Prever las vendas de un año al otro o simplemente de una mes al otro puede ser tarea ardua. Las cifras de venta pueden experimentar grandes oscilaciones a lo largo del año debido a múltiples factores que pueden  influenciar a la venta de nuestros productos y servicio: los datos estacionales o a efectos puntuales sobre la actividad. El simple estudio de los resultados mensuales no puede ser suficiente para proporcionarnos datos directos sobre las tendencias en las ventas. Para lograrlo, podemos utilizar el conocido como “gráfico z” y los datos “TAM y TMM”.

Hay que decir que este método es más apropiado para empresas que registran ventas muy estacionales dentro de un mismo periodo. COn este método podemos aislar la estacionalidad para obtener un previsión de ventas

Las tendencias suelen estudiarse sobre la base de la creación de objetivos anuales (ver post anteriores), que se divide entre 12 meses o por trimestres o por otros criterios de agrupación ligados a indicadores internos, para analizar la desviación de las ventas actuales respecto a los mismos indicadores del año anterior, pero como hemos comentado, estas se desarrollan de forma inestable y muchas veces no nos dejan observar claramente la verdadera tendencia inherente a las cifras que obtenemos.

¿Qué es el TAM y el TMM?

El TAM y el TMM son las siglas de “total anual móvil” y “total mensual móvil”, respectivamente.

¿Cómo actúan?

Absorbiendo las variaciones estacionales para mostrarnos un dato de evolución más limpio y nos aportan información muy útil pueden ser utilizadas para el estudio de las ventas de un comercial o de una zona o de una familia de productos o del total de la organización.

¿Cómo se obtiene el TAM?

El TAM se calcula sumando las ventas del mes actual más las acumuladas de los últimos 12 meses, a lo que le restamos la cifra de ventas del año anterior durante ese mismo mes.

Si, tal y como lo describo puede parecer complicado, pero para explicarme mejor, os  pondré un ejemplo: : Viajes TAM-TAM es una empresa mayorista de viajes. Ante la necesidad de realizar unos Presupuestos  anuales ha realizado la previsión de ventas a partir de la información de la temporalización de ventas   de los últimos años. Ahora imaginemos que las ventas de Viajes TAM- TAM durante 2011 fueron de 80.000 euros en total, y en enero de ese año se vendieron 1.000, aunque en enero de 2012 hemos obtenido un total de 1.100 euros.

El TAM de enero del 2012 se obtendría así: 80.000 + 1.100 – 1.000 = 80.100. En febrero partiremos del TAM 80.100 para repetir la operación y así consecutivamente.

Por otro lado, el TMM se obtiene al dividir el TAM obtenido cada mes entre 12. Para seguir con el ejemplo  el TMM de enero 2012 será 80100/12 6675 con lo que obtenemos la media mensual de ventas en el último año. En realidad hablamos de algo muy parecido al TAM pero con datos mensuales y que nos ayudan a afinar nuestras previsiones de ventas.

Aplicación gráfica

Estos cálculos se pueden plasmar de forma gráfica, pues es mucho más sencillo de interpretar. La forma de estas representaciones suele describir una Z, por lo que se les conoce como “gráficos z”.

En ellos, se mezclan 3 líneas: la de las ventas mensuales, el acumulado de ventas y el TAM, por lo que podemos obtener lo siguiente (datos de ejemplo):

En otras palabras, pese a que las ventas mensuales han variado mucho, el TAM nos da un dato más estable y fácil de analizar respecto a la evolución de ventas, tal y como vemos en la línea naranja del gráfico.

Si nos fijamos exclusivamente en las ventas de cada periodo, podríamos terminar confusos respecto a la tendencia de las ventas aunque las comparamos directamente con las del año pasado. De esta manera, con el gráfico Z los datos puntuales quedan situados en un contexto estable.

Esto se puede aplicar a las ventas individuales de cada vendedor, por lo que una cifra baja de ventas de un comercial puede ser estudiada mediante el TAM y el TMM para saber la tendencia de sus resultados y lo que puede esperarse de su rendimiento futuro.

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB

Un comentario en “Tutorial: Ideas para enfrentarse a la difícil tarea de definir los objetivos comerciales (parte 5): Como usar el método TAM para hacer la prevision de las ventas”

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