El #canal_contract una #oportunidad_comercial

Vamos a presentar una canal de distribución que está generando oportunidades comerciales importantes para empresas de ciertos sectores productivo. En un momento en el que las oportunidades comerciales se cuentan en el dedo de una mano, val la pena explorar todas las posibilidades que ofrecen los mercados

¿Que es en realidad el canal contract?

El canal contract es un canal de distribución  de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino son clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra en figuras de intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.

En un proyecto Contract destacan por su importancia, los productos de mobiliario, textil, revestimientos (vidrio, madera, piedra,…) e iluminación.

Está relacionado con los mercados de hábitat o decoración, abarcando los sectores:

  • mueble,
  • iluminación,
  • textiles,
  • azulejos y otros revestimientos cerámicos,
  • piedra
  • y manufacturas en madera.

La pyme frente al Canal Contrat: un DAFO

¿Están preparada las empresas españolas para aprovechar el mercado contract? Hemos intentado diseñar un pequeño DAFO

dafo contract

¿Quienes son los clientes?

Los clientes finales de estos productos suelen estar relacionados con:

  • la construcción,
  • el diseño y decoración de complejos residenciales,
  • locales comerciales,
  • instalaciones sanitarias,
  • centros educativos,
  • instituciones penitenciarias,
  • aeropuertos
  • y edificios gubernamentales.

Las claves del contract

  • Es un mercado de comercialización de productos y servicios con ingeniería especializada.
  • El prescriptor es una figura destacada en quien el inversor suele delegar la decisión de la compra.
  • Existe una visualización global del proyecto (desde el estudio de necesidades hasta el servicio postventa).
  • Es importante la maximización del valor del servicio, incluyendo también al sector industrial.
  • La estrategia de negocio, comercial y de comunicación es totalmente diferenciada de otros canales de venta de productos de hábitat-decoración.
  • Se trata de un negocio globalizado e internacionalizado.
  • Existe una diversidad de proyectos, por tipología y dimensiones. El Contract no son sólo grandes proyectos hoteleros.
  • No es tan importante la dimensión de la empresa como su capacidad de respuesta flexible.
  • El mercado valora especialmente soluciones innovadoras.
  • La cooperación “inteligente” es una práctica habitual entre las empresas de éxito dentro del Canal Contract.

Sectores

sectores

Categorías

  • Hospitality (hostelería y restauración)
  • Residencial Contract (elementos comunes en proyectos residenciales)
  • Comercial / retail  (locales comerciales)
  • Educativo
  • Sanitario / geriátrico
  • Corporativo
  • Otros: cultural, transporte, etc.

cadena de valor

Factores de competitividad

  • Desarrollo de ingeniería específica de materiales y productos.
  • Desarrollo del concepto servicio, desde la parte industrial, vinculándose a proyectos y no a operaciones.
  • Incorporación de criterios de sostenibilidad y accesibilidad.
  • Transformación del activo fijo que incorpora el Contract a variable.
  • Innovación en la aplicación de tecnologías de información y comunicación.

Aspectos operacionales

  • Rentabilidad en la inversión.
  • Previsibilidad de la inversión.
  • Valor del establecimiento.
  • Costes operativos y de funcionamiento.
  • Simplificación operativa y logística.
  • Alternativas de financiación que faciliten la prestación del servicio.
  • Proceso de renovación.

Aspectos estratégicos

  • Aportación de valor a la marca.
  • Diferenciación.
  • Incorporación de factores de sostenibilidad.
  • Incorporación de criterios de accesibilidad total.
  • Aporte emocional al cliente final.

Etapas de una operación de contract

etapas

4 Posibles Estrategias Contract

  1. Cooperación con prescripción en origen: Identificación del prescriptor en origen que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir con él una oferta que, de manera conjunta, aporte mayor valor al cliente final del prescriptor.
  2. Cooperación con operadores/inversores en origen: Identificación del operador/inversor en origen que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir con ellos una propuesta de valor que les haga más rentable e interesante operación/inversión en los países de destino.
  3. Cooperación con la cadena de valor en origen: Identificación de las empresas que integran la cadena en origen, que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir una oferta que, de manera conjunta, aporte mayor valor al mercado de destino.
  4. Cooperación con industria, prescriptores, operadores/inversores en destino: Identificación de la industria, prescriptores, operadores/inversores de los países de destino a los que nos queremos dirigir y definir conjuntamente una oferta competitiva al mercado.

Claves para evaluar el país de destino

  • Los países que compran más: importaciones por país en 2011 o 2012.
  • Variación de estas importaciones en los últimos 5 años.
  • Su preferencia por los productos de España: como referencia se analizan las importaciones procedentes de España de un agregado por país en 2011/12.

Tipos de mercados

  • Mercados maduros con presencia madura: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en decrecimiento o estable y con compras asentadas.
  • Mercados maduros con presencia incipiente: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en decrecimiento o estable y con compras reducidas.
  • Mercados incipientes con presencia madura: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en crecimiento pero que presentan compras desarrolladas notablemente.
  • Mercados incipientes con presencia incipiente: son aquellos mercados con volumen de compra total exterior en crecimiento y con compras reducidas.

Mercados potenciales

mercados

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