«Todo puede cambiar en cualquier momento, de repente y para siempre»
Paul Auster
El reto de las empresas es conseguir ofrecer una experiencia satisfactoria a los clientes. Frente a una evidente escasez de oportunidades de ventas, es muy importante que todo el equipo este preparado para aprovechar la oportunidad y vender.
El cliente que entra en contacto con nuestro equipo comercial tiene que recibir un tracto excelente, vivir una experiencia inolvidable que le proporcione un nivel muy alto de satisfacción. De lo contrario rechazara la oferta y seguirá en su proceso de búsqueda del producto o servicio.
En este sentido toda la organización tiene que adaptarse a este enfoque. Saber responder a los retos que el mercado les ponen y favorecer que los comerciales recojan del cliente todos los imputs posibles.
Un proceso de adecuación de la oferta continua
Si queremos seguir en el mercado y cosechar cierto éxito tenemos que ser capaces de adaptar nuestra estrategia. Tenemos que podr contestar a preguntas como ¿Qué ofrecemos? y ¿A quien lo ofrecemos? de forma casi continúa.
Tenemos que saber adaptarnos a los cambios en la cadena de valor que ofrecemos a nuestros clientes. La empresa tiene entonces que aprender a gestionar el proceso de creación del valor.
La innovación estratégica pasa por saber adecuar nuestra oferta a los cambios en las motivaciones de compras, expectativas y necesidades, así como la percepción de la utilidad de nuestros clientes
En el entorno actual, conseguir el cliente no es fácil. Este hecho obliga a las empresas a tener una verdadera orientación a mercado. Esta estrategia, en muchas ocasiones, es contraria a las inercias de nuestro modelo de negocios.
El ecommerce y las redes sociales no son simplemente nuevos canales, son nuevas formas de interactuar con los clientes. Estas nuevas formas de interactuar revolucionan la relación clásica cliente proveedor, permitiendo que los clientes se conviertan, o participen, en el desarrollo de los productos futuros.
Esto implica nuevos procesos. De momento estas oportunidades las están explotando las grandes corporaciones pero ¿puede llegar a aplicarse en una pyme? Probablemente si, pero esto implicaría implementar nuevos protocolos de actuación y procesos productivos.
El nuevo rol del comercial.
La llegada de los nuevos canales de ventas online, no ha significado la desaparición de los comerciales. Lo que si se ha observado o hecho necesario, es un cambio de rol. Si antes el rol del comercial se centraba en registrar la compra, conseguir clientes, visitar y seguir al cliente, detectar y descubrir sus necesidades y facilitar soluciones, ahora el cliente no depende, en buena medida, del comercial para realiza la compra, es autónomo, y tiene acceso directo e inmediato a la oferta a través de múltiple canales.
La información ya no está impresa, ya no son claves ni los catálogos ni el maletín del vendedor, ahora está en la pantalla de su aparato, la puede compartir, encontrar, analizar y en base a sus conclusiones, dar inicio o no a un proceso de compra..
El nuevo comercial tiene que aprender a ser gestor de sus cuentas, explotar las redes sociales para trabajar con sus clientes y potenciales, aprender a gestionar y generar leads.
Pero de alguna manera tiene que aprender a gestionar el ciclo de compra de su cliente para no perder oportunidades poder influir en el proceso de tomas de decisiones de sus clientes.
El rol del comercial ha evolucionado con el tiempo y el avance de la tecnología. Hoy en día, su función incluye:
- Comprensión profunda de los productos y servicios que se venden.
- Identificación de oportunidades de negocio y prospección de nuevos clientes.
- Desarrollo y mantenimiento de relaciones duraderas con los clientes.
- Presentación y demostración de productos y soluciones.
- Cierre de ventas y gestión de negociaciones.
- Colaboración con otras áreas de la empresa (ej. servicio al cliente, marketing) para asegurar la satisfacción del cliente.
- Análisis y seguimiento de las estadísticas de ventas y resultados.
El comercial moderno también debe estar familiarizado con las nuevas herramientas y tecnologías para mejorar su eficacia y eficiencia en el trabajo.
Como afectan las redes sociales en el trabajo de equipo comercial.
Está claro que el comercial tiene que cambiar el valor que aporta a la empresa y sobre todos al cliente. Logrará cumplir con sus objetivo si conseguirá implicarse en el negocio del cliente, anticiparse a las necesidades por tal de encontrar oportunidades.
Por ello es cada vez más importante desarrollar el equipo para coordinar todas las actividades de la empresa y ofrecer aquella cadena de valor que se espera el cliente.
