Como cerrar una venta cuando el cliente esta delante de una pantalla

Uno de los principales objetivo de cualquier vendedor y/o venta es indudablemente cerrar. Cerrar es el principal reto del comercial y es quizás el momento más críticos de todas ventas. Las tiendan online no se escapan de este riesgo y seguro que si se pudiesen alinear todos los carritos de compra online abandonados daríamos como mínimo la vuelta al mundo.

Si el cierre es difícil presencialmente muchísimo mas complicado cuando se produce el momento online, donde el comprador está solo delante de la pantalla de su aparato (sea este un pc, smart o tablet) y el paso entre compra o no comprar depende de unos clicks.

¿Cuales son mis consejos para los emprendedores que deciden usar el canal online para la venta de sus productos?

  1. no incluir costes añadidos. Cuando el cliente está comprando tiene u conflicto interior constante entre su parte emocional, “me encanta, lo necesito, me lo merezco” y su parte racional “es muy caro, con que me lo pongo, si ya tengo uno igual” El carrito, con su detalle de productos comprados y el precio en negrita apela directamente  nuestro yo racional. Si no hay mas remedio de añadir costes de envío, por ejemplo, avisa al cliente antes de que llegue al carrito de la compra.
  2. el registro es un barrera importante. EL cliente no siempre entiende o comparte el motivo del porque se les obliga a registrase en una tienda online. “Cuando voy de compra por la calle nadie me lo pide”. Tenemos que valorar si es necesario y si encaja con los hábitos de compra de los consumid@res online de este tipo de producto. Quizás la alternativa mas sensata y que mas se está empleando en las redes es dar la opción a mi cliente de  iniciar la sesión a través de una de sus cuentas en social media. Además esto puede ser un buena forma de darse a conocer a otros clientes potenciales si nuestro queda satisfecho y comparte la experiencia.
  3. proceso de pago ágil. lo ideal es que sean 3 0 4 pasos, máximo 5
  4. barra de progreso. ayuda mucho al cliente saber en que punto del proceso se encuentra
  5. tus call to action tiene que ser sencillos. es muy importante dotar de instrucciones sencillas tu tienda en todo el proceso de compra mensaje del tipo ¿quieres darnos indicaciones especificas de como quieres recibir tu pedido? Por favor indicanosla
  6. Desarrolla un proceso de comunicación fluido. tenemos que tratar de vencer la soledad y frialdad del proceso, ¡es una compra no una encuesta! Introduces mensaje del tipo ¡En breve acabamos! ¡Ya caso lo tenemos! Un par de informaciones mas.
  7. Reducir opciones al final de la compra. Si bien el crosselling es una arma muy potente de ventas, en el caso de la venta online, cuando el carrito ya esta lleno, poner enlace a otros productos relacionados puede causar un abandono del carrito y sobretodo a la perdida de la venta. el cliente sigue el enlace y en la mayoría de los casos no vuelve.
  8. Incluir en le carrito imágenes del producto. Está de mostrado que acompañar la lista de productos comprados con su imagen en miniatura, incrementa el cierre.
  9. Incluir siempre datos de contactos presenciales al pie de la página. Ayuda a generar la confianza necesaria para que el cliente ejecute y cierre la compra.
  10. Posibilidad de rectificar. Si un cliente quiere modificar la compra, añadir unidades o productos, es mejor ofrecerle la posibilidad de hacerlo

 

 

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