Tutorial: #El arte de #persuadir a nuestros clientes: La técnica del #Elevator_Pitch

«El arte de #presentar una #idea_de_negocio  y #persuadir a inversores o clientes en pocos minutos, tanto como dura un viaje en ascensor. Os brindamos las claves«

La persuasión es la habilidad de influir en la opinión o comportamiento de otras personas mediante argumentos lógicos y racionales, o mediante técnicas emocionales. El arte de persuadir se basa en la comprensión de las necesidades, deseos y motivaciones de las personas a las que se pretende persuadir, y en la habilidad de presentar argumentos que se ajusten a estas necesidades. La persuasión se utiliza en muchos ámbitos, como la venta, la política, la publicidad, la negociación y la comunicación interpersonal.

Diferencias entre persuadir y convencer

La persuasión y la convención son dos procesos similares pero con algunas diferencias clave.

La persuasión es el proceso mediante el cual se intenta influir en la opinión o comportamiento de otras personas mediante argumentos lógicos y racionales, o mediante técnicas emocionales. El objetivo de la persuasión es generar cambios en la actitud o comportamiento de las personas a través de la comunicación.

Por otro lado, la convención es el proceso mediante el cual se busca llegar a un acuerdo o consenso sobre un tema específico. La convención implica un diálogo y una negociación entre las partes involucradas, y el objetivo es llegar a un acuerdo mutuo.

En resumen, la persuasión busca cambiar la actitud o comportamiento de las personas, mientras que la convención busca llegar a un acuerdo. Ambas técnicas se pueden utilizar en conjunto, ya que una vez que se ha persuadido a alguien, es más probable que estén dispuestos a llegar a un acuerdo.

Etapas de la persuasión

Existen varios modelos y teorías que describen las etapas de la persuasión, pero uno de los más conocidos es el modelo de las tres etapas de la persuasión propuesto por el psicólogo social Robert Cialdini. Según este modelo, la persuasión consta de tres etapas:

  1. La etapa de atención: en esta primera etapa, el objetivo es captar la atención del receptor y generar su interés en el tema. Es importante utilizar recursos como el lenguaje, las imágenes y las emociones para llamar la atención del receptor y motivarlo a seguir escuchando.
  2. La etapa de comprensión: en esta segunda etapa, el objetivo es ayudar al receptor a comprender el mensaje y las razones por las que se debe aceptarlo. Es importante utilizar argumentos lógicos y racionales para persuadir al receptor.
  3. La etapa de acción: en esta tercera etapa, el objetivo es motivar al receptor a actuar de acuerdo con el mensaje. Es importante hacer un llamado a la acción y ofrecer al receptor un incentivo para actuar.

Es importante tener en cuenta que no siempre se sigue estrictamente una secuencia lineal y puede darse un retroalimentación entre las etapas, y también depende del contexto y el objetivo de persuasión. Además, hay que tener en cuenta la relación de confianza y la reputación del persuasor.

Técnicas de persuasión

Existen varias técnicas de persuasión que se pueden utilizar para influir en la opinión o comportamiento de otras personas. Algunas de las técnicas más comunes incluyen:

  1. La técnica de la aceptación social: se basa en la idea de que las personas tienden a seguir las acciones y opiniones de las personas que consideran importantes o relevantes en sus vidas.
  2. La técnica de la autoridad: se basa en la idea de que las personas tienden a seguir las acciones y opiniones de personas que consideran expertas o de autoridad en un tema.
  3. La técnica de la simpatía: se basa en la idea de que las personas tienden a seguir las acciones y opiniones de personas con las que se sienten conectadas emocionalmente o con las que se sienten similares.
  4. La técnica de la escasez: se basa en la idea de que las personas tienden a valorar más algo que consideran escaso o difícil de conseguir.
  5. La técnica de la reciprocidad: se basa en la idea de que las personas tienden a sentirse obligadas a devolver un favor o un regalo recibido.
  6. La técnica de la consistencia: se basa en la idea de que las personas tienden a actuar de acuerdo con sus compromisos y principios.
  7. La técnica del lenguaje: se basa en el uso de palabras y frases específicas para crear una asociación positiva con el producto o idea que se quiere persuadir.

