Tutorial: Como actualizar nuestro Marketing MIX. y pasar de las 4Ps al SAVE

El marketing mix es un conjunto de herramientas que han utilizado las empresas para desarrollar y promover sus productos o servicios. Desde su nacimiento se compone de cuatro elementos básicos: producto, precio, promoción y distribución (también conocido como los «4 Ps»). Cada uno de estos elementos puede ser modificado para adaptarse a las necesidades de los clientes y alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.

Elementos clásicos del marketing mix

Los cuatro elementos básicos del marketing mix son:

Producto:

se refiere a los bienes o servicios que ofrece una empresa a sus clientes. Incluye características, diseño, embalaje, garantía, servicio al cliente, etc.

Precio:

es el valor monetario que se le asigna al producto o servicio. Se establece teniendo en cuenta costos, objetivos de ganancias, estrategias de competencia y el valor percibido por el cliente.

Plaza:

se refiere a los canales de distribución que se utilizan para llegar a los clientes. Incluye tiendas físicas, minoristas en línea, distribuidores, etc.

Promoción:

se refiere a las tácticas utilizadas para comunicar el valor del producto o servicio a los clientes. Incluye publicidad, relaciones públicas, promociones, ventas personales, etc.

    Hace ya muchos años que se inventó el concepto de las 4 P`s (Producto, Place, Precio y Promoción) de marketing que nos han guiado durante décadas en nuestros complicados proceso de definición de estrategias de marketing.  ¿Puede ser que hayan muerto y tengamos que actualizarnos?.

    La omnicanalidad está redefiniendo los escenarios de mercado

    La omnicanalidad es un enfoque en el cual las empresas ofrecen una experiencia de compra consistente y sincronizada a través de múltiples canales, incluyendo tiendas físicas, sitios web, móvil, redes sociales, etc.

    En el contexto del marketing mix, la omnicanalidad se relaciona con el elemento de distribución (plaza). La omnicanalidad permite a las empresas llegar a los clientes a través de múltiples canales, lo que aumenta la eficacia de la promoción y la venta de productos. También permite a los clientes comprar de la manera que prefieran, ya sea en una tienda física o en línea, y les ofrece una experiencia de compra más conveniente y personalizada.

    La omnicanalidad también puede tener un impacto en el elemento de producto, permitiendo a las empresas ofrecer una experiencia de compra más completa a través de una variedad de opciones de entrega y recogida. Además, el precio puede ser ajustado según el canal en que se realiza la compra.

    En resumen, la omnicanalidad se relaciona con el marketing mix a través de la distribución, pero también tiene un impacto en otros elementos del marketing mix como el producto, el precio y la promoción.

    Esto no quiere decir que las 4 P’s se hayan vuelto irrelevantes en el contexto actual, sino que posiblemente necesiten una actualización y adaptarlas a lo que nos demandan los consumidores y en especial si de nuestro negocios es B2B

    De las 4P a las 4C

    Como hemos visto el modelo tradicional del marketing mix se compone de cuatro elementos esenciales, conocidos como las 4 «P» del marketing: Producto, Precio, Plaza, y Promoción. Sin embargo, en los últimos años, se ha propuesto una nueva versión del modelo, conocida como las 4 «C» del marketing, que se centra en los clientes y en su experiencia. Se puede considerar un paso previo al modelo SAVE. Las 4 «C» son:

    Customer (Cliente):

    se refiere a quiénes son los clientes y cuáles son sus necesidades y deseos. Es importante comprender quiénes son los clientes objetivo y cómo se relacionan con el producto o servicio.

    Cost (Costo):

    se refiere al costo que el cliente paga por el producto o servicio. Esto incluye el precio, pero también tiene en cuenta otros costos, como el costo de la entrega o el costo de adquirir el producto.

    Convenience (Comodidad):

    se refiere a cómo se hace fácil para el cliente comprar y usar el producto o servicio. Esto incluye el diseño del producto, la disponibilidad de la tienda, las opciones de entrega y el servicio al cliente.

    Communication (Comunicación):

    se refiere a cómo se comunica el producto o servicio al cliente. Esto incluye la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ventas personales. La comunicación debe ser clara y efectiva, y debe enfatizar cómo el producto o servicio satisface las necesidades y deseos del cliente.

