El CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relación con los Clientes) en una estrategia comercial clave para cualquier empresa que quiera consolidar el negocio y crecer captado nuevos perfiles de cliente.

Para sacar el máximo provecho al CRM es preciso establecer un modelo de gestión de cliente definiendo un Plan cliente. La gestión eficaz de los clientes es un valor esencial para poder diferenciar nuestra empresa de los competidores, mediante el análisis  de la información que nos aportan los clientes. Es en este sentido que el CRM se convierte en una herramienta esencia que nos brinda la oportunidad de prestar a cada cliente una atención personalizada, acercándose a el por el canal más apropiado y aprendiendo de cada una de sus interacciones.

Con este curso aprenderás a implementar un plan cliente y aplicarlos en un CRM, mejorando la calidad de acción comercial y aprovechando al máximo la información de los consumidores.

Objetivos de la formación:

  • Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
  • Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
  • Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del  proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno (externo e interno).

Metodología de la formación:

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a:

  • Profesionales del área comercial: ventas, trade y marketing, que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave.
  • Directivos y responsables comerciales de empresas fabricantes de todos los sectores que quieren afianzar su gestión en cuentas clave.

Temario

Elaboración de un Plan de Cliente e integración en el CRM:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial. Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.
  • Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave. Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.
  • Fase 3: Elaboración del plan para la cuenta clave. Desplegar acciones, los recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño (ventas), desarrollo (acciones) y retorno (margen).
  • Fase 4: Ejecución proactiva. Calendarización, fijación de hitos (KPI’s) y planes de corrección.

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