Una de las principales dificultades a nivel de empresa es identificar nuevas oportunidades comerciales.

Hay muchas herramienta pero desde mi punto de vista hay que combinar varias, Una herramienta que se utiliza poco en las pymes es la matriz de ANSOFF. Esta es para mi un gran herramienta que combinada con la matriz BCG y el DAFO puede ser muy útil para trazar estrategias comerciales, identificar oportunidades, establecer recursos

La Matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve precisamente para identificar oportunidades de crecimiento y, en definitiva, de negocio. En otras palabras, es una herramienta que nos ayuda a identificar y organizar las posibles combinaciones producto/­mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.ansoff

¿Como podemos interpretarla?

Si lo que pretendemos es conseguir un Incremento de la penetración del mercado

En efecto lo que se persigue es un mayor consumo de nuestros productos actuales en los mercados actuales. (cuadrante Tradicional/tradicional)

Las estrategias principales son:

  • Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.
  • Captación de clientes de la competencia.
  • Captación de no consumidores actuales.
  • Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción.

Si lo que pretendemos es Desarrollar nuestro mercado

En efecto lo que se pretende es la venta de productos actuales en mercados/nichos nuevos. (cuadrante Tradicional/Nuevos)

Las estrategias principales son:

  • Apertura de mercados geográficos adicionales.
  • Atracción de otros sectores del mercado.
  • Política de distribución y posicionamiento

Si lo que tenemos en mente es empezar el Desarrollo de nuevos productos

Lo que en realidad lo que se persigue es la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. (cuadrante Nuevo/tradicional)

Las estrategias principales son:

  • Desarrollo de nuevos valores del producto.
  • Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
  • Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

Si se opta por una estrategia más arriesgada que busca la Diversificación

Lo que la empresa busca abrirse a nuevos mercados o nuevos nichos de mercado´La empresa tiene que  concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. La diversificación puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales. (cuadrante Nuevos/Nuevos)

Esta reflexión va asociada a recursos, persona, y capacidad productiva pero tiene que ir precedida por un análisis del entorno y de la compañía

Para que sea más visual he modificado ligeramente la matiz de Ansoff de esta forma

Ansof

 

 

 

 

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB

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