Estamos a final de año y todos nos encontramos con el eterno problema de establecer los objetivos comerciales.

Efectivamente se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado.

Nosotros consideramos que para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables.

Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir …

¿Como podemos hacer para que un objetivo comercial sea alcanzable y motivador?

Os indicamos tres pasos sencillos

a) Que esté alineado con la realidad y el entorno. Si en nuestro entorno los competidores directos e indirectos están fijando objetivos a la baja, no fijemos objetivos demasiado ambiciosos si estos no están apoyado en políticas de diversificación (ANSOF)

b) Que no castigue al comercial de una forma injusta. Si la retribución del comercial es basándonos en la consecución del objetivo, que no sospeche que sus objetivos comerciales están fijados precisamente para que el cobre menos puesto que no podrá alcanzarlos.

c) Que tengan en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales. Por lo tanto no solo fijaremos un % de crecimiento basado en la facturación total,  sino que indicaremos que tanto por ciento de este objetivo tendría que obtenerse  de venta cruzada o upselling (fidelización), que tanto por ciento de ventas a prospectos (clientes a los que se le ha presentado presupuestos y que están pendiente de aceptación) (adquisición) y que tanto por ciento de venta clientes potenciales o nuevos clientes (captación).

Pongamos un ejemplo:

La empresas hilados Pujolat tiene en cartera 100 clientes que han facturado el último año de media 25000€ (facturación total 2.500.000€). El 2016 la facturación respecto al 2015 creció un 5%.

La empresa da por bueno este crecimiento para el mercado interno, ha introducido nuevos productos y ademas como está empezando a salir al exterior prevé que en el 2017 facturará un 20% más, o sea 3.000.000€

Si aplicamos nuestro método para la fijación de objetivos tendríamos que hacer una trabajo de este tipo

Reparto objetivos crecimiento mercado nacional + 30% que se repartirían de esta forma

%/ Objetivos	tipo cliente	% sobre mercado	€
70%	coresselling	21,0%	105.000,00 €
20%	prospectos	6,0%	30.000,00 €
10%	potenciales	3,0%	15.000,00 €

Reparto objetivos crecimiento mercado internacional 70%

%/ Objetivos	tipo cliente	% sobre mercado	€
0%	coresselling	0,0%	–   €
20%	prospectos	14,0%	70.000,00 €
80%	potenciales	56,0%	280.000,00 €

evidentemente estos objetivos hay que repartirlo entre los comerciales

… y si quisiéramos podríamos ir afinando aún más asociando por ejemplo estos objetivos con:

• tipología de clientes (A,B,C) (ver articulo Plan cliente)
• tipología de producto (referencias),
• áreas o zona o rutas
• etc.

De esta forma será mucho más efectivo y útil y facilitará tanto el trabajo del comercial como del responsable del equipo. Este método además ofrecerá indicadores de seguimiento realistas y objetivos que permitirán ir haciendo correcciones sobre la marcha en base al ritmo de consecución de dichos objetivos ..

Por último este sistema facilitará la confección de rutas comerciales efectivas.

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