Nuestro #equipo_comercial es la clave del éxito

“Todo puede cambiar en cualquier momento, de repente ypara siempre” Paul Auster

El reto de las empresas es conseguir ofrecer una experiencia satisfactoria a los clientes. Frente a una evidente escasez de oportunidades de ventas, es muy importante que todo el equipo este preparado para aprovechar la oportunidad y vender.

El cliente que entra en contacto con nuestro equipo comercial tiene que recibir un tracto excelente, vivir una experiencia inolvidable, que le proporcione un nivel muy alto de satisfacción. De lo contrario rechazara a oferta y seguirá en su proceso de búsqueda del producto o servicio.

En este sentido toda la organización tiene que adaptarse a este entorno. Saber responder a los retos que el mercado les ponen y que los comerciales recogen del cliente.

Un proceso de adecuación de la oferta continua

Si queremos seguir en el mercado y cosechar cierto éxito tenemos que ser capaces de adaptar nuestra estrategia (¿que ofrecemos? y ¿a quien?) de forma continúa.

Tenemos que saber adaptarnos a los cambios en la cadena de valor del cliente. La empresa tiene entonces que aprender a gestionar el proceso de creación del valor.

“La innovación estratégica pasa por saber adecuar nuestra oferta a los cambios en las motivaciones, expectativas y necesidades, así como la percepción de la utilidad de nuestros clientes”

En el entorno actual, conseguir el cliente no es fácil, y obliga a las empresas a tener una verdadera orientación a mercado. Esta estrategias, en muchas ocasiones, es contraria a las inercias de nuestro modelo de negocios.

El ecommerce y las redes sociales no son simplemente nuevos canales, son nuevas formas de interactuar con los clientes. Estas nuevas formas de interactuar revolucionan la relación clásica cliente proveedor, permitiendo que los clientes se conviertan, o participen, en el desarrollo de los productos futuros. Esto pero implica nuevos procesos. De momento estas oportunidades las están explotando las grandes corporaciones pero ¿puede llegar a aplicarse en una pyme? Probablemente si, pero esto implicaría implementar nuevos protocolos de actuación y procesos productivos.

El nuevo rol del comercial.

La llegada de los nuevos canales de ventas online, no ha significado la desaparición de los comerciales. Lo que si se ha observado o hecho necesario un cambio de rol. Si antes su rol se centraba en registrar la compra, visitar y seguir al cliente, detectar y descubrir sus necesidades y facilitar soluciones, ahora el cliente no depende, en buena medida, del comercial para realiza la compra, es autónomo, y tiene acceso directo e inmediato a la oferta a través de múltiple canales. La información ya no está impresa, ni en los catálogos ni en le maletín del vendedor, ahora está en la pantalla de su aparato.

Sin embargo el comercial tiene que aprender a ser gestor de sus cuentas, explotar las redes sociales para trabajar con sus clientes y potenciales, aprender a gestionar y generar leads.

Pero de alguna manera tiene que aprender a gestionar el ciclo de compra de su cliente para no perder oportunidades poder influir en el proceso de tomas de decisiones de sus clientes.

Como afectan las redes en el trabajo de equipo comercial.

Está claro que el comercial tiene que cambiar el valor que aporta a la empresa y sobretodos al cliente. Logrará cumplir con sus objetivo si conseguirá implicarse en el negocio del cliente, anticiparse a las necesidades por tal de encontrar oportunidades.

Por ello es cada vez más importante desarrollar el equipo para coordinar todas las actividades de la empresa y ofrecer aquella cadena de valor que se espera el cliente.

El enfoque de la estrategia comercial recibe el impulso del mercado y en particular la demanda del cliente, se canaliza por medio de los comerciales, que, partiendo del cliente enfocan y gestionan el flujo de actividades de la empresa.

¿Y que pasa con las redes sociales? Pues las redes sociales se presentando como una nueva oportunidad. Es entonces importante que el comercial aprenda a participar activamente. E objetivo de este trabajo es que el comercial consiga diferenciarse en la mente del consumidor, ¿como? Trabajando su marca personal.

El comercial, en base al sector y propuesta de valor de su empresa tiene que aprender a explotar las redes. Linkedin, por ejemplo, no es un espacio para captar a cliente pero si u espacio para crear y potenciar su marca personal en paralelo con el trabajo que tiene que hacer la empresa en Twitter. No es rápido, cierto, pero la venta será una consecuencia del trabajo Linkedin y Twitter, un Retorno de la inversión.

Facebook será bastante más útil a comerciales de servicios a clientes finales, puesto que este medio se centra en la relación con los clientes, vincular personas con intereses afines e incluso venta de servicios..

En este caso la participación activa del comercial tiene que ser muy activamente.

Los comerciales, y en general el equipo, tiene que aprender a moverse en un entorno que, ademas de ser nuevo, evoluciona y cambia rápidamente.

Por ello las organizaciones tiene que evolucionar en sus modelos esquemas estableciendo modelos de funcionamiento y organigramas más parecidos a redes que a las antiguas pirámides..

El reto: Transformar nuestra organización en una organización innovadora

Estos cambios son complejos, afectan tanto a la organización como al equipo humano, exige salir de la zona de confort y explorar nuevos escenarios o ecosistemas.

De alguna forma hay que recuperar e espíritu que tienen las empresas en sus inicios, cuando lo más importantes es el cliente, todas las energías se enfocan en la satisfacción de sus necesidades.

Hay que fomentar la reflexión continua entorno al ¿como vendemos?, ¿que es lo que no vendemos?

Hay que fomentar que el equipo comercial no se dedique exclusivamente a vender sino a impulsar innovación.

Tenemos que aprender a explotar la mucha información que los comerciales recopilan diariamente de los clientes.

Manos a la obra

Si señores, el entorno ha cambiado… Y parece que el cambio no sea definitivo.

Los canales de comunicaciones han cambiado, los modelos organizativos están cambiando, muchas viejas prácticas no sirven, el rol de los comerciales ha cambiado.

Si queremos que nuestra estrategia de redes sociales funciones el peso de la gestión tiene que recaer en gran parte sobre el equipo de venta. Se tiene que incentivar a los comercial no solo por sus ventas sino también por la actividad de recopilar la información del cliente, ponerla a disposición de la organización y favorecer el cambio.

En síntesis las organizaciones tienen que convertir el equipo comerciales en una palanca de cambio hacia el futuro

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