Tutorial: Los 11 elementos que te ayudan a identificar el Buyer Persona

Tutorial: Los 11 elementos que te ayudan a identificar el Buyer Persona

3 octubre, 2017 0 Por Davide Menini

Los “Buyer Personas” son la clave de cualquier estrategia de Inbound Marketing. Se pueden definirse como la representación o modelo que indican, entre otras cosas: quiénes son los compradores potenciales, cuáles son sus objetivos, cuál es su comportamiento y hábitos de compra, cómo compran y cuáles son los principales factores que influyen en sus procesos de decisión de compra, incluso pueden indicarte su forma de pensar y sentir hacia tu producto.

En todo caso, si no estás aplicando una estrategia de Inbound Marketing, vale la pena hacer el ejercicio de construir tus “Buyer Persona”. No es tan importante si tu negocio es grande o si tienes una PyME. Tomarte el tiempo para explorara y conocer a tus clientes actuales para imaginar a tus compradores potenciales añadirá valor a tu negocio y te ayudará a optimizar los porcesos de ventas y marketing.

5 preguntas calves antes de empezar a crear el Buyer Persona

Primera pregunta: ¿Qué lleva a tus compradores a elegir tu solución, y en que es  diferencia de la solución de tu competencia?

Con esta preguntas pretendes entender y descubrir las circunstancias personales o empresariales que dirigen a tus compradores a asignar sus recursos (tiempo, presupuesto) para comrar tu solución para resolver su necesidad.

Segunda pregunta: ¿Qué resultados esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?

Tercera pregunta: ¿Cuáles son las principales dudas qué tienen tus compradores respecto a tu solución?

Estas dudas pueden surgir de experiencias negativas con soluciones similares, falta de información o información confusa en línea, o por un porceso de retroalimentación de la competencia.

Cuarta pregunta: ¿Quién y qué influye en tus compradores a lahora de tomar una decisión de compra?

Identifica a las personas que tienen capacidad de influenciar tus compradores oclientes potenciales, en sus decisión de  compra.

Quinta pregunta: ¿Cuales son los aspectos más críticos de tus productos, servicios, soluciones, y cuáles son sus expectativas?

Identifica cuáles de tus características tienen el mayor impacto en la elección de tus compradores a la hora de tomar decisioens de compra.

Estas son las claves para crear tu Byer Persona

  1. Nombre y cargo: aquí me refiero, literalmente, a cómo se llama la persona de contacto, así como el cargo que desempeña. La mejor opción es, naturalmente, tener el nombre de la persona real a la que hayas/tengas que entrevistar o estes investigando.
  2. Empresa: tipo de empresa e información de segmentación más relevante:
    1. Facturación,
    2. Sector
    3. Número de empleados
  3. JTBD (Jobs to be done creada por Clyton Christensen): aquí resumimos los trabajos y problemas que tiene la empresa y como tu producto o servicio puede resolverlos.
  4. Background de la persona que estamos construyendo, tienes que incluir datos como:
    1. Edad
    2. Estudios
    3. Si tiene hijos o no
    4. Hobbies e intereses
  5. Foto de la persona: aquí es recomiendable, nuevamente, que elijas la foto real de la persona a la que has investigado para que sea más fácil ponerse en sus zapatos. Además: ten en cuenta que una cara aporta información extra sobre cada persona.
  6. Otros perfiles que debes consultar si tienes más de un cliente de la misma empresa. Sobre todo en B2B es muy común que tengas que convencer a más de un cliente, como por ejemplo a un:
    1. Comprador
    2. Influencer
    3. Usuario
    4. Jefe de compras
  7. Principales factores motivadores  de la persona (no de la empresa) para comprar o usar nuestro producto o servicio.
  8. Objeciones y problemas que tiene el cliente con respecto a nuestro producto o servicio.
  9. Importancia que tiene el tema económico para la toma de la decisión
  10. Conocimiento que tiene esa persona sobre el producto o servicio que ofreces.
  11. Definir si es una persona digital, es decir,  si es de las que lee blogs y usa redes sociales… o todo lo contrario.

Ver Infografia

Plantilla para realizar el análisis de Buyer Persona

buyerpersona

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Para ampliar información os propongo este manual sobre buyer persona: Buyer Personas: How to Gain Insight Into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business“>

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB