Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste presentará esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.
Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente.

SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos móviles de elección. Agrupación de los motivos por los que compramos:

Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…

Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…

Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…

Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto

Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…

Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…

Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y agrupar los 6 motivos de compra

Sabone

SABONE, es un acrónimo al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de  los motivos. Estos son:

  • Seguridad
  • Afecto
  • Bienestar
  • Orgullo
  • Novedad
  • Economía

Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el resto.

La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.

Además si los conocemos y somos capaces de asociarlos a nuestro producto/servicio, tenemos algunos elementos más para desarrollar nuestros argumento de venta. Vamos a conocerlo en detalle

SEGURIDAD
Hay clientes que priorizan la compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.
Argumentos de venta

Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.

AFECTO
La compra por afecto  busca, a través de la compra, que el entorno le valore más positivamente.
Argumentos de venta

Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.

BIENESTAR
Cuando nuestro cliente cree que el producto le va a hacer la vida más fácil, mejor, le aporta calidad o más cómoda, el cliente está comprando por el bienestar
Argumentos de venta

Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.

ORGULLO
Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
Argumentos de venta

Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.

NOVEDAD
O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de compra. Es el que mueve los Early adopters identificado por Evert Rogers
Argumentos de venta

Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..

ECONOMÍA
Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.
Argumentos de venta
Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.

Ejemplo.

Os voy a reproducir una conversación. Identificar cuales de los elementos del “SABONE” hemos empleado para persuadir a nuestro comprador.

Juan Antonio Quiere hacer un regalo a Ana Sainz, su pareja, por su nuevo despacho y ha visto en nuestra tienda una caja transparente.

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Le parece elegante y cree que encajará en el despacho pero no tiene claro si le va a gustar a Ana y sobretodo si le será útil. Vamos a ver un trozo de la argumentación del vendedor

Cliente: Me gusta esta caja pero Ana es una mujer sofisticada, no se si le encajará

Vendedor: Esta caja está diseñada para que el cliente disfrute del sentimiento de exclusividad y de saber que va a tener en su despacho una de las mejores cajas de plástico del mercado

Cliente: Vale pero, no se si le va a ser muy útil, parece pequeña.

Vendedor: Esta caja de plástico es un cubo con unas medida 60x60x60 centímetros. Tiene una excelente capacidad, cabe fácilmente en cualquier parte habitación, en la mesa, en un rincón, en un estante o en un pedestal. Se coloca fácilmente y se adapta a cientos de usos.

Cliente: Perdone mi insistencia pero con sus explicación soy incapaz de entender su capacidad real. A Ana le gusta el orden y la estética a la vez. No le gusta tener objetos inútiles.

Vendedor: Esta caja tiene una capacidad de 216 litros. Es una excelente capacidad.Permite contener, guardar, apilar y proteger objetos e incluso objetos de arte. Puede mostrar como en un museo sus objetos de valor. Me atrevería a afirmar que es la solución más elegante.

Cliente: Vale pero, y si a Ana se le ocurriera usarla como pecera o maceta. Ya se que me paso pero le gusta darle un toque natural a su entorno.

Vendedor: Pues por esto también tengo una respuesta y le puedo asegurar que serviría. La caja esta sellada con pegamento para aviones. Los bordes de esta caja, en realidad son la parte más fuerte y no tiene por que preocuparse de que se despeguen o gotee. Puede llenarla de agua hasta el borde, estamos completamente seguro de su resistencia porque hemos la casa garantiza por ella. Son muy escrupuloso y hacen muchos tests a sus productos. Nunca hemos tenido una devolución ni quejas.

Cliente: ¡Bien! Estoy más tranquilo. Pero ¿y las paredes? ¿no van a perder la transparencia inicial que la hace tan atractiva?

Vendedor: Pues la caja es efectivamente muy transparente porque está hecha de lucite. —Lo que ponga Ana dentro de esta bellísima caja será visible desde cualquier ángulo. El lucite con que está fabricada es el mejor material transmisor de luz. Ana se sorprenderá a con las formas y colores sin distorsión que permite esta caja. Ya se lo he dicho, los fabricantes son muy escrupuloso y hacen muchos tests a sus productos. Nunca hemos tenido una devolución ni quejas.

Cliente: La última duda, se lo prometo. Esta caja estará en un despacho, hay personal de limpieza, compañeros, clientes. ¿no se arañará con el tiempo?

Vendedor: Como le he dicho el fabricante garantiza que es a prueba arañazos. No tendrá que preocuparse por los arañazos su acabado especial protege la caja. ¿Se la envuelvo para regalo?

Ejercicio:

Después de haber leído la conversación de Juan Antonio con el vendedor identifica los elemento de SABONE en cada conversación. Ahora construye un argumento de venta parecido para tu producto/servicio

Para cualquier duda o pregunta no dudes en contactarme

 

 

 

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