    Ventajas del modelo 4c en los negocios

    El modelo de las 4C del marketing se centra en los clientes y en su experiencia, lo que lo convierte en un enfoque más holístico y sostenible para el desarrollo de estrategias de marketing. Algunos de los efectos positivos que el modelo 4C puede tener en los negocios incluyen:

    1. Mejora de la satisfacción del cliente: Al enfocarse en las necesidades y deseos del cliente, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente y aumentar la lealtad.
    2. Mayor eficacia en la comunicación: Al comunicar cómo el producto o servicio satisface las necesidades y deseos del cliente, las empresas pueden aumentar la eficacia de sus esfuerzos de marketing.
    3. Reducción de costos: Al tener en cuenta el costo total para el cliente, las empresas pueden reducir los costos de producción y distribución, lo que puede mejorar sus márgenes de beneficio.
    4. Mejora de la eficiencia: Al hacer que sea más fácil para el cliente comprar y usar el producto o servicio, las empresas pueden mejorar la eficiencia en sus operaciones y aumentar las ventas.
    5. Mayor flexibilidad: Al tener una perspectiva más holística sobre los clientes y su experiencia, las empresas pueden ser más flexibles y adaptarse mejor a los cambios en el mercado.

    Sin embargo, es importante tener en cuenta que el modelo 4C es solo una herramienta y no tiene una receta mágica para el éxito, cada negocio debe adaptarlo de acuerdo a sus características y necesidades.

      El nuevo modelo estratégico de marketing mix SAVE

      En un artículo Rethinnking the 4 P’s” de Hardvard Business Review introducen un nuevo modelo estratégico denominado SAVE.

      modelosave

      El modelo estratégico de marketing mix SAVE es una actualización del modelo tradicional de los 4 Ps (producto, precio, plaza y promoción) y se utiliza para adaptarse a los cambios en el mercado y en la tecnología. Este nuevo modelo se compone de los siguientes elementos:

      Solución:

      se refiere a cómo el producto o servicio resuelve un problema o necesidad del cliente.

      Accesibilidad:

      se refiere a cómo el cliente puede acceder a la solución, incluyendo el diseño del sitio web, la disponibilidad de la aplicación móvil, la disponibilidad en tiendas físicas y en línea, etc.

      Valor:

      se refiere a cómo se comunica el valor de la solución al cliente, incluyendo la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ventas personales.

      Experiencia:

      se refiere a la experiencia total que el cliente tiene con la solución, incluyendo el diseño del embalaje, el servicio al cliente y la atención post-venta.

        Este modelo se enfoca en cómo las empresas pueden brindar soluciones a las necesidades de los clientes, en lugar de simplemente vender productos o servicios. También se enfoca en cómo se accede a esas soluciones y cómo se comunica el valor a los clientes, así como en la experiencia general que el cliente tiene con la solución.

        De las 4ps al SAVE

        Ofrecer Soluciones en lugar de producto.

        Los cliente buscan soluciones como respuesta a sus problemas. Mas importante es para el cliente resolver el problemas, mas estará dispuesto a pagar por la solución.

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        Tener acceso a la solución Acceso en lugar donde encontrarlo «Place»

        Con acceso, nos referimos a la forma de utilizar nuestra SOLUCIÓN en el momento y lugar adecuado cuando el cliente se encuentra con o tiene el problema.. (Cuando hablamos de acceso no hablamos de Market Access).El poseer el producto o disfrutar del servicio en propiedad en muchos casos no es necesario, solo hace falta ver las fórmulas de consumo colaborativo y sharing (o nuevos modelos de negocio como Uber o AirBnb o portales como Relendo).Si el producto se convierte en una “solución” (producto+servicio) como respuesta a los nuevos hábitos de consumo de los clientes, parte de ella tendrá que ser forzosamente digital y para facilitar el acceso desde cualquier lugar. Ya no dependerá exclusivamente del canal de distribución que escojamos.

        Valor en lugar de Precio

        El valor que aporta un producto es lo que en realidad busca el Cliente. Si añadimos servicios el valor percibido por parte del cliente será, en definitiva, el de la Solución .Cuanto más aportemos mayor será el valor.El concepto de utilidad cada vez es más grande. La forma de medir el valor debería basarse en parámetros más allá del precio/solución.

        Educación en lugar de Promoción.

        A los clientes ya jo les mueve la publicidad. Ahora las empresas tiene que producir información y contenidos de calidad que el cliente utiliza en el momento que busca la solución, por miedo de algunos de sus medios de comunicación, conectado por internet.

