I più bei discorsi ispirazionali, da Steve Jobs a JFK

Gli interventi dei CEO, dei presidenti americani e degli scrittori nelle università, i cosiddetti commencement speech, sono diventati momenti importanti della comunicazione politica e d’impresa. Delle lezioni di vita e di business che hanno ispirato il formato TED, e contribuiscono a formare la cultura “inspirational” profondamente americana. Questi rapidi discorsi diventano così momenti importanti della vita pubblica dei personaggi che hanno fatto la storia degli Stati Uniti, elevando JFK, Steve Jobs, Barack Obama, Tim Cook, Mark Zuckerberg o Oprah Winfrey al rango di guru per le giovani generazioni.

I filmati di questi discorsi nelle università vengono poi immortalati su Youtube, dove generano milioni di visualizzazioni e trasmettono i loro messaggi alle generazioni future, perpetuando l’eredità culturale e la visione di chi parla. Le frasi pronunciate durante un commencement speech diventano rapidamente cult e virali sul web.
— Leer en www.esquire.com/it/lifestyle/passioni/a21504139/discorsi-ispirazionali-da-steve-jobs-a-jfk/

Top Comunicación – Qué técnicas y herramientas de comunicación tendrán que dominar las agencias

Big data, content creator, vídeos emocionales, comunicación presencial… Estas y otras técnicas serán de uso corriente en muy poco tiempo por parte de las agencias.

En este nuevo artículo, realizado a partir del macroestudio sobre el futuro de las agencias de comunicación elaborado por Top Comunicacióna partir de las opiniones de 61 CEOs y altos directivos de agencias, analizamos cuáles van a ser los nuevos estilos de comunicación que se impondrán en los próximos años. En anteriores artículos, ya abordamos cuestiones como la importancia creciente que las agencias van a tener en los próximos años; las nuevas relaciones cliente-agencia; los nuevos modelos de negocio de las agencias; los servicios de comunicación que van a ser más demandados, y los nuevos estilos de comunicación.

En este nuevo artículo, el tema sobre el que opinan los expertos es qué técnicas y herramietas de conmunciación van a cobrar un mayor protagonismo en la comunicación del futuro. El uso del big data, la hispersegmentación, el content creator, los nuevos influencers o el empleo más intensivo del vídeo son algunos de los más mencionados.
— Leer en www.topcomunicacion.com/noticia/10678/tecnicas-herramientas-comunicacion-agencias-futuro

Las ‘soft skills’ específicas del personal de contenidos | Blog | Estrategia del Contenido

Las grandes organizaciones están creando, de aluvión, equipos de comunicadores. Lo hacen reciclando personal de otros departamentos o contratándolo según criterios generales de Recursos Humanos. Sin embargo, lo que se exige a un conserje o a un ingeniero informático está muy alejado de lo que necesita el miembro de un departamento de contenidos. Dando por descontados aspectos como la titulación y la experiencia, sus otras habilidades, las soft skills, son las que determinarán la calidad comunicativa de la organización.

Todo en el mundo sucede a mucha velocidad, cada vez más rápido, también en comunicación. Tanto que la celeridad se ha contagiado a los procesos de contratación de personal de contenidos. Se busca lo inmediato, lo más rápido, a pesar de que en comunicación seguimos aplicando teorías de hace 80 años y usamos técnicas elementales concebidas hace un siglo y medio
— Leer en estrategiadelcontenido.com/post.php

La aplaudida portada de National Geographic sobre la crisis del plástico en los océanos | Ciencia y tecnología | Cadena SER

El del plástico en los océanos es cada vez un problema más latente. A día de hoy se estima que cada año van a parar al mar unos 8 millones de toneladas de estos desperdicios. Con el objetivo de concienciar a la sociedad sobre esta crisis, National Geographic ha decidido dedicar su número de junio, que saldrá a la venta el próximo 24 de mayo, a este problema cada vez latente
— Leer en cadenaser.com/ser/2018/05/18/ciencia/1526624116_402859.html

I trucchi psicologici che tutti dovremmo conoscere

.. i bravi comunicatori a tutti i livelli utilizzano delle tecniche precise e ben note per convincere gli altri, e capire le loro reazioni. Ecco un elenco delle principali, per accorgervene quando qualcuno le usa su di voi o per usarle a vostra volta.
— Leer en www.esquire.com/it/lifestyle/passioni/a20730738/trucchi-psicologici-da-conoscere/

