Tipología: Programa de entrenamiento
El curso está pensado para fomentar la capacidad de ventas de los comerciales trabajando tanto los aspectos ligados a la captación como a la fidelización
Objetivos
- Incrementar la eficiencia y la eficacia de los comerciales
- Establecer procesos de venta efectivos
- Mejorar el rendimiento personal, la comunicación y la capacidad de persuasión
- Entender el proceso de compra del cliente, las expectativas, las motivaciones y las palancas de compras
- Implementar la técnica SPIN
- Pasar de vendedor a vendedor consultor
- implementar el Elevator Pitch a las ventas
Temario
- Visión global del proceso de venta.
-
Identificar decisores y prescriptores de la compra en la organización de nuestros clientes, determinar rol y actitudes de compra.
-
Cómo aumentar la productividad comercial.
-
Gestionar las distintas fases del proceso de venta:
-
Detección de necesidades
-
SPIN
-
Argumentación
-
Tratamiento de las objeciones
-
Cierre de la venta
-
Gestionar negocio con la confianza.
-
Dirigido a
• Jefes de Venta
• Key Accounts Manager
• Comerciales
• Cualquier profesional del campo de la venta y negociación
Beneficios
- Utilizar la técnica SPIN permite de forma natural y fluida trabajar con los clientes para lograr comprender sus negocios y proyectos, compartiendo sus problemáticas y sus consecuencias actuales, con el objetivo de poder aportar soluciones a las necesidades mutuas.
-
Controlar el flujo de incidencias de sus clientes (Customer Service), determinando cada una de ellas en grupos de situación general, problemáticas concretas, implicaciones y consecuencias derivadas y finalmente en necesidades y soluciones por cubrir.
-
Conocer en qué punto del proceso se encuentra la gestión comercial en cada cliente-proyecto, pudiendo colaborar con su red de ventas de forma fluida al estar trabajando en un proceso único estandarizado.
Duración: 12 horas
Formualrio de contacto:
Comosevende. Consultoría e Interim Management: estrategias, marketing y ventas 