“la economía digital de las suscripciones es actualmente un mercado de 650.000 millones de dólares y está previsto que se duplique con creces para 2025, alcanzando un tamaño de mercado de 1,5 billones de dólares.2 Esto representa una impresionante tasa de crecimiento medio compuesto del 18%”.

UBS Wealth Management y Bernstein,

El modelo de negocio de suscripción es uno de los modelos de ventas más innovador, interesante y rentable en la economía digital. Aunque no tienen porque limitarse a los negocios digitales, lo cierto es que se adaptan muy bien al comercio electrónico, no olvidemos modelos como el de circulo de lectores o de lagunas viniteca como vilaviniteca.

En este post dar las pistas para que puedas empezar a vender tanto productos como servicios por suscripción.

Aprovecharé para dar algunos ejemplos de ideas de negocio y también comentarte alguna herramienta útil para automatizar tus procesos y sacar todo el partido a tu estrategia de suscripción.

La economía de la suscripción se refiere a todos aquellos productos y servicios que están disponibles a través de un esquema de suscripción y están en contraposición a la compra tradicional casual. A menudo implica un cambio en la condición, de propietario a usuario. Un buen ejemplo son los populares servicios de streaming de música y vídeo. Pero puede ser prácticamente cualquier cosa, desde una caja de verduras frescas entregadas semanalmente, hasta un coche o un par de vaqueros que pueden renovarse, y eventualmente reciclarse, de forma regular.

Sin, la economía de suscripción es una nueva manera con la cual, las empresas están construyendo relaciones más sólidas y duraderas con sus clientes. Esto implica poner a los suscriptores en primer lugar, y vincularlos a sus productos y servicios de diversas formas, como proporcionando una mejor relación calidad-precio, una mayor flexibilidad y personalización, o una mejor experiencia del cliente en relación con las ofertas clásicas de compra.

Gasto anual europeo en suscripciones, en miles de millones de euros. .

Fuente: ING, Bernstein analysis, Agosto, 2021

Los millennials y la generación Z tienden a ser más partidarios de los planes de suscripción. Las encuestas de consumidores sugieren que estos consumidores valoran mucho la promesa de obtener siempre el producto final, el mantenimiento asociado, y la sensibilidad con las preocupaciones medioambientales, suelen desempeñar un papel más importante en la toma de decisiones de compra, que las consideraciones tradicionales de propiedad.

Empezamos por los modelos de negocio de suscripción

Los modelos de negocio de suscripción se basan en la entrega de bienes o servicios a cambio de un pago recurrente por parte del cliente. Algunos ejemplos incluyen:

1. Modelo de suscripción de software: los clientes pagan una tarifa mensual o anual para acceder a un software en línea.
2. Modelo de suscripción de contenido: los clientes pagan una tarifa mensual o anual para acceder a una biblioteca de contenido en línea, como revistas digitales, películas o series de televisión.
3. Modelo de suscripción de productos: los clientes pagan una tarifa mensual o anual para recibir productos en su hogar, como productos de belleza, alimentos o ropa.
4. Modelo de suscripción de servicios: los clientes pagan una tarifa mensual o anual para acceder a servicios exclusivos, como entrenamiento en línea, asesoramiento o consultoría.

Estos modelos de suscripción pueden ser flexibles y permitir a los clientes cancelar o cambiar sus suscripciones en cualquier momento.

¿Por qué es interesante vender servicios y productos por suscripción?

Vender servicios y productos por suscripción puede ser interesante por varias razones:

1. Ingresos recurrentes: Al tener un flujo de ingresos constante a través de pagos de suscripción, las empresas pueden predecir y planificar su flujo de caja con mayor facilidad, lo que puede ayudar a mejorar la estabilidad financiera a largo plazo.
2. Fidelización del cliente: Los clientes que están comprometidos con una suscripción son más propensos a mantenerse leales y a comprar más productos y servicios en el futuro.
3. Datos de clientes valiosos: Al tener una relación de suscripción con los clientes, las empresas pueden recopilar información valiosa sobre sus preferencias y comportamientos de compra, lo que les permite personalizar y mejorar sus ofertas.
4. Oportunidad de upselling: Los clientes suscriptores pueden ser más propensos a considerar la compra de productos y servicios adicionales debido a su compromiso con la marca y la relación establecida a través de la suscripción.
5. Reducción de costos: Al tener una base de clientes suscriptores, las empresas pueden reducir los costos de adquisición de clientes y marketing, ya que los clientes suscriptores ya han demostrado interés en la empresa y sus productos.

¿Cómo empezar tu propio modelo de suscripción?

