Cuando pienso en el nuevo escenario para la pymes y los comerciales, me viene a la cabeza la película Matrix y en particular la escena de cuando Neo entra por primera vez en Matrix y tiene que realizar su primer combate con Morfeo. El combate en Matrix se realiza en un tatami virtual. Neo en los primero compase apenas sabe moverse pero poco a poco va asimilando cuáles son las reglas en ese nuevo entorno, cómo funciona, cómo puede incluso desafiar las reglas de la física, hasta llegar casi a derrotar a su maestro en ese primer combate. Aqui teneis la escena.

Los profesionales de las ventas, en este nuevo escenario, somos como Neo entrando en la nueva normalidad o realidad. Como si de Matrix se tratase, tenemos que descubrir cómo movernos, cómo conectar con nuestros clientes, cómo seguir conseguir las ventas, pero con la diferencia que el mundo presencial también existe y también requiere nuestra atención. 

Tipo de ventas tradicionales

Hasta hace poco, conocíamos principalmente dos tipos de venta:

La venta tradicional (outside sales) en la que la relación vendedor cliente era cara a cara con un en reuniones o puntos de ventas presenciales.

La tele venta en el que la venta se realiza telefónicamente, el comercial utiliza un guión, normalmente se realizan campañas y cuyo objetivo es captar un número elevado de clientes y conseguir la venta, al ser posible, en la misma llamada.

Nuevo escenario el Inside Sales

Una de las consecuencias de la transformación digital y del cambio en los hábitos de los consumidores, ha sido impulsar un nuevo modelo de venta denominado Inside Sales. A diferencia del Outside Sales, la fuerza de ventas trabaja en remoto desde la oficina de la empresa y centra su actividad principal en la gestión a distancia, pero con un objetivo más consultivo buscando el generar una relación con los clientes. La relación ya no se crea en la visita presencial sino por medio de canales de comunicación a distancia

5 motivos por el que el Inside Sales se irá imponiendo

Tanto las web como las videoconferencias han mejorado

La comunicación a través de Internet es muy flexible, conveniente y rentable. Las herramientas de conferencia web como Skype, Google meet, Microsoft team, zoom y Whatsapp sin contar otras plataformas como Widex facilitan las reuniones virtuales y permiten realizar los reuniones entre clientes y vendedores se comuniquen de manera efectiva, haciendo así que las ventas cara a cara sean obsoletas. Ambas partes pueden reunirse cómodamente y a la hora que prefieran, sin desplazamientos.

Disponibilidad en línea de información sobre clientes y clientes potenciales (socials media)

Es más fácil comprender quién es el posible cliente, cuáles son sus necesidades o áreas de interés, consultando sus perfiles de LinkedIn u otra información disponible en Internet. Ayuda a construir relaciones con los prospectos, lo cual es un activo clave en el proceso de venta. La información disponible en línea le ayudará a crear un impresionante discurso de ventas que funcionará a su favor y podrá tener una conversación personalizada en la que comprenderá sus operaciones comerciales y sus puntos débiles.

Mejor equilibrio entre trabajo y vida privada

El Insde Sale permite optimizar el tiempo y mejorando la calidad de vida de los comerciales así como la rentabilidad de su trabajo

Ahorro de costes

EL inside Sales reduce el coste por contacto en un nivel considerable en comparación con el Outside Sales. Los costes de las ventas se reducen en un 50% – 90% en comparación con las ventas tradicionales.

Cambiando los comportamientos y preferencias de los compradores

Los compradores completan la mayor parte de su investigación a través de Internet y otras fuentes, incluso antes de contactar con una empresas. Tienen suficiente claridad en sus mentes sobre el producto y también tienen una agenda muy ocupada, por lo que prefieren una llamada rápida o una videoconferencia frente a una reunión cara a cara. Según el Sales Benchmark Index study, más del 70% de los clientes prefieren las Inside Sales en lugar de reunirse con el vendedor.

Las Inside sales reducen en gran medida los costes, pero aún así muchas empresas asumen que reunirse en persona con el prospecto, impulsa un mayor éxito y es más fácil establecer una relación a largo plazo y cerrar acuerdos. Sin embargo, eso ya no es cierto y los equipos de ventas internas a nivel mundial están demostrando su competencia todos los días.
Traducido con la versión gratuita del Traductor de DeepL.

¿Cómo han evolucionado los equipos comerciales y hacia dónde vamos?

El nuevo entorno digital, acelerado por la actual crisis del covid19 ha provocado que muchos KAM y vendedores vean que sus clientes querrán ser gestionados vía telefónica, en escasa ocasiones presencialmente y en muchas otras por canales digitales. Para dar respuesta a esta situación, necesitamos profesionales de las ventas que sean “liquidos”, que puedan jugar igual de bien en la venta cara a cara como en la venta telemática, en el mundo presencial o en el mundo remoto. Es decir, se necesitan vendedores híbridos.

¿Cómo podemos transformar nuestros vendedores en vendedores híbridos de éxito?

Los vendedores híbridos deben:

Gestionar carteras híbridas: Aprender a segmentar a la cartera de clientes por su modelo de relación ideal Presencial o Remota. Esto como siempre se puede hacer desde una óptica de cliente (teniendo en cuenta las preferencias de cada uno), o desde la óptica del valor que el cliente tenga para nosotros (mayor dedicación a clientes de mayor valor). Otra labor es identificar aquellos clientes que sigue prefiriendo las reuniones presenciales y que por las limitaciones actuales se reducen forzosamente las relación, e identificará aquellos a los que hay que evolucionar si o si hacia un modelo de gestión híbrida por la importancia que tiene por nuestra subsistencia.

Rediseñar todo el proceso comercial para convertirlo en híbrido: Es una buena oportunidad para analizar qué fases son las más ineficientes qye se podrían sustituir por unas nuevas aprovechando todos los recursos digitales que ahora tenemos a nuestra disposición: email, teléfono, vídeo grabado, videoconferencia, videollamada, demo guiada, reunión asíncrona, etc. Está demostrado que esta mejora del proceso de ventas mejora de mucho la eficiencia, acortando el tiempo medio de cierre e incrementando la tasa de éxito.

Entrenarse para realizar visitas comerciales híbridas: El vendedor híbrido debe ser igual de diestros realizando sus “acciones comerciales” en formato presencial, por teléfono, por videollamada, a través de una videoconferencia o mediante una reunión asíncrona.

Para lograr esta evolución, el vendedor tiene que adquirir nuevas habilidades comerciales: 

Por ello, las ya bien desarrolladas Habilidades básicas de comercialización, destacando la importancia del Social Selling:

Habilidades de gestión comercial remota:

• Escucha activa
• Empatía digital
• Generar emoción y confianza
• Presentaciones de impacto en vídeo
• Dominio tecnológico

Habilidades de gestión comercial híbrida:

• Flexibilidad y adaptación
• Trabajo colaborativo
• Creatividad y búsqueda de soluciones
• Capacidad de personalización de argumentos, estilo relacional, forma de redactar las piezas, etc.

Curso de formación: Cómo transformarse en un vendedor híbrido