Nuevo Programa de Entrenamiento Comercial (PEC)

El equipo de ARE ha desarrollado un nuevo programa de formación a medida para potenciar el éxito comercial en las empresas. Por ello nos hemos preguntado ¿cuales son las claves del éxito comercial? Para respondernos a esta pregunta hemos recopilado y analizado nuestras experiencias y las de nuestros clientes y hemos llegado a esta conclusión

La 10 Claves del éxito comercial

  1. Estar en el lugar idóneo (donde el cliente suele buscar el producto y servicio)
  2. Proceso riguroso de segmentación
  3. Tener un Plan cliente
  4. Analizar la demanda “insatisfecha” del cliente
  5. Disponer de indicadores comerciales fiables
  6. Disponer de las herramientas necesarias para vender
  7. La exquisita atención comercial (desarrollo del personal comercial)
  8. Dominio de técnicas de upselling y crosseling
  9. Medición del valor del cliente
  10. Procesos de negociación orientado al valor

A partir de este decálogo hemos creado este programa.

Objetivos del programa

  • Análisis de las prestaciones del equipo comercial
  • Identificación de los perfiles comerciales de la empresa
  • Definición de un Plan de Mejora Personal (PMP)
  • Entrenar y formar a cada comercial para incrementar sus ventas

¿Como?

  • Proceso de shadowing
  • Acompañamiento comercial
  • Benchmarking de las performance comerciales dentro de las empresas y de empresas del sector

¿Para que entrenar al equipo comercial?

Para que tu equipo sea más competitivos y que logre la tan ansiada excelencia.

Nuestra idea de proceso de entrenamiento requiere la preparación de una serie de aspectos que no sólo tienen que ver con la formación básica del equipo para desarrollar su potencial. Hacemos hincapié en la preparación técnica, preparación táctica, preparación psicológica, y preparación teórica.

Nuestras acciones buscan superar los límites internos y externos, para crecer de forma continuada.

Simulación del proceso de Optimización:

  • Un equipo de 20 comerciales con un nivel de cumplimiento del objetivo de ventas del 109%
  • Los 5 mejores tienen un nivel medio de cumplimiento del 125% del objetivo (111% a 139%)
  • Los 5 peores tienen un nivel medio de cumplimiento del 92% (82% a 99%).
  • Ventas totales: 2.000.000 €
  • Objetivo de ventas para siguiente periodo: 2.300.000 € (+15%)
  • Actuando sobre el equipo de ventas con el fin de mejorar las performance , en un año es posible conseguir mejorar la productividad del equipo de ventas hasta un 40% (2.800.000 €) potenciando el desarrollo de las personas del equipo, y reubicando o sustituyendo el personal que no se adecua.
  • Comisiones adicionales pagadas a comerciales: 500.000 €*20% =100.000 €

El Plan de Mejora Personal

A partir de los resultados del proceso y análisis y mejora se desarrolla un plan de mejora personal (PMP) para que cada comercial incremente sus resultados de ventas.

Contenidos:

  • El cliente
  • El proceso
  • Las técnicas
  • La organización del tiempo y la agenda
  • La comunicación
  • La negociación
  • El cierre
  • Habilidades
  • Perfil del comercial
  • Motivación

Módulos de trabajo:

  • Módulo 1: Planificación estratégica equipo y gestión equipo comercial
  • Módulo 2: Optimización del proceso de negociación y cierre
  • Módulo 3: Orientación al cliente: Estrategia de fidelización de éxito

Duración

La duración: para este proyecto oscila entre los 3 y los 6 meses.

Estructura:

Análisis:

  • Definición de objetivos, Análisis del equipo comercial e Identificación de prestaciones y perfiles, diseño del PMP: (coordinadores, directores de certamen, jefes de proyectos y comerciales) ; duración 4 días: 2 días completos en la empresa + 2 días preparación informe)

Modulo:

  • 16 horas (aconsejado 2 días de 8 horas) x 4

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