Es importante tener en cuenta que cada persona es diferente y puede responder de manera diferente a cada técnica, y también depende del contexto y el objetivo de persuasión. Es importante elegir la técnica adecuada y utilizarla de manera ética y respetuosa.

Elevator pitch

Qué harías si te encuentras en un ascensor o conferencia, o en una almuerzo con Amancio Ortega y esta es tu oportunidad para convencerlo de que conozca tu producto? ¿Cómo le contarías en tan poco tiempo quién eres, cuál es tu proyecto y por qué debería confiar? Aunque parezca inverosímil, estas situaciones en las que se comparten algunos minutos con personas interesantes (#Leads) por su capacidad financiera, o porque son posibles clientes o socios, se presentan más a menudo  de lo que parece. Y pocas veces los #emprendedores estamos preparados para aprovecharlas.

La técnica del elevator pitch es una herramienta de persuasión que se utiliza para presentar una idea, producto o servicio de manera clara, concisa y atractiva en un corto período de tiempo, como el tiempo que dura un viaje en un ascensor.

La idea es crear un discurso breve y persuasivo que atraiga la atención del receptor y lo anime a continuar escuchando o a tomar una acción. El objetivo es captar la atención del receptor y generar interés en la idea o producto que se está presentando.

Para crear un elevator pitch efectivo, es importante seguir algunas pautas:

  1. Identificar el problema o necesidad del receptor: Es importante entender las necesidades y problemas del receptor para poder presentar la idea o producto de manera relevante.
  2. Presentar una solución clara y concisa: Es importante presentar una solución clara y concisa que resuelva el problema o necesidad del receptor.
  3. Utilizar un lenguaje sencillo y fácil de entender: Es importante utilizar un lenguaje sencillo y fácil de entender para que el receptor pueda entender la idea o producto.
  4. Generar interés y deseo: Es importante generar interés y deseo en el receptor para que se anime a continuar escuchando o a tomar una acción.
  5. Cerrar con una llamada a la acción: Es importante cerrar con una llamada a la acción para que el receptor sepa qué hacer a continuación.
  6. Practicar, Practicar, Practicar: Es importante practicar el elevator pitch para que fluya naturalmente.

El elevator pitch es una herramienta muy útil para persuadir a alguien en poco tiempo, especialmente en situaciones de networking o ventas, pero es importante recordar que la persuasión no siempre es ética o moral y debe ser utilizada de manera respetuosa y consciente

Pasos para preparar un elevator pitch efectivo.

Es importante seguir estos pasos:

  • Definir el objetivo: ¿Qué quieres conseguir con tu pitch?
  • Identificar al receptor: ¿A quién te diriges?
  • Seleccionar los puntos clave: ¿Qué es lo más importante de tu idea, producto o servicio?
  • Crear una estructura: Una buena estructura para un elevator pitch es el formato «quién soy, qué hago, por qué es importante».
  • Utilizar un lenguaje sencillo y directo: Es importante ser claro y evitar términos técnicos o jergas.
  • Incluir un llamado a la acción: Al final del pitch, es importante hacer un llamado a la acción para que el receptor se interese en saber más sobre tu idea, producto o servicio.

Ejemplo de un elevator pitch de una empresa de venta de productos orgánicos: «Hola, mi nombre es Ana, soy propietaria de una pequeña tienda de productos orgánicos. Ofrecemos frutas, verduras y productos de granja de cultivo orgánico de alta calidad. Creemos que es importante ofrecer opciones saludables y sostenibles para nuestros clientes. ¿Le gustaría venir a nuestra tienda y ver nuestra selección de productos frescos y orgánicos?»

Las claves: tu discurso tiene que ser breve, claro y sobre todo que despierte curiosidad.

Para muestra mirar la escena de la película “Secretaria Ejecutiva” en la que Melanie Griffith logra convencer de su proyecto al director de la compañía dentro de un ascensor. La clave, más allá del glamour de la rubia, es poder sintetizar los aspectos únicos del negocio, crear confianza y al mismo tiempo interés.

