En mis clases de Marketing y Ventas hay un momentos en el que intento explicar de forma sencilla como la PNL nos ayuda a vender y para ser explícito y claro empelo el catalogo ikea como ejemplo.

Es la esencia de la PNL aplicada a la venta puesto que tiene contenido para visuales, auditivos y kinestésicos. Luego entramos en materia y profundizamos sobre PNL por supuesto. Pero el fenómeno ikea es digno de admirar, primero y lego estudiar con mucha humildad y aprender. La salida del catálogo es esperada por los clientes. No es simplemente un catálogo es, o así lo defino yo, una fuente de inspiración especializada en ayudar la gente a crear hogares. Podemos decir que ikea, con su catálogo inauguró hace años la era de los fans a una marca. Quien simplemente interprete al catálogo ikea como un catálogo sin más o un soporte de ventas está muy equivocado y tiene  muy complicado entender la complejidad del mercado.

Os cuento esto porque, desde mi punto de vista, al final el principal esfuerzo y la esencia del trabajo de marketing, es lograr hacer llegar el mensaje de la forma más directa, con menor ruido, y sobretodo que motive a cada uno de nuestros clientes targuet, a escucharlo, retenerlo, reconocerlo, y a actuar.

A diferencia de hace un tiempo, en el que el advertising era la fuente (por no decir la única fuente) más potente para llegar a los clientes y además valía para prácticamente todos los productos, ahora tenemos que rompernos la cabeza en explorar los canales más adecuados para nuestra tipología de clientes, y allí empezar a diferenciarnos de la competencia.

Y si esto es poco, estamos en un entorno en el que los mismos usuarios desarrollan información sobre nuestros productos en las redes, añadiendo sus vivencias, sus comentarios y sobretodo sus valoraciones y en algunos casos lo hacen antes que nosotros.

Así que todos nos hemos acostumbrado que comunicar es esencial, incluso empresa que antes no tenían ni la remota intención de implementar una estrategia de comunicación, y hay que comunicar bien, generando un contenido que sea capaz de despertar el interés del cliente, captar y retener la atención, que le estimule a volver a buscar información y que además provoque una acción.

Una comunicación, más conocida como inbound, que substituye los cánones de comunicación tradicionales a los que estábamos acostumbrado. Se trata ciertamente de una estrategia potente, pero a su vez nos lleva a un terreno complicado, porque nos hace perder el control.

Un ejemplo de ello es por ejemplo una pequeña tienda de ropa para mujer de mi pueblo, en una calle céntrica, aparentemente bien posicionada, con una muy buena colección de producto a un precio correcto, que rompe con el pronto moda imperante en el pueblo y las franquicias. Pues bien, me comentaba la dependienta que la mayoría de sus clientes eran de fuera del pueblo (alguno de ellos a distancias de más de 30 km) y le venían gracias a Facebook. Publican regularmente las nuevas llegadas y acto seguido le viene clientas de fuera a comprarle.

Comunicación, información deseada, acción. Este es el paradigma.

Pero y si se empieza a equivocar en el mensaje ¿que le puede pasar? ¿si la mayoría de sus clientes les viene por Facebook entonces hace falta que la tienda esté a pie de calle?

Pues de esto anda el juego, es impensable hoy en día, así lo repito en todas mis charlas, formaciones o consultorías, imaginarse un negocio, incluso una tienda de ropa de pueblo, sin que vaya acompañado de una potente estrategia de comunicación.

Pero este marketing en el que el cliente se hace “fans” del business, porque sabe que encontrara lo que necesita y no solo, invita a sus amigos para que se hagan fans, implica un gran esfuerzo de producción de contenidos que alimenten y sacien el deseo de nuestros fans.

Un fan es una persona que siente identificado con una figura. Siente gusto y entusiasmo por algo o alguien. Hay un artículo en puromarketing de Elena Alfaro muy interesante

Desde mi punto de vista, y por mi experiencia, el fenómeno fans está cobrando importancia para las marcas. Si, es cierto, todos empezamos por buscar liks en Facebook twitter, instagrams y otras redes sociales, pero en el fondo el reto es lograr que los clientes quieran a nuestra marca y estén dispuesto a elegirla por encima de otras marcas.

Lograr que un comprador/cliente se convierta en fan implica que este cliente:

  • Desee repetir
  • Desee y vibre con cada lanzamiento
  • Implique a su red transmitiendo su entusiasmo
  • Descarte opciones alternativas
  • Esté dispuesto a sacrificios (por ejemplo, las clientas de la tienda de ropa que se tiene que desplazar, o esperar, o cambiar de punto de venta)
  • Defiendan la marca en las redes

Para ello, los que nos dedicamos al marketing, tenemos que cambiar de chip y empezar a trabajar las marcas como si de deportistas, cantantes, objetos de arte, se trataran. Conseguir generar un paquete de valores ligados exclusivamente a la marca y muy por encima del producto que justifique la apuesta del cliente por nosotros. No solo se trata de buenas comunicaciones, entonces, sino de crear una estrategia de marketing de adhesión. Al final pretendemos que el cliente se haga fan incondicional de nuestra marca para limitar el riesgo competitivo.

En este sentido hay un artículo muy interesante en la revista francés emarketing.fr que habla precisamente del marketing de adhesión

El marketing de adhesión es muy presente entre las marcas de productos de bellezas, de automedicación, homeopatía, veganos, etc.. Productos que generar adhesión hacia un estilo de vida, a una forma de ser, de entender el mundo.

Aquí está el reto, el nuevo tiempo del marketing, queridos compañeros. Vamos a tener éxito si somos capaces de ser significativos para nuestros clientes, si somos capaces de crear un ligamen fuerte y duradero produciendo estímulos y recompensas suficientes para que nuestros Fans no se sientan defraudado y nos abandone por ……. La competencia.

 

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