Tutorial: Cómo crear contenidos que permitan optimizar el embudo de venta TOFU

Desde hace unos meses se está multiplicando anuncios en las redes de freelance que ofrecen contenidos excepcionales o soluciones milagrosas para que vendas como amazon con inversiones ridículas.

Sin embargo, tanto la generación de contenidos como la captación de leads y clientes a través de las redes o de los buscadores es un trabajo delicado y complejo.

A todos nuestros clientes con página web y/o ecommerce insistimos de la importancia de tener un blog asociado porque es esencial tanto para el brandig de la empresa como para el SEO. Y allí entra el sentido de este post, los contenidos del blog deberían tener la capacidad de cumplir con el primer requisito del TOFU, atrae visitas a la web o al ecommerce

¿Como posicionamos artículos en el TOFU?

Para posicionar un artículo en el “Top of the Funnel” es imprescindible que contenga una serie de elementos que hacen que los usuarios que entran a leerlos acaben decidiendo seguir el proceso de conversión pasando por todas las fases del embudo de ventas.

Para ello es esencial dibujar una estrategia que permita guiar nuestro consumidor potencial en su journey por el proceso de compra (o Buyer’s Journey) empleando una serie de filtros y acciones  que tengan como objetivo final que se convierta en uno de nuestros clientes y que se fidelice.

En el Sales Funnel confluyen tanto aspectos estructurales ligados al diseño y la navegabilidad del site, como la estrategia seo o que para optimizar la fase TOFU hayamos dotado el site de una landig page efectiva. Todos estos aspectos ligados al marketing digital van asociados al Marketing de Contenidos, a los procesos de análisis y medición de los resultados obtenidos.

Para que el contenido sea realmente efectivo, se empieza por analizar los usuarios potenciales para adaptar el contenido que vamos a realizar en el blog una temática de compra para que impacte en el lector y apunta a una demanda potencial.

Es muy importante el trabajo de análisis que realizamos para entender el entorno del contenido que interesa al nicho o sector de mercado. 

Un buen ejemplo pueden ser los contenidos que ofrece Amazon. Cada producto está acompañado por tablas comparativas, descripciones detallada, fichas de producto dentro de los mismos artículos y un sinfín de CTAs (Call To Actions) que llevan a la tienda.

Bueno, comienzo, que sé que estás deseando leer cuáles son esas acciones necesarias para dotar a un blog de espíritu comercial.

El contenido como palanca para generar demanda

Hay un elemento clave en la venta que es el pain del cliente  (punto de dolor) Se utiliza para describir la necesita insatisfacción que tiene y que le empuja a buscar un producto o servicio.

En el offline el papel del vendedor o el punto de ventas son la clave para activar este pain  pero ¿cómo lo activamos en le mundo digital?

Es aquí donde entra en juego el marketing de contenidos. Para ello, ante de escribir cualquier texto o feed en las redes sociales hay que hacerse algunas preguntas ¿Qué necesitan nuestros potenciales clientes? ¿Cuál es su demanda? ¿Qué esperan de la empresa para que satisfaga su necesidad?

Solo cuando tengamos las respuestas empezaremos a analizar y seleccionar las palabras claves (Keywords) por el que trataremos de posicionar el post y que sea efectivo a nivel de SEO. A partir de allí produciremos el contenido.

Tipos de contenido:

Consultas:  Son post que se escriben como si fueran respuesta a dudas, o forma de consejos. Este tipos de contenidos dan mucho juego y favorecen la conversión, ya que despejan las dudas antes de la compra que es la principal barrera en la venta online.

Rankings: Los rankings son la forma de aclarar una de las duda más general y acuciante del consumidor que es tener claro “cuáles son los mejores…”. Gracias a los buscadores los clientes buscan antes de realizar cualquier compra “cuál es el producto/servicio”. Así que los rankings son una excelente oportunidad para despejar estas dudas.

Reviews: Los análisis de los productos concretos son muy útiles para “ayudar” y dar un “empujoncito” a nuestros clientes potenciales. Crear contenidos específico que aclare y responda dudas en torno a un producto/servicio, puede ser la clave para nuestro cliente potencial empiece el proceso de comprador al colocarlo en la entrada de nuestro embudo de ventas.