La oportunidad de tener una reunión cara a cara con una “#lead_difícil” no se da todos los días. Pero frecuentemente asistimos a eventos donde se puede conocer o contactar a probables inversores, clientes, socios o mentores (en un cóctel o una feria comercial, por ejemplo), y las dejamos pasar por no tener un discurso preparado.



Ciertamente, es poco probable que debamos abordar a nuestro interlocutor “objetivo” en un ascensor. Pero esta técnica és útil aún cuando se trate de una cita planificada o una reunión de negocios, o pretendamos `provocar una reunión comercial por medio de una llamada, es importante tener en claro qué comunicar del proyecto, producto o servicio en forma precisa y en pocos minutos, dado que el tiempo y la capacidad de atención son bienes escasos en la sociedad actual.


Algunos especialistas afirman que tener un buen “elevator pitch” es más importante que contar con un pormenorizado plan de negocios. En realidad, el discurso del ascensor es la condición previa para atraer a los interlocutores y conseguir una entrevista posterior en la que se presentará el business plan: esto es, un documento por escrito o presentación digital más detallado.



Diez minutos de gloria

Cada vez más, los emprendedores en busca de financiación o clientes para sus proyectos suelen participar de “rondas de inversores” o sesiones de networking, en las que presentan su proyecto y propuestas ante #business_angels, o clientes potenciales.

En general, estas presentaciones duran entre siete y 15 minutos. “Hay que prepararse muy bien porque en esos 15 minutos como máximo, se juega toda una vida del negocio».

Las claves para hacer una buena presentación de negocios son: explicar concretamente la idea, el mercado y el modelo de negocio (cómo son los ingresos y costos del proyecto y cómo se gana dinero); hacer hincapié en el factor diferenciador del proyecto y el equipo de emprendedores y tener idea de algunos números básicos (tamaño de mercado, rentabilidad, retorno a inversores). La fórmula para lograrlo no es otra que “practicar y reelaborar el discurso para que sea sólido, corto y conciso”.


Detrás de todo discurso #elevator_pitch debe haber:

  • una idea con un modelo de negocios que sea una revolución; 
  • un equipo de trabajo con excelentes capacidades; 
  • un líder motivador que lleve al grupo a cumplir los objetivos del modelo de negocios; 
  • una excelente estrategia de marketing y ventas; 
  • y un plan de números que sustente a la organización;
  • conocer a los interlocutores es fundamental para hacer una buena presentación.

Prohibido encender el MP4

Uno de los errores en que suelen caer los emprendedores es tener un discurso demasiado “estructurado” y rígido que repiten en toda ocasión. Con esto sólo logran que los interlocutores se den cuenta que “les prendieron el cassette” y dejen de prestar atención o se pongan a la defensiva. Es importante preparar el discurso con tiempo, y adaptarlo según cada ocasión y auditorio.

La postura, la vestimenta y el lenguaje utilizados deben ser acordes con los interlocutores a quienes nos dirigimos. Aunque la empresa y el negocio sean los mismos, la comunicación será distinta según se dirija hacia un grupo de inversores, de clientes o de posibles socios. En cada caso habrá que enfatizar algunos aspectos: la rentabilidad del negocio, los beneficios del producto o servicio, el desafío de unirse a un proyecto interesante.

Ventaja de usar la persuasión en un proceso de venta

La persuasión es una herramienta poderosa en un proceso de venta ya que ayuda a generar interés y deseo en el producto o servicio que se está vendiendo. Al utilizar técnicas de persuasión, el vendedor puede presentar el producto de manera atractiva y resaltar sus beneficios, lo que puede ayudar a generar confianza en el cliente y aumentar las posibilidades de cierre de venta.

Además, la persuasión también puede ayudar a superar las objeciones del cliente y a manejar las preocupaciones o dudas que puedan tener sobre el producto. Esto puede ayudar a aumentar la confianza del cliente en el producto y en el vendedor, lo que puede mejorar las posibilidades de cierre de venta.