Aquí hay algunos pasos para empezar con tu propio modelo de suscripción:

1. Identifica un nicho de mercado y una necesidad insatisfecha: Investiga y encuentra un nicho de mercado que tenga una necesidad insatisfecha que tu producto o servicio pueda satisfacer.
2. Crea una oferta de valor única: Define cómo tu producto o servicio se diferencia de los competidores y ofrece un valor superior a los clientes potenciales.
3. Crear un producto o servicio: Diseña un producto o servicio que resuelva la necesidad de tu nicho de mercado y lo diferencie de la competencia.
4. Establecer precios: Determina los precios de tus productos o servicios teniendo en cuenta tus costos, el valor que ofreces a los clientes y la competencia.
5. Desarrolla un plan de marketing: Crea un plan detallado para promocionar tu producto o servicio y atraer a clientes suscriptores.
6. Establece una plataforma de suscripción: Elige una plataforma que sea fácil de usar y se integre con tu sitio web y sistemas de pago.
7. Planificar el lanzamiento: Diseña un plan de marketing para promocionar y lanzar tu modelo de suscripción a tus clientes objetivo.
8. Crea una experiencia de suscripción atractiva: Asegúrate de que la experiencia de suscripción sea fácil, conveniente y atractiva para los clientes, incluyendo la posibilidad de cancelar o cambiar suscripciones en cualquier momento.
9. Monitorea y mejora continua: Monitorea el desempeño de tu modelo de suscripción y haz ajustes periódicos para mejorar la satisfacción del cliente y aumentar los ingresos.
10. Comunica con tus clientes suscriptores: Mantente en contacto con tus clientes suscriptores a través de correos electrónicos, encuestas y otros medios para asegurarte de que están satisfechos y mantener su lealtad a largo plazo.

Perfil de clientes suscriptor

El perfil de clientes suscriptor puede variar dependiendo del sector y del producto o servicio que se ofrezca. Sin embargo, aquí hay algunos de los rasgos comunes que pueden ayudar a identificar a los clientes suscriptores:

1. Valoran la comodidad: A menudo, los clientes suscriptores están dispuestos a pagar un precio premium por la comodidad de tener productos o servicios entregados regularmente en su puerta.
2. Buscan soluciones: Los clientes suscriptores suelen buscar soluciones a problemas específicos, como la falta de tiempo para ir de compras o la necesidad de una alimentación saludable.
3. Disfrutan de la personalización: Algunos clientes suscriptores aprecian la personalización que ofrecen algunos modelos de suscripción, como la selección personalizada de productos o servicios.
4. Son leales a las marcas: Los clientes suscriptores suelen ser leales a las marcas que les ofrecen un buen valor y una experiencia satisfactoria.
5. Buscan experiencias únicas: Algunos clientes suscriptores buscan productos o servicios que ofrezcan una experiencia única y diferenciada de la competencia.

Es importante tener en cuenta que este perfil puede variar dependiendo del sector y del producto o servicio que se ofrezca, por lo que es importante hacer investigaciones de mercado y segmentar a los clientes objetivo adecuadamente.

Ejemplo de negocios de suscripción

Hay muchos ejemplos de negocios de suscripción en diferentes sectores, aquí hay algunos:

1. Alimentación: Empresas como Blue Apron o HelloFresh entregan ingredientes frescos y recetas a los clientes para que puedan cocinar en casa.
2. Moda: Empresas como Stitch Fix o Le Tote ofrecen servicios de suscripción de vestuario que incluyen la selección personalizada y la entrega de ropa y accesorios.
3. Salud y bienestar: Empresas como Care/of o Ritual ofrecen suplementos dietéticos y otros productos de bienestar enviados a los clientes de manera regular.
4. Entretenimiento: Empresas como Netflix o Amazon Prime Video ofrecen una amplia selección de películas y programas de televisión a los clientes por una tarifa mensual.
5. Productos para el hogar: Empresas como Quip o Dollar Shave Club ofrecen productos para el cuidado personal y el hogar enviados a los clientes de manera regular.
6. Juguetes y actividades para niños: Empresas como KiwiCo o Little Passports ofrecen juguetes y actividades educativas para niños enviados a los clientes de manera regular.

Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchos más negocios de suscripción en diferentes sectores y nichos de mercado.

Ejemplo de negocio por suscripción innovado: Incapto cafe, la start-up catalana que desafía a Nespresso

Uno de los pilares de su propuesta es la sostenibilidad. Uno de los problemas al los que quieren dar respuesta es que un consumidor de café debe tener que tirar las cápsulas porque no se pueden reciclar. Aunque el plástico o el aluminio de las cápsulas sí se podría reciclar y reutilizar, es un proceso complejo, que implica separar dichos materiales de los posos. De hecho, la cantidad de cápsulas que se recoge a través de los fabricantes o los puntos limpios todavía es muy bajo. Y algunos gobiernos incluso está prohibiendo su venta. 

Incpato ofrece un paquete maquina de café que muele los granos al momento y cafés de origen que la empresa compra verde directamente a los productores. Adquiere granos cultivados en altura, los trae a España y los tuesta en sus instalaciones, ofreciendo cafés monovarietales de cada uno de los países de origen: Brasil, Perú, Colombia, Guateamala, Honduras, Sumatra, Burundi, Etiopía, Ruanda, México y Nicaragua. Completa su oferta con mezclan de varios orígenes.

Al dirigirse directamente al consumidor, la compañía quiere ofrecer un producto de calidad al mejor precio, eliminando intermediarios, sus precios oscilan entre los 22 y 33 euros/kilo. Es decir, de 16 a 27 céntimos cada taza de café. 

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