Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa.

El Equipo de alto rendimiento empresarial ha vertido en este curso todos sus conocimientos y dilatada experiencia profesional en negociación, tanto desde la óptica de la gestión de Compras como de la de Ventas, combinando así toda la diversidad de opciones que pueden producirse en la gestión negociadora.

Objetivos:

  • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.
  • Establecer una metodología de negociación eficaz.
  • Analizarse como negociador, potenciando las propias fortalezas y estableciendo una mejora efectiva de las debilidades.
  • Conocer la psicología del oponente y distinguir su actitud real más allá de sus palabras.
  • Aplicar correctamente los pasos de la negociación.
  • Superar las situaciones de crisis que se planteen.
  • Saber encontrar la estrategia adecuada para cada negociación.
  • En definitiva: Dar las herramientas necesarias para conseguir cerrar la venta.

Justificación:

  • Aunque el hecho de negociar es consustancial con el ser humano y es una actividad que se practica desde la más tierna infancia, el negociador no sólo nace, sino que también “se hace”.
  • Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica toda una serie de habilidades, técnicas y capacidades para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal, profesional o de empresa.

Temario:

  1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN EFICAZ.
    • Qué es negociar?
    • Negociar, para qué?
  1. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
  • Distributiva
  • Integrativa
  1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
  • Situación actual.
  • Objetivos para cada negociación.
  • Fijación de posiciones.
    • De Señuelo.
    • No renunciables.
  • Las presiones en la negociación. (argumentar y demostrar)
  • Actitud positiva.
  • Errores clásicos.
  1. FASE DE LA NEGOCIACIÓN DE VENTA.

 

  1. Preparación
    1. Conocimiento de su propia empresa
    2. Conocimiento del producto
  • Conocimiento del mercado
  1. Conocimiento de las condiciones de venta
  2. Conocimiento de las ayudas a la venta
  1. La entrevista
    1. Objetos
    2. Fases de la entrevista
      1. Obtención de datos
      2. Fijación de los objetos
      3. Consecución de la entrevista
  • Técnicas para conseguir la entrevista
    1. Entrevista por teléfono
    2. Entrevista por carta
    3. Presentación a través de terceros
    4. Entrega de muestras
    5. Recomendaciones finales
  1. Toma de contacto
    1. Importancia del contacto
    2. Objetivos del contacto
  • Como lograr los objetivos
  1. Argumentación – demostración
    1. Exposición de la oferta
    2. Argumentación
  • Demostración
  1. Objeciones
    1. Definición
    2. Fondo y forma de las objeciones
  • Tratamiento de las objeciones
  1. Otras recomendaciones
  2. Remate o cierre de la venta
    1. El fracaso en el remate
    2. Momento Psicológico del remate
  • Indicios de compra
  1. Los intentos de cierre
  2. Técnicas más útiles

 

Duración del Curso: 16 h.

 

Metodología:

Este Curso pretende ayudar a los alumnos a desaprender de aquello que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o “de libro”. Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.

En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

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