La persuasión también puede ayudar a establecer una relación de confianza y credibilidad con el cliente, lo que puede generar una mayor probabilidad de que el cliente vuelva a comprar en el futuro o recomiende el producto a otros.

Pasos para persuadir un cliente

Los pasos para persuadir a un cliente pueden variar dependiendo de la situación, pero en general, se pueden seguir los siguientes pasos:

  1. Conocer al cliente: Es importante entender las necesidades y deseos del cliente para poder presentar el producto o servicio de manera atractiva y relevante.
  2. Presentar el producto o servicio: Debe presentar el producto o servicio de manera clara y concisa, resaltando sus beneficios y cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.
  3. Superar objeciones: Es probable que el cliente tenga preocupaciones o dudas sobre el producto o servicio. Es importante estar preparado para superar estas objeciones, presentando argumentos sólidos y respondiendo a las preguntas del cliente de manera honesta y directa.
  4. Crear confianza: Es importante crear una relación de confianza con el cliente, presentando una imagen profesional y mostrando interés genuino en su bienestar.
  5. Cerrar la venta: Una vez que ha generado interés y confianza en el cliente, debe cerrar la venta de manera clara y directa, ofreciendo una solución y una oportunidad para que el cliente tome acción.
  6. Mantenimiento de la relación: Una vez que se ha cerrado la venta, es importante mantener una relación con el cliente para generar una mayor probabilidad de que vuelva a comprar en el futuro o recomiende el producto a otros.

A modo de conclusión: Las 5 claves para persuadir a nuestros clientes

Simplicidad:

Es crucial mantener el mensaje lo más directo y sencillo posible ¿os acordais de “Yes we can” de Barack Obama? Obviamente en nuestro discurso vamos a ser más generosos que tres vocablos… pero mientras más concisos seamos, más impacto tendrá nuestro mensaje. “Lo bueno, si es corto, es dos veces bueno”, dicen por ahí.

Interés:

Nuestras acciones deben estar orientadas (al menos aparentemente) al beneficio de nuestro interlocutor. Para ello es crucial enfocar nuestras «flechas» verbales a sus necesidades; demostrarle con nuestras palabras y un lenguaje corporal franco y abierto nuestra total intención de ayudar (claro, invitándolo a cooperar con nosotros para tal fin… en donde la “cooperación” es hacer lo que queremos). Este tipo de estrategias se utiliza con frecuencia en bienes raíces: no estamos vendiendo simplemente una propiedad… sino ¡Un hogar, un estilo de vida, una inversión duradera!.


Incongruencia

Prefiero llamarlo “cambio de paradigma”. En el momento que removemos viejos conceptos y prejuicios y demostramos el beneficio de una nueva manera de pensar, desarmamos a cualquiera… pues su defensa está basada en su “antiguo” patrón de pensamiento. La idea es crear en el sujeto un efecto de “¿Cómo no se me había ocurrido antes?”. Algo parecido logró Apple con el iPad.


Confianza

en este apartado se explota la psicología de la percepción: tenemos que demostrar que lo que ofrecemos no sólo es bueno, es lo mejor. Incontables estudios se han realizado acerca del efecto del empaque en la percepción de un producto. ¿Por qué no asegurarnos que nuestro “empaque” sea el más impactante posible?

Empatía:

Éste es quizá el ingrediente más difícil, y se basa exclusivamente en nuestras habilidades sociales y de imagen pública. ¿Qué tan capaces somos de que nuestro interlocutor nos “siga” y compre nuestra idea, enfocándonos en el carisma e identificación de un rol? Nuestra imagen personal debe ser impecable, tanto desde el punto de vista profesional como humano; condiciones que requieren no poco esfuerzo de nuestra parte.

Bibliografía Recomendada

Libro tienes 3 minutos

Libro: The New Elevator Pitch: The Definitive Guide to Persuasive Communication in the Digital Age

Cursos Recomendados

Elevator Pitch, vender en pocos minutos

La escucha activa

Visitas Comerciales

Técnicas de ventas para dependientas/es de comercio

Las 5 claves de la venta

Presentaciones comerciales eficaces

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