: Al conocer a su público objetivo, las empresas pueden segmentar mejor su mercado y enfocarse en los grupos de clientes que tienen mayores posibilidades de ser rentables.
  2. Crear mensajes de marketing efectivos: Al conocer las necesidades, deseos y motivaciones de su buyer persona, las empresas pueden crear mensajes de marketing más relevantes y personalizados para atraer y retener a los clientes.
  3. Diseñar productos y servicios mejor adaptados a las necesidades del cliente: Al conocer las necesidades y deseos de su buyer persona, las empresas pueden diseñar productos y servicios que mejor satisfagan las necesidades de su público objetivo.
  4. Mejorar la experiencia de compra: Al conocer a su buyer persona, las empresas pueden personalizar su proceso de compra y mejorar la experiencia del cliente, lo que aumenta la satisfacción y la lealtad del cliente.
  5. Optimizar la estrategia de ventas: Al conocer a su buyer persona, las empresas pueden optimizar su estrategia de ventas para asegurarse de que sus esfuerzos de ventas se dirijan a las personas adecuadas y que se proporcione una experiencia de ventas personalizada y satisfactoria.

5 preguntas calves antes de empezar a crear el Buyer Persona

Primera pregunta: ¿Qué lleva a tus compradores a elegir tu solución, y en que es  diferencia de la solución de tu competencia?

Con esta preguntas pretendes entender y descubrir las circunstancias personales o empresariales que dirigen a tus compradores a asignar sus recursos (tiempo, presupuesto) para comrar tu solución para resolver su necesidad.

Segunda pregunta: ¿Qué resultados esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?

Tercera pregunta: ¿Cuáles son las principales dudas qué tienen tus compradores respecto a tu solución?

Estas dudas pueden surgir de experiencias negativas con soluciones similares, falta de información o información confusa en línea, o por un porceso de retroalimentación de la competencia.

Cuarta pregunta: ¿Quién y qué influye en tus compradores a lahora de tomar una decisión de compra?

Identifica a las personas que tienen capacidad de influenciar tus compradores oclientes potenciales, en sus decisión de  compra.

Quinta pregunta: ¿Cuales son los aspectos más críticos de tus productos, servicios, soluciones, y cuáles son sus expectativas?

Identifica cuáles de tus características tienen el mayor impacto en la elección de tus compradores a la hora de tomar decisioens de compra.

Estas son las claves para crear tu Byer Persona

  1. Nombre y cargo: aquí me refiero, literalmente, a cómo se llama la persona de contacto, así como el cargo que desempeña. La mejor opción es, naturalmente, tener el nombre de la persona real a la que hayas/tengas que entrevistar o estes investigando.
  2. Empresa: tipo de empresa e información de segmentación más relevante:
    1. Facturación,
    2. Sector
    3. Número de empleados
  3. JTBD (Jobs to be done creada por Clyton Christensen): aquí resumimos los trabajos y problemas que tiene la empresa y como tu producto o servicio puede resolverlos.
  4. Background de la persona que estamos construyendo, tienes que incluir datos como:
    1. Edad
    2. Estudios
    3. Si tiene hijos o no
    4. Hobbies e intereses
  5. Foto de la persona: aquí es recomiendable, nuevamente, que elijas la foto real de la persona a la que has investigado para que sea más fácil ponerse en sus zapatos. Además: ten en cuenta que una cara aporta información extra sobre cada persona.
  6. Otros perfiles que debes consultar si tienes más de un cliente de la misma empresa. Sobre todo en B2B es muy común que tengas que convencer a más de un cliente, como por ejemplo a un:
    1. Comprador
    2. Influencer
    3. Usuario
    4. Jefe de compras
  7. Principales factores motivadores  de la persona (no de la empresa) para comprar o usar nuestro producto o servicio.
  8. Objeciones y problemas que tiene el cliente con respecto a nuestro producto o servicio.
  9. Importancia que tiene el tema económico para la toma de la decisión
  10. Conocimiento que tiene esa persona sobre el producto o servicio que ofreces.
  11. Definir si es una persona digital, es decir,  si es de las que lee blogs y usa redes sociales… o todo lo contrario.

Ver Infografia

Plantilla para realizar el análisis de Buyer Persona

buyerpersona
comosevende plantilla buyer persona

Las claves para sacar provecho del buyer persona

Para sacar provecho del buyer persona, se deben seguir las siguientes claves:

  1. Investiga profundamente a tu público objetivo: Recopila datos demográficos, psicográficos y de comportamiento de compra para crear un perfil preciso y detallado de tu buyer persona.
  2. Verifica y valida tus hallazgos: Haz entrevistas a clientes reales y verifica tus hallazgos con ellos para asegurarte de que tu buyer persona sea precisa y relevante.
  3. Haz una descripción detallada: Crea una descripción detallada de tu buyer persona, incluyendo su edad, educación, ingresos, trabajo, necesidades, deseos y motivaciones.
  4. Usa tus hallazgos en tu estrategia de marketing y ventas: Aplica los hallazgos sobre tu buyer persona en tu estrategia de marketing y ventas, personalizando tus mensajes, productos y experiencias de compra.
  5. Mantén tu buyer persona actualizado: Tu buyer persona debe ser un documento vivo y actualizado que refleje las cambiantes necesidades, deseos y motivaciones de tu público objetivo.
  6. Haz que tu equipo conozca y entienda tu buyer persona: Asegúrate de que todo tu equipo conozca y entienda tu buyer persona, para que puedan aplicar sus hallazgos en su trabajo diario.

En resumen, para sacar provecho del buyer persona, debes investigar profundamente a tu público objetivo, verificar tus hallazgos, crear una descripción detallada, usar tus hallazgos en tu estrategia de marketing y ventas, mantener tu buyer persona actualizado y asegurarte de que tu equipo conozca y entienda tu buyer persona.

Lectura aconsejada:

Buyer Personas: How to Gain Insight Into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business«>

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