ARE organiza este curso impartido por Laura Cantizano al equipo comercial de URGASA SA

urgasa

OBJETIVO GENERAL

Vender con mayor rendimiento y experimentar un mejor desempeño de los comerciales al día siguiente del training.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

  • Conocer el funcionamiento de la toma de decisiones del cliente.
  • Adquirir la habilidad de transmitir confianza al cliente.
  • Desarrollar un nuevo lenguaje y estructura para argumentar de manera convincente.
  • Mejorar las preguntas que venden.
  • Adquirir la habilidad de la concentración, escucha y gestión de las propias emociones para crear relaciones duraderas con los clientes.
  • Crear argumentos que respondan con éxito a cualquier objeción.
  • Cerrar acuerdos y cerrar ventas.
  • Crear una actitud retadora a los comerciales, generando confianza en sus posibilidades y ganas de vender.

A QUIÉN SE DIRIGE

A todo profesional que tenga que vender o atender al cliente, tanto personal como telefónicamente: Atención al cliente, call center, vendedor, key Account, mandos intermedios, dirección comercial, de marketing, gerente y CEO de la compañía.

METODOLOGÍA

La metodología consta de dos partes:

  • Teórica, los participantes aprenderán nuevos conceptos y técnicas relacionadas con el nuevo modelo de ventas.
  • Práctica, en la que cada participante tendrá la experiencia de desarrollar y entrenar argumentos de ventas en situaciones reales con sus clientes (Role Play).
  • La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado.
  • Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos, objetivos
  • Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal.
  • Activar la motivación y confianza del comercial.
  • Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta.

Objetivo 01 EL TALENTO DEL COMERCIAL

Objetivo 02 EL PODER DE LA NEUROVENTA

La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:

  • Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
  • Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos/servicios.
  • Motivar su conducta hacia la compra o contratación.

Cuánto más sé, más puedo conseguir.

Objetivo 03 EL DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES EN 7 FASES

Este método revolucionario ha sido desarrollado a través de un estudio a 1.586 comerciales y está avalado por el Instituto Europeo de I+D+i de la F.V.

Estas fases han sido desarrolladas para captar clientes nuevos e incrementar las ventas entre los clientes actuales, tanto a nivel telefónico como presencial.

Dentro de estas fases los temas relevantes para su desarrollo son:

  • Investigación de mercado;
  • Análisis de Mercado, segmentación de clientes y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad.
  • Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características, ventajas y beneficios.
  • Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente.
  • Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios.
  • Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente.
  • Tipos de preguntas para averiguar las necesidades.
  • Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente.

Objetivo 04 LA PRESENTACIÓN ANTE EL CLIENTE

La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental.

  • Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial.
  • Elementos para generar confianza y empatía con el cliente.
  • Los procesos de escucha activa del cliente y del vendedor.
  • Captar el interés en los primeros 59 segundos.
  • Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación.
  • La presentación de la empresa, producto y servicios.
  • La demostración y apoyo en ventas.
  • Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
  • Precio: Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc.
  • Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc.

Objetivo 05 REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS

No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc.

  • Utilizar diferentes tipos de cierre por segmento de clientes.
  • Evitar el aplazamiento. Llámame y te digo, ahora no puedo, etc.
  • Convertir el No en un Sí quiero.

sobre Laura Cantizano

Laura

Experta en Motivación y Psicología del Vendedor.
Conferenciante internacional: Top Ten Speaker 2010 y 2011. Coach & Mentor Ejecutivo.
Autora del Nuevo Método de Ventas: “Cómo Vender en 59 segundos”: Nuevas Técnicas de Ventas de Alto Rendimiento.

He formado a más de 2.000 vendedores de España, Alemania, Andorra, Portugal, Gran Bretaña, Colombia, EEUU y México.
He impartido más de 75 conferencias internacionales para Empresas, Cámaras de Comercio y Asociaciones empresariales.

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