Sala de prensa virtual: por qué la necesitas y ejemplos

La sala de prensa es una herramienta de comunicación al servicio de empresas, instituciones, asociaciones, organizaciones, etc… Consiste en una sección más de la página web en la que se cuelgan notas de prensa, apariciones en medios de comunicación, entrevistas, reportajes, fotografías, vídeos, etc…

A veces también se suele incluir dentro de la sala de prensa el blog de la empresa. Aunque yo aconsejo que el blog tenga su propia página separada del resto para darle la importancia que merece y para separar ambas herramientas de comunicación. Un blog no tiene nada que ver con una nota de prensa por lo que considero que es mejor que que cada elemento tenga su espacio diferenciado
— Leer en marianavajas.com/sala-de-prensa-por-que-la-necesitas-ejemplos/

La publicidad convencional ha muerto

La publicidad convencional, aquella que hemos conocido durante años, ha muerto. La irrupción de los medios digitales y el poder del nuevo consumidor han acabado con ella. Ahora, el público pasa horas y horas en la red, el consumidor cambia su manera de ver la publicidad y, además, es quien realmente manda. Se ha acabado la publicidad unidireccional, los medios son cada vez más interactivos y, sobre todo, más sociales. Los dispositivos móviles se han convertido en los principales medios de comunicación, de relación y de consumo de contenidos. Entonces, ¿qué hace la publicidad en este nuevo escenario? ¿Cómo podemos llegar al público?
— Leer en graffica.info/la-publicidad-convencional-ha-muerto-ied-barcelona/

Top Comunicación – Así contribuye la comunicación a crear la cultura corporativa de la empresa

La cultura es un intangible de la empresa  que podríamos definir como la identidad de la misma: su personalidad, cómo se distingue del resto de compañías, sus valores, su carácter…, es decir, aquellas características más arraigadas en la organización.
— Leer en www.topcomunicacion.com/noticia/10522/asi-contribuye-la-comunicacion-a-crear-la-cultura-corporativa-de-la-empresa

Tutorial: 10 pasos para «romper el hielo» en un entrevista comercial

Romper el hielo es una de las técnicas más difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no aplica ninguna estrategia ni técnica para romper el hielo con sus clientes potenciales, y se limitan simplemente a contarles cosas o peor haciéndoles preguntas cerradas, ignorando que los clientes se sienten incómodos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.

Romper el hielo es hacer que el cliente se siente a gusto, cómodo, confíe en nosotros y le apetezca pasar un rato con nosotros hablando de sus necesidades, aspiraciones, deseo, etc. Se rompe el hielo en menos de 60 segundos, los cueles son los segundos mas críticos, ya que de este momento tan especial dependerá el resto del proceso de la venta. Si conseguimos romper el hielo correctamente, el cliente bajará sus defensa y será receptivo. Esto significa que tenemos muy poco tiempo para ganarnos la confianza de un cliente potencial, por lo que necesitaremos afinar al máximo nuestras técnicas para romper el hielo

Ventajas de romper el hielo en una reunión comercial

Romper el hielo en una reunión comercial tiene varias ventajas, algunas de las cuales incluyen:

  1. Establece un ambiente relajado y cómodo: Al romper el hielo, se establece un ambiente más relajado y cómodo para todos los participantes, lo que facilita la comunicación y la negociación.
  2. Fomenta la participación: Al romper el hielo, se anima a los participantes a participar activamente en la reunión, lo que aumenta la probabilidad de que se alcancen los objetivos de la reunión.
  3. Establece una conexión personal: Al romper el hielo, se establece una conexión personal entre los participantes, lo que puede ayudar a crear una relación más cercana y duradera con los clientes o proveedores.
  4. Establece una buena primera impresión: Al romper el hielo de manera eficaz, se establece una buena primera impresión, lo que puede ser crucial para cerrar un acuerdo comercial.
  5. Ayuda a centrar la atención en los objetivos de la reunión: Al romper el hielo de manera adecuada, se ayuda a centrar la atención en los objetivos de la reunión, lo que aumenta la probabilidad de que se alcancen los objetivos deseados.

