Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste presentará esos beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos, es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.
Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente.

SABONE es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de compra con la ventaja añadida de ser una técnica de memorización que nos ayuda a recordar con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos móviles de elección. Agrupación de los motivos por los que compramos:

Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecución de objetivos, seguridad física e higiénica…

Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado y comprendido…

Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez, sencillez…

Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto

Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta…

Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortización…

Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrónimo: SABONE

Sabone

One thought on “La técnica #SABONE. la mejor forma de presentar los #beneficios para el cliente

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