Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa.

El Equipo de alto rendimiento empresarial ha vertido en este curso todos sus conocimientos y dilatada experiencia profesional en negociación, tanto desde la óptica de la gestión de Compras como de la de Ventas, combinando así toda la diversidad de opciones que pueden producirse en la gestión negociadora.

Objetivos:

  • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.
  • Establecer una metodología de negociación eficaz.
  • Analizarse como negociador, potenciando las propias fortalezas y estableciendo una mejora efectiva de las debilidades.
  • Conocer la psicología del oponente y distinguir su actitud real más allá de sus palabras.
  • Aplicar correctamente los pasos de la negociación.
  • Superar las situaciones de crisis que se planteen.
  • Saber encontrar la estrategia adecuada para cada negociación.
  • En definitiva: Dar las herramientas necesarias para conseguir cerrar la venta.

Justificación:

  • Aunque el hecho de negociar es consustancial con el ser humano y es una actividad que se practica desde la más tierna infancia, el negociador no sólo nace, sino que también “se hace”.
  • Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa.

Temario:

  1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN EFICAZ.
    • Qué es negociar?
    • Negociar, para qué?
  1. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
  • Distributiva
  • Integrativa
  1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
  • Situación actual.
  • Objetivos para cada negociación.
  • Fijación de posiciones.
    • De Señuelo.
    • No renunciables.
  • Las presiones en la negociación. (argumentar y demostrar)
  • Actitud positiva.
  • Errores clásicos.
  1. FASE DE LA NEGOCIACIÓN DE VENTA.

 

  1. Preparación
    1. Conocimiento de su propia empresa
    2. Conocimiento del producto
  • Conocimiento del mercado
  1. Conocimiento de las condiciones de venta
  2. Conocimiento de las ayudas a la venta
  1. La entrevista
    1. Objetos
    2. Fases de la entrevista
      1. Obtención de datos
      2. Fijación de los objetos
      3. Consecución de la entrevista
  • Técnicas para conseguir la entrevista
    1. Entrevista por teléfono
    2. Entrevista por carta
    3. Presentación a través de terceros
    4. Entrega de muestras
    5. Recomendaciones finales
  1. Toma de contacto
    1. Importancia del contacto
    2. Objetivos del contacto
  • Como lograr los objetivos
  1. Argumentación – demostración
    1. Exposición de la oferta
    2. Argumentación
  • Demostración
  1. Objeciones
    1. Definición
    2. Fondo y forma de las objeciones
  • Tratamiento de las objeciones
  1. Otras recomendaciones
  2. Remate o cierre de la venta
    1. El fracaso en el remate
    2. Momento Psicológico del remate
  • Indicios de compra
  1. Los intentos de cierre
  2. Técnicas más útiles

 

Duración del Curso: 16 h.

 

Metodología:

Este Curso pretende ayudar a los alumnos a desaprender de aquello que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o “de libro”. Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.

En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

Solicitar presupuesto:

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB

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