El buyer persona es el objetivo de cada blog

Ya lo hemos dicho el buyer persona es la clave, o , para ser más sencillo en el target… Por experiencia podemos afirmar que, en la mayoría de los casos, podemos encontrarnos con tres tipos claros de usuarios, y esto simplifica la labor de escribir blogs:

  • El que tiene una Necesidad clara: Aquel que viene con las ideas clara respecto a lo que necesita y además necesita satisfacerla con cierta rapidez. Todas sus dudas y preguntas están relacionadas con la compra. Necesita respuestas para que entienda que el producto es la respuesta a su necesidad. Si le surge la mínima duda o no le queda del todo claro sale del sitio. Las búsquedas en internet de estos usuarios suelen ser longtails como “¿que adaptador necesito para usar HDMI en MacBook Pro?”. Es evidente que en este caso nuestro cliente potencial quiere usar un conector HDMI con un portátil que no tiene entrada específica y necesita un adaptador. Tenemos que lograr salir en las primeras posiciones sabiendo que site como amazon, google shoping y otros tipos mediamarket estarán en las primera posiciones con anuncios. Tener un texto optimizado con el SEO correcto es una de nuestras oportunidades para impactar con un artículo y mostrarle el catálogo de adaptadores que tenemos.
  • El que necesita Investigar para decidir: Estos usuarios pasan por un proceso de consultas más detalladas y buscan comparativas. Como no tienen nada predefinido, o sea sus necesidades son latentes, están buscando todas las opciones. Quieren estar seguros de que el producto/servicio que compren satisfaga sus necesidades y por lo tanto, necesitan toda la información posibles antes de decidirse. En este caso la información es la palanca de venta. Nuestro trabajo se centra en desarrollar al máximo la información relacionada con le producto/servicio.
  • El comprador Experto: Se trata de un usuario técnico o que tiene experiencia previa en el producto o servicio. Es un consumidor que conoce de ante manos las características debe tener el producto porque lo necesita para desempeñar, por regla general, su trabajo. Un perfil experto podría se por ejemplo un diseñador gráfico o creador de contenidos audiovisuales que necesita una tableta gráfica, un hardware o Software específico o un nuevo monitor. Sabe las prestación que debe tener, pero quiere asegurarse de que cumple exactamente con los requisitos específico. En muchos casos analizas diferentes plataformas que venden el mismos productos o productos similares para tener claro no solo que el producto cumpla, sino que el servicio, el pre y post ventas, las garantías y otros factores sean los esperado. En este caso es muy importante el lenguaje, los términos, las descripciones detallada tanto del producto como de todos los servicios que se ofrecen al comprador, para que elija nuestra plataforma.

El estudio de los Buyer Personas y de cómo buscan la información dentro de nuestro sector “customer journey”, marcará la estructura de cada uno de los blogs, pero buscando un equilibrio entre información, comunicación, venta y las palabras claves necesaria para el posicionamiento SEO.

Cómo tenemos que estructur un post

La estructura del post se compone de tres parte. Tres pasos claves para que  los clientes potenciales lleguen a la primera parte de nuestro embudo de conversión. ¿Cómo es esta estructura?

  • Una Introducción persuasiva: la persuasión es clave en todo el post puesto que es crucial en los momentos previos a un Call to Action o antes de aspectos críticos. La persuasión enlaza con el punto de dolor y la necesidad insatisfecha que ha llevado al cliente potencial a buscar en internet, primero, y a entrar en nuestro artículo después.
  • Cómo resolvemos al punto de dolor o como, en definitiva satisfacemos la necesidad: Es el momento en el que exponemos con todo detalle la solución Que ofrecemos con nuestro servicio o producto. Es clave que seamos persuasivos, transmitiendo información necesaria porque el cliente potencial, que ha llegado hasta aquí, pueda encontrar la información y datos que espera antes de comenzar el proceso de compra.
  • Un contenido específico: El usuario ya tiene claro que podemos ser una alternativa, ahora busca la información específica para acabar de tomar la decisión. En esta etapa la persuasión ya no juega un papel fundamental, sin embargo, podemos seguir añadiendo valor. Aquí el objetivo es el CTA directo a cada producto. Es importante añadir una descripción específica y/o técnica, en el inicio del embudo de conversión.

El papel fundamental de la estructura de nuestro contenido junto a la colocación de diferentes elementos clave van a ser determinantes para que nuestros artículos pertenezcan al TOFU.

¿Cuáles son los Elementos clave que tienes que estar en un blog?