        Con este nuevo modelo que recoge los cambios en los hábitos de consumo y nos hace cambiar la forma de planificar una estrategia de mercado, queda evidente que la empresa se tiene que orientar a dar soluciones y  estar totalmente enfocada en satisfacer las necesidades el cliente.  Para implementar esta estrategia, tanto desde marketing como el resto de departamentos de la empresa tienen que estar alineados con este nuevo enfoque.

        Este nuevo marco conceptual y estratégico puede marcar una gran diferencia entre las empresas ancladas en el pasado y empresas proyectadas al futuro. Mientras  que las empresas que sigan centradas en las tradicionales 4 P’s para minimizar los riesgos pueden quedarse atrás y perder competitividad por crear una estrategia adecuada cada vez más improductiva, las que aplican el enfoque SAVE , pueden lograr implementar estrategias de éxitos por saber interpretar los nuevos requerimientos del mercado y adaptarse a ellos.

        ¿Como afecta el modelo save a los negocios?

        El modelo SAVE puede afectar a los negocios de varias maneras:

        1. Enfoque en las necesidades del cliente: el modelo SAVE se enfoca en cómo las empresas pueden brindar soluciones a las necesidades de los clientes, en lugar de simplemente vender productos o servicios. Esto puede ayudar a las empresas a comprender mejor las necesidades de sus clientes y a desarrollar soluciones que realmente resuelvan sus problemas.
        2. Mayor accesibilidad: el modelo SAVE se enfoca en cómo los clientes pueden acceder a las soluciones, incluyendo el diseño del sitio web, la disponibilidad de la aplicación móvil, la disponibilidad en tiendas físicas y en línea, etc. Esto puede ayudar a las empresas a llegar a más clientes y a ofrecer una experiencia de compra más conveniente.
        3. Comunicación efectiva del valor: el modelo SAVE se enfoca en cómo se comunica el valor de la solución al cliente, incluyendo la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ventas personales. Esto puede ayudar a las empresas a mejorar la efectividad de sus esfuerzos de marketing y a aumentar el conocimiento de la marca.
        4. Mejora de la experiencia del cliente: el modelo SAVE se enfoca en la experiencia total que el cliente tiene con la solución, incluyendo el diseño del embalaje, el servicio al cliente y la atención post-venta. Esto puede ayudar a las empresas a mejorar la satisfacción del cliente, fomentar la lealtad y aumentar las recomendaciones.

        En resumen, el modelo SAVE puede ayudar a las empresas a enfocarse en las necesidades de sus clientes, aumentar la accesibilidad, comunicar el valor efectivamente, y mejorar la experiencia del cliente. Esto, a su vez, puede ayudar a las empresas a aumentar las ventas y mejorar su posicionamiento en el mercado.

        Pasos para adaptarse al modelo SAVE

        Aquí hay algunos pasos que las empresas pueden seguir para adaptarse al modelo SAVE:

        1. Comprender las necesidades de los clientes: realice investigaciones de mercado y entrevistas con los clientes para entender sus problemas y necesidades. Utilice esta información para desarrollar soluciones que realmente resuelvan sus problemas.
        2. Diseñar una experiencia de compra conveniente: asegúrese de que su sitio web y aplicación móvil sean fáciles de usar y accesibles. Ofrezca opciones de entrega y recogida convenientes y asegúrese de que su inventario esté disponible en tiendas físicas y en línea.
        3. Comunicar el valor efectivamente: utilice la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ventas personales para comunicar el valor de su solución al cliente. Asegúrese de que su mensaje se enfoque en cómo su solución resuelve un problema específico del cliente.
        4. Mejorar la experiencia del cliente: asegúrese de que el diseño del embalaje, el servicio al cliente y la atención post-venta sean excepcionales. Establezca un sistema de retroalimentación para recopilar comentarios de los clientes y utilícelos para mejorar continuamente la experiencia del cliente.
        5. Implementar una estrategia omnicanal: Diseña una estrategia que permita a los clientes interactuar con la marca en diferentes canales y plataformas, y asegurando una experiencia coherente y continua.
        6. Analizar y medir el rendimiento: Utilice herramientas de análisis para medir el rendimiento de su estrategia SAVE y hacer ajustes si es necesario.

        Ten en cuenta que adaptarse al modelo SAVE puede ser un proceso continuo y requiere de una evaluación constante y ajustes según sea necesario. Es importante ser flexible y estar preparado para adaptarse a los cambios en el mercado y en las necesidades de los clientes.

        Lectura aconsejada

        Rethinnking the 4 P’s” de Hardvard Business Review

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