El enfoque de la estrategia comercial recibe el impulso del mercado y en particular la demanda del cliente, se canaliza por medio de los comerciales, que, partiendo del cliente enfocan y gestionan el flujo de actividades de la empresa.
¿Y que pasa con las redes sociales? Pues las redes sociales se presentando como una nueva oportunidad. Es entonces importante que el comercial aprenda a participar activamente. El objetivo de este trabajo es que el comercial consiga diferenciarse en la mente del consumidor, ¿como? Trabajando su marca personal. El comercial, en base al sector y propuesta de valor de su empresa tiene que aprender a explotar las redes.
Las redes sociales pueden ser muy útiles para mejorar el trabajo de equipo comercial de varias maneras:
- Comunicación en tiempo real: Las redes sociales permiten a los miembros del equipo comunicarse de manera eficiente y rápida, lo que les permite trabajar juntos de manera más efectiva y coordinar sus esfuerzos.
- Compartir información: Las redes sociales permiten a los miembros del equipo compartir información y documentos importantes de manera segura y eficiente, lo que les permite estar al día en tiempo real con respecto a los proyectos y objetivos.
- Colaboración en tiempo real: Las redes sociales permiten a los miembros del equipo colaborar en tiempo real en proyectos y tareas, lo que les permite trabajar juntos de manera más efectiva y lograr objetivos de manera más rápida.
- Mejora de la productividad: Las redes sociales permiten a los miembros del equipo trabajar juntos de manera más eficiente y coordinar sus esfuerzos, lo que les permite mejorar su productividad y lograr sus objetivos de manera más rápida.
En resumen, las redes sociales pueden ser muy útiles para mejorar el trabajo de equipo comercial al mejorar la comunicación, compartir información y colaborar de manera efectiva, lo que les permite lograr objetivos de manera más rápida y eficiente.
Ventajas de usar Linkedin a nivel comercial
Linkedin, por ejemplo, no es un espacio para captar a cliente pero si un espacio para crear y potenciar su marca personal en paralelo con el trabajo que tiene que hacer la empresa en en las redes.
- Conectarse con clientes potenciales: LinkedIn le permite conectarse con profesionales relevantes en su industria y llegar a clientes potenciales.
- Demostrar su experiencia y habilidades: Puede usar su perfil de LinkedIn para demostrar sus habilidades y experiencia profesional a través de publicaciones, recomendaciones y experiencias de trabajo previas.
- Establecer su marca personal: Puede utilizar LinkedIn para establecer su marca personal y construir su reputación profesional en línea.
- Participación en grupos: Puede unirse a grupos relevantes en su industria para interactuar con otros profesionales y compartir conocimiento y perspectivas.
- Investigación de mercado: LinkedIn puede ser una fuente valiosa de información sobre la industria y los competidores, lo que le ayuda a prepararse para las negociaciones comerciales.
- Generación de oportunidades de venta: Puede utilizar LinkedIn para identificar oportunidades de venta y establecer contactos con prospectos calificados.
Ventajas de usar Facebook e Instagram a nivel comercial
Facebook e Instagram serán bastante más útil a comerciales B2C, que ofrecen sus servicios y productos y que interactúan con clientes finales, puesto que este medio se centra en la relación con los clientes, vincular personas con intereses afines e incluso venta de servicios..
Las principales ventajas de Facebook e Instagram para comerciales son:
- Alcance amplio: ambas plataformas tienen una gran cantidad de usuarios activos, lo que significa una audiencia potencialmente amplia para tus anuncios.
- Segmentación de audiencia: ambas plataformas te permiten segmentar a tu audiencia en función de características como la edad, el género, la ubicación geográfica, los intereses y más.
- Análisis y métricas: ambas plataformas te brindan acceso a una amplia gama de métricas y herramientas de análisis para ayudarte a medir el éxito de tus anuncios y optimizarlos en el futuro.
- Integración de e-commerce: Instagram ha desarrollado una funcionalidad de compras dentro de la aplicación, lo que facilita la conversión de tus seguidores en clientes potenciales.
- Contenido visual: Instagram es una plataforma visual, lo que la hace ideal para las marcas que desean promocionar productos y servicios a través de imágenes y videos atractivos.
En resumen, Facebook e Instagram ofrecen una gran cantidad de herramientas y opciones para llegar a una audiencia amplia y segmentada, medir el éxito de tus anuncios y fomentar la conversión de tus seguidores en clientes potenciales.
Los comerciales, y en general el equipo, tienen que aprender a moverse en un entorno que evoluciona y cambia rápidamente.
