Programa Curso: ¿Cómo transformarse de vendedor tradicional a vendedor híbrido?

Objetivos

  • Poner en marcha los procesos y las estrategias para desarrollar el perfil de vendedor híbrido de los comerciales de la empresa.
  • Desarrollar un proceso de ventas humanizado con independencia de las herramientas digitales de interacción con el cliente.
  • Actualizar las habilidades de comunicación e interacción con el cliente que requiere la nueva forma de gestión comercial com clientes híbridos

¿A quién va dirigido?

  • Agentes y gestores comerciales.
  • Gestores comerciales “generalistas”, gestores comerciales especialistas.
  • KAM: Gestores de clientes.
  • Pymes: Gestores de clientes

Contenido

  • Escucha
    • De Oír a las escucha asertiva. Entender y aplicar un proceso de escucha asertiva
    • Las Características cognitivas, afectivas y comportamentales de la escucha asertiva
    • Estrategias y herramientas para la escucha asertiva
  • Empatía hacia el Cliente
    • Poner en marcha un proceso que ponga al centro el cliente
    • Analizar y entender las diferencia entre, Comunicación verbal,comunicación no verbal y la comunicación remota
    • Estrategias y herramientas para la empatía
  • Inteligencia Emocional
    • Inteligencia emocional y marketing experiencial
    • Talento relacional y gestión emocional
    • Estrategias y herramientas para la inteligencia emocional
  • Personalización
    • Transmitir la calidad de servicio, la diferenciación y personalización para potenciar la experiencia del cliente
    • Desarrollar el discurso segmentado y diferencial
    • Estrategias y herramientas para la personalización del discurso
  • Cómo Generar Confianza en el Cliente remoto
    • Generar credibilidad, compromiso y confianza a través de la reputación
    • Estrategias ganar-ganar
    • Estrategias y herramientas para la generación de confianza

Duración: 12 horas

El vendedor consultor en empresas industriales | Centro Español de Plásticos

impartiré mi cursi » El vendedor consultor en empresas industriales» en el CEP

09/10/2018 – 23/10/2018

12 horas

Curso presencial (Barcelona)

Información del curso

Este curso está pensado para fomentar la capacidad de ventas de los comerciales, trabajando tanto los aspectos ligados a la captación de clientes como aquellos relacionados con su fidelización.
— Leer en www.cep-plasticos.com/es/evento/el-vendedor-consultor-en-empresas-industriales

Programa Curso: La gestion del tiempo

Objetivos de la formación

  • Controlar su tiempo en lugar de permitir que su tiempo le controle.
  • Trabajar con comodidad y eficiencia.
  • Gestionar su carrera sin sacrificar su vida privada.
  • Colaborar con otras personas que tienen una percepción diferente del tiempo (trabajos distintos, países, edades, formación académica, etc).

tiempo

Contenidos

  1. Ser el estratega de su tiempo
  • Escoger el momento adecuado para aumentar su eficacia.
  • Tener en cuenta las variables del tiempo para escoger el momento adecuado.
  • Los beneficios ocultos de la gestión del tiempo.
  1. Ser proactivo para ir a lo esencial y tratar lo prioritario
  • Concentrarse en lo esencial, tratar las prioridades y clasificar las urgencias.
  • Optimizar la relación entre esfuerzo y efecto para aumentar la eficiencia.
  • Pasar del modo reactivo y agitado a un modo proactivo y sereno.
  • Hiperactividad en un entorno profesional de intensa actividad.
  • Buscar el equilibrio entre vida personal y profesional.
  1. Ser eficiente en un entorno profesional multicultural y nómada
  • Herramientas para encontrar su forma propia de gestionar el tiempo.
  • Colaborar con personas que tienen distinta percepción del tiempo.
  • Respetar la multiculturalidad: comprender y adaptarse a la concepción del tiempo de terceros sin renunciar a la propia.
  • Asumir las diferencias generacionales.
  • Trabajo eficiente.
  1. Organizarse y anticiparse con las técnicas y herramientas de comunicación e información
  • Reconocer los peligros de las reacciones inmediatas para evitarlas.
  • Métodos para organizar en un entorno veloz.

Beneficios de la formación

  • Controlar su tiempo y disponer de una estrategia para organizarlo.
  • Ganar eficiencia en el trabajo y una mejor calidad de vida fuera de él.
  • Disfrutar de mayor comodidad, serenidad y reducción de estrés.
  • Encontrar un equilibrio satisfactorio entre la vida profesional y personal.

 

DURACIÓN: 8 HORAS

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Programa Curso: Marketing firal. Como sacar provecho a las ferias y eventos

Las ferias internacionales pueden llegar a convertirse en importantes eventos comunicativos y de RRPP así como un primer paso para la Internacionalización de nuestras empresas, pero ¿Cómo podemos sacarles el máximo provecho para nuestra actividad comercial?

