El cliente que hace cola en la tienda para pagar su compra repasa qué artículos puede haber olvidado, mira con impaciencia cómo avanzan los productos del cliente anterior… y añade a su carrito unas pilas que coge allí mismo, recuerda que necesita recambios para su maquinilla de afeitar al verlos frente a él y coge unos chicles del expositor que está a su derecha. Esto es compra por impulso. Una decisión de última hora que el consumidor toma sin pensar y que los especialistas en marketing intentan potenciar en los puntos de venta.

No en vano, el 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta y cuatro de cada diez personas reconocen que gastan más de lo previsto inicialmente. Pero, sin duda, el dato más llamativo es el hecho de que el 29% de las compras (una de cada tres) se realice por impulso (el cliente compra y luego busca razones para justificar ese gasto).

Introducción

La compra por impulso es una estrategia poderosa que los especialistas en marketing utilizan para incrementar las ventas en los puntos de venta. Esas decisiones de último momento que los consumidores toman sin pensar pueden representar un porcentaje significativo de las transacciones y tener un impacto considerable en los resultados de un negocio. En este tutorial, exploraremos diversas técnicas de marketing que te ayudarán a potenciar la compra por impulso y aprovechar este fenómeno a favor de tu empresa.

Diseña una disposición atractiva de productos:

El diseño del espacio de tu tienda y la colocación de los productos pueden influir en gran medida en la compra por impulso. Asegúrate de crear una disposición visualmente atractiva, utilizando exhibidores llamativos, colores vibrantes y una organización estratégica de los productos. Coloca artículos tentadores cerca de las áreas de pago y a lo largo de las filas para captar la atención del cliente y fomentar compras adicionales.

Ofrece promociones y descuentos irresistibles:

Las promociones especiales y los descuentos limitados en el tiempo son excelentes herramientas para incentivar la compra por impulso. Utiliza estrategias como «compra uno y llévate el segundo a mitad de precio» o «descuento del 50% en tu siguiente compra» para crear un sentido de urgencia en los clientes y motivarlos a aprovechar la oferta en el momento. Además, puedes utilizar técnicas de upselling y cross-selling para sugerir productos complementarios o de mayor valor a medida que el cliente realiza su compra.

Genera una experiencia sensorial positiva:

Aprovecha los sentidos del cliente para estimular la compra por impulso. Utiliza música agradable, aromas atractivos o incluso degustaciones de productos para crear una experiencia sensorial positiva en tu punto de venta. Estos estímulos pueden despertar emociones y provocar un impulso de compra en los clientes, especialmente cuando se asocian con productos específicos.

Utiliza la señalización persuasiva:

Las etiquetas y los letreros desempeñan un papel importante en la compra por impulso. Utiliza frases cortas y llamativas para resaltar las características especiales de un producto, como «¡Oferta por tiempo limitado!», «¡Producto más vendido!» o «¡Exclusivo y único!». Además, muestra claramente los precios y las ventajas para que el cliente pueda tomar una decisión rápida y sin complicaciones.

Crea un ambiente de escasez:

La percepción de escasez o exclusividad puede desencadenar el deseo de compra en los clientes. Utiliza estrategias como «oferta válida solo hoy», «solo quedan 3 unidades» o «edición limitada» para generar un sentido de urgencia y escasez en los productos. Esto puede motivar al cliente a tomar una decisión impulsiva antes de perder la oportunidad.

Como generar compra por impulso en un ecommerce

Generar compra por impulso en un entorno de comercio electrónico puede ser un desafío, ya que no se cuenta con la interacción física directa con los clientes. Sin embargo, existen diversas estrategias que puedes implementar para fomentar la compra por impulso en tu ecommerce. Aquí te presento algunas ideas:

1. Ofrece descuentos y promociones limitadas en el tiempo: Al igual que en una tienda física, puedes crear promociones especiales y descuentos temporales en tu ecommerce. Establece ofertas por tiempo limitado, como «¡Hasta la medianoche!», o promociones como «Compra uno y obtén el segundo al 50% de descuento». Esto generará un sentido de urgencia en los clientes y los motivará a realizar la compra de manera impulsiva.
2. Crea bundles o paquetes atractivos: Agrupa productos relacionados en bundles o paquetes especiales y ofrécelos a un precio más bajo que si se compraran por separado. Esta estrategia no solo ofrece un valor adicional al cliente, sino que también puede motivarlo a aprovechar la oferta impulsivamente.
3. Destaca productos populares o más vendidos: Utiliza señalización y destacados visuales para resaltar los productos más populares o los más vendidos en tu ecommerce. Puedes incluir etiquetas como «Los favoritos de nuestros clientes» o «Lo más vendido» para captar la atención del cliente y despertar su interés en esos productos.
4. Ofrece envío gratuito por tiempo limitado: El envío gratuito es un incentivo poderoso que puede impulsar la compra por impulso. Considera ofrecer envío gratuito por un período limitado o establecer un monto mínimo de compra para calificar. Esto puede motivar a los clientes a añadir más productos a su carrito para aprovechar la oferta.
5. Utiliza recomendaciones personalizadas: Implementa un sistema de recomendaciones personalizadas en tu ecommerce que sugiera productos relacionados o complementarios al cliente durante su navegación. Estas recomendaciones basadas en el historial de compras, preferencias o comportamiento del cliente pueden despertar su interés en productos adicionales y fomentar la compra por impulso.
6. Crea un sentido de escasez: Utiliza técnicas de marketing que generen una sensación de escasez en tu ecommerce. Puedes mostrar la cantidad limitada de existencias de un producto o indicar que la oferta es válida por un tiempo limitado. Esto creará un sentido de urgencia en los clientes y los motivará a tomar una decisión de compra impulsiva antes de que se agote el producto o se acabe la oferta.
7. Incorpora reseñas y testimonios de clientes: Las reseñas y testimonios de clientes satisfechos pueden tener un impacto significativo en la compra por impulso en un ecommerce. Muestra opiniones positivas y experiencias de otros compradores para generar confianza y motivar a los clientes a realizar la compra impulsiva confiando en la satisfacción de otros.

Recuerda que es importante encontrar un equilibrio entre fomentar la compra por impulso y mantener una experiencia de compra satisfactoria para tus clientes. Utiliza estas estrategias de manera ética y transparente, asegurándote de brindar productos de calidad y una excelente experiencia de usuario en tu ecommerce.