El blog de un Knowmad para Knowmads sobre estrategias, marketing y ventas

“la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica” Alexader Osterwalder

¿Quiere rediseñar tu modelo de negocio?

¿Estas perdiendo ventas y necesitas actualizar tu estrategia comercial?

¿Tu ecosistema de negocio se ha resentido tanto de la crisis que nos sabes a quien vender?

Tenemos la solución a estas y otras preguntas.

Los consultores de Comosevende hemos diseñado una nuevo programa  de trabajo para directivos de empresas basadas en el método Canvas. Con ella ponemos a tu alcance un método de trabajo en equipo creativo, summativo y que permita al equipo directivo diseñar escenarios de valor de una forma muy eficiente. Es una herramienta muy útil para definir o redefinir un modelo de negocios, específicamente el modelo Canvas. ¿Y que es el modelo Canvas?

—El formulario canvas, permite visualizar aspectos claves de un modelo de negocio agrupados en 9 pilares:

÷Oferta de valor

÷Redes

÷Capacidades centrales

÷Configuración del valor

÷Relación con los clientes

÷Canales de distribución y comunicación

÷Mercados objetivos

÷Estructura de costos

÷Ingresos

El Canvas es un modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder (autor referente a nivel mundial sobre innovación y modelos de negocios) el cual describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El proceso del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de vital importancia estructurar este tipo de recursos para conocer a profundidad cómo opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la misma.

Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder, busca realizar un diagrama denominado “canvas”, conformado por 9 bloques de construcción para conocer la intención que la organización, a la cual le sea aplicado el modelo, revise las diferentes formas de ser rentables en su industria.

La sencillez del modelo Canvas, clave de su éxito

Uno de los puntos más importantes de la idea de Osterwalder fue la simplificación de la metodología. En el 2004 Osterwalder publica el libro que ilustra las bondades del su modelo Canvas, y demuestra que es realmente sencillo implementar los 9 pasos de su propuesta:

1. Segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro negocio.
2. Definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por qué somos innovadores y qué nos diferencia de nuestra competencia y nos acerca a potenciales clientes.
3. Delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia publicitaria que seguiremos, para fortalecer nuestra marca e idea de negocio.
4. Establecer la relación que mantendremos con los clientes.
5. Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de negocio, un aspecto fundamental si queremos tener éxito.
6. Identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como piezas imprescindibles en el engranaje de la idea empresarial.
7. Conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas
8. Tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y alianzas para el negocio. En otras palabras, definir las estrategias de networking con potenciales socios o proveedores, entre otras figuras importantes.
9. Marcar las estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de negocio.

Las componentes del modelo canvas

SEGMENTOS DE CLIENTES

Los clientes, potenciales y leads son la base de nuestro modelo de negocio, así que estamos obligado a conocerlos perfectamente: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta o cadena  de valor nos ayuda a entender el problema que solucionamos o pretendemos solucionar al cliente … y que tipo de respuesta le ofrecemos con nuestra cartera de productos o servicios. También nos ayuda a entender nuestra estrategia competitiva… ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?

CANAL

En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: ¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?. La forma de entregar el producto o servicio es parte esencial de la cadena de valor, de la satisfacción del cliente y un ventaja o desventaja competitiva. El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de cliente u otra….

RELACIÓN

Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y uno de los más complejos de tangibilizar es el Customer Interaction Management o ¿que relación mantendremos con nuestros clientes? ¿que va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de percepciones, por lo que el es esencial controla este procesos y las expectativas que genera.

FLUJOS DE INGRESOS

Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa… lo claro está en que tenemos que ser innovadores y adaptar este apartado al mercado y sobretodos a los clientes y tener claro que hay muchas formas de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium…etc

RECURSOS CLAVE

Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado izquierdo). Para ello es inevitable consumir diversos recursos. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad

ACTIVIDADES CLAVE

De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los procesos de producción, marketing…etc). Éstas son las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor vía una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones.

ALIANZAS

En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías,  que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.

ESTRUCTURA DE COSTES

En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable… sin duda una de las áreas donde más se puede innovar.

Todo este proceso se realza por medio de un formulario que se puede trabajar en equipo mediante un think tank.

CONCLUSIONES

Como hemos podido comprobar, el formulario de modelos de negocio o business model canvas es una herramienta excelente que nos ayuda en el proceso de diseñar e innovar sobre nuestro modelo de negocio… ¿pero cuales son sus principales ventajas y desventajas?

VENTAJAS

• Ayuda al pensamiento estratégico, ya que nos ofrece una visión a alto nivel del modelo de negocio
• Permite entender las interrelaciones entre los distintos elementos del modelo, clave para valorar en escenarios ¿y si..? el impacto de cada cambio
• Se integra muy bien con otras herramientas del nuevo management, como las que provienen de la estrategia de los océanos azules, mapas de empatía…etc.

DESVENTAJAS

• Excesivamente poco concreta, no es adecuada para pensamiento más operativo (es decir, no nos sirve para todo como algunos creen).
• No muestra a todos los actores clave, ni sus relaciones entre ellos (el modelo de operaciones)
• Por ser tan vaga podemos caer en el error de pensar que el business model canvas ES nuestro modelo de negocio, y no únicamente una abstracción de sus elementos clave.

Os dejo algunos links de plantillas y herramientas que he ido encontrando:

Plantilla Modelo de Negocio en PDF para imprimirla en A1 y trabajar en equipo definiendo el modelo de negocio
Template Business Model Canvas es una plantilla muy visual que te permite trabajar con post-its de forma online igual que lo harías con la versión impresa del modelo de negocio.
Plantilla Modelo de Negocio (versión en español de la anterior) es una plantilla muy visual que te permite trabajar con post-its de forma online igual que lo harías con la versión impresa del modelo de negocio.
Plantilla Modelo de Negocio en power point (simplemente un formato más para los que les guste trabajar con power point)

Lean Launch Lab: es una herramienta que tiene muy buena pinta ya que va más allá de la creación del propio modelo de negocio. Una vez defines el modelo por primera vez, tendrás un listado de hipótesis que deberás testear. Para hacerlo, deberás definir y llevar a cabo los experimentos que te ayuden a confirmar o descartar dichas hipótesis. Todo esto te ayuda a hacer evolucionar tu modelo de negocio hacia aquel que realmente deberás ejecutar. En Lean Launch Lab, solo es gratuita la versión individual de la herramienta, si quieres trabajarlo con tu equipo directivo deberás ir a la versión de pago.

Business Model Toolbox, app disponible en iTunes. Cuesta nada menos que 29.99$