La técnica de Warm Up

Una de las técnicas para romper el hielo mas eficaces es el “calentamiento” “Warm Up” (en ingles) así se conoce en el mundo profesional de las ventas en Estados Unidos, y es una técnica muy eficaz ya que nos puede ayudar a ganarnos la confianza del nuestro cliente y a que baje sus defensas para que podamos realizar todo el proceso de la venta fácilmente.

El “Calentamiento” consiste en dedicar un tiempo para que nuestro cliente potencial pueda conocernos, entendernos antes de hablar de negocios. es un breve momento que tenemos que aprovechar para intimar con nuestro cliente, darnos a conocer un poco para que exista cierto clímax y se genere la confianza mutua esencial para empezar una relación comercial provechosa. Tomar buen nota, os voy a desvelar algunas claves de esta técnica para romper el hielo y efectuar un buen “Calentamiento” con su cliente. Estoy seguro que, muchos de los compañeros con muchas experiencia al leerlo, se darán cuenta que aplican este técnica de forma espontánea y natural. De todas formas de esta formas no viene de más repasar y ordenar la información. Y para los que no la utilizan y sufren en este momento de la venta, tendrán la clave. Lo importante es que todos nos beneficiemos de esta técnica y la pongamos en práctica. Veremos como las oportunidades de ventas se incrementan rápidamente.

“CLAVES PARA EFECTUAR UN BUEN CALENTAMIENTO”

  1. El calentamiento empieza justo después del saludo inicial. Recordémonos que los clientes son personas de carne y hueso, y cuando nos ven por primer vez se sienten, incómodos y algo intimidados. Esto explica porque parece que  están a la defensiva, (observa su lenguaje corporal) y es por esto que es de vital importancia superar esta situación lo más rápidamente posible.
  2. Seamos naturales, nosotros mismos. No intentemos ser alguien que no somos, únicamente para impresionar a nuestro cliente. No olvidemos que la gente no quiere oír nuestras hazañas ni nuestros orgullos.
  3. Seamos humildes y servicial, esto demostrara que somos personas nobles en las que se puede confiar, por lo tanto será mas fácil romper el hielo conquistando la confianza el cliente
  4. Después de haber saludado a nuestro cliente, y antes de empezar la demostración del motivo de la visita o de nuestra oferta, es recomendable aprovechar los primeros instantes, cuando nos vamos sentando o alcanzando el lugar de la reunión comercial, para aprovechar la oportunidad de efectuar el calentamiento. La mejor forma de hacerlo, es favorecer que el cliente vaya contándonos cosa sobre su empresa, sobre el, su equipo, su entorno familiar, etc…
  5. No empecemos a saco hablando mucho de negocios ni de la venta desde el principio, ya que esto no nos brindará la oportunidad de presentarnos como personas. Tenemos que aprender a dominar la conversación y gestionarla para hablar de cosas positivas y confortables.
  6. Una vez que comencemos a calentar con su cliente, no hablemos de nosotros mismos, ni le contemos la historia de nuestra vida; tenemos que acordarnos siempre que al cliente no le interesamos nosotros… lo recomendable es que hablemos de las cosas que le interesan a nuestro cliente. Esto es muy importante para romper el hielo.
  7. Busquemos algo de lo que al cliente le pueda interesar. Por ejemplo: de su empresa, de una noticia que hemos leído (posiblemente positiva) sobre la empresa o el sector. Si nuestro cliente está patrocinando algún equipo de deporte o está patrocinando una Ong, hablemos de eso; o si ves que tu cliente está realizando algún proyecto, o ha recibido premios, elogíalo y hazle comentarios sobre eso. La mejor forma de buscar lo que al cliente le interesa es prepararse, observar y hacer preguntas abiertas, y dependiendo de las respuestas hacer nuestros comentarios.
  8. Buscar algo en común con el cliente, por ejemplo: Si el cliente se preocupa por la relación con los cliente y nuestra empresa estamos precisamente trabajando el tema, también podemos pivotar el discurso inicial sobre este tema, aprovechando para introducir nuestra filosofía y valores. Evite siempre temas como religión o política.
  9. No dilatar demasiado este momento, ya que, en vez de romper el hielo, esto puede causar que nuestro cliente se sienta incomodo, y estaremos perdiendo un tiempo importante para realizar nuestra venta. Lo más recomendable es de un máximo de 5 minutos. Hay que tener cierta flexibilidad y sensibilidad para percibir el estado de ánimo y predisposición del cliente.
  10. Mantengamos siempre el contacto visual. Esto ayudara a que nos ganemos la confianza y el respecto de nuestro cliente.