Objetivos:

  • Aprender a preparar un plan para sacar el mayor provecho a las ferias
  • Establecer los pasos a seguir antes, durante y después de la feria
  • Definir una estrategia para rentabilizar la participación a la feria

 

Contenidos

  • Evaluar las ferias sectoriales para seleccionar las más apropiadas
  • Establecer un budget
  • Establecer una estrategia de contactos previos y recopilar daos de los posibles clientes e leads
  • Pensar en el estand, el material y los folletos promocionales en el idioma del país de destino.
  • Establecer la “puesta en escena en el estand” y como interactuar con los clientes y el espacio.
  • Preparación y realización de un mailing previo a potenciales clientes.
  • Análisis de los resultados
  • Simulador ROI participación en feria

Metodología:

Este Curso pretende ayudar a los alumnos a desaprender de aquello que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o «de libro». Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.

En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

Video de Mi charla en hispack 2018 stand Cep-plast

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Programa Curso: Cómo diseñar una estrategia de Inbound Marketing y Branded Content

En general las empresas producen y se distribuyen de forma descoordinada sus contenidos. Esta fórmula que no ofrece continuidad no permite que se construya una audiencia fidelizada. La estrategia de contenidos es calve para un comunicación única y coherente y aprender a medir el éxito de los contenidos.

 

DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Son pocas las marcas que tiene una estrategia de branded content. La estrategia es clave para no caer en acciones y campañas inconexas, basadas en planteamientos publicitarios y que, aunque puedan ser vistosas, no acaban de reportar los beneficios esperados a las respectivas marcas.

En este curso, aprenderemos los pasos necesarios para diseñar una estrategia de contenidos coherente y que de resultados en el mediano y largo plazo.
TEMARIO DEL CURSO

 

  • Definición de Buyer Personas
  • Búsqueda de Intereses 
  • Integración con los valores de la marca
  • Categorización de contenidos de acuerdo con los objetivo
  • Organización de una matriz de contenidos

 

Programa Curso: Técnicas de Negociación

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa.

El Equipo de alto rendimiento empresarial ha vertido en este curso todos sus conocimientos y dilatada experiencia profesional en negociación, tanto desde la óptica de la gestión de Compras como de la de Ventas, combinando así toda la diversidad de opciones que pueden producirse en la gestión negociadora.

Objetivos:

  • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.
  • Establecer una metodología de negociación eficaz.
  • Analizarse como negociador, potenciando las propias fortalezas y estableciendo una mejora efectiva de las debilidades.
  • Conocer la psicología del oponente y distinguir su actitud real más allá de sus palabras.
  • Aplicar correctamente los pasos de la negociación.
  • Superar las situaciones de crisis que se planteen.
  • Saber encontrar la estrategia adecuada para cada negociación.
  • En definitiva: Dar las herramientas necesarias para conseguir cerrar la venta.

Justificación:

  • Aunque el hecho de negociar es consustancial con el ser humano y es una actividad que se practica desde la más tierna infancia, el negociador no sólo nace, sino que también «se hace».
  • Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa.

Temario:

  1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN EFICAZ.
    • Qué es negociar?
    • Negociar, para qué?
  1. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
  • Distributiva
  • Integrativa
  1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
  • Situación actual.
  • Objetivos para cada negociación.
  • Fijación de posiciones.
    • De Señuelo.
    • No renunciables.
  • Las presiones en la negociación. (argumentar y demostrar)
  • Actitud positiva.
  • Errores clásicos.
  1. FASE DE LA NEGOCIACIÓN DE VENTA.

 

  1. Preparación
    1. Conocimiento de su propia empresa
    2. Conocimiento del producto
  • Conocimiento del mercado
  1. Conocimiento de las condiciones de venta
  2. Conocimiento de las ayudas a la venta
  1. La entrevista
    1. Objetos
    2. Fases de la entrevista
      1. Obtención de datos
      2. Fijación de los objetos
      3. Consecución de la entrevista
  • Técnicas para conseguir la entrevista
    1. Entrevista por teléfono
    2. Entrevista por carta
    3. Presentación a través de terceros
    4. Entrega de muestras
    5. Recomendaciones finales
  1. Toma de contacto
    1. Importancia del contacto
    2. Objetivos del contacto
  • Como lograr los objetivos
  1. Argumentación – demostración
    1. Exposición de la oferta
    2. Argumentación
  • Demostración
  1. Objeciones
    1. Definición
    2. Fondo y forma de las objeciones
  • Tratamiento de las objeciones
  1. Otras recomendaciones
  2. Remate o cierre de la venta
    1. El fracaso en el remate
    2. Momento Psicológico del remate
  • Indicios de compra
  1. Los intentos de cierre
  2. Técnicas más útiles

 

Duración del Curso: 16 h.

