Turorial: Diseñar una estrategia Go To Market (G2M)

La estrategia Go to Market es una estrategia comercial muy potente. Se trata de diseñar un plan de acción que nos ayude a plasmar detalladamente la ruta por la que pasan los productos en una empresa: elaboración, transporte, puntos de distribución, puntos de venta y finalmente cuando llega al Buyer Personas.

G2M es la forma con la que la empresa se dirige a su mercado potencial. Ayuda garantizar el éxito y permite asegurar que se escoge la estrategia o el camino correcto en cada caso. No es lo mismo intentar vender con una estrategia de Inbound Marketing, que utilizando campañas de email marketing o una de Growth Hacking; todas buscan lo mismo, vender, sin embargo Go to Market utiliza  herramientas y estrategias ligadas a un plan de acción marcado.

¿Cuál es el enfoque del Go To Market (G2M)?

Con la estrategia del G2M se busca mejorar los resultados de venta en base a experiencias de compra favorables para el shopper. La ventaja competitiva que se busca con el G2M es crear valor en la ejecución en punto de venta, esto quiere decir, que el producto debe de ser el adecuado al canal, formato de tienda, región y misión de compra.

Para crear un G2M exitoso, este debe contestar las siguientes preguntas:

  • ¿Qué vendes?
  • ¿Quién compra tu producto?
  • ¿Cómo alcanzaras a tu mercado objetivo?
  • ¿Dónde vendes tu producto?

La preparación del plan estratégico del G2M se hace en base a los diferentes formatos de tienda en los que el producto se vende, tal es el caso del hipermercado, bodega, club de precios, farmacias, entre otros. Así mismo se deben de considerar el canal tradicional y el online si es el caso.

Una correcta planeificación y ejecución de la estrategia G2M tiene un impacto directo en el comportamiento y desarrollo de nuevos productos, nuevas presentaciones, tamaños y precios adecuados.

¿El Go to Market (G2M) es cosas de todos?

El Go To Market es fundamentalmente una estrategia de negocio comercial, sin embargo, no solo participan el departamento de ventas y marketing sino otras áreas como el departamento de ID (Investigación + Desarrollo), Supply Chain, Finanzas o Recursos Humanos.

Pero no se queda solo en la gestión y el liderazgo de cada departamento. Hay multitud de profesionales que intervienen: mayoristas, pequeños comercios y vendedores, distribuidores y  transportistas; en el caso de la venta online: empresas de marketing, empresas de publicidad o programadores para mantener servidores y webs a la perfección…

El G2M es muy útil en la Estrategia de lanzamiento de un producto al mercado

EL G2M ayuda a definir la estrategia de los lanzamientos puesto que incluye todos los elementos claves para sacar un producto al mercado: ventas, marketing, distribución, precios, promociones, desarrollo y comunicación de la marca corporativa, análisis de la competencia y análisis de la percepción que tiene el cliente sobre la empresa.

Ademas de su utilidad en los lanzamiento de nuevos productos nos permite promocionar los puntos fuertes de los productos y servicios que más leads consiguen,  reforzar el catálogo promocionando productos y servicios que la empresa considera de calidad pero que en el lanzamiento inicial no tuvieron el éxito esperado.

Objetivos de una estrategia Go To Market

El objetivo clave es mejorar los resultados del negocio. Esto se consigue alineando la estrategia empresarial y comercial de la empresa con las necesidades (cambiantes e inesperadas) de los clientes.

Uno de los errores más frecuentes al realizar una estrategia de lanzamiento de producto es contar con lo que necesitaban y buscaban los clientes e un tiempo determinado (aunque sea hace relativamente poco tiempo). Los planes que se desarrollan con el enfoque del Go To Market se adelantan y estudian tanto las necesidades que tenían en el pasado como las que pueden llegar a tener analizando las tendencias y las previsiones del mercado.

Además, establece los siguientes objetivos:

  • Que el público sea consciente de la oferta de productos
  • Captar nuevos clientes
  • Captar clientes de la competencia
  • Pocurar llegar a nuevos mercados.
  • Reducir costes y vender más con menos.

Las preguntas que una estrategia Go to Market debe resolver

  • ¿Qué vendes?

Hay que analizar tanto lo que ofrece la empresa como la situación actual del negocio y el mercado.

  • ¿Quién compra tu producto?

Analizar detalladamente el target y, en caso de empresas consolidadas, el público de nuevos mercados al que llegamos habitaulemente.

  • ¿Cómo alcanzarás a tu mercado y clientela objetivo?

Tener diferentes planes y estrategias planteadas y cursos de acción por si falla uno emplear otro hasta lograr la consecución de los objetivos.

  • ¿Dónde, cómo y por qué canales vendes tus productos?

Puede parecer lo más sencillo pero ya no existe solo el canal tradicional de venta, la venta online y la cantidad de promociones y campañas que se puedan realizar obliga a ser diferente, mucho más creativo y eficaz que el competidor si no queremos perder clientes o no ganarlos.

Beneficios de la estrategia Go to Market

Las estrategias G2M no es inmediata sino más bien  a medio-largo plazo para obtener rentabilidad e incrementar la experiencia del cliente. Por ello, aunque sea redundante, la empresa debe preocuparse de que el producto llegue al cliente. ¿Lógico no crees?

La diferencia es cómo tiene que llegar. Cuidando la forma en la que se vende, las campañas de marketing tienen que ser innovadoras, emotivas, promover el branding corporativo, la distribución y el transporte tiene que ser eficaz, llegar con los plazos marcados, los puntos de venta tienen que estar vigilados por las empresas, al final la interacción comprador-vendedor puede ser clave en la decisión de compra.

La lista de beneficios es numerosa:

  • Aumenta considerablemente las posibilidades de que el lanzamiento de un producto tenga éxito.
  • Al estudiar el camino correcto del lanzamiento de un producto, evita gastar dinero en las rutas equivocadas y solo emplearse en lo que de verdad parece que va a funcionar según los análisis.
  • Reduce el tiempo en el que se logra la venta. Al detallar a la perfección todos los elementos que participan en el proceso comercial todos saben su función y cuándo y cómo va a llegar el producto a su departamento; incluso se puede acelerar el proceso al conocer todos su labor exacta.
  • Asegura que la experiencia del cliente sea impecable, es lo que más hay que cuidar, sin cliente no hay empresa.
  • Disponer de un plan o estrategia Go to Market permite que cada profesional sepa lo que tiene que hacer, clarifica la labor en la organización y si hay dudas sabe a qué organismos debe acudir.
  • Al buscar la incorporación a nuevos mercados fomenta la innovación y la renovación de los productos.
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