Curso para equipo comercial Urgasa Si visualizas lo que el cliente percibe, venderás más hablando menos.

ARE organiza este curso impartido por Laura Cantizano al equipo comercial de URGASA SA

urgasa

OBJETIVO GENERAL

Vender con mayor rendimiento y experimentar un mejor desempeño de los comerciales al día siguiente del training.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

  • Conocer el funcionamiento de la toma de decisiones del cliente.
  • Adquirir la habilidad de transmitir confianza al cliente.
  • Desarrollar un nuevo lenguaje y estructura para argumentar de manera convincente.
  • Mejorar las preguntas que venden.
  • Adquirir la habilidad de la concentración, escucha y gestión de las propias emociones para crear relaciones duraderas con los clientes.
  • Crear argumentos que respondan con éxito a cualquier objeción.
  • Cerrar acuerdos y cerrar ventas.
  • Crear una actitud retadora a los comerciales, generando confianza en sus posibilidades y ganas de vender.

A QUIÉN SE DIRIGE

A todo profesional que tenga que vender o atender al cliente, tanto personal como telefónicamente: Atención al cliente, call center, vendedor, key Account, mandos intermedios, dirección comercial, de marketing, gerente y CEO de la compañía.

METODOLOGÍA

La metodología consta de dos partes:

  • Teórica, los participantes aprenderán nuevos conceptos y técnicas relacionadas con el nuevo modelo de ventas.
  • Práctica, en la que cada participante tendrá la experiencia de desarrollar y entrenar argumentos de ventas en situaciones reales con sus clientes (Role Play).
  • La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado.
  • Desarrollar la habilidad de gestionar sus propias emociones ante clientes, conflictos, objetivos
  • Desarrollo de habilidades de comunicación verbal y no verbal.
  • Activar la motivación y confianza del comercial.
  • Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta.

Objetivo 01 EL TALENTO DEL COMERCIAL

Objetivo 02 EL PODER DE LA NEUROVENTA

La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:

  • Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
  • Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos/servicios.
  • Motivar su conducta hacia la compra o contratación.

Cuánto más sé, más puedo conseguir.

Objetivo 03 EL DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES EN 7 FASES

Este método revolucionario ha sido desarrollado a través de un estudio a 1.586 comerciales y está avalado por el Instituto Europeo de I+D+i de la F.V.

Estas fases han sido desarrolladas para captar clientes nuevos e incrementar las ventas entre los clientes actuales, tanto a nivel telefónico como presencial.

Dentro de estas fases los temas relevantes para su desarrollo son:

  • Investigación de mercado;
  • Análisis de Mercado, segmentación de clientes y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad.
  • Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características, ventajas y beneficios.
  • Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente.
  • Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios.
  • Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente.
  • Tipos de preguntas para averiguar las necesidades.
  • Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente.

Objetivo 04 LA PRESENTACIÓN ANTE EL CLIENTE

La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental.

  • Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial.
  • Elementos para generar confianza y empatía con el cliente.
  • Los procesos de escucha activa del cliente y del vendedor.
  • Captar el interés en los primeros 59 segundos.
  • Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación.
  • La presentación de la empresa, producto y servicios.
  • La demostración y apoyo en ventas.
  • Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
  • Precio: Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc.
  • Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc.

Objetivo 05 REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS

No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc.

  • Utilizar diferentes tipos de cierre por segmento de clientes.
  • Evitar el aplazamiento. Llámame y te digo, ahora no puedo, etc.
  • Convertir el No en un Sí quiero.

sobre Laura Cantizano

Laura

Experta en Motivación y Psicología del Vendedor.
Conferenciante internacional: Top Ten Speaker 2010 y 2011. Coach & Mentor Ejecutivo.
Autora del Nuevo Método de Ventas: “Cómo Vender en 59 segundos”: Nuevas Técnicas de Ventas de Alto Rendimiento.

He formado a más de 2.000 vendedores de España, Alemania, Andorra, Portugal, Gran Bretaña, Colombia, EEUU y México.
He impartido más de 75 conferencias internacionales para Empresas, Cámaras de Comercio y Asociaciones empresariales.

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