Hace ya muchos años que se inventó el concepto de las 4 P`s (Producto, Place, Precio y Promoción) de marketing que nos han guiado durante décadas en nuestros complicados proceso de definición de estrategias de marketing.  ¿Puede ser que hayan muerto y tengamos que actualizarnos?.

La omnicanalidad esté re-definido los escenarios de mercado

Esto no quiere decir que las 4 P’s se hayan vuelto irrelevantes en el contexto actual, sino que posiblemente necesiten una actualización y adaptarlas a lo que nos demandan los consumidores y en especial si de nuestro negocios es B2B

En un artículo Rethinnking the 4 P’s” de Hardvard Business Review introducen un nuevo modelo estratégico denominado SAVE.

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  • En lugar de Producto – Soluciones. Los cliente buscan soluciones como respuesta a sus problemas. Mas importante es para el cliente resolver el problemas, mas estará dispuesto a pagar por la solución.

 

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  • Tener acceso a la solución Acceso en lugar donde encontrarlo “Place”:Con acceso, nos referimos a la forma de utilizar nuestra SOLUCIÓN en el momento y lugar adecuado cuando el cliente se encuentra con o tiene el problema.. (Cuando hablamos de acceso no hablamos de Market Access).El poseer el producto o disfrutar del servicio en propiedad en muchos casos no es necesario, solo hace falta ver las fórmulas de consumo colaborativo y sharing (o nuevos modelos de negocio como Uber o AirBnb o portales como Relendo).Si el producto se convierte en una “solución” (producto+servicio) como respuesta a los nuevos hábitos de consumo de los clientes, parte de ella tendrá que ser forzosamente digital y para facilitar el acceso desde cualquier lugar. Ya no dependerá exclusivamente del canal de distribución que escojamos.
  • Valor en lugar de Precio:
    El valor que aporta un producto es lo que en realidad busca el Cliente. Si añadimos servicios el valor percibido por parte del cliente será, en definitiva, el de la Solución .Cuanto más aportemos mayor será el valor.El concepto de utilidad cada vez es más grande. La forma de medir el valor debería basarse en parámetros más allá del precio/solución.
  • Educación en lugar de Promoción. A los clientes ya jo les mueve la publicidad. Ahora las empresas tiene que producir información y contenidos de calidad que el cliente utiliza en el momento que busca la solución, por miedo de algunos de sus medios de comunicación, conectado por internet.

Con este nuevo modelo que recoge los cambios en los hábitos de consumo y nos hace cambiar la forma de planificar una estrategia de mercado, queda evidente que la empresa se tiene que orientar a dar soluciones y  estar totalmente enfocada en satisfacer las necesidades el cliente.  Para implementar esta estrategia, tanto desde marketing como el resto de departamentos de la empresa tienen que estar alineados con este nuevo enfoque.

Este nuevo marco conceptual y estratégico puede marcar una gran diferencia entre las empresas ancladas en el pasado y empresas proyectadas al futuro. Mientras  que las empresas que sigan centradas en las tradicionales 4 P’s para minimizar los riesgos pueden quedarse atrás y perder competitividad por crear una estrategia adecuada cada vez más improductiva, las que aplican el enfoque SAVE , pueden lograr implementar estrategias de éxitos por saber interpretar los nuevos requerimientos del mercado y adaptarse a ellos.

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