Preparación:

1) Pensando en un caso concreto de un cliente reciente describir

a)       el cliente, actividad, negocio, objetivos estratégico, uso del producto / solución

2) Desarrollo de preguntas para el sondeo:

Desarrollo de preguntas abiertas:

  • para descubrir necesidades
  • para descubrir la aplicación del producto
  • para descubrir las expectativas respecto al producto
  • para descubrir posibles servicios complementarios
  • para descubrir dudas, incertidumbres
  • para descubrir si hay que entregarle formación adicional
  • para descubrir las prestaciones esperadas y exigidas
  • para descubrir los límites, barreras y reticencias
  • otras

Desarrollo de preguntas cerradas

  • para determinar opciones
  • para delimitar la oferta
  • para buscar acuerdos
  • para definir plan de acción

Tipo de preguntas:

  • Neutra ej.: ¿Que tal se encuentra?
  • De Influencia. Ej: en la feria de Madrid este producto ha obtenido una gran aceptación por parte de los asistentes ¿Quieres que te haga una demostración?

3) Ordenar las preguntas que habéis creado en base a la fase de la entrevista

Abiertas:

  • Al principio
  • Obtener información
  • Si hay objeciones
  • Para buscar insatisfacción
  • Si falla el cierre

Cerradas:

  • Centrar el cliente
  • Si se necesita aprobación
  • Para lograr un compromiso
  • Evitar que se pierda, desoriente
  • Si estamos seguros de que contestará sí
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