Una de las habilidades calves de un buen vendedor es su capacidad de cualificar bien una oportunidad de venta. En el día a día un vendedor se encuentra con operaciones mal cualificadas, dependiendo de la experiencia y calidad del mismo.

Los métodos de cualificación son diversos y dependiendo del producto/servicio que se comercialice, son más o menos sencillos. Yo personalmente siempre he utilizado indicadores que me resaltaban los puntos clave hasta que –interiorizados- estos indicadores los he ido incorporado en mi subconsciente y a mí conversación comercial.

Cuando he implantado un sistema de cualificación de productos/servicios más complicados (no es lo mismo vender un sistema de gestión de la producción que una instalación de muebles de oficina, he creado hojas de cálculo que mediante una ponderación puntuaba la adecuación de la oportunidad para mi servicio, hasta que ese cálculo ya lo interiorizo, aunque en ese proceso no hay más remedio que pensar en los elementos clave y la idoneidad de la operación a la oferta desde todos los puntos de vista.

Criterios para calificar una oportunidad de ventas

Para calificar una oportunidad de ventas, se suelen utilizar diferentes criterios, pero algunos de los más comunes son:

• El fit con el perfil del cliente ideal: ¿La oportunidad se ajusta a los requisitos y necesidades del cliente ideal que se ha definido previamente?
• La capacidad de pago: ¿El cliente tiene los recursos económicos suficientes para comprar el producto o servicio?
• La autoridad de compra: ¿La persona con la que se está hablando es la persona que tomará la decisión final de compra?
• El tiempo de compra: ¿El cliente está listo para comprar en este momento o en el futuro cercano?
• La competencia: ¿Existe alguna competencia fuerte que pueda dificultar la venta?

Cada empresa puede tener sus propios criterios, y estos pueden variar dependiendo del producto o servicio que se ofrezca. Sin embargo, en general, estos criterios son un buen punto de partida para calificar una oportunidad de ventas.

Un buen metodo es el DAN, Dinero Autorida y Necesidad. A falta de uno de los tres elemento es imposible cerrar a corto plazo una operación.

De DAN a PANT

Este sistema se puede mejorar si lo modificamos en PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo-Plazo), si estos cuatro parámetros se confirmaban, la oportunidad estaba cualificada, aunque para mí faltan otros elementos, pero más vale eso que nada (que son la mayoría).

De PANT a FAINT

Ese método ha ido actualizándose y algunos autores han introducido nuevos parámetros, o han matizado los existentes. A ese método le han llamado FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo-Plazo) que introduce el matiz de la financiación (si el proyecto/compra es financiable, lo tenga presupuestado o no) respecto al presupuesto asignado y el interés como complemento de la necesidad y sentimiento de urgencia. En fin más o menos lo mismo.

Independientemente del método, hay muchos más que los comentados, lo importante es determinar si la operación se puede financiar o está presupuestada, si nuestro interlocutor es uno de los decisores o es el decisor, si nuestro productos/servicio se adecúa a la necesidad y si ese sentimiento de está compartido por los decisores, así como el plazo determinado para la finalización de la oportunidad, es decir, el pedido.

Lo que desde luego no se puede hacer es no cualificar o hacerlo inadecuadamente, puesto que será causa de baja productividad, incumplimiento de cuotas y explicaciones (excusas) por doquier.

Crear un funnel de ventas

El funnel o embudo de oportunidad de venta es un modelo que se utiliza para describir y entender el proceso de venta desde el primer contacto con un potencial cliente hasta la cierre de la venta. Se divide en varios niveles o etapas, que son las siguientes:

1. Prospección: Se busca a potenciales clientes y se establece el primer contacto.
2. Qualificación: Se determina si el potencial cliente es una oportunidad viable y se clasifica según los criterios de calificación.
3. Negociación: Se establecen las condiciones de la venta y se llega a un acuerdo con el cliente.
4. Cierre: Se finaliza la venta y se obtiene el compromiso del cliente.
5. Postventa: Se brinda soporte al cliente y se establecen relaciones a largo plazo con él.

En general, el funnel de oportunidad de venta se utiliza para analizar y optimizar el proceso de venta, identificando los puntos de fricción y las áreas de mejora. Esto puede ayudar a aumentar las tasas de conversión y a maximizar las ventas.

Ventajas y desventajas de valorar una oportunidad de ventas

Ventajas:

• Permite identificar las oportunidades más prometedoras y enfocar los esfuerzos en ellas.
• Ayuda a determinar la capacidad de pago del cliente y a evitar perder tiempo en oportunidades que no son viables.
• Facilita la negociación al permitir conocer mejor al cliente y sus necesidades.
• Ayuda a determinar las estrategias de venta más adecuadas para cada oportunidad.

Desventajas:

• Puede requerir una gran cantidad de tiempo y esfuerzo para calificar adecuadamente cada oportunidad.
• Puede generar una sobre-selección de oportunidades, lo cual puede resultar en una sobrecarga de trabajo y una disminución de la eficiencia.
• Puede generar una subestimación de oportunidades o clientes potenciales.
• Puede generar una falta de flexibilidad para adaptarse a situaciones imprevistas o cambios de mercado.

Lectura aconsejada

Ocho tipos de análisis para identificar oportunidades de mercado

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