#El arte de #persuadir a nuestros clientes: La técnica del #Elevator_Pitch

“El arte de #presentar una #idea_de_negocio  y #persuadir a inversores o clientes en pocos minutos, tanto como dura un viaje en ascensor. Os brindamos las claves

Qué harías si te encuentras en un ascensor o conferencia, o en una almuerzo con Amancio Ortega y esta es tu oportunidad para convencerlo de que conozca tu producto? ¿Cómo le contarías en tan poco tiempo quién eres, cuál es tu proyecto y por qué debería confiar? Aunque parezca inverosímil, estas situaciones en las que se comparten algunos minutos con personas interesantes (#Leads) por su capacidad financiera, o porque son posibles #clientes o socios, se presentan más a menudo  de lo que parece. Y pocas veces los #emprendedores estámos preparados para aprovecharlas.

 El “#elevator_pitch” es una técnica que permite desarrollar una síntesis de nuestro proyecto,  cuyo objetivo inmediato es interesar al interlocutor para conseguir una entrevista o reunión.

Las claves: tu discurso tiene que ser breve, claro y sobretodo que despierte curiosidad.

Para muestra mirar la escena de la película “Secretaria Ejecutiva” en la que Melanie Griffith logra convencer de su proyecto al director de la compañía dentro de un ascensor. La clave, más allá del glamour de la rubia, es poder sintetizar los aspectos únicos del negocio, crear confianza y al mismo tiempo interés.



La oportunidad de tener una reunión cara a cara con una “#lead_difícil” no se da todos los días. Pero frecuentemente asistimos a eventos donde se puede conocer o contactar a probables inversores, clientes, socios o mentores (en un cóctel o una feria comercial, por ejemplo), y las dejamos pasar por no tener un discurso preparado.



Ciertamente, es poco probable que debamos abordar a nuestro interlocutor “objetivo” en un ascensor. Pero esta técnica és útil aún cuando se trate de una cita planificada o una reunión de negocios, o pretendamos `provocar una reunión comercial por medio de una llamada, es importante tener en claro qué comunicar del proyecto, producto o servicio en forma precisa y en pocos minutos, dado que el tiempo y la capacidad de atención son bienes escasos en la sociedad actual.


Algunos especialistas afirman que tener un buen “elevator pitch” es más importante que contar con un pormenorizado plan de negocios. En realidad, el discurso del ascensor es la condición previa para atraer a los interlocutores y conseguir una entrevista posterior en la que se presentará el business plan: esto es, un documento por escrito o presentación digital más detallado.



Diez minutos de gloria

Cada vez más, los emprendedores en busca de financiación o clientes para sus proyectos suelen participar de “rondas de inversores” o sesiones de networking, en las que presentan su proyecto y propuestas ante #business_angels, o clientes potenciales.

En general, estas presentaciones duran entre siete y 15 minutos. “Hay que prepararse muy bien porque en esos 15 minutos como máximo, se juega toda una vida del negocio”.

Las claves para hacer una buena presentación de negocios son: explicar concretamente la idea, el mercado y el modelo de negocio (cómo son los ingresos y costos del proyecto y cómo se gana dinero); hacer hincapié en el factor diferenciador del proyecto y el equipo de emprendedores y tener idea de algunos números básicos (tamaño de mercado, rentabilidad, retorno a inversores). La fórmula para lograrlo no es otra que “practicar y reelaborar el discurso para que sea sólido, corto y conciso”.


Detrás de todo discurso #elevator_pitch debe haber:

  • una idea con un modelo de negocios que sea una revolución; 
  • un equipo de trabajo con excelentes capacidades; 
  • un líder motivador que lleve al grupo a cumplir los objetivos del modelo de negocios; 
  • una excelente estrategia de marketing y ventas; 
  • y un plan de números que sustente a la organización;
  • conocer a los interlocutores es fundamental para hacer una buena presentación.

Prohibido encender  el MP4



Uno de los errores en que suelen caer los emprendedores es tener un discurso demasiado “estructurado” y rígido que repiten en toda ocasión. Con esto sólo logran que los interlocutores se den cuenta que “les prendieron el cassette” y dejen de prestar atención o se pongan a la defensiva. Es importante preparar el discurso con tiempo, y adaptarlo según cada ocasión y auditorio. 

La postura, la vestimenta y el lenguaje utilizados deben ser acordes con los interlocutores a quienes nos dirigimos. Aunque la empresa y el negocio sean los mismos, la comunicación será distinta según se dirija hacia un grupo de inversores, de clientes o de posibles socios. En cada caso habrá que enfatizar algunos aspectos: la rentabilidad del negocio, los beneficios del producto o servicio, el desafío de unirse a un proyecto interesante.


A modo de conclusión: Las 5 claves para persuadir a nuestros clientes

1 – Simplicidad: Es crucial mantener el mensaje lo más directo y sencillo posible ¿os acordais de “Yes we can” de Barack Obama? Obviamente en nuestro discurso vamos a ser más generosos que tres vocablos… pero mientras más concisos seamos, más impacto tendrá nuestro mensaje. “Lo bueno, si es corto, es dos veces bueno”, dicen por ahí.
2 – Interés: Nuestras acciones deben estar orientadas (al menos aparentemente) al beneficio de nuestro interlocutor. Para ello es crucial enfocar nuestras “flechas” verbales a sus necesidades; demostrarle con nuestras palabras y un lenguaje corporal franco y abierto nuestra total intención de ayudar (claro, invitándolo a cooperar con nosotros para tal fin… en donde la “cooperación” es hacer lo que queremos). Este tipo de estrategias se utiliza con frecuencia en bienes raíces: no estamos vendiendo simplemente una propiedad… sino ¡Un hogar, un estilo de vida, una inversión duradera!.
3 – Incongruencia (preferiría llamarlo “cambio de paradigma”). En el momento que removemos viejos conceptos y prejuicios y demostramos el beneficio de una nueva manera de pensar, desarmamos a cualquiera… pues su defensa está basada en su “antiguo” patrón de pensamiento. La idea es crear en el sujeto un efecto de “¿Cómo no se me había ocurrido antes?”. Algo parecido logró Apple con el iPad.
4 – Confianza: en este apartado se explota la psicología de la percepción: tenemos que demostrar que lo que ofrecemos no sólo es bueno, es lo mejor. Incontables estudios se han realizado acerca del efecto del empaque en la percepción de un producto. ¿Por qué no asegurarnos que nuestro “empaque” sea el más impactante posible?
5 – Empatía: Éste es quizá el ingrediente más difícil, y se basa exclusivamente en nuestras habilidades sociales y de imagen pública. ¿Qué tan capaces somos de que nuestro interlocutor nos “siga” y compre nuestra idea, enfocándonos en el carisma e identificación de un rol? Nuestra imagen personal debe ser impecable, tanto desde el punto de vista profesional como humano; condiciones que requieren no poco esfuerzo de nuestra parte.

Bibliografía Recomendada

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Libro: The New Elevator Pitch: The Definitive Guide to Persuasive Communication in the Digital Age

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