Son claves porque sin ellos, es prácticamente imposible que el artículo sea efectivo para el embudo de ventas. Estos elementos contribuyen a que los clientes potenciales hagan clic en los links del blog, por lo que contribuyen a la conversión.

CTA: Son los botones de llamada a la acción o Call To Action, esenciales para conseguir leads o ventas.

Catálogo: Mostrar los productos es esencial para llevar al usuario hacia la primera fase del embudo de ventas. Es clave mostrarlo correctamente y que el acceso sea sencillo durante el porecos de “compra caliente”.

Lead Magnet: Es clave cuando el objetivo es captar leads. Algun ejemplo de Lead Magnet son los pop ups por ejemplo para las suscripciones al  newsletter o acceso a contenido exclusivos. Los elementos para captar leads son claves en las estrategias de Inbound Marketing.

¿Como se logra atraer el tráfico a nuestra web de clientes potenciales?

Antes de que el cliente recorra el Sales funnel es esencial que nos encuentre. Pr ello hay que trabajar y adaptar las tres herramientas que tenemos a disposición:

  • SEO: Es la más eficaz, pero a medio-largo plazo. La recomendamos para cualquier blog. Se trata del posicionamiento orgánico por  palabras clave y es determinante para ir creciendo en visibilidad y obtener más tráfico. Además, nos posiciona en relación a nuestros competidores. Es esencial combinar la estrategia SEO con a estrategia de contenidos, es lo que mejor resultado ofrecen en los blogs. Para ello es esencial conocer cómo los clientes potenciales buscan nuestros productos en los buscadores. Es allí que podremos desarrollar la información para que nos encuentren.
  • SEM: El tráfico de pago es una estrategia que ofrece resultado a corto plazo y que te puede lograr obtener tráfico muy rápidamente. A diferencia del SEO para impactar en SEM es a través de una landing page preparada para la venta. Los blogs y las palabras claves también ayudan en la estrategia SEM
  • RR.SS.: Las redes sociales son una herramienta esencial para captar y filtrar los clientes potenciales. Se supone que si son seguidores están interesado a nuestros contenidos y servicios o productos. Generar tráfico dependerá básicamente de la calidad los contenidos y de la relación con ellos. Entender y analizar las preguntas alrededor de tu sector o producto o servicio que se hacen tus followers es la clave del engagement. Las acciones en las redes sociales están incluidas en la estrategia de contenidos y entran de lleno en el calendario de publicaciones que está relacionado con el proceso de búsqueda de nuestros clientes potenciales y como respuesta al impacto que queremos generar.

Para lograr el máximo de visibilidad y visita es necesario saber combinar SEO, SEM y RR.SS. buscando  una sinergia entre el tráfico orgánico, el tráfico de pago y el trafico social. Por ello es importante saber crear contenido optimizado para SEO y al mismo tiempo que sirva para el tráfico de pago y se pueda compartir en las redes sociales.

El journey de nuestro cliente potencial a través de los contenidos que generamos

Desde hace unos meses se está multiplicando anuncios en las redes de freelance que ofrecen contenidos excepcionales o soluciones milagrosas para que vendas como amazon con inversiones ridículas

Sin embargo, tanto la generación de contenidos como la capTAción de leads y clientes a través de las redes o de los buscadores es un trabajo delicado y complejo.

Si bien los contenidos naces como fuente de información, sirve para persuadir a nuestro cliente potencial convirtiéndose en un instrumento de ventas (de alguna forma sustituyen el vendedor), puesto que ofrece toda la información que necesitan nuestro cliente y ofrece la oportunidad de finalizar su consulta con una compra.

Como os hemos explicado las reglas que rigen el content marketing se basan en escribir textos en clave de persuasión e información útil. Son esto dos elementos con los que guiaremos a los clientes potenciales en su journey a través del Sales Funnel para que acabe realizando la compra de uno de nuestros artículos. Nuestras fichas de productos son las herramientas de soporte a las ventas que tiene que acompañar la información y el producto.

Así como un producto para que tenga éxito tiene que nacer como respuesta a una demanda/necesidad, un blog tiene que nacer o ser escrito como una respuesta a una duda del consumidor y de esta forma acabamos humanizando el ecommerce.

Y de eso se trata: de que a través de los contenidos relacionados con los artículos se logre llevar al mayor número de usuario a la venta.

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