El reto: Transformar nuestra organización en una organización innovadora
Estos cambios son complejos, afectan tanto a la organización como al equipo humano, exige salir de la zona de confort y explorar nuevos escenarios o ecosistemas.
De alguna forma hay que recuperar e espíritu que tienen las empresas en sus inicios, cuando lo más importantes es el cliente, todas las energías se enfocan en la satisfacción de sus necesidades.
Hay que fomentar la reflexión continua entorno al ¿Cómo vendemos?, ¿Qué es lo que no vendemos?
Hay que fomentar que el equipo comercial no se dedique exclusivamente a vender sino a impulsar innovación.
Tenemos que aprender a explotar la mucha información que los comerciales recopilan diariamente de los clientes.
Pasos para trasformar la organización
Para transformar una organización en una organización innovadora, se pueden seguir los siguientes pasos:
- Fomentar una cultura de innovación: Promueva un ambiente de trabajo abierto y colaborativo donde se valore y apoye la creatividad y el pensamiento fuera de lo convencional.
- Asignar recursos y responsabilidades: Dedique los recursos necesarios y asigne a un equipo o individuo la responsabilidad de liderar y coordinar los esfuerzos de innovación.
- Fomentar la colaboración interdepartamental: Fomente la colaboración y el intercambio de ideas entre departamentos para maximizar la innovación en toda la organización.
- Incentivar la experimentación: Permita que los empleados experimenten y prueben nuevas ideas y soluciones sin temor a fallar.
- Fomentar la diversidad: Fomente una cultura diversa y inclusiva donde se valore la perspectiva de diferentes individuos y se fomente la inclusión de diferentes perspectivas y experiencias.
- Monitorear y evaluar: Monitoree y evalúe regularmente los resultados y los impactos de los esfuerzos de innovación para asegurarse de que se estén avanzando en la dirección correcta.
- Mantener la flexibilidad: Sea flexible y esté dispuesto a adaptarse y cambiar en respuesta a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes.
Estos pasos pueden ayudar a crear un ambiente innovador y a impulsar la cultura de innovación en su organización.
Manos a la obra
Si señores, el entorno ha cambiado… Y el cambio es definitivo.
Los canales de comunicaciones han cambiado, los modelos organizativos están cambiando, muchas viejas prácticas ya no sirven, el rol de los comerciales ha cambiado.
Algunos de estos cambios son:
- Tecnología digital: la adopción de la tecnología digital en los negocios ha aumentado significativamente, cambiando la forma en que las empresas interactúan con sus clientes y proveedores.
- Comercio electrónico: el comercio electrónico ha crecido rápidamente, ofreciendo nuevas oportunidades de venta y marketing a las empresas.
- Globalización: la globalización ha permitido que las empresas expandan sus operaciones a nivel internacional, lo que ha llevado a una mayor competencia y una mayor necesidad de innovación.
- Cambios demográficos: cambios en la composición demográfica, como la envejecimiento de la población y la diversificación cultural, están afectando a las preferencias de los consumidores y la forma en que las empresas deben abordarlas.
- Sustentabilidad: la creciente conciencia ambiental y la demanda de productos y servicios más sostenibles están influyendo en las decisiones de los consumidores y las políticas empresariales.
- Regulación gubernamental: cambios en las leyes y regulaciones gubernamentales pueden afectar a la forma en que las empresas operan y compiten en el mercado.
Usar las redes sociales para vender
Si queremos que nuestra estrategia de redes sociales funciones el peso de la gestión tiene que recaer en gran parte sobre el equipo de venta.
Se tiene que incentivar a los comercial no solo por sus ventas sino también por la actividad de recopilar la información del cliente, ponerla a disposición de la organización y favorecer el cambio.
- Capacitación: Capacitar a los equipos comerciales en las últimas tecnologías y técnicas de ventas para mejorar su eficacia y eficiencia.
- Enfoque en el cliente: Enfocarse en las necesidades y preferencias del cliente para mejorar la satisfacción y fidelidad del cliente.
- Trabajo en equipo: Fomentar la colaboración y la comunicación entre los equipos comerciales y otros departamentos para una toma de decisiones más efectiva.
- Flexibilidad: Ser flexible y adaptable a los cambios en el mercado y las necesidades de los clientes.
- Cultura empresarial: Fomentar una cultura empresarial orientada al cambio y la innovación para preparar a la empresa para el futuro.
- Mejora continua: Implementar procesos de mejora continua para identificar y abordar oportunidades de mejora en la eficiencia y efectividad del equipo comercial.
En síntesis las organizaciones tienen que convertir el equipo comerciales en una palanca de cambio hacia el futuro
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