Tipología: Programa de entrenamiento

 

El curso está pensado para fomentar la capacidad de ventas de los comerciales trabajando tanto los aspectos ligados a la captación como a la fidelización

Objetivos

  • Incrementar la eficiencia y la eficacia de los comerciales
  • Establecer procesos de venta efectivos
  • Mejorar el rendimiento personal, la comunicación y la capacidad de persuasión
  • Entender el proceso de compra del cliente, las expectativas, las motivaciones y las palancas de compras
  • Implementar la técnica SPIN
  • Pasar de vendedor a vendedor consultor
  • implementar el Elevator Pitch a las ventas

Temario

  1. Visión global del proceso de venta.
  2. Identificar decisores y prescriptores de la compra en la organización de nuestros clientes, determinar rol y actitudes de compra.
  3. Cómo aumentar la productividad comercial.
  4. Gestionar las distintas fases del proceso de venta:
    • Detección de necesidades
    • SPIN
    • Argumentación
    • Tratamiento de las objeciones
    • Cierre de la venta
    • Gestionar negocio con la confianza.
Dirigido a
• Jefes de Venta
• Key Accounts Manager
• Comerciales
• Cualquier profesional del campo de la venta y negociación

Beneficios

  • Utilizar la técnica SPIN permite de forma natural y fluida trabajar con los clientes para lograr comprender sus negocios y proyectos, compartiendo sus problemáticas y sus consecuencias actuales, con el objetivo de poder aportar soluciones a las necesidades mutuas.
  • Controlar el flujo de incidencias de sus clientes (Customer Service), determinando cada una de ellas en grupos de situación general, problemáticas concretas, implicaciones y consecuencias derivadas y finalmente en necesidades y soluciones por cubrir.
  • Conocer en qué punto del proceso se encuentra la gestión comercial en cada cliente-proyecto, pudiendo colaborar con su red de ventas de forma fluida al estar trabajando en un proceso único estandarizado.

Duración: 12 horas

Formualrio de contacto:

 

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB

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