Tenemos que tener muy claro que si no cuidamos y desarrollamos una estrategia de calentamiento, no lograremos a romper el hielo y a los ojos de nuestros cliente potenciales seremos un vendedor más del montón y no una persona en la que poder confiar. Así que… A romper el hielo y espero que con esta técnica pronto veréis mejores resultados en vuestros promedios de venta.

Otras técnicas para romper el hielo en un reunión de ventas

Hay varias maneras de romper el hielo en una reunión de ventas, algunas de las cuales incluyen:

  1. Hacer preguntas abiertas y generales sobre el negocio o el mercado para obtener una discusión fluida.
  2. Compartir una anécdota o una historia relacionada con el producto o servicio que se está vendiendo.
  3. Comentar sobre algún tema de actualidad relacionado con el producto o el mercado.
  4. Utilizar un juego o actividad para generar interacción y participación.
  5. Mostrar un video o presentación que ilustre el valor del producto o servicio.

La clave es encontrar una forma de relajar la tensión y generar un ambiente de confianza y comodidad para todos los participantes.

Romper el hielo en emails comerciales

Romper el hielo en emails comerciales puede ser un poco más desafiante que en una reunión cara a cara, pero todavía es posible. Algunas estrategias que puedes usar son:

  1. Utilizar un lenguaje amigable y coloquial: Evita el lenguaje formal y burocrático, y en su lugar, usa un lenguaje amigable y coloquial para generar una sensación de cercanía.
  2. Comentar sobre algún tema de interés común: Si tienes algún tema de interés en común con tu destinatario, menciona ese tema en el correo electrónico para generar una conexión instantánea.
  3. Hacer preguntas abiertas: Utiliza preguntas abiertas en tu correo electrónico para generar una discusión fluida y para conocer mejor a tu destinatario.
  4. Utilizar una broma o una anécdota: Una broma o una anécdota puede ayudar a romper el hielo y generar una sensación de cercanía con tu destinatario.
  5. Personalizar el correo: Utiliza información que tengas sobre tu destinatario para personalizar el correo, ya sea en el saludo o en la introducción, para generar una sensación de exclusividad.

Es importante recordar que el objetivo es generar una conexión personal y un ambiente relajado para que tu destinatario se sienta más dispuesto a escuchar tus propuestas comerciales.

Lecturas aconsejadas

Rompe El Hielo: Cómo Hacer Que Tus Prospectos Rueguen Por una Presentación«>

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Las marcas necesitamos fans. Algunas reflexiones sobre los riesgos y retos de implementar una estrategia de comunicación.

En mis clases de Marketing y Ventas hay un momentos en el que intento explicar de forma sencilla como la PNL nos ayuda a vender y para ser explícito y claro empelo el catalogo ikea como ejemplo.

Es la esencia de la PNL aplicada a la venta puesto que tiene contenido para visuales, auditivos y kinestésicos. Luego entramos en materia y profundizamos sobre PNL por supuesto. Pero el fenómeno ikea es digno de admirar, primero y lego estudiar con mucha humildad y aprender. La salida del catálogo es esperada por los clientes. No es simplemente un catálogo es, o así lo defino yo, una fuente de inspiración especializada en ayudar la gente a crear hogares. Podemos decir que ikea, con su catálogo inauguró hace años la era de los fans a una marca. Quien simplemente interprete al catálogo ikea como un catálogo sin más o un soporte de ventas está muy equivocado y tiene  muy complicado entender la complejidad del mercado.

Os cuento esto porque, desde mi punto de vista, al final el principal esfuerzo y la esencia del trabajo de marketing, es lograr hacer llegar el mensaje de la forma más directa, con menor ruido, y sobretodo que motive a cada uno de nuestros clientes targuet, a escucharlo, retenerlo, reconocerlo, y a actuar.

A diferencia de hace un tiempo, en el que el advertising era la fuente (por no decir la única fuente) más potente para llegar a los clientes y además valía para prácticamente todos los productos, ahora tenemos que rompernos la cabeza en explorar los canales más adecuados para nuestra tipología de clientes, y allí empezar a diferenciarnos de la competencia.

