Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste tiene que presentar esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.
Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente.
SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos motivos de compra.
SABONE, es un acrónimo al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de los motivos.
Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y agrupar los 6 motivos:
- Seguridad
- Afecto
- Bienestar
- Orgullo
- Novedad
- Economía
Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…
Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…
Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…
Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto
Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…
Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…
Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el resto.
La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.
Además si los conocemos y somos capaces de asociarlos a nuestro producto/servicio, tenemos algunos elementos más para desarrollar nuestros argumento de venta. Vamos a conocerlo en detalle
Como Incluir Los elemento de SABONE en el argumento de ventas
SEGURIDAD
Hay clientes que priorizan la compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.
Argumentos de venta Seguridad
Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.
AFECTO
La compra por afecto busca, a través de la compra, que el entorno le valore más positivamente.
Argumentos de venta Afecto
Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.
BIENESTAR
Cuando nuestro cliente cree que el producto le va a hacer la vida más fácil, mejor, le aporta calidad o más cómoda, el cliente está comprando por el bienestar
Argumentos de venta Bienestar
Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.
ORGULLO
Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
Argumentos de venta Orgullo
Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.
NOVEDAD
O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de compra. Es el que mueve los Early adopters identificado por Evert Rogers
Argumentos de venta Novedad
Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..
ECONOMÍA
Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.
Argumentos de venta Economia
Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.
Un Ejemplo de venta con SABONE.
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