En mis primeros años como emprendedor, siempre que me correspondía realizar una presentación de ventas, recuerdo haber aplicado con suma frecuencia un ejercicio de visualización en mi trabajo de preparación. Dicho ejercicio consistía en tomar la información que ya había recopilado de mi cliente, cuando prospectaba, y la organizaba en una especie de perfil descriptivo del comprador, sus motivaciones y preferencias. Con base en ello, imaginaba como realizar mi acercamiento, que palabras decir, qué preguntas realizar, y en qué elementos del producto me debía enfocar en la presentación, siempre adaptando mi lenguaje verbal y gestual a las exigencias del prospecto. De igual manera, al ensayar las técnicas de cierre, me visualizaba empático, y ejercitaba mis argumentos con palabras que estaba seguro utilizaba el comprador, en particular, aquellas que referían a la solución a su problema de compra.

Años después observo con interés como en el ámbito del social media marketing…