Y si esto es poco, estamos en un entorno en el que los mismos usuarios desarrollan información sobre nuestros productos en las redes, añadiendo sus vivencias, sus comentarios y sobretodo sus valoraciones y en algunos casos lo hacen antes que nosotros.

Así que todos nos hemos acostumbrado que comunicar es esencial, incluso empresa que antes no tenían ni la remota intención de implementar una estrategia de comunicación, y hay que comunicar bien, generando un contenido que sea capaz de despertar el interés del cliente, captar y retener la atención, que le estimule a volver a buscar información y que además provoque una acción.

Una comunicación, más conocida como inbound, que substituye los cánones de comunicación tradicionales a los que estábamos acostumbrado. Se trata ciertamente de una estrategia potente, pero a su vez nos lleva a un terreno complicado, porque nos hace perder el control.

Un ejemplo de ello es por ejemplo una pequeña tienda de ropa para mujer de mi pueblo, en una calle céntrica, aparentemente bien posicionada, con una muy buena colección de producto a un precio correcto, que rompe con el pronto moda imperante en el pueblo y las franquicias. Pues bien, me comentaba la dependienta que la mayoría de sus clientes eran de fuera del pueblo (alguno de ellos a distancias de más de 30 km) y le venían gracias a Facebook. Publican regularmente las nuevas llegadas y acto seguido le viene clientas de fuera a comprarle.

Comunicación, información deseada, acción. Este es el paradigma.

Pero y si se empieza a equivocar en el mensaje ¿que le puede pasar? ¿si la mayoría de sus clientes les viene por Facebook entonces hace falta que la tienda esté a pie de calle?

Pues de esto anda el juego, es impensable hoy en día, así lo repito en todas mis charlas, formaciones o consultorías, imaginarse un negocio, incluso una tienda de ropa de pueblo, sin que vaya acompañado de una potente estrategia de comunicación.

Pero este marketing en el que el cliente se hace “fans” del business, porque sabe que encontrara lo que necesita y no solo, invita a sus amigos para que se hagan fans, implica un gran esfuerzo de producción de contenidos que alimenten y sacien el deseo de nuestros fans.

Un fan es una persona que siente identificado con una figura. Siente gusto y entusiasmo por algo o alguien. Hay un artículo en puromarketing de Elena Alfaro muy interesante

Desde mi punto de vista, y por mi experiencia, el fenómeno fans está cobrando importancia para las marcas. Si, es cierto, todos empezamos por buscar liks en Facebook twitter, instagrams y otras redes sociales, pero en el fondo el reto es lograr que los clientes quieran a nuestra marca y estén dispuesto a elegirla por encima de otras marcas.

Lograr que un comprador/cliente se convierta en fan implica que este cliente:

  • Desee repetir
  • Desee y vibre con cada lanzamiento
  • Implique a su red transmitiendo su entusiasmo
  • Descarte opciones alternativas
  • Esté dispuesto a sacrificios (por ejemplo, las clientas de la tienda de ropa que se tiene que desplazar, o esperar, o cambiar de punto de venta)
  • Defiendan la marca en las redes

Para ello, los que nos dedicamos al marketing, tenemos que cambiar de chip y empezar a trabajar las marcas como si de deportistas, cantantes, objetos de arte, se trataran. Conseguir generar un paquete de valores ligados exclusivamente a la marca y muy por encima del producto que justifique la apuesta del cliente por nosotros. No solo se trata de buenas comunicaciones, entonces, sino de crear una estrategia de marketing de adhesión. Al final pretendemos que el cliente se haga fan incondicional de nuestra marca para limitar el riesgo competitivo.

En este sentido hay un artículo muy interesante en la revista francés emarketing.fr que habla precisamente del marketing de adhesión

El marketing de adhesión es muy presente entre las marcas de productos de bellezas, de automedicación, homeopatía, veganos, etc.. Productos que generar adhesión hacia un estilo de vida, a una forma de ser, de entender el mundo.

Aquí está el reto, el nuevo tiempo del marketing, queridos compañeros. Vamos a tener éxito si somos capaces de ser significativos para nuestros clientes, si somos capaces de crear un ligamen fuerte y duradero produciendo estímulos y recompensas suficientes para que nuestros Fans no se sientan defraudado y nos abandone por ……. La competencia.

 

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