Conocer a tus clientes, analizar sus compras, saber por qué te compran. Las claves del éxito comercial

¿Sabes por qué te compran tus clientes? ¿Te has preguntado alguna vez que empuja tus clientes a buscar tu producto o servicio? ¿Sabes con que producto o servicio de la competencia de compara? Entender este mecanismo puede marcar la diferencia entre una gestión comercial exitosa y el fracaso de tus procesos de venta. pParece una pregunta obvia ¿verdad? Pero parecen por lo contrario que muchas empresas no se ponen esta cuestión, según se desprende del X Informe sobre Mejores Prácticas Comerciales de Miller Heiman que ha sido presentado en la sede de EUDE Business School.

Según los resultados del estudio, sólo un 30% de las empresas orientadas al B2B saben porqué tienen éxito con sus procesos de venta mientras que sólo es un 33% el porcentaje de compañías que tienen puesto su foco en el cliente.

Lo interesante de este informe es, entre otras aportaciones, que identifica los atributos y comportamientos de las compañías cuyos resultados de ventas están por encima de la media, señala que las empresas que mejor lo hacen tienen al cliente en el centro de su motivación, son capaces de comprender sus problemas antes de ofrecer soluciones y siempre revisan los resultados posventa.

El estudio, basado en las respuestas de más de 1.200 ejecutivos de empresas de diferentes sectores de actividad y diversas áreas geográficas, revela un aumento de la brecha entre las empresas cuyas prácticas comerciales las sitúan como ‘World-class’, o que están por encima de la media en ventas y las que no, hasta el punto de que sólo un 4,9% del total de encuestadas tienen esta consideración.

Según Miller Heiman, una compañía considerada como ‘World-class’ ha desarrollado unos atributos tales como poner el foco en el cliente, conocerlo y saber porqué nos sigue comprando, reconocerlo como único y situarlo en el centro de la organización, implementando procesos de gestión que permitirán a la organización identificar nuevas oportunidades de manera consistente.

Además, señala que la cultura de la colaboración dentro de una organización es básica para optimizar y mejorar los procesos de ventas así como una correcta identificación y medición del éxito obtenido con los clientes, es decir, determinar los comportamientos y actividades de los vendedores que conducen a los resultados que necesitan.

 

Las 12 claves del éxito comercial

Está claro que en tiempos de crisis o periodos de difícil recuperación, el viento sopla de cara para las organizaciones influye directamente en sus procesos de ventas.

Sin embargo se pueden ver compañías que, pese a las dificultades, logran mantener y aumentar sus niveles de ventas y sus márgenes comerciales.

Entre los doce comportamientos identificados por Miller Heiman como claves para una gestión comercial exitosa y que marcan la diferencia entre las compañías que considera ‘World-class’ y el resto se encuentran:

  1. Tener formalizada una propuesta de valor convincente
  2. Los departamentos de Marketing y ventas están alineados con el cliente
  3. Asignar recursos eficazmente para perseguir y lograr grandes operaciones
  4. Entender el problema de los clientes antes de proponerles una solución
  5. Establecer criterios específicos para definir una “cuenta estratégica”
  6. Revisar siempre el resultado de nuestra solución con los clientes
  7. Management eficaz para ayudar y motivar a un equipo de ventas
  8. Saber porqué los mejores vendedores tienen éxito. Saber porqué nos compran
  9. Alinear los planes de compensación con los objetivos de negocio
  10. Confiar en los datos disponibles en nuestro sistema de CRM
  11. Apoyarse en las prácticas de nuestros mejores comerciales
  12. Pasar suficiente tiempo con nuestros clientes

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