 

Metodología:

Este Curso pretende ayudar a los alumnos a desaprender de aquello que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o «de libro». Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.

En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

Solicitar presupuesto:

PROGRAMA CURSO: Definir estrategias para aprovechar las oportunidades que brinda el ecommerce

Profundizamos conceptos para diseñar estrategias de marketing y comerciales que permitan  multiplicar la venta online, te ayuden a descubrir oportunidades, a medir el retorno de las acciones y posicionar la marca.

Objetivos

Entender el potenciales, los retos y las barreras del eCommerce, para complementar la estrategia de venta online de tu marca con una visión estratégica e inteligente que te permita multiplicar las ventas.

Temarios

  • Identificar oportunidades para el desarrollo de negocios digitales.
  • Generar confianza en los consumidores para acelerar el proceso de venta.
  • Aumentar las conversiones online.
  • A medir las acciones de Marketing digital.
  • Cómo investigar a la competencia e identificar oportunidades de diferenciación.

Entender el escenario de lo que implica un proyecto eCommerce

 

Programa curos: Como implementar la estrategia del Océano Azul

La estrategia del océano azul, creada por W. Cham Kim, nos ayuda a reflexionar sobre el entorno competitivo y el en establecer enfoques diferentes para hacer crecer nuestra empresa. Si bien en los últimos años la mayoría de las empresas han dirigido sus estrategias competitivas hacia el océano rojo los nuevos entornos competitivos y sobretodo hábitos de consumo obligan las empresas a diseñar otro tipo de estrategia podría generar mejores resultados, sin preocuparse tanto por la competencia. Y aquí es donde entra la estrategia del océano azúl.

Objetivos

  • Entender el concepto de la Estrategia de Océanos Azules.
  • Poner en práctica en la empresa la Estrategia de Océanos Azules.
  • Implementar la metodología de la Estrategia de Océanos Azules.

Programa

  • ¿Cómo crear un océano azul?
  • Nueva Estrategia competitiva
  • Herramienta del océano azul
  • Ir más allá de la demanda existente
  • Como aplicar la estrategia en nuestra empresa

Duración 12 horas

Programa Curso: El Buyer Persona como factor clave para la estrategia de imbound marketing

Objetivos

  • Entender la función de buyer persona para nuestra empresa
  • Entender las premisas para definir el buyer persona (o cliente ideal)
  • Conocer las herramientas para definir e identificar el buyer persona
  • Como establecer el Buyer Journey
  • Como aplicar esta técnica a nuestro sector
  • Como implementar el buyer persona en la estrategia comercial para captar nuevos clientes.

Programa

  • Las 5 preguntas calves antes de empezar a crear el Buyer Persona
  • La importancia del Buyer persona en un Plan de Social Media
  • Herramientas para identificar tu audiencia objetivo
  • Consejos y errores que pueden darse al definir tu buyer persona

Metodología:

Este Curso pretende ayudar a los alumnos a desaprender de aquello que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o «de libro». Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.

En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

 

 

Programa Curso: Como elaborar un plan cliente para sacar el máximo provecho del CRM Marketing y la Gestión de Clientes

El CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relación con los Clientes) en una estrategia comercial clave para cualquier empresa que quiera consolidar el negocio y crecer captado nuevos perfiles de cliente.

Para sacar el máximo provecho al CRM es preciso establecer un modelo de gestión de cliente definiendo un Plan cliente. La gestión eficaz de los clientes es un valor esencial para poder diferenciar nuestra empresa de los competidores, mediante el análisis  de la información que nos aportan los clientes. Es en este sentido que el CRM se convierte en una herramienta esencia que nos brinda la oportunidad de prestar a cada cliente una atención personalizada, acercándose a el por el canal más apropiado y aprendiendo de cada una de sus interacciones.

Con este curso aprenderás a implementar un plan cliente y aplicarlos en un CRM, mejorando la calidad de acción comercial y aprovechando al máximo la información de los consumidores.

Objetivos de la formación:

  • Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
  • Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
  • Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del  proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno (externo e interno).

Metodología de la formación:

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a:

  • Profesionales del área comercial: ventas, trade y marketing, que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave.
  • Directivos y responsables comerciales de empresas fabricantes de todos los sectores que quieren afianzar su gestión en cuentas clave.

Temario

Elaboración de un Plan de Cliente e integración en el CRM:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial. Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.
  • Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave. Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.
  • Fase 3: Elaboración del plan para la cuenta clave. Desplegar acciones, los recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño (ventas), desarrollo (acciones) y retorno (margen).
  • Fase 4: Ejecución proactiva. Calendarización, fijación de hitos (KPI’s) y planes de corrección.