Plantearte objetivos es la primera de las acciones si deseas obtener resultados pero marcar estos objetivos sin unos principios no servirá de nada. En una serie de post vamos a trabajar este tema tan crucial para establecer una política comercial y encarar el crecimiento anual de la facturación de la empresa

¿Que enfoque puedo darle a lo objetivos comerciales? Vamos a trabajar 5 enfoque diferentes que nos ayudan a dibujar la estrategia de ventas.

  1. El primero es un enfoque ligado a la distribución: el objetivo es colocar mi productos en el mayor numero de establecimientos. Para ello tengo que marcare objetivos tales como “tengo que colocar tantos productos cada semana” El paso siguiente es analizarla relación que hay entre producto colocado y ventas realizada (rotación). En este caso hay que considerar acciones de comunicación y merchandising para incrementar esta conversión
  2. El segundo objetivo que puedo emplear es el de empezar a ponderar la distribución. No me interesa posicionar mi producto en el mayor numero de puntos de ventas sino en aquellos que mas me interesa por mi publico objetivo. En este caso entran otro factores como la relación con el distribuidor o el canal, su posicionamiento, la imagen que transmite al cliente, el servicio, etc.
  3. El tercer objetivo que puedo fijar es el de la cuota de mercado. Depende por supuesto del tipo de mercado, si me muevo en un mercado emergente tengo que ser muy rápido para ocupar espacios y crecer en venta, si es maduro buscare incrementar cuotas mas que ventas. En este caso cuneta, a parte de la cuota objetivo, la estrategia que empleare para alcanzarla y aquí es donde entra el análisis del cliente ¿que es lo que valor ael cliente de los productos de este mercado? ¿que es o que busca? ¿porque los compra?
  4. Para alguna empresa sará interesante fijar los objetivos en base a la referenciación: no tan solo el numero de productos o cuotas sino cuantas unidades por cada referencias. Es interesante para empresas que se mueven en un mercado o sector y ofrecen al mercado varias referencias de productos
  5. El quito objetivos se refiere a la vinculación: tratar de vincular el cliente con nuestro producto/marca. Se obtiene con una labor cualitativa y empieza por dotar los puntos de ventas de toda la gama de productos. Hay que apoyar esta estrategia con acciones de marketing de contenido (preferiblemente inbound).

De cara a los objetivos creo que es útil recordar como hay que definirlo para que nos ayuden a avanzar y sobretodos a lograrlos.

Los objetivos que marcamos tiene que ser S.M.A.R.T que es un acrónimo inglés y sirve para marcar principios que nos ayuden a clarificar y estipular adecuadamente nuestros objetivos.

¿Que es S.M.A.R.T ?

Son los principios por los que un objetivo se debe regir:

S – Específicos

M – Mensurables

A – Alcanzables

R – Realistas

T – Plazo ( en un tiempo determinado)

– Concretos (Specific): Se ha de buscar la mayor concreción posible para que no haya luego problemas de interpretación y todo el mundo lo tenga claro. Nada de vaguedades.

– Medible (Measurable): Lo que no se puede medir, simplemente no existe. Se ha de establecer siempre objetivos cuantitativos (que pueden reflejar cualidad). No es lo mismo tener como objetivo ofrecer una gran atención al cliente que reducir el número de quejas un 50%. En el segundo caso se podrá saber exactamente en que grado se ha cumplido el objetivo o no.

– Alcanzable (Attainable): Los objetivos tienes que conseguir sacar lo mejor de nosotros o del equipo. Tiene que ser un reto. Pero si es demasiado ambicioso y queda fuera de lo posible, entrará en juego la desmotivación. Por ello el objetivo debe ser siempre ambicioso pero posible. Además, hay que prever la posibilidad de reajustar los objetivos si hay una causa de fuerza mayor, por ejemplo, un cambio inesperado en el entorno que no se podía prever en el DAFO.

– Realista (realistic): No hay que despegar nunca los pies del suelo. Sin duda hay muchas cosas que se pueden hacer pero es más importante saber si se deben hacer. Hay que buscar siempre enmarcar los objetivos dentro de la ética, los valores de la compañía -o de uno mismo-, y el entorno. Así como analizar cómo pueden afectar a terceras partes.

– Tiempo (timely): Hay que ser claros con la dimensión temporal de cada objetivo, así como elaborar una línea del tiempo donde vayan marcados las distintos subobjetivos o etapas para llegar al objetivo. Si te propones reducir las quejas de los clientes en un año al 50% deberías establecer una reducción progresiva para cada mes. Así puedes ir corrigiendo las cosas en lugar de tomar medidas drásticas a falta de tres meses de finalización del plazo.

 

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