Definir un embudo de ventas: clave para captar a clientes

21 diciembre, 2015 0 Por Davide Menini

El Embudo de Ventas es la forma en la que una empresa planea captar a un cliente. Una forma sencilla y visual que permite explicar, de una forma sencilla, el proceso por el cual una empresa ejecuta las diferentes fases comerciales hasta llegar al cierre. A pesar de ser un arma comercial para poder generar leads, desde departamentos comerciales hasta departamentos de marketing, no todas las empresas tienen un funnel bien definido.

Este concepto se utiliza mayoritariamente en los procesos de captación para e-commerce, aunque tendría que ser empleado para definir la estrategia comercial de la empresa.

¿Cuales son las fases del Funnel de Ventas?

1ª Etapa – El Lead

En esta etapa nos centramos en los clientes potenciales. En el embudo empiezan a fluir los contactos o leads, que generamos generalmente mediante:

  • inbound e outbound marketing,
  • acciones de marketing en medios masivos, folletos, marquesinas, vallas, etc
  • por la propia fuerza de ventas a base de prospecciones en sus zonas asignadas
  • por grupos especialistas que hacen batidas de forma presencial en aquellas zonas o lugares que se les indica
  • ayudándose de directorios o listados oficiales de cámaras y organismos oficiales.

2ª Etapa – El Prospecto

Nos centramos en identificar y clasificar los leads en base a nuestro ABC, a sus caracterísiticas y al potencial de compra.

Intentamos averiguar que % de facturación nos podrá aportar cada prospecto, a quien/es está comprando, su grado de satisfacción de sus compras actuales, que barreas de entrada tendremos y sobretod que coest de cambio tiene el cliente

Este proceso es clave para determinar las acciones de captación que vamos a realizar y el tiempo que le dedicaremos. Nos ayuda a no invertir tiempo ni dinero en aquellos que se tengan la certeza que NO son destinatarios directo de nuestro producto o servicio.

3ª Etapa – Oportunidad

En base al trabajo realizado en la etapa 2 podemos dar comienzo a la labor comercial y tratar de que el cliente potencial manifieste interés para nuestra propuesta o exprese intención sobre nuestro producto o servicio.

Aquí es vital el trabajo de recopilación de la información

4ª Etapa – Calificación

En esta etapa el comercial ya  puede aventurarse a  definir que tipo de producto o servicio está dispuesto a adquirir nuestro cliente.

El comercial ha hecho una labor de análisis de las necesidades del clientes y a identificado oportunidades reales de venta.

5ª Etapa – Cierre

Se puede dar el caso (sobre todo en venta de productos de gran consumo o servicios como seguros, telefonía, energía, etc.) de que se cierre la venta en el mismo momento en el que se presenta la propuesta.

En linea general el processo de cierre no es inmediato y precisa de un trabajo de  venta.

Ésta es la etapa final del funnel de ventas que empieza cuando el cliente recibe la propuesta y a partir de allí el comercial tiene la obligación de trabajar hasta que el cliente acepte la propuesta y realice la compra.

Es fundamental tener una estrategia muy bien dibujada para no perder clientes en esta fase e incrementar el ratio de cierre

 

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB